快手房产主播全流程线上化：如何通过精准流量分发解决传统房产经纪痛点
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直播中又出现了新的故事。
日前，快手宣布已实现房地产主播工作全流程线上化。快手理想家园负责人季新军透露，今年计划将房地产业务拓展至长春、郑州等30多个城市和地区。经过两年的探索，快手的房地产业务已逐渐成型。
流量和信任是传统房产中介的两大痛点。由于辐射范围有限，线下房产中介店在获取购房线索方面非常被动；由于大多数购房者都是在进行首次购房等大规模交易，因此很多人都极其谨慎，不会轻易相信房产中介机构。
对于传统房地产经纪人
让客户来看房很重要
对此，快手的解决方案是利用房产主播主动挖掘用户需求，在同城精准流量分布的前提下建立用户信任。当一个房产主播积累了一批认可他的专业、相信他的道德的粉丝时，直播卖房似乎是水到渠成的事情。
“如果我组织看房团，一般会有60、70人，看房团的成交率一般能达到70%。”
王贝乐（账号“王贝乐谈房产·农民的儿子”）表示，虽然目前粉丝只有10万，但从2019年到2020年，快手平均每年卖出1000套房子，累计交易额超过10万套。 20亿元。
此外，“瑶瑶会说话的房子”、“红旗会说话的房子”、“红旗会说话的房子”等地产主播也在各自城市取得了不错的成绩。
那么问题来了，如何成为快手地产主播呢？值得成为快手地产主播吗？直播已经进入深水区。直播卖房将为快手带来什么？
一个快手地产主播的诞生
成为快手地产主播难吗？
2018年，姚婷原本是一名房产经纪人，入行8年。由于业务瓶颈，她“好几个月没有下订单”。不过，在快手的帮助下，她的第一次直播就让粉丝增加了200人，第二天她就带着粉丝来到了现场。看房后，交易顺利完成。
和姚婷一样，不少房产经纪人、房产顾问转型为房产主播。
季新军透露，过去一年，快手上千粉丝的地产作家数量增长了40%以上，累计贡献了1500万条短视频和300万场直播。
当然，世界上没有简单的工作，房产主播也有很多技能。
首先，在能力上，房地产主播需要兼具内容能力和服务能力。
季新军总结，地产主播需要具备两大核心能力：
首先是内容能力，可以通过短视频、直播等积累粉丝、建立信任。
与线下房产中介相比，房产主播的一大优势在于可以超越时间和空间的限制，接触到更广泛的潜在客户。但一切的前提是主播能够有足够好的内容来吸引用户。
“直播间的观众很爱提问，比如长春某房产的信息、买房的流程、买房要注意什么等等，我们有十几年的经验“对长春房地产市场熟悉，这些问题答案就出来了。”王蓓乐说。
晚上直播、白天看房，已经成为房产主播的常态。
王蓓乐组织的快手看房团
购房者往往有非常明确的需求，房产主播必须能够解决他们的实际问题。因此，红旗（账号“红旗硕方”）和团队花了20天的时间制作了一份沧州住房信息统计表，以帮助球迷了解更多。为了明确判断哪些房产适合自己，姚挺强调从“人的角度”分析房产，并能用粉丝能听懂的文字讲解各类房产知识。
“客户不再把我们当成中介人，而更多地把我们当成选房者和朋友。”姚婷说。
据观察，大多数快手地产主播的粉丝数不足20万。然而，他们通过专业的知识分享和可靠的个性，积累了一批当地的潜在购房者。
“虽然我的粉丝很少，但我的判断很准，几乎所有想在长春买房的人都关注过我。”王蓓乐说。
其次，有服务能力。房产主播需要帮助粉丝解决一系列与买房相关的问题，必须“做一个靠谱的服务商”。
粉丝信任主播，主播自然要给粉丝带来价值。
王蓓乐分析，开发商与大平台合作不一定能带来高转化，因为很少签订独家合约，无法形成规模优势，开发商也不会给予大平台大额返利。
相比之下，季晓宇（账号“房产旺财”）则表示，“现在光是我的业绩就可以媲美沉阳一个区了，我向经理提出的每一个优惠要求，他基本上都会满足。”
通常，经过长期的知识分享和信任积累，大多数粉丝已经做出了80%-90%的购房决定。这使得房产主播组织的快手看房团不仅意向客户众多，而且交易转化率非常高。
季新军透露，快手地产主播的平均交易转化率在20%到30%之间。如果是一个做好了所有准备工作、粉丝数量比较高的主播，甚至可以达到50%。
更多的购房需求和更高的成交量，都变成了地产主播手中的谈判筹码，让他们能够从开发商那里赢得更多折扣。 “粉丝们以团购价在我这里买房，最多能便宜几万元。”王蓓乐说。
此外，除了传统的卖房服务外，房产主播还提供不少附加服务。比如，王蓓乐将为粉丝提供免费验房、取暖等服务。姚婷团队为客户买房安家提供的服务几乎涵盖了送货上门、验房、设计、装修等各个方面。
其次，在心态上，主播要真正站在粉丝的角度考虑问题。
传统房产中介之所以难以获得用户信任，很大一部分原因是因为卖房是一次性交易。他们没有动力考虑购房者的利益，而且常常显得急切。
但在快手，房地产主播的逻辑发生了变化。
一方面，快手账号作为固定资产的约束，加上平台和粉丝的监管，大大增加了主播的失误成本；另一方面，直播间口碑的裂变和传播，加上区域房产经纪人IP的长期价值，使得主播主观上更愿意维护自己的声誉。
地产主播与快手理想家园签约
