上一届新国货私展中，新工匠新国货促进会邀请赵鑫老师讲解“抖音自播方法论”。 目前，品牌纷纷走上直播、自播之路。 对于品牌来说，如何在抖音平台上捕获流量、购买流量并最终收获流量？

小江整理了直播精华。 文字较长，大家可以先编码，稍后再看。

“首先介绍一下我们之前创建的一个案例，从直播间的定位到直播前的准备，到团队的组建、直播间的布局，到产品的选择、内容、审核以及其他内容。

唯品会美容是我们去年10月份创建的一个账号，相当于唯品会官方美容轨迹账号。 我们这样做已经有大约十个月了。 事实上，我们很少做任何广告，因为去年的自然流量非常好。 今年的情况和去年不一样，因为很多品牌都进入了抖音直播赛道，所以这个时候你不买流量其实是很难的。 只能通过自然流量加上一部分付费流量来维持直播间的稳定性。

去年我们创建这个账号的时候，我们能够做到单款游戏70万到80万的规模，这是抖音官方发布的优秀案例之一。 唯品会严选为何能在当时零投入取得如此成绩？

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直播间定位

唯品会严选直播间的定位其实很明确，因为是唯品会的官方美妆账号，所以我们的直播间其实是围绕18岁到30岁女性的低价需求打造的。唯品会严选有强大的货源链。 我们创建这个直播间的时候，主要关注的是品牌认知度比较高、客单价比较低的美妆产品。 这样的话，就不会偏离这个直播间的定位。

也许我们刚进入游戏的时候不太擅长。 这个时候我们就看竞争对手，模仿他们，但这种模仿往往模仿不了想法，定位也会出现一些偏差。 你的优势和它的产品优势其实是有区别的。 例如，像花西子或完美日记这样的直播工作室实际上做得很好。 但是，如果我们想模仿他们解决用户需求的视角，我们就模仿不好，所以只能模仿一些操作细节。 直播间的定位其实很难模仿。

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播出前的准备工作

1、直播准备流程：要有流程图。 我们交易员在开播前必须有一个全盘的了解整个直播间的准备情况。 具体包括设备，其实是有一套完整的经过验证的需求表。

2、产品情况：我们需要和品牌沟通得很清楚，有一个产品清单，了解哪些产品可以成为热门产品，哪些是流量产品。 他们的单价和毛利情况一定很清楚。 了解产品的竞争力。 如果单一产品没有竞争力，能否做成组合产品？ 这些非常重要。

3.寻找参考账户：我们要寻找的参考账户必须与我们非常相关。 例如，如果我是一名护肤专业人士，我必须寻找一个在各个方面都与我非常相似的品牌，包括每位顾客的价格，以及做得更好的品牌。 我学到了它的本质，然后为自己所用，这给了我一个比较高的起点。

4、提炼产品本身的卖点：这个产品的卖点是解决用户低价的需求，还是解决用户便捷的需求？ 我必须有这样清晰的卖点提取。 比如我卖苹果手机，单价很高。 尽管很多用户非常喜欢它们，但由于经济限制，他们可能买不起。 那如果我把这个苹果半价卖的话，这个直播间肯定会爆炸。 如果你卖的是一个没有太多种植或者用户认知的产品，如果你低价卖的话，其实会比较困难。 所以，你需要从功能或者其他方面提炼卖点，去触及用户的实际问题。

5、直播演讲技巧的准备：演讲技巧的好坏会对直播间的点击和转化产生非常明显的影响。 直播标准包括主持人各个方面的标准着装和讲话，以及直播间的一些细节等等，我们在直播之前其实需要对这些有一个清晰的认识。

如果你的直播间要采取付费模式，通过千川来投放，你就必须有一个内容的评估体系。 在直播开始之前，我需要准确地知道我要查看哪些数据，这也需要我们团队非常清楚整个直播的底层逻辑。 不仅是交易员在操作，主播也需要了解直播的一些底层逻辑。

6、抖音商店：抖音商店其实非常重要，因为没有抖音商店，你根本就卖不出任何东西。 抖音店铺运营有两点很重要：

（一）整个抖音店铺的装修

（二）产品上市

对于抖音店铺，需要准备一个千川账号。 因为如果放进去的话，其实就很难保证直播间的稳定性。 千川广告系统本身就是一个机器学习系统。 当这个系统刚开始学习时，如果给定的样本质量好，那么学习效果会更好； 如果给定样本的质量很差，学习效果就会很差。 所以，这个时候我们就需要多准备一两个千川账户，以备不时之需。

7、口碑评分：直播蓝V账号窗口的口碑评分其实非常重要。 这口碑如果经营不好，会让人想死。 你想投资也投不了，自然流量也支撑不了，会让你整个团队心态很崩溃。

站外也有一些私域流量。 比如，过去一直做微商的品牌会有私域加持，可以快速帮助你突破早期的直播间动机。 比如这个口碑评分需要30笔正常交易。 如果你通过发送指令来进行，系统肯定会检测到。 所以相应的，你需要找一些正常的人来补单，然后你就会及时发货，他们也会及时收到货并给好评。 该声誉分数将会增加。

