女孩去理发店剪的头发以另一种方式创造了轨迹。
在流行的观念中，戴假发是“特殊群体”掩盖白发或秃顶的需要。 至于假发，脱胎于假发品类的子品类，用料较少，款式多样，价格也较便宜。 它正在进入越来越多女性消费者的珠宝清单，也让一个2024年创立的新品牌走红。 品牌——天空树。
河南，晴空塔创始人张丹的故乡，是中国的“假发之都”。 全世界10个假发就有6个出自这里，相关从业者约有30万。 在浩瀚的创业大军中，张丹把目光投向了价格相对低廉的装饰假发。 她创办了“天空树”，利用电商运营、视频行动、供应链优势等来销售热门产品。 日销售额100万元，目前该品牌年销售额达到4亿至5亿，位居天猫、抖音平台细分品类第一。
《世界在线商报》发现，天空树的出现和爆发受到多种因素的影响。
首先是创始人的个人经历。
在创立晴空塔之前，张丹有10年的电商运营经验，是互联网创业的“老手”。 从2009年开护肤品淘宝店，到2016年帮助假发品牌建天猫店，再到2024年建立天空树旗舰店，她的创业历程都赶上了电商，这也让她的创业之路一路走来。她受欢迎。 对在线市场的洞察更加敏锐。
二是找准市场空白，进行有效探索。
“我不是第一个发现假发品类的人，但我可以说我是第一个在网上销售假发并将其很好拓展的人。” 张丹说道。
此前，不少假发销售店都会提供修剪服务，根据佩戴者的头型修剪刘海，让假发更贴合真发。 张丹从实体店购买了一些假发片，自己设计了款式。 试穿后，他觉得不错，就请发型师修剪了一批固定规格的产品，放到网上试水。 “基本费用就是进货费和修剪费，试错成本并不高。”
在创立天空树之前，张丹就已经销售过很多假发产品。 她回忆，第一个畅销产品是售价50元的3D刘海。 “当时市面上的刘海只有额头上有假发，不太自然，但3D刘海被设计得更加弯曲，更接近真发。 很合身。 上架第一周，每天都有100销量。 当它缺货时，我不得不将购买链接下架。 一旦补货上架，就继续疯卖。”
这是张丹第一次体会到差异化产品引发流量的好处。 此后，经过众多热门产品的验证，这让她决定专注打造假发自主品牌。
三是品牌依托产业带优势，不断细分和优化产品。
目前，天空树品牌母公司专注于针对中国18-45岁女性消费群体的产品研发。 拥有微信假发产业带5个独立工厂，3000多名生产人员和50名设计师，每周达到10个款式。 更新频率。
张丹介绍，他们的产品价格集中在100元到200元之间，有4000多个SKU，包括整套假发、直发、卷发、刘海以及其他假发配件等，根据颜色不同，长度、发型和数量均按规格设定。 根据产品类型的不同，毛利率在40%至60%之间。
最后，直播和视频化让晴空塔找到了最合适的沟通方式并“抓住机会”。
据悉，晴空塔将于2024年开启淘宝直播，直播场馆贡献的收入占1/3。
直播间里，主播熟练地拿起假发，一秒戴上，一秒梳理，完成“换发”变得更美。 这种反差和强烈的视觉冲击力很快激起了观众的下单欲望。 因此，团队每个月都会制作上千条此类短视频，提交到淘宝天猫、抖音、小红书、视频号等平台。 其中一个视频为某产品带来了 300 万次观看。
张丹表示，目前晴空塔占天猫收入的60%，其他平台合计占40%。 “我们一年总共可以销售200万顶假发，占微信假发市场10%以上。”
进入秋冬，假发也迎来销售旺季。 本次双11全周期，晴空塔计划销量达到1800万辆，同比增长50%。
“今年品牌的重点是渗透，希望形成‘品牌就是品类’的消费者认知。说到假发，就想到了天空树。明年天空树也会尝试做线下渠道，品牌代言等”
以下为对话内容，经编辑：
“一个小小的发饰，静静地让人看起来更加美丽”
《天下网商》：假发针对的是哪些消费者？
张丹：我们做的假发主要针对18-45岁的女性，解决她们脱发、头发少、头发花白、发缝宽、头顶塌陷等痛点，比如我头上的这个小片（假发当场被摘掉））。 由于佩戴方便，市场规模逐年扩大。
《天下网商》：除了假发之外，天空树还有其他产品吗？
张丹：有一些刘海（让造型好看，让短发变长），也有时尚的高亮接发，主要是那种轻时尚，轻飘飘的，自然舒服的，让人安静下来。漂亮的小发饰。
