前期，证监会发布了《公募证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则，并于今年10月1日起正式实施。此次新规最引人注目的地方在于，它将以往隐藏在幕后的尾随佣金带到了表面，并设定了50%的上限。

在了解这一规定对基本公民、基金公司、代销渠道的影响之前，我们先澄清一些基本概念。

01

购买基金的费用是多少？

这里我们以普通公募基金为例。购买基金的一般费用包括：申购/认购费、赎回费、托管费、销售服务费、管理费、运营费等。

下图是我从某基金季报上截的图。

1. 认购/认购费

购买基金需要支付的费用（新基金为认购费，旧基金为认购费）。一般来说，购买金额越高，费用越低。如今，许多互联网平台或银行/经纪应用程序都提供优惠利率。

该费用为一次性收费，收入归代理机构所有。

2.赎回费用

赎回资金时收取的费用。为了鼓励长期持有，很多基金都设置了惩罚性赎回费（一般持有不足1周收取1.5%）。持有时间越长，赎回费用越高。退货费用越低。

这也是一次性收费，大部分收入归属于基金资产（即尚未赎回的基金持有人）。我们有时会看到一些基金的净值仅仅因为赎回，一天之内就上涨了20%，甚至超过100%。大部分返利都计入基金资产。

如下图所示，某基金2019年9月17日净值为1.096，到2019年9月18日变为，日增长率为252.69%。当然，也是巨额赎回造成的。

3、销售及服务费

一般对不收取申购/申请费的基金品种或类别收取费用，如货币基金或其他基金的C类份额。

该部分支付销售机构佣金、基金营销费用和基金份额持有人服务费等。该费用按日从基金资产中计提。也就是大家看到的每日收入其实已经扣除了服务费。这也是同一基金A/C类净值涨幅不同的原因。主要原因是C类扣除了销售和服务费用。

如下图所示，瑞源价值成长A/C类的净值增幅也存在差距。从收入差距也可以看出：

1）购买时没有价格折扣。如果持有时间少于3个月，则购买C类；如果持有超过3个月，就买A类。

2）购买时费用有折扣。如果持有时间不足1个月，则购买C类；如果持有超过1个月，就买A类。

4、管理费

基金管理人因运营和管理基金而收取的费用。该金额也是按日累积并按月支付。也就是说，你看到的基金每日净值已经扣除了管理费。

目前追踪佣金的上限实际上是管理费的份额。该金额由基金公司收取。为了保护代理权，往往会与渠道商协商分成比例。比例根据基金公司实力和渠道实力确定。

去年我了解到一些小型基金公司与大银行合作。第一年的往绩佣金比例是100%，相当于基金公司第一年必须自愿为银行工作。导致很多中小基金公司难以生存。现在新规明确规定，尾随佣金比例上限不能超过50%。

5、营业费用

包括年费、律师费、会计费、报告印刷费等等，这个费用是比较小的。但如果是迷你基金，基金规模就很小，这个比例就比较重。所以，如果基金规模小于1000万，就不要碰。

6. 托管费

一般按基金托管费收取。每日累积和每月付款也是如此。

02

资金如何从代理资金到客户手中？

事实上，第一只开放式基金华安创新上市时，基金公司就处于强势地位。当时，交通银行全力保障资金发行。总行成立开放式基金领导协调小组，由总裁担任组长；相关分支机构成立了由分管行长任组长的开放式基金领导小组，负责开展地方各项联络工作。协调工作（《基金》，中信出版社，2019年1月）。

近年来，新基金公司成立较多，基金产品过多，导致银行渠道过于拥堵。没有办法，因为竞争。一般来说，一只基金从总行到客户手中需要经过以下流程：

1. 总部。主要负责产品的接入。目前很多银行还会划分战略重点、一般重点、一般代销等，不进入战略重点的基本上分行不会太重视。

2. 分支机构。部分分支机构设有专门的产品投资研究团队。我们将对总公司的战略重点进行第二轮筛选，选择部分产品。当然，也有银行分行可以独立向总行汇报产品。

3. 分行/网点。部分分行行政监管能力较强，支行执行能力较强，更容易推广。但目前分行/网点的指标太多，基金只是一个很小的指标。在很多情况下，没有太多的意愿或动力。部分分行/网点仍对分行筛选的重点产品进行第三轮筛选。

