2月16日，大年初一，她在朋友圈发了几张微信和抖音私信截图——“我只回东北和家人过几天一年了，反应有点慢，初五以后就开业了，欢迎光临。” 那就再来考察一下吧。”事实上，年前就有不少顾客预约过年后验货，王秋涵在2月19日又回到微信，为一屋子来自各地的加盟商演示了制作奶茶的过程。远远的，因为所有的店员都还在老家过年。

拥有敏锐嗅觉和行动热情的不仅仅是加盟商。 玩抖音的年轻人不仅坐在家里看手机，还打卡世界各地。 像曾经霸屏的西安碗酒、微信土耳其冰淇淋一样，排队点一杯答茶算命也迅速成为抖音好友拍摄创作的标配。 有材料。

毕竟品牌发布的视频覆盖范围有限，吸引了广泛的自发传播参与，才能真正树立起“网红店”的招牌。

那段时间，王秋涵打开抖音，经常看到@她的网友发布的“传送”视频——一段十几秒左右的视频，从机场出发，上微信，买答茶。 有几天在微信上听到操着外国口音的人在机场打车去二七万达，一问就想找到答案。 即使不是为了喝酒，大大小小的网红也愿意来这里拍照打卡，涨人气，增加粉丝。

抖音释放的第一波猛烈销售能力，正在考验一家在微信上诞生的奶茶店。

“最火的时候，这条步行街上从街里到街外都排着长队。有的人为了看看答案，买了八杯、十杯，喝不完就扔掉了。如果“垃圾桶装不下了，就扔到公共场所、地上，都是烟头，非常影响秩序。”王秋涵说。 虽然引起了物业管理的不满，但整条街的其他商铺却很高兴。 “店员去附近买菜时都得到了免费餐，并表示感谢我们带来的生意。”

近一两年，在一线城市，年轻人排队去网红餐厅已成为常态。 一些品牌也经历了潮起潮落，或者被纷纷效仿的山寨店包围，导致了罗生门。

这一切到底是好事还是坏事，王秋涵和他的团队当时心情有些复杂。 很多评论直接击穿了他们内心的防线：环境体验差，奶茶味道一般，只是营销噱头，不会喝第二次。

当前的“虚火”无疑是糟糕的。 答案茶团队开始意识到，这个网红奶茶品牌即将归咎于营销胜于内容，因为口味无法让各地消费者满意，但服务却无法完全跟上。

一方面是所剩无几，另一方面是十多个、二十多个仿牌纷纷涌现。 遵循类似的SKU和算命方法，他们迅速推出了特许经营并推出了抖音。 “有些‘专业团队’一个月就可以跟进。” 线上线下的传播量持续增加，但消费者和加盟商不再认可该品牌。

3月10日，王秋涵突然在微信朋友圈发文：现在担心朋友被骗。

“可惜的是，产品还没有打磨到更完善的水平就已经流行起来了。最初的计划是先瞄准中原地区，然后逐步扩展到全国。单从口味上来说，不同品牌之间存在差异。”北方和南方。” 3月13日至4月13日当天，答案茶宣布，将在全国范围内暂停签约加盟流程，闭门开发产品，深化运营。

当时，10平米的答案茶直营店微信日销量可达千杯，客均价十几元，日营业额约1.5万元。 那也是答茶在抖音传播的高峰期。 相关话题的视频观看量已达数亿，粉丝数量超过30万。 王秋涵的抖音账号开始停止火上浇油，更新频率逐渐降低，尽管评论里充斥着焦急的留言：“客服电话怎么打不通？！”

回答茶叶产品及店铺（图|受访者提供）

从天而降的快钱无疑是炙手可热的。 在经历了一段动荡的冷启动后，他们决定对品牌进行“去抖音”，停止与造假者进行网络狂欢，超越自身现状审视行业，回归产品本质，立足长远。

