在早期，当与行业中的朋友进行交流的营销系统时，我遇到了一个困难的问题：如何在价格，政策，产品和品牌高的情况下有效地培养客户？这实际上是一个很难回答的问题。因为从问题本身的角度来看，如果您基于此前提回答这个问题，则必须无法解决。

这个问题谈论了营销团队以及我们在建立营销系统时提到的两个关键字。首先是产品同质性。随着市场竞争的全面发展，市场中各种产品之间的差异逐渐变窄，这也使主观上的人认为，每个公司的产品之间没有很大的差异，每个人几乎都是一样的。但是，借用一个粗俗的单词“没有两块雪花”，因此不可能从根部中存在同一产品中。

为什么我们同意产品同质性的观点？那是因为我们太关心自己的产品和解决方案，我们没有关注客户的业务，而且我们尚未遵循客户申请的产品和解决方案的申请。缺乏对客户业务和使用方案的关注，这使我们无法在特定应用程序方面的特定应用程序方面找到客户的需求，因此我们自然认为产品相似。

同时，当营销人员进行培训时，我们只谈论公司的产品而不谈论客户业务。结果，营销人员只能在营销过程中谈论产品，更不用说客户业务的业务应用程序方案，而无需提及客户业务应用程序方案。挖掘。这样，营销人员很难解释公司产品和解决方案的差异优势，而且很难表明它和竞争产品之间的差异。

由于没有差异，因此竞争已经从产品和解决方案本身转变为价格竞争和关系竞争。营销人员认为，该项目能够赢得该项目的原因似乎在价格上具有一些优势，并且关系更好。

第二个是价格竞争力。在营销过程中，许多公司强调价值营销。许多营销人员还知道，他们必须通过对客户的产品和解决方案的价值实现来赢得价值营销并赢得客户。但是在实际竞争中，营销人员总是纠缠于产品和解决方案的价格。在每次出价之前，请向公司申请特别优惠。为了获得特殊的价格支持，请向公司讲故事。因此，我们谈论的是“价值营销”，但最终我们实际实践的是“价格营销”。

因此，工程的法老认为：如何根据产品同质性和无价的优势有效地开发客户？这本身就是一个伪定位。我们要回答的不是有效客户提出的问题，而是回答如何打破产品同质性的问题？如何打破情况，让客户关注“价值”，而不是“价格”，从关系和产品营销到价值营销？

如何实现这种变化？工人的法老认为，至少应该从以下各个方面逐步进行公司营销管理系统的建设，并且应进行营销人员业务培训系统的建设。

“营销概念的变化，放弃关系营销的想法首先”

许多营销人员认为，项目的核心是与客户建立联系，然后与客户建立关系。只要关系艰难且相关，该项目肯定会完成。在基于这种关系的营销至上的指导下，营销人员花费大部分时间和精力与客户建立关系。有时我们在开玩笑：许多营销人员比白天忙。为什么？因为您忙于晚上接待客户，所以忙于各种娱乐。项目完成后，您问他为什么？他说：客户有良好的关系，并且已经做到了相关的人。一旦项目丢失，您问他为什么？他说：未建立客户关系。

同时，许多公司正在管理营销人员，在分析和穿透特定项目的同时，他们也在研究和讨论。在进行营销业务培训和授权时，它是否类似于以下方式：维护和治疗客户关系的情感商高？如何快速建立人际关系？等待。

的确，我们不能否认客户关系在营销过程中的重要性，因为客户只会从他信任的人那里购买东西。但是，要与客户建立信任关系，这不仅仅是与客户的关系。

为了与客户建立信任关系，我们需要更多地关注向客户提供的产品和解决方案。我们可以为客户解决什么问题？它可以给客户带来什么价值？ “价值实现”是可以信任您并长期信任您的客户的关键。

这种关系只是“价值实现”下的“润滑剂”。如果我们提供的产品和解决方案都没有良好的“价值体现”，那么无论关系多么良好，都很难实现合作。即使它可以实现合作，它也是短期利益的驱动力，缺乏长期客户运营的基础。

在公司营销系统的建设方面，关系营销有许多缺点。首先，关系营销还增加了业务运营的风险。在花费大量成本的同时，关系营销之间的关系是因为产品和解决方案没有价值体现，他们只能依靠人际关系和价格竞争。最大化客户兴趣是关系营销中唯一的竞争优势。大量成本也增加了公司运营的风险。因此，较高的营销成本和低质量的价格竞争已导致公司利润率进一步压缩，并进一步增加了营业风险。

其次，无法复制与关系营销的关系，营销系统和营销团队无法发展。相关营销人员使用自己的资源关系来争夺业务。各种资源关系在个人中，不能复制和共享。正是因为无法复制关系并共享关系，我们需要使用关系营销来建立营销系统，几乎不可能建立营销团队。