《天下网商》：您认为假发能给用户带来哪些改变？
张丹：头发是精神能量的象征。 这个小玩意可以提升一个人的气质，给人一种稍微漂亮一点但别人却看不出来是戴假发的感觉。
《世界在线商报》：假发的需求从何而来？
张丹：因为我头发少，所以戴上假发后感觉好看又有效。 我认为许多像我一样的女性也需要它们。 前段时间参加节目的时候，他们把全假发都摘掉了。 黄晓明和鞠婧祎也在节目中摘下了假发。 明星使用假发已经越来越被大众所接受。
“我从来没有亏过钱”
《天下网商》：目前每年营收规模是多少？
张丹：晴空塔是2024年底创立的，2024年只做了几百万，2024年就破亿了，去年是3亿多，今年估计是400 -5亿。 目前在天猫、抖音假发品类排名第一。 从来没有亏过钱，而且它的营收比我预期的要好。
《天下网商》：在创办天空树之前有怎样的创业经历？
张丹：我最初在微信合资工厂担任生产经理，后来转到微信担任采购代理。 2009年，他回归微信，开了一家淘宝店，帮助别人销售护肤品，并根据销售额收取佣金。 当时我自学了淘宝大学课程、PS技术等，装修了店铺，也做了客服和销售。 因为有了宝宝，淘宝店只运营了一年就将客户转移给商家。
孩子上幼儿园后，我又开始做淘宝——卖假发。 2016年到2018年，我卖了假发天猫店，成为平台行业第一。
《天下网商》：第二次开始在淘宝卖假发和现在有什么区别？
张丹：专卖店是完全依靠选品的商店。 当时我已经有意识地配合工厂开发产品了。 我发现选择好的品类可以获得大量的免费流量，而且还发现了一批新颖独特、体验良好的产品。 第一个热销产品是3D刘海。 后来又推出了法式刘海、八字刘海、渐变挂耳染等。 为了更好的开发产品，我还学习了假发设计，跟随河南一位知名假发设计师学习了两三个月。 可以说，专卖店时期现在是为了品牌培育，后来所有的专卖店资源都分配给了晴空塔品牌旗舰店。
“第一击击中了两次机会。”
《天下网商》：天空树第一主打是什么时候出现的？
张丹：2024年6月，是全手工发片，尺寸9cm×14cm，客单价659元。 当时人工成本非常高，这个价格还不包括师傅的30元修剪费。
《天下网商》：您认为第一款爆款产品让您错过了哪些机会？
张丹：一方面是供应链发生变化。 过去，许多假发制造商将部分生产外包给其他国家的工人。 通道被切断后，加工环节就中断了。 当时我在中国有供应链资源，可以继续做下去。 中间至少有4-6个月的缓冲期。 当一个产品半年内没有竞争对手，存在市场空缺时，就很容易成为爆款。 另一方面是需求面的影响。 当时大家都在家，刷抖音的人也不少。 抖音是一家业余爱好电子商务公司。 大家在观看的过程中，不知不觉就被吸引了。 观看的人越多，对产品的认可度就越高。
《天下网商》：后来你们降价了吗？
张丹：当时这个产品非常受欢迎，很多人看到之后就开始学习。 他们组织工人来连接此类产品。 随着技术越来越熟练，劳动力价格逐渐下降。 相当于自己降价了。 。
《天下网商》：行业的利润率是多少？
张丹：这个行业，因为回报率比较高，一般可以得到5%-8%的利润，是比较高的。 如果产品和退货率控制不好，损失3%-5%的钱是正常的。
《天下网商》：退货率是多少？
张丹：从综合品类来看，已经达到了50%。
《天下网商》：为什么退货率这么高？
张丹：虽然很多人看过内容，但是买了之后不会穿，也不会退货。 作为第一次佩戴者，这是我第一次把它戴在头上。 我不知道如何护理和调整假发片，也不知道佩戴技巧。 我经常戴假发，所以我知道什么位置和角度最好戴假发。 如果我稍微刮一下它们，它们就会更好地混合并达到更好的效果。 这里肯定没有人比我穿得更好。
《天下网商》：退货后还能使用吗？
张丹：退回的产品必须经过二次消毒，有的退回的产品会被顾客修剪后报废。 现在很多人都不会故意损坏这个东西，损坏的商品也不超过售出总件数的3%。
“我们无法100%阻止同行复制资金”
《天下网商》：是什么让您决定打造品牌的？
