千方好金成立于2011年，现已发展成为国内最大的聚合支付服务商之一，服务300多个城市超过100万商户，月支付交易额超过100亿元。面对国内聚合支付行业的发展瓶颈，钱方好金一方面依靠成熟的聚合支付技术和运营经验拓展海外支付市场。另一方面，利用积累的数据推出新零售解决方案，进军大客户市场。

指导|张阳黄勇

研究|黄勇、陈子民

撰写者 |陈子民

聚合支付在2016年前后出现，在移动支付扩张的浪潮下，支付市场的碎片化性质决定了不可能出现主导的市场格局。争霸的局面为第四方聚合支付保留了天然的生存空间。

如果说市场开放是聚合支付1.0的阶段，那么利用支付平台上积累的数据信息纵向衍生出消费金融、大数据、广告等多元化业务，以及国际化的横向拓展，就可以称为聚合支付2.0阶段。

钱房好金是少数经历聚合支付从无到有、从1.0到2.0过渡的支付服务商之一。

早在2012年，钱方好金就通过小型读卡器向没有POS机的中小商户提供支付服务，从而在中小商户支付市场占据了一席之地。

移动支付兴起后，钱方浩最近利用支付+会员管理SaaS产品进军聚合支付市场。借助现有的中小商户客户群，千方好金迅速取得了聚合支付行业的领先地位。

截至目前，千方号已发展成为国内最大的聚合支付服务商之一，月支付交易额超过100亿元。

作为千房号的基础业务，聚合支付占2017年营业收入的一半。同时，通过支付业务的聚合，千房号近期积累了广泛的消费者支付数据。

支付数据主要是消费者通过千房号扫描二维码支付产生的，包括消费时间、地点和内容。此外，由于支付SaaS产品涵盖了会员管理功能，钱方豪还积累了一定量的商户CRM数据。

目前，千房号已服务近300多个城市超过100万商户。其客户群主要为中小零售商和鞋服品牌，覆盖1亿消费者，积累5亿条支付数据。

面对国内聚合支付行业的发展瓶颈，钱方豪金一方面依靠成熟的聚合支付技术和运营经验拓展海外支付市场；另一方面，依靠积累的数据进入大客户市场，为他们提供包括支付、数据连接、综合分析、精准营销等全链会员运营服务。

向海外市场输出成熟的聚合支付解决方案

与移动支付系统成熟的国内市场相比，海外市场有更大的增长空间。

钱方浩最近将海外市场分为发达的电子支付市场和“现金为王”市场。例如，欧美市场拥有成熟的信用卡支付系统，而东南亚和非洲市场则缺乏有效的电子支付方式。 “现金为王”的市场具备发展移动支付的潜力。

千房号海外业务已在香港、日本、迪拜、印尼等地开展，未来3-6个月将在东南亚6个国家或地区推出支付业务。这些国家或地区的总人口达到600-7亿。如果未来几年中国的移动支付发展路径能够复制，将会有很大的市场发展空间。

海外市场虽然空间广阔，但拓展难度也较大。语言障碍或对当地文化和法律了解不够等因素都会增加本地化运营的难度。

因此，钱方浩近期选择与当地合作伙伴组建合资公司来运营海外市场，并在香港成立了独立的海外运营团队，目前规模为20人。

由于核心团队来自香港，国际化程度高，拥有一定的海外人脉资源，这将有助于钱方浩在海外拓展时找到强有力的合作伙伴。例如，千方在香港市场的合作伙伴是东亚银行，在日本市场则与当地最大的地图制造商昭云社合作。

千房好金创始人兼CEO李英豪表示，海外市场支付业务已初步完成从0到1的布局，并有望实现从1到N的快速复制。预计未来三年，海外市场支付业务将实现从1到N的快速复制。收入将等于国内市场收入。平坦的。

与此同时，钱方豪近期在向海外特别是香港拓展聚合支付业务时，获得了更多的奢侈品客户。部分企业已发展成为更深层次的新零售业务客户，并开展跨界营销合作。

基于支付数据为大品牌提供新零售解决方案

与中小客户相比，大客户支付能力更强，商业价值更高，这是钱方好金的业务发展方向。长期积累的消费者支付数据和中小商户会员管理数据是千方好金服务大品牌的基础。

具体来说，千方豪金通过一套“豪金X新零售解决方案”服务大品牌，最终目标是提高消费者生命周期价值。

钱房好进首先协助品牌将分散在不同系统的碎片数据连接起来。数据主要有三个来源：

1、品牌商在CRM、POS、ERP等系统中拥有自己的会员数据、订单、管理数据和电商平台数据。

其次，千方积累了消费者线下支付和中小商户会员管理数据。这部分数据是千方浩金独有的数据，具有很大的价值。这是千方豪金服务大客户的优势之一。

第三，钱房豪进、秒针和明略数据都是杰傲资本投资的公司。双方已达成战略合作协议，在数据和技术方面进行合作。此外，钱方浩近期还通过外部投资完善了数据生态系统。比如投资项目马蹄科技，就是一家专注于线下门店客流数据的服务商。