也将受到适当的监督
一个非常典型的案例是，因为他服务过一位批发土豆的女士，很多从事运输行业的人在她的推荐下成为了王蓓乐的潜在客户。王蓓乐最终又卖掉了9套房子。
“直播让卖房的流程从单场游戏变成了多场比赛。”季新军总结道。
基于这个前提，主播需要从卖家心态转变为买家心态，从想从粉丝身上赚取代理费，转变为想帮助粉丝成为懂房产、能买房的人。
“粉丝买的一定是房价，没有中间差价。” “我只是帮助粉丝找到最匹配的房子，而不一定是最好的。”在谈到如何赢得粉丝信任时，王蓓乐分享了两个原则。
总体来看，下半年卖房快手地产主播的工作没有变化。但由于前期依靠短视频、直播等方式吸引流量、建立信任，房产主播不仅拉平了购房者与开发商之间的信息。差距减少了信任内耗，提高了交易效率，让购房者获得更多折扣，也让开发商加速回笼资金。
本质上，房产主播不会造更多、更便宜的房子，也不会凭空出现购房者的需求。但通过快手直播，他们将重组当地房地产市场，优化供应链，减少内耗，让各方受益。
值得成为快手地产主播吗？
分析一个职业是否值得做，无外乎几个方面：
首先，有机会吗？
据季新军介绍，快手从今年2月份开始刚刚确定了房地产方向，计划今年链接长春、天津、沉阳、沧州、郑州等30多个城市和地区的房地产主播和优质开发商。
简单来说，快手的房产主播目前竞争较少，会有红利期。
另外，由于目前房地产市场的格局多为中心城市向下层城镇及周边小城市辐射，房地产主播具有明显的服务半径。主播结构比较扁平，不太可能出现垄断。再加上快手普惠流量的原则，新主播将会有更多的机会。
此外，房地产交易链条从购房资格、贷款审批到线下交易等都十分复杂。除了新房交易之外，二手房交易和反向链接的家装服务总会有需求，商业价值巨大。目前，快手理想家进军房产经纪行业的切入点主要是新房交易，但如果后续条件成熟，在二手房市场及后端环节也有相当大的拓展空间家居装饰市场。
当然，地产主播的团队演化、快手理想家园的业绩保障等一系列问题也需要逐步解决。
第二，有前景吗？
与北壳网等玩家相比，快手瞄准的是视线之外的二三线城市的新房市场。
快手官方数据显示，近一个月来，快手“房产”相关关键词搜索量达3.87亿次，快手房产高潜力用户达1.5亿，占二线及二线人群的84%。以下城市。
季新军分析，正如长春周边乡镇的用户希望在长春买房一样，国内仍然存在大量即期向上的购房需求。王蓓乐一年能卖1000套房子。除了团队的共同努力之外，很大一部分原因是他能够吸引吉林省其他地区的人来长春买房。
第三，有没有职业尊重？
“客户直接转了钱，让我帮他选房、买房，甚至装修。”许多房地产主播也分享了类似的故事。
通过直播，地产主播与粉丝建立了特殊的信任关系。这让地产主播不仅能获得良好的商业回报，还能获得职业认同感。
“在美国，房产经纪人和医生、律师一样是受人尊敬的职业，地位非常高。中国的经纪人一直缺乏这样的尊重，但我相信房产主播可以通过自己的努力和服务赚回这种尊重。 ”，纪信君说道。
从六个钱包到断供潮，住房问题牵动着无数人的喜怒哀乐。如果地产主播能够为粉丝和市场做出一些真正的贡献，他们也会得到真正的尊重。从房产中介到房产自媒体，甚至区域超级经纪人。
与此同时，快手也做了很多工作。整体玩法：
一是立足城市落实政策。目前，快手的主要工作是在长春、沧州等快手渗透率较高的二三线城市进行玩法测试，积累经验，以利于未来快速复制。
其次，重点是新房。新房更加可控、便捷、标准化，能够相对保证交易体验和服务质量。
三是落实主播线上工作流程。目前，快手打通了短视频/直播内容分发-用户消费-线索-举报-交易-佣金结算的全流程。
具体政策方面，快手从销售提升、运营指导、直播权、流量权、IP打造五个方面对地产主播进行针对性支持。
季晓宇表示，在快手理想家的培训和指导下，“我们2021年的总销售额比之前增长了一倍。”
地产主播，快手的又一块生态拼图
工业化一直是快手的重要战略方向。
所谓产业化，就是用“快手+”的方式改造和赋能传统产业，释放更大的产业价值。对于快手的招聘如此，对于快手的理想主义者来说也是如此。 （相关阅读：）
在解释快手理想家园的意义时，季新军表示，希望快手粉丝能够在快手上实现一站式看房、买房、装修、装修。快手还将围绕家庭消费场景探索更多内容和生态。 。
在王蓓乐等一批先行者探索房地产主播的可行性后，快手理想家园也做出了方向上的调整，聚焦房地产方向，提供更大的资源来规范、支持、引导房地产主播。
过去，从销售员到销售主播，现在从房产中介到房产主播，快手正凭借其独特的流量+信任玩法，尝试渗透到各个行业并进行转型，最终丰富生态系统快手的。
快手曾提出新市场的概念，想要打造“数字市场生态系统”。市场上自然是熙熙攘攘，卖衣服的、做菜的、招工人的、卖房子的，最终汇成了一幅热闹的人间图景。
快手的房地产主播是快手生态拼图的另一块。
至于如何持续响应需求、优化体验？并且，这是平台需要思考和解决的问题。
作者 |云飞扬
编辑|张杰
校对|松露
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