随后，抖音内部人士来找王秋涵询问加盟事宜，还邀请其参加盒马抖音品牌快闪店。 在与企业讨论招商、加盟广告时，他们常常会拿答案茶来举例，半年就加盟了数百家门店。 ; 但自始至终，答茶与抖音从未有过付费业务合作。 他们利用了一波早期的免费奖金。

4月4日，首家答案茶专营店在微信开业。 截至10月初，全国加盟店已近600家，分布在西藏以外，甚至新加坡。 他们计划在今年年底前开设 1,000 家商店。 CEO顾铁峰表示：“答题茶在二三线市场将会有更大的空间，而且答题茶产品目前已经迭代了5个版本，AI占卜技术也在不断完善。我想成为茶饮料中的“江小白”。”

上半年，古铁峰多次参加餐饮领域论坛，分享自己的观点。 5月底，答案茶还在微信上举办了品牌3.0发布会。 备受关注的答案茶逐渐获得了更加“高端”的形象，并与王者荣耀、华为Mate、荔枝FM、腾讯视频、智联招聘等进行跨界活动。

当然，答案茶现在已经成立了一个小团队来运营抖音，但它更专注于内容本身来实现突破。 主要宣传两个新打造的员工IP，比如其中一个《姚阿香》，主要记录店员与顾客之间的暖心故事，而不再只是曾经霸占屏幕的各种爱情占卜。 “以前缺乏拍摄和编剧，现在我们会用现有的方法论来展现更多品牌的温情和服务场景。”

经历了与红利的正面交锋后，答案茶对抖音平台的运营有了更充分的认识和洞察。 王秋涵直言，自然流量驱动的消费品牌希望在抖音生态中突围。 这种可能性已经很小了，原因是抖音有了新的官方指导。

“目前来看，抖音很难再次出现爆款产品，它严格控制品牌商业化以及与网红的合作，除非与官方合作或正式签约的MCN。” 王秋涵告诉创业邦，“平台团队已经成熟，用户数量也非常多，不是任何账号都能像以前那样轻松刷新屏幕。”

现在答案茶门店日均销量稳定在200杯这个相对“行业高值”的数字，加盟商签约节奏也趋于稳定。 “没有持续创新的新鲜感迟早会被厌倦，最终其实会无限接近让顾客传播口碑。” 抖音故事的高潮从一月持续到四月。 王秋涵觉得这是一个实体品牌。 这是你迟早要面对的事情，你应该弄清楚。

洋葱集团

批量复制80+网红赚钱之道

“你们是骗子吗？” “你没有搞错吧？” “我女儿真的能成为网红吗？”

在洋葱集团（以下简称“洋葱”）成都办公室，抖音红人“代古拉K”的母亲向洋葱集团联合创始人聂阳德抛出一系列问题。 与网红店“拉客流量”相比，“网红”致富的故事则紧紧围绕“创造流量”。

“我妈妈从来没有经历过这种事情，所以她的第一反应可能是遇到了骗子。” K 告诉《创业状态》。

抖音名人代古拉K（图|受访者提供）

在加入之前，22岁的戴古拉·K只是一名来自东北、喜欢跳舞的普通大学生。 他偶尔会在国内外的社交平台上发布一些舞蹈视频。 在被洋葱星探团队发现之前，这个身高15厘米、皮肤黝黑、非舞蹈专业出身的女孩从来没想过自己能成为粉丝超过2000万的网红。

“突然有这么多人和你一样，我很感动，同时也很担心。我感觉就像在做梦一样，迷茫了很长一段时间。” 抖音的存在，给了1996年出生的戴古拉·K一次改变人生的经历。 机会。

“可以说是我们让 K出名了。” 聂阳德告诉创业网。

大库拉K堪称在抖音平台投放的一颗重磅炸弹，引爆了整个生态。 这位被网友称为“抖音第一舞蹈大师”、“最美笑容”的女孩，一个月就获得了1000万粉丝，创造了抖音粉丝增长最快的奇迹。 与此同时，她的代表作裙舞也引发了全网模仿热潮。 截至10月底，该视频点击量超过1亿，点赞超过1000万，转发超过200万，评论超过20万条。