“平台”是一个大数据平台。碎片化数据经过“平台”整合分析后，将形成精准的用户画像。主要应用场景是智能营销和会员管理。

在智慧营销的消费者触达层面，千方好金基于微信、支付宝平台为品牌提供广告、会员卡、优惠券等一系列服务，以卡片、优惠券的形式完成与消费者的互动。

此外，千房好金还可以在超过100万家中小商户的交易完成页面上展示服务品牌的产品折扣信息，为品牌商带来潜在消费者。

钱方浩最近以定制的方式服务大客户。数据连接部分已经商业化，但分析部分仍然需要人工完成。钱方浩近期组建了20人的大数据团队，并通过投资五象云等大数据服务商，与秒针、明略数据合作开发大数据分析产品，提高了整体产品化率。

李英豪在采访中表示，钱方豪最近签约了数十家大客户，主要集中在服装、鞋业行业。基准客户包括安踏和爱慕。每年收取服务费，单价从几十万到几十万不等。

新零售解决方案还处于连接碎片数据源的初级阶段，但其效果已逐渐显现。使用数据集成分析服务的测试组客户卡券核销率提高了近5倍。

目前大客户收入占比已占总收入的20%。未来将继续通过服务好KA客户形成标杆效应。

从客户基础与LTV、获客、场景、产品与技术、数据五个维度对千方豪进进行评估：

客户群及LTV：主要服务鞋服连锁品牌，以大中型客户为主。商店规模从区域连锁店到全国连锁店不等。标杆客户有安踏、爱慕等，客单价数十万元。

获客：直销注重获客，拥有近百人的销售团队。

场景：涵盖支付、会员管理、智能营销等一系列功能。通过多年聚合线下零售的支付服务，积累了了解零售业务场景的能力，但服务大客户的经验相对较少。

产品和技术：在产品方面，数据集成部分以SaaS模式提供服务，数据分析部分以咨询项目的形式进行。整体产品化率有待提高；在技​​术方面，钱方豪进目前拥有20人的大数据团队。通过与有相关经验的大数据服务商合作，提升技术能力。

数据：主要根据品牌自身数据和钱房好进自己积累的数据。与秒针、马蹄等合作，会带来数据层面的协同，在数据层面具有一定的优势。

近日，艾分析对钱房好金创始人兼CEO李英豪进行了专访，探讨聚合支付行业的现状以及钱房好金的商业计划。下面分享摘录。

李英豪毕业于香港中文大学，曾在香港IBM担任银行顾问。钱方浩是他第三次创办的公司。

支付业务聚合正乘势向海外拓展。

爱情分析：千方豪进从成立到现在的核心发展历程是怎样的？

李英豪：我们成立于2012年，专注于中小商户电子支付的商机。当时的支付媒介是银联卡。我们发布了全球首款带密码键盘的蓝牙读卡器，迅速在中小型商户市场占据一席之地。

2015年移动支付兴起时，我们是最早进入这个市场的参与者之一，也是第一个发布聚合码的聚合支付服务提供商。随后，我们快速上线了会员管理系统，包括红包储值、会员分析、信息推送等一整套中小型商户服务解决方案。

针对中小商户的业务，我们主要做两件事。首先，我们在支付方面做了很多工作。我们基本上拥有市场上所有的支付产品，从台湾品牌、硬件扫描仪、智能POS机到可以刷卡的一体机POS机，从ERP集成到在线SDK，我们一切都准备好了。

此外，针对非支付业务，我们的会员管理系统涵盖了自动绑定会员、查看会员充值状态、提供各种玩法红包等一系列功能。可以说，把小商户的基本需求满足到了极致。

国内业务做好后，我们开始向海外发展。这也是一个顺应潮流的过程。首先，很多国家认可我国移动支付。第二，我们的产品无论是支付功能还是增值功能都有完整的解决方案。在扩张过程中，我们出口的系统已经超出了很多海外商家的需求。

