最近动荡不断的快手终于收到了积极的声音。

5月10日，格力电器董事长兼总裁董明珠生平第二次在快手平台卖货，30分钟突破1亿，3小时突破3.1亿。与半个多月前董明珠首次在抖音直播相比，销售额仅为23.25万元。第二场直播，董明珠实现逆转。

“网红企业家”董明珠被誉为家电行业的“拼命三郎”、“中国阿信”。她从最底层的销售员做起，逐渐走到了今天的总裁职位。她曾两次被《财富》杂志评选为“全球50位最具影响力的商界女性”之一。

这份战报对于目前的快手平台来说具有重要意义。近一个多月以来，快手大V散打哥、辛巴相继下线；抖音平台因独家签约罗永浩，掀起了教科书级的声势宣传；而淘宝直播薇娅则频频出圈，因为直播卖火箭上了热搜……

在围绕电商直播的舆论争夺战中，快手直播的风头已经输给了抖音和淘宝直播。如今，董明珠帮助快手扳回一场胜利。

董小姐逆袭

董明珠在抖音的第一次直播和快手的第二次直播销售数据之所以有如此大的差距，与平台的运营策略和主播的带货策略有关。

5月10日晚上7点30分，董明珠身着长裙出现在快手直播间。出现在直播间的还有快手平台的大V二鹿、鹿嫂萍蓉、李鑫等。二鹿在快手上有4095万粉丝，芦骚评蓉有2206万粉丝，主持人李鑫是山东广播电视台的主持人，有370万快手粉丝。

快手平台推出的这个直播组合意味着什么？二鹿、鹿嫂萍蓉、李鑫的粉丝总数约为6500万。这些顶级V都站在格力的直播间里，这意味着这些大V也带来了巨大的私域流量； “今晚的销售目标是一个亿。”二路刚说完，“我觉得这个目标可以实现。”董明珠回应道。

二鹿的一亿这个小目标并不是一时兴起。他曾在一次直播中表示，“如果我要正常直播，每天一小时花七八百万，五天就能轻松买一辆劳斯莱斯！”但我不想这么做，我只是想为你们（粉丝）做点事，省点钱。”

不仅如此，在董明珠做直播的时候，快手还推荐了首页，这意味着快手的大众流量也向董明珠的直播间倾斜。二鹿夫妇和主持人李鑫的私下流量，加上快手平台的公流量，能否让董明珠在直播间完成逆袭呢？这只是董明珠直播间完成逆袭的条件之一。

董明珠在抖音的首场直播还没开播，但已经铺天盖地的传播开来，不亚于明星罗永浩。 2020年初，抖音日活跃用户突破4亿，快手日活跃用户突破3亿。对于董明珠这样的名人级别的人来说，抖音的中心化运营向公域流量倾斜是很正常的。

据心豆后台数据显示，董明珠首场直播总观看量达431万次，峰值在线人数达21.63万人。最终产品销售额仅为23.25万元，38件产品中，有17件没有被收回。其中，销量最高的产品是售价139元的充电宝，仅售出125台。

同样的流量倾斜也是抖音平台上没有转化为销量的原因。很重要的原因之一就是价格因素。能够拿到全网最低价格，是一个主播地位的象征。头部主播与厂家的议价能力很强，往往能拿到全网最低的价格。薇娅和李佳琪也是如此。

格力内部人士告诉深圳网：他们在抖音直播间和快手直播间的价格是一样的，并且没有做出任何利润让步。快手的价格有所不同，因为快手平台提供现金补贴。对于很多直播用户来说，在直播间“买买买”的原因之一就是便宜。便宜是即时消费行为的主要动机。

本次直播中，董明珠带来的第一个产品是便携式榨汁杯，售价199元，但在快手补贴30元后，价格降至169元。董明珠亲手示范操作，并榨了一杯西瓜汁。在本次快手直播间中，格力电器的产品价格也相对优惠。

董明珠快手直播的产品清单包括格力高低端空调、冰箱、热水器等大家电，以及电饭锅、榨汁机等20余款小家电。其中，快手平台补贴力度最大的产品是格力金杯二代变频空调。原价6900元，补贴金额6900元，最终售价8999元，相当于折扣54%。

结果，很多产品上架后立即售空，不得不多次补货。绿骚平荣JLV、二路、格力董明珠店、李鑫分别占据当晚快手直播排行榜前四名。

董明珠此前透露，2019年格力电器在董明珠网店的销售额为3.5亿元。这意味着格力在快手平台上3小时左右的直播销售将赶上去年网店的业绩。格力工作人员在直播中也直言，没想到直播会这么有效。

董明珠本人也表示，没想到快手这次有诚意提供数千万资金补贴，“格力线下有3万多家经销商，我希望把他们线上线下整合起来，我开了一家帮助他们找到自己的路，逐渐体验上网的感觉。”

此前，董明珠曾对媒体表示，她对网上销售比较抵触。不过，受疫情影响，格力今年一季度净利润15.58亿元，同比下降72.53%。据央视财经报道，5月10日是第四个中国品牌日。在中央广播电视总台财经节目中心特别策划的《我的复工大单》直播中，董明珠表示，疫情给格力电器带来了很大后果。影响巨大，一个季度营收下降数百亿。