当被问及为何是代古拉K时，聂阳德欲言又止。 在他看来，从世俗的角度来看， K确实不是一个很好的前景。 在认识 K之前，聂阳德还采访过一些技艺精湛的专业舞者。 网红脸，跳专业舞步。 “抖音上学术背景的人太多了，但很难在他们身上找到耀眼的亮点，没有新鲜感。”

戴古拉·K 则不同。 她本身的“邻里温暖”，尤其是她甜美友善的笑容，很符合洋葱所倡导的从素人到网红的“个性化IP”的需求。 经过聂阳德的一番劝说，戴古拉·K于今年2月正式加入洋葱团队，开始了网红之路。

在视频拍摄过程中， K团队经历了一段探索期。 比如，他们最初选择以墙壁或窗帘为背景进行拍摄，但效果并不理想； 后来团队决定在室外拍摄，数据得到明显提升。

4月18日发布的《 》是 K的成名作品，视频中， K穿着橙色T恤和蓝色裙子，跳着非常有活力的舞蹈。 “这个舞蹈让小黛瞬间红了。” 聂阳德难掩激动。 抖音带来的能量超出了他的预期。 这段视频发布后， K的粉丝迅速增加到1000万。 此后，这个数字一直在上升，1200万、1500万、1700万、2000万。 截至10月底，其粉丝数量已超过2000万。

对于大库拉K的走红，聂阳德觉得虽然出乎意料，但也在情理之中。

虽然很多人都对代古拉K的“最美笑容”印象深刻，但聂阳德认为，这并不是她收获千万粉丝的关键原因。 比她笑起来更好看的人还有很多。 她走红的真正原因在于她所传递的价值观——一个普通的小女孩，通过自己的努力，逐渐成长为知名IP和公众人物。

当然，最本质的还是情感需求。 尤其对于忙碌了一天的人们来说，他们更向往那种天真、自然的感觉。 “通过她的笑容，你感受到的是温暖和希望；从她的视频中，你可以看到你自己，也可以看到你周围的人。 K就像你身边的一个朋友，和她的关系不是仰视，而是俯视。” ”。

洋葱集团联合创始人聂阳德（摄影 | Luma ）

除了现象级IP代古拉K，洋葱在抖音流量的瓜分盛宴中继续谱写着网红致富的经典故事。 这家国内领先的MCN目前已孵化80多个IP，其中粉丝过百万的IP有10多个。 《办公室小爷》、《七叔闹爷》、《叶红梅》、《爷爷等一下》等热门IP均来自洋葱。

大古拉K走红后，利用同样的逻辑，洋葱开始创建情感账号“七九闹爷”。 这个在抖音上定位为“完美恋人”的IP，也得到了45天内粉丝超过2000万的结果的验证。 洋葱有可能大量复制影响者。

洋葱已经形成了成熟的IP孵化体系。 其内部建立了“洋葱星学院”，为每个签约网红提供至少两名“辅导员”，并需要在洋葱大学接受两个月的网络触觉培训，全面熟悉业务。 还有一个由7人组成的内部指导委员会，负责调整团队的内容方向。

“洋葱智库”更像是一个独立的第三方组织。 主要研究市场上的热门曲目，更好地帮助高手提升自我。 它还分析和解释流行的报告。 例如， K的爆炸事件就可以成为研究材料。

“在最大限度帮助IP成长的同时，我们也打造了‘流量池’。” 聂阳德说道。 他不希望外界将洋葱视为孵化网红的MCN。 在他看来，更像是一家内容生态系统公司。 通过公司打造的闭环，加速批量复制网红的效率，同时也给洋葱带来了源源不断的流量。 在这个流量池里，广告业务、电商业务、培训业务……