如果你是一个新团队，你需要继续招募。 因为这个项目不会一推出就受欢迎。 毕竟抖音识别你的直播间需要一定的时间。 我们是第四个月才开始做唯品会选脸的。 所以你必须继续做一些招聘，在关键岗位上多安排一两个人，这样你的团队才会更加稳定。 主播的试播其实是一件需要做的事情。 可以找一些自己的小号，让主播进行试播、调试设备等，前面我们讲的参考账号其实非常重要。 在开播之前我们找了很多参考账号。 你可以在蝉妈妈上找到你对应的类目，然后找到基准账号，记录一些信息：包括粉丝数、播放频率、场均MV、客单价、互动行为等基本信息。 通过这些直播数据，我们可以拆解整个直播间的打法。 然后我们看它的直播，拆解主播的话，对我们自己的产品进行调整，融入一点我们自己的东西。

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团队建设

成熟的团队包括直播带头人、主播、运营、运营团队负责人。 其实每个主播都需要相应的操作。 分配的主播数量其实和你直播的时长有关。 如果是新建的直播间，直播时间不长，一个主播可能就够了； 如果是从培养团队的角度来看，可能需要两个主播。 一个比较成熟的直播间可以直播12到16个小时，通常有3到4个主播，每个主播最多能持续不超过4到6个小时。 如果时间太长，对于主播来说就会非常厉害。

总经理还有更多的事情要做。 如果他懂运营，就让他多参与；如果他懂运营，就让他多参与； 如果他不懂直播，就像各个品牌的老板一样，他应该多关注一些团队的事情。 如果老板本身就是电商人，或者对抖音直播非常了解，那么你可以给团队更多关于运营的意见，然后让运营帮你落实。

我们团队的总经理更注重团队的状态、协调和配合。 如果锚状况良好，配合操作顺利，就会减少很多不必要的麻烦。 然后是整体项目的协调，整个目标的推进，包括团队的培训，审核，还有跟品牌的一些协调。 负责人实际上控制着直播间的人、货、场地，但实际操作的不一定是他。

在主播选择上，美妆主播一般都要求有行业经验，所以他们会跟进产品的选择。 这会根据你不同的产品和不同的团队情况而产生一些差异。 可能有一些主播不负责选品，只需要把产品解释清楚即可。

运营组长一般负责梳理直播日程规划和准备工作，然后监督产品对接、直播预热，包括直播间。

运营其实负责很多细节工作比如这个产品的上架、下架、测试定向链接等。

每个团队都会有自己的分工模式，而你的人其实也没有那么理想。 你的操盘手可能不懂直播，但他确实可以协调团队； 你的交易者可能非常了解直播，但很多人需要帮助他处理细节； 也许你的团队很简单，只有一名主播和一名操作员。

如果团队中出现了不合适的人，你一定要及时更换他，因为他可能会让整个项目变得一团糟，所以你一定要及时更换他。

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直播间布置

我们了解直播间七个层次的布局。 因为直播间的布局非常重要，会影响直播间的点击率。

1、直播间面积：团队型直播一般控制在20~40平米，其中包括直播间场地的隔音；

2、直播间背景布局：美妆行业多采用浅色、纯色背景，简洁明快，让人观看舒适。

3、直播间背景音乐：一般应选择抖音的正版音乐。

4、直播间灯光：美容行业一般采用白光； 食品行业多采用暖光来增强整体食欲。

5、直播间设备：直播间的设备实际上分为两套。 一开始我们用的是手机，后来我们更多的是用相机。 如果是手机的话，通常会使用两部苹果手机。 一种用于直播，另一种用于流媒体视频。 直播前必须对灯光、电脑等设备进行调试。 直播间的环境、空间、物品的摆放都是需要注意的细节。

如果使用摄像头直播，必须额外准备一台摄像头，因为直播时间可能太长，导致摄像头过热、黑屏。 当你卖得很好，摄像头突然黑屏时，你必须迅速从第一摄像位切换到第二摄像位。 如果你有钱的话，可以安装一些大的LED屏幕，效果会很好。

6、直播间环境标准：直播间必须保持灯光清晰、空间开阔、物品干净。 对于直播间的信息，建议使用小黑板直接标注重要信息。

7、直播间展示：展示架可以更好的展示产品。

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播出前的准备工作

对于品牌来说，其实产品选择的空间并不大。 不知道大家都是用什么方法来做开发的。 有些品牌可能对自己很满意，但这并不代表用户的需求。 因此，您在开发新产品时可能需要多加注意。

推出产品时，必须满足用户的需求。 如果你现有的产品不好，组合不好，那么就只能通过新产品来解决问题。 像唯品会这样的直播间，肯定需要很多这样优秀的产品来支撑。 每个产品都会有自己的功能，品牌力强的产品可以卖得很好，比如花西子、完美日记等。如果产品的认知度较低，那么它的转化率就会较低。 我们可以通过第三方数据平台来验证这一点。