家电及IT分析师梁振鹏告诉深圳网：“这是格力电器在移动互联网和电商时代多元化销售渠道的一次很好的尝试，因为格力电器在2019年主要依靠实体店出货。过去，现在实体店销量正在迅速萎缩，消费者越来越多地转向电商渠道购买产品，因此格力电器必须转型销售渠道。”

从某种意义上说，董明珠和格力必须学习小米模式。

平台秘密战争

董明珠以直播逆袭的背后，也凸显了平台之间的竞争。

自3月19日罗永浩宣布要做电商直播以来，市场上不断传出与快手、淘宝签约数千万的消息。最后，罗永浩正式宣布与抖音达成价值6000万元的独家合作。罗永浩的签约凸显了抖音加大直播带货力度的决心。

与快手、淘宝直播相比，抖音进入直播领域较晚。购物车功能将于2018年底全面开放； 2019年，抖音将逐步放开直播权限，不再限制粉丝数量； 2020年1月8日，霍山视频与抖音宣布品牌升级，内容池将逐步开放。

今年年初，有消息称字节跳动2020年营收目标较2019年增长30-40%，高于1800亿元。经过多年的持续高速增长，字节跳动也开始进入平台期。在广告收入接近峰值后，抖音开始主动寻找下一个千亿收入增长点。电商直播自然成为抖音的重要关注点。

这意味着抖音与快手在直播电商领域“微弱相遇”。直播一直是快手平台的“摇钱树”业务。据媒体报道，快手2019年总收入约500亿元，其中直播收入接近300亿元，游戏、电商等其他业务收入数十亿元。

直播电商的兴起，根本上是由于互联网人口红利消失后，电商平台对流量的焦虑和渴望。短视频平台的直播电商需要立足于用户兴趣的实际需求。

2016年3月，淘宝直播试运营。淘宝官方通过定向邀请、流量奖励等方式获得了少量商家试运营。2016年9月，京东进军直播领域。随后蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购也加入了直播大军。

2016年12月，快手开始试水直播。

“网红带货”可以帮助电商平台以更低的成本吸引新客户。从某种程度上来说，“网红带货”是短视频平台的社交电商，增加了用户粘性。无论是电商平台还是短视频平台，经过四年的发展，2020年的直播电商在疫情中展现出了指数级的爆发力。

淘宝公布的数据显示，今年2月新增直播商家数量环比增长719%，每天有3万名新直播商家加入。 2019年12月初，快手大数据研究院发布《2019快手直播生态系统报告》，正式宣布快手直播日活跃用户突破1亿。

分析人士普遍认为，快手、淘宝、抖音中，抖音带货能力最差。因此，抖音签约罗永浩，将有助于扩大其在直播圈的话语权，而罗永浩也将有机会成为抖音在直播销售领域的标志性人物。与快手、淘宝直播相比，抖音目前在直播销售领域无人能及。标志性人物。

淘宝上有薇娅和李佳琪。他们是在平台内一点一点成长起来的。薇娅和李佳琦一样，都是淘宝第一批主播之一。

一开始，薇娅在直播间里卖各种各样的东西，有椅子、有杯子、有蛋糕……一开始很难吸引投资，但她逐渐开始做起来，引导销售数据从10万到三千万。到2017年双十一时，薇娅主导交易额达7000万。

与工作踏实的薇娅不同，李佳琪一下子就名声大噪。李佳琦虽然是淘宝主播，却在抖音上出名。他们通过一次又一次的买卖与粉丝建立了信任关系。隶属于头部主播的快手散打哥和辛巴也是如此。

顶级主播一年带货数亿。 “一个拥有5万粉丝的地摊主播，每天直播2小时，一个月可以赚5万元。一个自产自销蜂蜜的主播，粉丝超过30万，一年能卖150万元蜂蜜。”据快手电商运营总监白嘉乐曾透露。快手的直播生态已经建立。

因此，相比快手和淘宝直播，抖音直播显然更需要罗永浩。自2020年4月起，罗永浩独家签约抖音及其抖音直播节目，为尚属直播领域新人的“抖音直播”带来话题关注，创造了一轮品牌推广。

4月1日，罗永浩如期出现在抖音直播间。两周来，罗永浩从宣布进军直播电商，到与抖音签约，再到准备招商，每一步都堪称教科书级的传播案例，赚足了关注度。直播前，老罗在抖音上上传了9条短视频，开播前就获得了超过500万粉丝。

罗永浩在抖音的首场直播就在微信朋友圈爆红，而淘宝一姐薇娅的直播间销量也火箭般飙升。原价4500万，薇娅直播间立马优惠500万，但首先需要在网上缴纳50万定金。 4月1日愚人节当晚，永浩直播和薇娅卖火箭双双登上热搜。

只有快手显得有些落寞。

4月底，快手两大主播辛巴和散打哥宣布停播，快手再次遭受打击。事件始于一名百万富翁快手主播被禁言五天。散打哥和辛巴带领自己的主播一家在网上掀起骂战，互相曝光对方的肮脏信息，引起了包括官方媒体在内的多家媒体的关注和批评。 。最终，快手平台不得不对涉事主播进行停播。

招商证券数据显示，2019年快手直播电商GMV突破400亿，而辛巴则宣布去年其GMV为133亿，贡献了近三分之一。辛巴停赛对快手直播的影响不言而喻。

但现在，董明珠首秀快手直播带来了3.1亿收入，而罗永浩首秀抖音直播收入为1.7亿。在2020年初的直播电商公关战中，快手帮助快手赢得了一场比赛。 。

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