在广告层面，在抖音上的80多个IP大部分已经商业化，服务的品牌包括索尼、华为、迪奥等。不过，聂阳德认为，广告的“天花板”很低，仅可以使用单个IP。 据说广告报价到200万已经是极限了。 一方面，广告空间有限； 另一方面，如果广告过于频繁，则会直接影响用户体验。 “对于来说，核心变现渠道不是广告，广告只占四分之一左右，变现主要依靠电商等业务。”

针对电商业务，洋葱建立了包括研发实验室、用户运营部门、售前售后等在内的完整运营体系，并专门培养了一批具备带货能力的IP。 这些IP的流量直接导入到产品中，实现内容电商的品牌转型。 聂阳德表示，公司电商业务收入每年可达数亿元； 为了形成家庭IP矩阵，解决IP不稳定的问题，还将重点采购IP，以降低产品流量成本。

除了通过广告、电商等形式变现之外，聂阳德表示，洋葱还在探索更多新颖的商业方式。 比如前段时间我们在抖音上给 做了整合营销，和的IP进行矩阵联动，为品牌定制了一套组合。 “在商业上，生意总是残酷的，一个不盈利的公司永远走不远。”

偶有热门电商产品，但广告仍是主线

COO霍泥芳（图片|受访者提供）

“抖音平台变现进展如何？” “我们进展得很顺利。”

抖音上还有一个“致富”故事。 在COO霍泥芳看来，成功的定义似乎有点宽泛，理解为“还是值得期待”更合适。 作为MCN机构，运营过程中存在签约艺人、内容制作等前期成本。 从目前的回报来看，效果还有待观察。

但他们继续在抖音上大举押注，目前有五支团队制作抖音内容。 截至10月底，他入驻抖音已近7个月，已建立账号50多个，粉丝数千万，点赞总数超过3亿。 据霍泥芳介绍，作为第一批入驻“星图平台”的MCN机构，目前他们已经将一半以上的精力投入到了抖音上。

星图平台是抖音官方开发的商业内容智能交易和管理平台，旨在连接品牌商、MCN公司和明星/网红进行内容交易。 今年7月之前，品牌商可以直接找专家下单，接单者只需在抖音注册链接中进行举报即可。 星图平台的上线，意味着平台方抖音直接介入。 每笔交易均需收取佣金。

星图平台的出现，表明抖音开始建立“游戏规则”，MCN机构开始承担对接交易执行方的角色。 不少MCN机构已经开始参与抖音的服务商竞价。 但一切还处于测试阶段。 随着市场反馈的变化，抖音的态度正在摇摆寻找平衡，MCN机构也在继续观望。

最初，星图平台对广告的规定是：星图充值额度=基础额度20万+硬广告额度（客户抖音品牌广告消费×30%），硬广告额度每季度清零。 所谓硬广告配额，是指广告主在投放广告时需要相应购买流量。 这也意味着广告主的预算成本大幅增加。 按照专家的报价，客户收到的预算将增加60%左右，这对于很多原创品牌赞助商来说显然是无法接受的。

9月，抖音星图平台正式上线。 据介绍，与首次上线相比，佣金从60%降低至30%，佣金费用直接转化为流量消耗。

在霍泥芳看来，这对MCN来说是一个重要的利好。 相比微博现有的广告规则，抖音正在探索自己的规则，也在观察和适应。 “作为一个刚刚上线一个月的新平台，已经非常不错了。” 整个过程的顺利以及官方的首次让步，让霍泥芳对星图平台和抖音更有耐心了。 “先做好内容是第一步，至于平台成熟，还需要半年的时间。”