4、财务经理。财务经理直接面对客户。基本上，销售任务落在财务经理身上。有的财务经理能够完成各分公司布置的任务，有的财务经理基本无法完成，有的财务经理会选择自己感兴趣的产品进行销售。

从上面我们其实可以看出，一只基金从“总行”到“基金”的链条是比较长的。财务经理考虑个人考核和激励；分支机构/网点考虑网点收入与考核指标之间的平衡；分支机构考虑的是收入和面子。

尾随佣金主要影响能否进入总部以及是否是关键级别。

03

对基本公民、基金公司和代销渠道的影响

了解了收费和销售流程后，我们来看看各自的影响。

1. 对基督徒的影响

短期来看，其实影响不大。无论尾随佣金份额比例较大还是较小，向基本公民收取的费用都是相同的。从长远来看，只能说是堵了一条路，让基金公司更加注重业绩提升，理财经理在推荐产品时可以从产品业绩和客户需求出发。

2、对银行的影响

短期来看，肯定会影响银行的部分收入。然而，银行拥有相对庞大的产品线。如果基金收到的资金减少，他们将出售更多的保险和贵金属。如果还不行，那就让基金公司从其他渠道多补一些，比如宣传费、投资教育费、客户活动费等，毕竟银行还是强势渠道。

3、对基金公司的影响

对基金公司尤其是中小型基金公司的影响肯定是很大的。过去，你可以通过支付更多的尾随佣金来进入一个通道，但现在这条路被堵住了。该怎么办？

对于中小基金公司来说，明星基金经理的资源非常有限。一旦他们培养了一个人，其他人就会离开去大公司。此外，产品性能的验证也需要时间。现在很多奖项都不评价一年期的产品。 ，这条赛道同样布满荆棘；创新产品不利于小公司。比如CDR、科技ETF或者创新期货，都是大公司发行的。至于差异化定位，说起来容易做起来难。资本市场的容量也就这么大。你是一个聪明人。你能想到的，别人也已经想到了。

因此，对于一些中小企业来说，抢占渠道入口仍然是目前最好的办法。

1）对于强通道，需要进一步下沉通道

银行渠道虽然可以卖，但也不是全部都可以卖。大量地区、分支机构、财务管理人员甚至没有基金资格证书。中小基金公司如果能在这些薄弱领域和渠道上有所突破，就能生存下去。

过去我们实行家庭联产承包责任制，也许以后也可以实行弱势渠道联产承包责任制。大公司产品多，节奏快。销售经理总是努力向资金密集型领域转移。小公司产品少，有时间钻研一些薄弱渠道，协助银行推广大公司产品，同时骑别人的马。卖自己的产品也不是不可以（以前我在基金公司的时候，我们的产品不可能成为总公司的重点，所以就用了这个策略）。

2）加快城乡商业银行布局

目前，我国还有大量城乡商业银行尚未觉醒。这应该是未来竞争会很激烈的一个渠道。只是城乡商业银行的发展与传统大型银行的发展不同。

今年我们接手了一家城市商业银行的业务。最重要的是，城商行的销售意愿很强，也有客户。遗憾的是，没有办法，很多财务管理者的意识也没有改变。如果单纯依靠投资教育和市场培训，这条路就太长了。

对于城乡商业银行来说，应该更多研究如何在销售中“化繁为简”，如何“设计与自身更相关的产品”。同时，要研究“更适合城市商业银行”的销售模式（比如城乡商业银行、中老年人、农民，大多数时候，如果你给他们讲资金，他们就会根本不了解它们，你可能需要设计卡片营销、本地推广模式、走进社区等）。

3）侧翼进攻，加大营销策划投入

也可以采取迂回的策略，先抓住客户的心，然后再回来与渠道对话。互联网时代，我们需要更多的曝光、更多的发声。现在都是个人IP、打造个人网红。

对于中小基金公司来说，我个人觉得一定要加大营销策划，通过多矩阵、多渠道为投资者推出一系列活动。

当然，也可以抓住一些线下细分市场，比如专门为学生设计一套金融、商业课程，嵌入到公司产品中；还可以与读书/体育/咖啡店/花店等机构合作，开发相应的购买场景。强化“理财是管理生活/理财，从基金开始”等。

改变每天都在发生。机会无处不在。存量游戏的竞争注定是一场近身肉搏战。然而，中国是一个足够大的地区，没有哪个品牌强到不能被击败，没有哪个公司弱到无法竞争。期待百家争鸣、百花齐放的一天！

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