服务大客户也是我们目前的主要业务方向。这就是我们投资五象云的原因。我们希望为大客户提供整体的大数据解决方案，因为他们有强大的支付能力和更高的商业价值。

：移动支付在海外市场的规模有多大？

李英豪：我们进入的国家总人口有6.7亿，这个数字是相当大的。同时，海外竞争远没有国内激烈，付费意愿也高于国内。我们的计划是三年内实现国内外市场支付手续费收入1:1的比例。

：海外业务进展如何？

李英豪：我们把海外市场分为两类，一类是电子支付成熟的国家，一类是现金为王的国家。根据我们在中国市场的运营经验，现金为王的国家有机会改变。例如，在非洲肯尼亚，由于银行系统尚未建立，支付交易只能通过手机完成。东南亚也是如此。未来3-6个月，我们将在东南亚6个国家或地区开展业务。

目前我们有业务开展的国家和地区有香港、日本、印度尼西亚、迪拜四个。根据我们的经验，海外拓展时，首次业务开展需要6-9个月，业务全面拓展需要6-9个月。

总体而言，海外市场进入难度大，但增长迅速。交易量一年内可增长50倍左右。例如，香港春节7天成交额超过2亿。

：海外业务拓展中会遇到哪些困难？

李英豪：语言是第一个大问题。第二是对当地文化和法律的了解，所以我们需要寻找当地的合作伙伴一起拓展。这就涉及到一个非常重要的问题：如何从过去的人际网络中找到可靠的人。国内的人际网络大多一出国就断了。

：日本市场进展如何？

李英豪：我们通过与日本正文社合资进入日本市场。不过日本的文化比较严格，不允许出错。我们没有机会迭代，所以整体发展比较慢。然而，我们现在已经完成了从0到1的进程，正在展开。

：进入海外市场需要微信支付和支付宝的帮助吗？

李英豪：我们和海外三大平台微信、支付宝、银联合作密切。一开始，我们互相帮助。比如我们一起进了一些地方，我带他们去了一些地方，他带我们去了一些地方。

但现在我们有能力向一些国家输出一整套移动支付技术，甚至可以聚合其他国外流行的支付方式。另外，我们也有丰富的运营经验，比如如何打补贴战、哪些行业最适合移动支付等等，这些都是我们单独进入一个市场的基础。

聚合支付服务提供商需要找到适合自己的商业模式

：目前国内聚合支付业务增速如何？

李英豪：其实我们并不是追求增长。毕竟我们已经覆盖了超过100万商户，市场天花板是比较明显的。我认为现在每个聚合支付公司都需要弄清楚自己的商业模式，是继续聚合还是尝试发展其他业务。

如今，聚合支付行业已经进入了不能盲目扩张的阶段。有的服务商有能力服务于大型连锁店，有的服务商有能力服务于批发市场，而我们的能力是连接和引流到一个商圈或区域。

这就是为什么我认为当今聚合支付服务提供商的重点不是交易流量。比如赚一亿和赚一亿一百万都是一亿，但是背后的含义不同。以前信用卡时代我们只看GMV，但今天我们可能更注重整体的营销手段和数据挖掘。

：大客户对于聚合支付有哪些需求？

李英豪：与小商户相比，大客户对整体解决方案的要求更高。事实上，除了支付之外，大客户更想要一套完整的解决方案。这就是为什么我们投资五象云，和秒针进行战略合作，因为秒针服务于各种超级品牌，比如宝洁、可口可乐，可以给我们一些指导。

服务大客户需要多维度思考。比如支付，如何操作已经离开支付的会员，对支付数据本身进行数据挖掘，如何与消费者进行连接等等。从广义上讲，这些都是支付需求，我们的任务是提供一个完整的支付需求。为大客户提供良好服务的解决方案。

：为大客户提供新零售解决方案是一种业务转型的尝试吗？

李英豪：我觉得称之为升级更合适。我们本来有CRM，但是现在客户的要求更高了，我们的服务也变得更深了。我们在海外也有很多大客户。全球有 50 家奢侈品客户是我们的客户。我们现在要做的就是深耕这些客户。我们希望从小到大，从中国到海外。这是一个企业成长的过程。

：服务的主要客户类型有哪些？

李英豪：我们目前服务两类客户。一类是中小型商户，如拥有数十家门店的连锁店。大客户是全国连锁店。从行业来看，我们更看好零售和服装。餐饮业本身死亡率就很高，所以不是我们的重点服务对象。

艾析：与其他大数据服务商相比，千方豪金在服务大客户方面有哪些优势？

李英豪：我认为我们拥有其他公司很少有的线下支付大数据。大多数公司的能力都在线上。当提供线下服务时，他们会发现最重要的线下数据入口缺失了。

另外，很多企业只能做分析或者连接。而且我们可以帮助客户打通所有线上线下的数据，也可以通过支付的方式收集所有的客户。经过分析处理后，我们可以将消费者导流到线上和线下。