例如，老板拥有的资源关系通常具有很高的水平，并且不能通过授权将其复制给营销人员。这就是为什么即使有客户的营销人员进行业务交流，营销人员也无法接受？

由于无法复制，我们可以看到许多新的型企业在早期阶段迅速发展，并且在达到一定的性能量后它们开始停滞不前。原因是公司的大部分收入都是由老板实施的，但是人们的能量总是有限的。随着企业的规模不断扩大，除了营销以外，还有越来越多的事情。可以盯着多少个项目？

这就是为什么我们建立营销系统的原因：除了建立营销系统的目标外，除了从关系营销转变为基于价值的营销，在很大程度上通过构建系统来减少老板的比例在公司收入中，有必要依靠营销来依靠营销团队来实现绩效，而不是依靠老板和管理团队等特定的人和团队。

第三，关系营销导致营销团队的谦虚地位，并且在团队中士气不足。关系营销的核心关注者是与客户建立关系，希望通过连续交流与客户建立深入的关系。在此过程中，我们不断要求客户帮助并要求客户提供更多支持。这样，当面对客户时，客户总是从顶部和底部看待营销人员。营销人员必须陪伴笑脸并保持谦虚。我希望客户刚刚同意该请求。关系营销与客户之间的关系是不平等和谦虚的。

价值营销更多是产品和解决方案可以带给客户的价值。价值营销人员不再乞求客户，而是在与客户交换和讨论核心业务问题。客户信任价值营销人员的原因是基于他们为客户提供的产品和解决方案。他们可以结合客户的实际业务情况，帮助客户解决实际的业务问题并实现客户价值创造。目前，价值营销人员与客户之间的关系是一种相对平等的关系，因为他们是客户业务的专家和教师，可以为客户带来价值。

总而言之，我们必须通过构建营销系统为营销人员建立“价值营销”的概念，并提供“价值营销”系统，工具和方法。我们必须坚信，我们还可以实现绩效目标并获得订单，因为我们公司的产品和解决方案可以帮助客户解决问题并帮助客户实现价值。

“营销行为的变化，放弃产品并介绍产品。”

谈论营销人员拜访客户的典型场景：在营销人员到达客户的现场之后，经过几分钟的温暖领域，营销人员开始介绍公司的产品并解决公司的产品并解决该公司。计划。 10分钟后，在营销人员终于介绍了公司的产品和解决方案之后，他屏住了很长时间的想法：最后，它完成了。与客户有几句话，然后客户赞扬了几个单词。您的产品和解决方案很好。结束这次访问是一件好事。

营销人员的持续和复发很难重复这种行为，但结果很小。为什么？从工人的法老的角度来看：这是一个极端失败和无效的沟通的典型例子：与客户进行沟通时，营销人员总是以自己为中心，以公司的产品为中心，并不断地销售公司的产品，80市场营销人员的时间说，客户在他旁边看着，好像营销人员说这与他无关。有时他问了几个问题，仅此而已。

营销人员本身不知道：他们说这些，他们谈论客户的心吗？我不知道该产品的功能和优势是否是客户的关注？只是舒适地关心它，很酷，只是谈论它。客户真正关注什么？并不重要。

高效的沟通方法应该是：客户说更多，我们提出更多问题。 80％的时间应该是客户说客户正在回答我们提出的问题，我们一直在不断提出问题并认真聆听。此外，我们可以及时地重复，总结客户以确认客户的需求。

只有通过这种高效的沟通，我们才能挖掘和探索有效的客户需求，我们才能知道客户的需求吗？为了在客户的特定应用程序方案中找到公司产品和解决方案的差异需求。为了响应这些差异的需求，我们将提供更多合并的客户实际产品和解决方案，以满足客户需求并实现客户价值。

我们经常说，选择计划时，我们不一定选择最好的（因为没有“最佳”解决方案），而是选择最佳和最合适的解决方案。通过对客户需求的发掘和见解，我们可以提供针对性的产品和解决方案，我们可以打破产品同质性的竞争，从而实现客户价值的创造。

在这里，我们必须反思一个问题：为什么营销人员不能继续向客户的现场向客户介绍公司的产品和解决方案？法老认为有两个级别的原因。

首先，从公司自身能力结构的角度来看，这比询问要容易。将产品介绍给客户，例如产品功能，优势和特征。相对提问客户问题：说更简单。问，您不仅应该提出正确的问题，而且还必须问一个好问题，很难想象。首先，问客户对许多营销人员来说这是一个巨大的挑战。其次，问什么问题？有必要在早期进行大量准备。这并不那么简单，您需要提前准备。最后，问答是两条路，说这是一条。双向通信对功能的要求要高得多，而且罕见。