张丹：市场内卷化越来越严重。 比如我今天发布了一款热门产品，售价199元。 上架第一天，就有同事来直播间买回来。 他们大约一周就能做出一个同类型的，但价格较低，可能是129元或99元。 这样的话我就没有利润，而且进入门槛太低了。 之后我就想，一定要控制供应链，打造品牌，让人们看到天空树就想到假发。 关联性强的时候，我就会有品牌溢价、产品溢价，就会有流量障碍。
《天下网商》：如何防止同行抄钱？
张丹：目前还不是100%可以预防，但是我已经延长了他们抄钱的时间。 比如我会选择几家做工精良的工厂来合作，我会接管所有的产能； 我会和厂长越来越详细地讨论，别人只能照搬大体形状，而不能照搬细节。 同等定价下，如果我的退款率比别人低，说明我的毛利率比别人高，我可以投入更多的钱，获得更多的流量。 关键是与顾客的接触会比仿制品更高。 人们一买了，就会觉得天空树更好，更加信任天空树，口碑就出来了。
《天下网商》：你们的价格算低吗？
张丹：我们是比较划算的，因为我们采用半手工半机器生产。 这样的制作工艺能够达到效果，价格也不会那么高，观众接受度也会更好。
“一件一天至少能卖10万元。”
《天下网商》：假发的制作流程是怎样的？
张丹：首先要有原材料，有的来自理发店，有的来自国外，比如越南、朝鲜等接近亚洲发质的。 原材料到达工厂后，会按照等级进行分类。 我厂会采购合适尺寸和质量的原材料，然后再进行加工。 半成品制成后，发型师必须对每一顶假发进行造型、修剪和打理，这样制作就完成了。
《天下网商》：复购率大概是多少？
张丹：目前晴空塔的回购率不达标。 正常行业回购率为30%。 因为今年的成交量在增加（新客户很多），所以季度复购率在14%左右。
《天下网商》：最畅销的产品是什么？
张丹：是假发，用来遮盖白发，增加发量，增加头顶的体积。 单价169元，一天至少能卖10万元。 我们主推的热门产品体积小，半透明，基本不区分淡季和旺季。 但整体市场季节性较强。 一旦三、四月份（市场）结束，市场就会被切断。
“我每天都会看到负面评论”
《天下网商》：设计灵感从何而来？
张丹：从顾客那里，我每天都会看到负面评论。 对我们的负面评价以及对我们同行的负面评价。 他们关注的正是我想要改进产品的地方。 还有一些实时热门话题，比如哪位明星的妆容特别好，搭配什么样的发型。 我想知道假发是否可以达到这样的效果。 基本的灵感就来源于这两点。
《天下网商》：你们多久发布一次新产品？
张丹：有些小爆款保证每周都会发布，而大爆款可能需要3-6个月。
《天下网商》：每年的研发投入是多少？
张丹：我们的研发经费相对较低，大部分灵感或要求来自于销售端和时尚热点的反馈。 工厂方面，每个工厂每周帮我总共做20个样品。 每个样品100-200元，算下来3-5000万，我可以接受。
“直播场馆成交额占1/3”
《天下网商》：什么样的契机让您开始做直播？
张丹：我们2024年就开始做淘宝直播，2024年的时候我们选了一些人做抖音直播，发现有很多免费流量。 只要你在那里直播，不管主播水平如何，张开嘴说话就可以了。 有流量进来，我当时以为是红利期，所以立马开了两个账户。 虽然当时我们做得很差，但我们迈出了第一步。 我们应该第一个在微信上做直播。
《天下网商》：假发是不是特别适合直播、短视频传播的品类？
张丹：戴上假发的画面，对比感和视觉冲击力都很强。 用户很容易停留在内容领域，并快速种下种子并接受这个东西。
比如我们的直播业务和天猫的短视频都做得很好。 第一波浪潮是短视频。 高峰时期，一个视频的浏览量可达 300 万次。 第二波是直播。 Sky Tree最早的爆款车型一天成交GMV超过10万。 这种模式通过直播走红。 然后第二个、第三个、第四个都是通过直播推出的，而直播几乎没有付费的纯自然流量。 2024年之后，直播场馆的营业额将占到淘溪整个业务的三分之一。
《天下网商》：短视频的效果如何？
张丹：从2024年到现在，我们都会用我们的店铺账号在淘宝上上传视频。 如果数据好的话，我们会使用一些付费工具。 我觉得做淘宝短视频还是比较赚钱的。 比如推出一款产品，需要同步短视频打造微观细节，然后铺开十个、二十个短视频，给新的链接带来流量和精准受众。 这些东西是免费的。