在内容制作方面，签约专家之一是与抖音签订三方协议的某知名KOL，如@果盖wer等账号。 我们将结合母公司泰洋川禾的资源，培养他们继续发展。

签订合同的另一个重要考虑因素是人才是否具有强烈的个人特质和表达欲望。 具有强烈特质的人更有可能从人群中脱颖而出并被记住。 在新老明星快速迭代的抖音，不被遗忘是存在的基础之一。

据了解，目前市场上约有1000家MCN机构。 每个机构都在积极扩展其类别，并且很可能会变得越来越相似。

需要特别注意的是，热门视频在带来流量、实现更多变现的同时，也遇到了被抄袭的麻烦。 霍泥芳发现，团队一帧一帧精心设计制作的内容，从文案到图片，所有表现形式都被抄袭者抄袭。

例如，所属“研究所”此前曾发布过一段购买牙膏的视频。 在收到超过330万个点赞和超过220万条转发后，它开始被多个账户复制。 “当我看到一篇报道时，如果我举报太多，抄袭账号的流量就会减少。” 霍泥芳有些无奈。 抖音还没有封禁抄袭账号，只能先手动举报。

该研究所此前主要在微博等平台制作5分钟左右的横版视频。 在抖音的帮助下，现在是抖音专门制作1分钟以内垂直视频的代表之一。 截至10月23日，其抖音粉丝数为557.5万，点赞数为3070.7万，发布视频作品150部。

该研究院也是在电子商务方向尝试的典型案例。 8月份，刚上线一个月的研究所发布了一段吃红油面团的视频，并附上了产品链接，四小时内销量突破2000份。

从目前的数据来看，该产品迄今为止已被评价超过2200次，月销量仅为142个。不过，对于爆款产品的不断打造，其电商团队不仅仅依靠数据，还还对电商运营、流量纵横广告牌、产品及粉丝内容、数字营销等进行多方位解读和分析。

霍妮芳也坦言，她对“爆款”并没有抱有太高的期望，因为抖音的产品特性决定了其主要浏览入口依然不在关注页面。 另外，其算法也在不断变化，难以详细分析和总结。 拿出方法论。 抖音确实给了​​很多素人一举成名的机会，而这样的MCN机构的优势就在于其专业团队的持续输出。

从去年4、5月开始，开始实现相对稳定、规模化的营收。 去年年底，霍泥芳透露，主要变现方式是广告，希望拓展有趣的电商模式。 但截至目前，抖音上的商业变现仍主要以广告为主。 也许电商变现最大的痛点在于通过内容获取流量的不确定性。

以另一种方式致富

洗白连锁的抖音时代

“流量贩子”并没有放过掘金队的新阵地。 创业网询问某粉丝平台客服，现在哪项业务最受欢迎？ 对方毫不犹豫地回复“抖音”，并表示：“目前平台最重要的业务订单来源也是抖音。”

此类平台一般会根据业务的热度来分配资源。 “呆数网”管理员小李表示，目前抖音的粉丝业务占整体业务的大部分。 “最重要的需求是增加关注者和双击点赞。”

为了扩大业务，平台会广泛招募代理商并收取少量代理费。 代理分为主代理和分站。 主要代理是平台直接到源网的一次性买断，有独立的后台和前台。 分站的产品订单由主站处理。 主站给出优惠价格，子站站长可以定制销售价格，通过推荐子站给别人下单赚取差价佣金。 小丽透露，她的平台目前有100多个分站。

缴纳8元“年费”后，即可成为子站站长，可在后台提高产品价格。 用户下单后，后台显示“待处理”，“订单已完成”则需要1分钟到一天的时间。

一个月能赚多少钱？ 某粉丝助推平台的客服表示，“这要看每个人的能力”——一名大学生通过兼职增加抖音点赞数，每个月能赚2000多。 该平台还提供提示。 可以在贴吧、淘宝、QQ群、微信群中找到更多的客户，并发布公告高价回收QQ群。

