接下来的场景非常熟悉。 刘先生认为是产品质量问题，卖家则认为是修理厂安装操作不当，修理厂表示完全按照厂家说明进行施工。

刘先生的要求是，“特”厂家承担维修费用，并对车辆损坏部位进行赔偿。 但厂家只愿意承担40%的责任。

当AC Auto在抖音上搜索“火花塞”作为关键词时，发现了两个有趣的现象：一是火花塞厂家在抖音上的销量还不错，一个品牌销量高达66万套； 第二，直播卖火花塞的厂家很多，但直播款式和产品同质化非常严重。

这一现象有两个问题值得探讨：

首先，火花塞不是ToC产品，涉及车辆适配、售后服务等问题。 为什么它们在网上仍然卖得这么好？

二是抖音直播卖火花塞。 如何解决售后和信任问题？ “直播间卖配件”的趋势会给行业带来什么影响？

66万销量是如何实现的？

众所周知，火花塞是周转慢、服务属性强的产品。 一般来说，消费者不会自行在网上购物。

但抖音却给出了不同的答案。 以抖音销量最高的“伴某”品牌为例。 抖音店铺已运营403天（数据截至11月30日），拥有粉丝48万，已售出66万+件，月均销量超过5万件。 按单品均价45元/件计算，“斑某”抖音频道产值近3000万元。

我们再看看另一个品牌，就是上面提到的“特某某”。 抖音店铺已运营224天，拥有粉丝5.7万，总销量9.3万件，月均销量超过1.3万件，单品均价40%，抖音产值渠道400万元左右。

“半某”、“特某”抖音店铺截图

我们来看看两家公司是如何运作的？ AC Car的总结发现了三点：

首先，从产品和价格来看，两家公司都聚焦于双铱概念。 与普通镍合金相比，使用寿命更长，可达10万公里； 并且适用于更多车型。 主要价格区间为30-60元，大批量产品均价在40元左右。

参考一线品牌NGK和博世，NGK京东官方旗舰店并没有双铱概念产品。 与双白金产品相比，一包4个约为230元。 博世京东旗舰店有不同档次的双铱产品，平均售价为4包。 300元左右。

“Ban XX”和“Te XX”抖音直播间截图

二是直播+短视频营销的结合。 直播间主要介绍产品并解答车主的疑问。 直播时间跨度较长。 “斑某”每天8:00至24:00进行直播。 短视频是为了普及火花塞知识，让车主自己动手做。 安装时的注意事项等

其中，“班某”采用抖音矩阵方式，开设旗舰店、直营店、工厂店等多个账号进行同步直播。

三是赠送火花塞安装工具（或者自己购买，价格20元左右），并提供售后视频教学和在线指导。

综上所述，与一线火花塞品牌相比，抖音上热销的国产品牌具有价格优势，但优势并不明显； 其次，通过抖音直播解决车辆适配、短视频解决安装、普及产品知识，减少车主决策顾虑。

不过，也有配件专业人士对上述厂家“66万”的销量数据提出了质疑。 他们认为C端对火花塞没有需求。

“许多车主因为车辆无法启动，不得不将火花塞拖到修理店更换车辆。这个销量可能是由经销商和商店推动的。”该人士表示。

AC Auto也已向上述厂商求证，但目前尚未得到回复。

不过，也有业内人士表示，在京*、淘宝、品**等电商平台上，销售过万个火花塞的卖家不少。 抖音直播电商也是一家电商公司，销量高也就不足为奇了。

截图来自拼多多

在他看来，“汽车配件交易电商”潜力巨大。

减少认知成本和决策障碍

抖音、快手等直播间正在成为汽车后品牌和经销商的“新宠”。

从雨刷器、滤清器、空调滤清器到大型润滑油、轮胎、火花塞等，壳牌、米其林、大陆集团等众多一线品牌都开始加入抖音。

但当品牌聚焦抖音和快手时，存在着一个不容忽视的矛盾。

熟悉电商平台的人都知道，目前主流的电商平台有两类：

首先，以淘宝、京东等为代表的货架电商遵循搜索逻辑，以“人找货”为特点，消费者带着目的和需求去购物；

二是以抖音、快手为代表的兴趣电商，遵循内容逻辑，以“找人找货”为特点。 消费者通常会没有目的地购物，看到好的推荐内容就会下单。

无论哪种电商，平台的逻辑都是尽可能降低消费者的认知成本和决策障碍，让消费者尽快做出决策。

但汽车配件与快速消费品不同，车主们仍然遵循“人找货”的逻辑。 因为对于大多数中国车主来说，机油的性能、轮胎规格等可能并不清楚，更复杂的保养项目就更不可能了。 尤其是油轮、火花塞等耐用品，单价高、服务属性强，消费者在抖音直播间难以快速决策。

一位品牌渠道经理表示，事实上，车主不会在抖音上购买单价低、认知成本低的产品，比如玻璃水、脚垫、油宝等。

那么，品牌为何加速进驻抖音、快手呢？ 如何解决消费者决策链过长的矛盾？

聚多水树最新后市场报告显示，超过70%的车主对爱车进行小修、改装，后市场出现自助化趋势。 而且五线及以下城市的用户时间相对较多，更愿意自己动手​​； 其次，汽车越旧，车主在熟悉车辆后越愿意自行改装或保养。

除了迎合潮流之外，品牌运营抖音还有很多其他目的。 有资深人士表示，品牌利用抖音不仅可以销售商品，还可以直接触达消费者。 在直播间里，品牌与消费者实时互动。 消费者在评论区表达诉求或提出建议，品牌可以立即得到反馈。

其次，随着抖音本地化战略的实施以及汽车行业线上线下融合的趋势，一些品牌开始构建抖音矩阵，联合经销商、维修店、与微信锁等深度合作。一方面稀释抖音运营成本，另一方面可以消除车主决策时的售后顾虑，解决消费决策环节长的问题，完成从利益到建设的闭环相信。

最后，抖音直播与短视频营销合作。 前者帮助车主完成品牌种植，后者则聚焦产品使用场景，实现线上线下场景融合，最终达到为品牌实现销量、为门店带来流量的结果。

写在最后

一个不得不面对的事实是，抖音卖配件的趋势越来越快，汽车后市场的透明化进程也越来越彻底。

对于维修店来说，最直接的影响就是自带备件的顾客数量增加。 其次，除了轮胎、润滑油、火花塞之外，越来越多的产品降价。 商店靠配件差价赚钱的日子已经一去不复返了。

虽然售后电商是一种趋势，但电商平台在维修店眼中一直不受欢迎。

过去，很多维修店面对自带备件的顾客，坚决拒绝提供服务； 有些商店还提供无保修服务，或者加倍工时费。 如今，随着进厂的订单数量增多，利润不断下降，门店面对这些顾客难免态度会有些动摇。

不过，车主刘先生遇到的纠纷也不会例外，修理厂仍需权衡利弊。

——全文已完，感谢您的耐心阅读