除了品类和品牌方面，我们还需要看产品本身的品质。 这个颜色系统实际上有一点优势。 有冲击感，外观、质感、使用方法都很明显。 但对于护肤品来说，很难在短暂的直播中看到完整的效果，所以只能通过其他方式来做。 比如卖面膜，买东西就免费送50片。 这样可以增加视觉冲击力； 产品的质量也必须是体验过的，不能在直播间销售不好的产品，影响直播间的体验； 产品选择理论可能有很多，以至于任何人都很难非常精通这些理论。 只能通过评估来检验。 你可以继续销售热门产品，或者寻找更多产品作为备用，以增加粉丝粘性。 还可以通过一些侧面的方法来了解产品。

我们以美容产品为例。 您可以查看您在各个平台上的产品评分，包括小红书和天猫商店的评论。 这些信息可以代表您的消费者对您产品的看法。 平时大家都很乐意在直播的细节上下功夫，但是我们做直播的时候，更愿意从前期防护的角度来考虑。 产品的价值也需要考虑，也可以找一些擅长卖货的主播。

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直播内容创作

一个专门的主播可以提高整个直播间的转化，因为大家都信任这个主播。 另一方面，主播一旦有了个性，可能就会渐行渐远，这对于整个团队来说其实并不是一件好事，但我们还是要稍微谈谈主播的个性打造。

（一）我是谁？

比如我们唯品会严选的这位主播，有三年的化妆品销售经验，一直在唯品会服务过。 你是化妆品专家，你推荐的一定不错。

（2）我面对的是谁？

我和女性打交道，所以我一定会尽力塑造女性喜欢的性格。 提供什么产品，解决什么问题，会给消费者带来什么好处。 这和直播间的定位类似。 锚栓必须符合要求。 直播间的定位。

（三）直播流程

直播流程包括每个链接时长、每个产品演讲时长、何时吸引关注、何时添加福袋、何时添加和删除链接等。

(4)锚固件规格。 为什么要在内容创作中提出这个规范？ 因为主播不符合平台要求和规范，内容创作就会失败。

（5）与粉丝的互动其实也是内容的一部分。

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直播流量获取

流量获取涉及三个方面，即公域流量、私域流量和业务域流量。

从抖音的底层逻辑来看，玩自然流量，必须先有转化，再有流量。 抖音会对你的整个直播间进行评估。 如果是新开的直播间，更多的是依赖于直播间的互动和停留； 最终还是要看直播间的GVM效率。 排名越高，您拥有的曝光机会就越多。

现在重要的是交易指标、粉丝指标、流量指标、互动指标等等，是一个综合的结果。 在诊断直播间的时候，我们可以通过这些指标来诊断直播间的问题。 是直播间点击率有问题还是转化有问题？ 我们可以进行深入的诊断和分析。

如果你有私域，可以及时通知大家，也可以拍一些短视频来吸引流量。 因为短视频的粉丝和直播的粉丝其实是分开的。 你拍短视频更多的是让粉丝看到短视频，然后进入直播间将其转化为直播粉丝。 私域其实还是可以有一定帮助的，特别是对于新开的直播间。 将精准的粉丝引导到你的直播间，将有助于新直播间度过启动期。

业务领域部分为千川投资。 这个时候很重要的一点就是你的人和货场。 事实上，很多直播间无论是人还是货都是不达标的。 我们建议新的直播主提交材料，但提交材料实际上是有门槛的。 首先，材料审核非常严格，材料质量很难控制。 因此，对于整个千川的上线，一方面需要用大量的预算来进行测试。 你的短视频素材一定好，你的人、货也一定好。

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实时回顾

审核对很多团队来说也是相当纠结，团队之间还会出现相互推诿的情况。 我们需要尽量客观的去寻找一些直播的证据，包括数据、截图等。那么我们的直播回顾是关于什么呢？

一般是主播的状态、团队的合作数据等。比如流量下降后，主播会采取什么行动来恢复？ 为什么我使用这个产品后流量下降这么多？ 主播发现后是否及时采取了补救措施？ 这些都是我们需要审查的事情。 同时，您是否及时跟进平台的规则变化、扣分原因、热度变化原因等？ 数据本身并不是结论，数据背后的行动和原因才是。

我们在审核直播间的时候，首先运营需要把每天直播的基础数据拿出来，解释清楚问题是什么。 是放置问题、操作问题还是主机问题。 然后每个位置提出自己相应的解决方案。 我们下一场比赛的目标是什么？ 如果主播、投手、操作之间存在相互推挤的情况，我建议大家使用蝉妈妈、超级控场等工具。 这个工具比较客观。 通过屏幕录制，您可以发现每个时间点的问题。 如果你不想花钱也没关系。 可以通过录屏的方式观看，但是会花费一些时间。 ”

以上就是《抖音千万GMV背后的自播方法论》私下会议的精华内容。

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