目前，短视频流量约占平台收入的10%。 但短视频促成的交易数量相对较少，不足3%。
“与专家的合作比较浅，主要依靠店内直播”
《天下网商》：您和平台上的专家合作很多吗？
张丹：我很少和专家合作，主要是自播。 商店转播每年可带来约1亿至2亿的销售额。 我们是今年8月份才开始和达人合作的。 我们淘宝的销售额是400万，抖音一个月的销售额是100万。
《天下网商》：为什么不考虑增加与专家的合作量？
张丹：我们跟专家合作过，但是专家戴的假发看起来没有我们的好。 根据假发戴在哪里，效果也会有所不同。 也就是说，头发蓬松状态下佩戴和头发紧紧佩戴时效果会有所不同。 本店所有主播都反复佩戴过，都知道如何佩戴才能达到更好更自然的效果。 有时候，专家穿得不好，那不是播种而是拔草。 另一方面，我们只和一些已经戴过假发的专家合作，这就淘汰了很多不会戴假发的主播，所以专家带来的货量特别少。 未来，当人们对假发的认识越来越深入时，专家带来的商品数量可能会增加。
《世界网商》：行业里有没有人做得特别好？
张丹：有一种叫微信集美假发。 那里卖男士假发。 主播剃掉头顶的头发，然后固定好假发底座，戴上一顶，扔掉另一顶，称赞下一顶。 一个短视频就能获得百万流量。 因为我做的账户矩阵，我带了一堆徒弟，一边戴着假发，一边跳舞。 流量很好，还和抖音高手互动。 但我发现流量不错，但是实现有点差。 有两个原因。 一是价格。 男士假发的价格偏高。 他们注重效果。 手工假发1000多元起。 如果定制的话，三五千是正常的。 另一个原因是男性的脱发情况不同。 有的是额头缺发，有的是头顶缺发，这就需要定制化、个性化的服务。 因此，我们不涉足男士假发业务。
“假发主播年入百万的情况并不少见。”
《天下网商》：你是如何选择自己的主播的？
张丹：最初是从淘宝客服团队中选出来的，因为他们知道用户喜欢什么样的产品，在直播间如何回应。 至少我可以节省产品培训费用。 我不需要进行二次培训，可以相对较快地上手。 产品是淘宝的，人也是淘宝的。 所以我们不是从零开始，而是有一些基础。
《世界在线商报》：有多少个直播间？
张丹：有五个直播间，时长尽量保持在10小时以上。
《天下网商》：现在微信本地直播情况如何？
张丹：羊群效应已经形成。 开过工厂、做过电商销售、甚至做过微商的，都涉足过假发直播，或者准备尝试。 而主播方面，经过两年的发展，微信的假发主播比其他城市都成熟。
《世界在线商报》：假发主播一个月能赚多少钱？
张丹：这要看个人能力。 小四五线城市的底薪是5000元到8000元。 晋升取决于个人素质。 做得特别好的（主播）可能会被招募为合伙人，一年几百万美元（收入）也不例外。
“每个平台都有不同的定位”
《天下网商》：平台运行稳定性如何？
张丹：抖音是2024年5月开始的，今天可能卖50万，明天卖20万，后天卖10万。 视频一旦流行，销量可能会达到 80 万。 淘宝相对稳定。 操作好就稳升，操作不好就稳跌。
《天下网商》：如何创建私人域名？
张丹：一是引导客户成为淘宝私域会员，可以享受新品折扣。 其次，如果他想要更好的产品，我们可以提供更贴心的一对一服务。
《天下网商》：其他平台的定位是什么？
张丹：我们在小红书也和MCN机构合作过，发现还需要大规模、大范围的种草积累。 我们现在有一个小红书团队，业余发帖，长期跟专家合作种草。 一般每月营销费用在30万元以上，主要目的是为天猫店铺吸引流量。 拼多多目前营收占比并不大，更多的是产品推广。
“也许三年后我就能买一套小房子了。”
《世界网商》：中国假发之都为何落户微信？
张丹：我要感谢微信领先的假发品牌。 它是市场上唯一一家上市的假发公司，老板是郑有全。 他研究了微信第一台制作假发头饰的机器，在微信开了一家工厂，接到了很多订单，生意非常好。 周围涌现出许多小型加工厂，来处理丽贝卡源源不断的订单。 加工厂越来越多。 一些还没有接到订单的工厂已经开始想办法生产自己的产品。 有的还出口发展成为大型企业，围绕大企业诞生了更多的小型加工厂。 截至目前，在微信这样的小城市，已有30万人从事假发行业。