他们的获客方式之一是，用户添加平台客服后，通过给客服提供抖音上的视频链接，可以先免费获得100个粉丝，整个过程大约在半分钟内完成。 当你打开这些新“粉丝”的抖音主页时，你会发现三到五个视频，但重叠度很高。

“这些是真正的粉丝吗？” “不，他们都是机器迷。”

“你无法获得活跃的追随者。” 对方客服坦言，“获取粉丝的目的是为了增加账号的权重和活跃度，并获得60秒的长视频和直播权限。一旦获得了热门粉丝，自然就会有更多的粉丝”。

大多数拥有抖音拉粉业务的平台也都有微博拉粉业务的经验。 不过，这些“机迷”的风险很大，被当局发现后很可能会被封号。 因此，有的代理商会声称，他们的平台是用小账户来做撒粉的，比机器撒粉更安全。

然而，抖音的对策越来越严格，比如多次更新、流量限制等。一位运营商曾表示，合理的数据比例更容易被算法接受，从而逃避审核系统的扫描，而“重量会比随机刷的高。”

快影CEO张俊锐曾谈到如何识别抖音高手是否刷量：看评论内容是否相似，评论中的抖音ID是否异常，看点赞比例，评论和转发。

他追踪到的一段视频有 97,000 个点赞、3,867 条评论和 155,000 条转发。 “这样的比例本身就有问题。一般来说，转发是一个很深度的操作，转发数应该低于点赞数，除非转发有抽奖。”

创业邦还联系了另一个服务范围更广的造假平台。 除了对各个细分维度的造粉业务明码标价之外，还推出了“人气套餐”和一些抖音权限渠道。

虽然这些平台的定价各不相同，但平均而言，1元钱可以购买2000个浏览量，或100个分享，或50个粉丝，或50个点赞，或25条评论。 之所以推出细分服务，是为了考虑到用户的不同需求：有的只是想增加更多粉丝以满足自己的虚荣心，有的则想在抖音上走红。

对于近10个“热门套餐”的效果差异，粉丝平台客服表示，“抖音根据以上维度随机选择热门套餐，套餐越多，机会越大。”

事实上，抖音采用了智能算法推荐机制，通过用户对内容的行为反馈，实现去中心化的流量推荐。 即一个视频发布后，会先推送一批流量，然后根据视频的点赞、评论、转发、看完率四个维度，算法自动对内容进行热门加权，并使用这是为了叠加建议。 流动。

对于抖音推荐算法权威度的各个维度，外界看法不一。 一位博主统计了26万条数据，发现播放数（包括推荐数）与点赞数成正比。 虽然他无法给出确切的结论，“但无论如何，视频的点赞数肯定会作为推荐权重的依据，点赞数越高越好。”

很多视频一下子就火了。 其实就是大数据算法的权重。 这也让诈骗平台能够打着“受欢迎”的旗号，煽动大众获得热门推荐的心理预期。

至于购物橱窗、60秒长视频权限和直播权限，则需要满足一定的条件才可以激活。 例如，对于60秒的权限，官员只有在帐户的关注者达到1,000时就会发出邀请，然后用户可以自己激活它。 “许多用户实际上不知道如何激活它，即使他们实际满足了条件。 这是信息差距。

关于这个“商机”，粉丝平台有两种操作方法：维护自己的帐户并直接出售已授权的成品帐户； 或将粉丝添加到客户帐户中以符合开放标准，并委婉地称其为“官方渠道”。 因此，知道此良好的平台敢于在订单页面上指示：“如果激活不成功，激活的产品编号将被补偿”或“全额退款”。

各种各样的用户角色的各种需求，以及渴望尝试以及它们之间的信息差距，将刷牙市场变成了具有明确目标的灰色区域，并且在其中推出了“致富”兴趣链平行线。

他们的繁荣也反映了从另一方面的当前受欢迎程度。 这可能是一场长期游戏，最好的情况是在保持健康的生态学的同时取得平衡。 这也对构成了挑战。