爱情分析：支付过程中可以获得哪些类型的数据？

李英豪：基本上就是消费的时间、地点和内容。另外，支付宝、微信支付后披露的信息，包括头像、昵称等，也是一类数据。

：线上部分的数据来源有哪些？

李英豪：线上数据包括微信、阿里巴巴等提供的数据，比如阿里巴巴的数据库。而我们秒针等合作伙伴也具备与数据交互的能力。另外我们还投资了，它也会为我们提供一些客流数据。

艾析：大数据集成分析是依靠自己研发还是与其他机构合作？

李英豪：其实都是。我们拥有20人左右的大数据团队，同时也与秒针等经验丰富的大数据服务商合作。

但说实话，整个事情还处于非常早期的阶段。我们目前有不到一百个标签，但我们已经可以初步与大客户合作。比如大普电商，通过我们的解决方案，他们的营销效果基本上提升了五倍以上。即同样的优惠券、同样的节日或者同样的新品发布，效果会比以前增加5倍。

其实就是说，以前的数据完全是分散的，包括各个渠道、公众号等，现在只要稍微整合一下，结果就会惊人。

：在服务大客户的过程中，产品化程度如何？

李英豪：我现在还处于半人工半产品阶段，还没有实现完全产品化。其实数据连接部分已经商业化了，但是数据分析能力还不太好，其中涉及到很多建模过程。

：触达消费者的方式有哪些？

李英豪：我们有自己的公众号，也有付费曝光，包括品牌也有自己的公众号。除此之外，还有腾讯系列、阿里巴巴系列、百度系列等精准营销。

如果您使用微信支付，我们可以达到100%的准确率，并根据消费者的Open ID直接追踪消费者。阿里巴巴也是如此。

其他地方就比较累了。可能要经过几层转化，或者要看消费者是否留下了更多的信息，比如一些浏览习惯，才能被追踪到，转化率比较低。

：服务大客户的单价是多少？

李英豪：现在我们大客户的单价一年至少几十万。如果算上包括付费在内的整体服务，应该是好几百万。

我觉得比较有趣的是，我们已经开始用一些新零售的解决方案来帮助跨境大客户。比如在粤港澳大湾区，我们会帮助一些香港品牌打通跨境智慧商圈。

：中小客户和大客户的营收比例大概是多少？

李英豪：我们去年开始和大客户合作。现在我们为数十个全球最大的国际品牌提供服务。小商户与大客户的比例几乎是8：2。

我们正在构建国内外小商户和大客户以及支付营销的健康生态系统。支付业务现在占我们收入的一半。剔除海外布局和新零售投资，公司基本实现盈利。

新零售业务仍处于早期阶段

：目前服务大客户的新零售业务发展到什么阶段？

李英豪：总体来说还处于探索期。我认为这需要很长时间，但是一旦探索成熟并且了解了每个人的立场，就会快得多。

即便是现在，即使阿里巴巴和腾讯在谈论新零售和大数据，也大多是在连接各种碎片化的数据，还没有达到真正使用的阶段。

以前我们的基础太差了。我们从头开始使用数据。我们从一些简单的支付数据开始，然后添加了我们自己的ERP数据，逐渐得到了一些非常有价值的数据。现在我们还添加了在线电子商务数据。数据等等，数据连接还是需要很长时间。

当我在香港IBM工作时，我帮助了很多客户进行多渠道数据集成。那个时候，还没有线上、线下之分。从这一点来看，香港与海外的数据分析融合程度领先国内十几年。

：微信生态和支付宝生态有什么区别？

李英豪：其实我们和双方都有深入的合作。这两个平台有不同的特点。对于很多零售品牌来说，他们在天猫和京东开店，所以从线上角度来看，更好的闭环点是天猫和京东。

但如果是线下商店本身的话，更灵活的平台其实是微信，因为微信打造了很多应用，从基本的H5到现在的小程序。

：您有计划进军供应链金融或贷款援助业务吗？

李英豪：我们会等金融市场更加规范之后再涉足这一领域的业务，因为我们希望通过数据而不是其他一些方式来帮助商户获得贷款。国家近年来的整治工作已取得初步成效，我们也开始逐步探索。

爱情分析：团队有多大？

李英豪：大概有300人左右。后端研发和前端销售运营几乎是1:1:1，即研发有近100人，销售有100人，物流和客服运营有100人。

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