《天下网商》：丽贝卡是你的竞争对手吗？
张丹：我们不能谈论竞争对手，因为我们针对的是两个不同的人群。 丽贝卡走高端路线。 一顶假发在实体店要3000多元，最便宜的也要2000多元。 对于我们来说，只需要100多元。 后来他们发现这些片（假发）在国内市场卖得很好，他们也增加了这些品类，大家互相学习。 但它仍然针对的是比较高端的人群。
《天下网商》：微信上从事假发行业的人收入有多高？
张丹：制作假发需要很多工艺。 有的是染色的，有的是染发的，有的是机制成假发帘子的，有的是手工钩编的，有的是修剪过的。 干得好的工人月薪可以上万。 微信的房价只要四五千元，这意味着一个好的工人每月工资可以买两平方米，也许工作三年就可以买一套小房子。
“未来几年中国市场将持续增长。”
《天下网商》：外国人和中国人对假发的需求有什么区别？
张丹：对于外国人来说，假发是必需品。 例如，非洲人的头发自然卷曲，长到一定长度就会脱落。 因此，女性想要变得更加美丽，就必须购买假发。 欧美人的头发自然柔软，不会长得太长，尤其是棕色、金色或红色的头发。 假发在欧美国家也是必需品。
国外博主戴的假发每顶售价一两千美元。 他们非常亲力亲为，可以自己修剪假发、设计造型，但这在中国就不一样了。 在中国，对假发有强烈需求的人只是少数，大多数人都是追求美观、方便、舒适。 因此，产品易于穿着，不需要自己做太多造型。
《天下网商》：未来市场发展趋势如何？
张丹：我认为未来中国假发市场将以化妆造型为主。
近两年，种草市场还没有完全成熟，从退费率就可以看出。 据我所知，没有一家商户的退款率低于40%。 这是因为人们对产品的理解或者佩戴还存在盲点。 很多人虽然看过内容，但因为不知道如何佩戴而退货。 我只是想通过直播或者内容场所告诉大家如何戴假发才能有更好的效果。 企稳之后，市场肯定会越来越好。
如今，女孩子对于美丽的要求越来越高。 另外，现代人生活压力大，睡眠大不如前，有的妈妈出现产后脱发。 与植发相比，假发是一种非常简单方便的美容产品。 所以在我看来，未来几年假发在中国仍然会是一个增长的趋势。
“这个生意我可以做一辈子”
《天下网商》：微信的人才问题能解决吗？
张丹：之前很多人问我，微信的人才基础可能不如微信或者微信，那为什么不搬到那里呢？ 因为我认为假发仍然是通过产品来驱动人们，而不是品牌驱动。
如果我的团队全部搬到微信或者微信这个一线人才丰富的城市，我会担心店长或者运营人员会因为没有接触到产品的细节以及与供应商的联系而脱节。对产品非常了解，供应就会受到影响。 链条的配合是我最担心的。 到目前为止，天空树的所有经营者都是以产品为驱动，以吸引更多的人。
《天下网商》：微信如何吸引人才？
张丹：包括产品知识、管理理念、财务逻辑等方面的人才，我们都是靠内部培养。 只要他观念正，是本地人，愿意向上，我们就给他机会。 因为小地方开出的薪资不亚于一二线城市，而且发展前景比外面好，所以人员一般都很稳定。 而且他在假发行业工作的时间越长，就越有可能对人、产品和市场有更好的了解。 我会告诉要培养的关键人员，要做一辈子，放眼长远，让他们少一些浮躁，多一点耐心学习和带领团队，更愿意为下属或自己成长的机会。 机会和空间。
《世界在线商报》：有没有什么时候特别焦虑？
张丹：这两年我做直播的时候，直播流量就像过山车一样。 如果直播控制不好，可能会赔钱，也会担心好主播能否留住。 两年过去了，我觉得没有什么能让我焦虑了。 我尽力带领公司的每个人做好每一件事。 经过努力，我会带大家回顾一下，哪些点是好的，可以持续的，哪些点是不好的，哪些是可以改进的，我们会具体讨论。
《天下网商》：你打算做这个生意多久？
张丹：我出生在微信，生活了这么多年。 我们这里是一个产业带，背后有很多人在这个行业工作。 希望越来越多的人了解这个行业，产品也被越来越多的人认识。 人们认识它。 我可以一辈子做这个生意。