其次，从营销培训中，我们更加关注培训产品的功能，而不是业务。回想一下，每次有关营销产品培训，公司是否要求产品研发部门介绍公司产品的功能并介绍产品的优势和特征。在这种模块化培训模型中，营销人员只能了解公司的产品，并且不知道客户的业务。因此，当您到达客户时，营销人员还能谈论公司的产品？

在与客户沟通以与客户沟通的实际情况下，高级营销人员很少谈论公司的产品，而行业的开发是交换行业并交换客户的特定业务。现在我们知道实际场景就是这样，为什么我们要不断培训公司产品的功能？为什么不谈论客户业务？

因此，工程的法老认为，过去，我们用来培训营销人员的产品技能的方式是错误的。我们无法关注产品的功能，我们对产品功能进行了太多的培训。我们需要更加关注功能背后的客户业务。我们必须培训客户的实际业务，而不是产品的功能。我们必须更加关注培训客户需求，业务方案和应用程序价值的培训。只有这样，我们的营销人员才能更好地了解客户的业务，我们可以通过业务能力与客户进行更多的交流并征服客户。

“营销方法的变化，探索客户需求背后的需求”

通过建立营销系统，我们将加强对商机项目的管理，并为项目商机建立一套方法和系统。对于客户需求挖掘，方法论提供了更多的工具和方法。每个人都更熟悉自旋顾问的需求挖掘方法：通过现状（）的当前状况，了解客户当前的业务状况，在实际业务流程中找到客户的相遇，难度问题（），通过帮助客户来帮助客户对影响问题进行分解（）让客户知道问题不能解决问题的严重后果，并且通过对需求付款的分类，让客户看到问题解决后的好视力，触发客户对客户的认识解决方案，从而采取进一步的行动。

我们可以要求营销人员根据特定的项目，产品和解决方案不断解决相关问题，并在内部模拟和演习中做得很好，以提高挖掘客户需求的能力和水平。

实际上，有一种相对简单的方法可以探索客户的需求，并且更深入地探索客户需求背后的需求。那就是：当我们探索客户需求时，我们经常询问客户有多少客户？想想为什么客户购买它？

只明白客户为什么要购买？我们有很好的回应。客户不会购买此东西，因为他们想购买此东西。在采购中触发客户，背后必须有一个深刻的理由。他可能是要解决问题，或者可能是提高公司和部门的核心竞争力，或者他可以加强自己的控制并保护自己的权力。它可能还希望从事商业创新，并希望得到领导者的认可。客户需求背后的需求是不同的，因此我们经常说，客户正在寻找锤子，而不一定要使用这种锤子来钉子。

例如：当我们遇到一个在过去几年中担任安全设备公司的朋友时，当我们与营销系统的建设进行交流时，他说：该公司的营销人员经常向他提及该公司的安全设备产品，并且Da Da Da Da Da Da Da The of most safe are , and and feel the same as each .但是，对于他们的新型公司而言，不得相信它们在该品牌的老式安全制造商（例如服务和绿色联盟）中。营销人员说，在这种情况下，我们不会为竞争中的客户关系或价格竞争而战，那么我们如何赢得这场比赛？

为了应对此类问题，法老只想说：没有同质的产品，只有同质性的心态。我们不得深入研究客户的业务，并且我们没有深入了解客户的需求，因此我们没有找到产品和解决方案的差异化和附加值。

首先，我们必须问自己或客户一个问题。我们为什么要购买此安全设备产品？客户不得因为购买而购买它，因此必须有一个原因，并且必须有需要解决的问题。因此，我们需要询问其他一些客户，以探索客户需求背后的需求。

例如，我们了解到，该客户不得不购买安全设备的原因是因为该公司去年发生了信息安全事故。因此，公司的领导人要求今年加强公司的整体信息安全管理，并避免再次发生信息安全事故。

如果我们只知道客户想购买此类安全设备产品，那么我们只能向客户介绍安全设备产品的功能和特征，而我们只能在产品功能和特征方面与其他朋友竞争。一旦我们的产品竞争优势不足，我们只能依靠低价并打破游戏。

但是，客户真正购买安全设备产品的原因不是产品本身，而是为了避免重新提供安全事故以加强和改善公司的整体信息安全管理级别。

那么客户目前购买什么？实际上，通过建造安全管理系统，系统，方法和流程，客户的系统，系统，方法和程序以及购买安全管理的程序，并结合安全设备产品以提高整体信息安全管理水平企业。如果您可以在提供产品时为客户提供帮助，请帮助客户建立企业级别的安全管理系统，系统，方法和流程，并为客户提供一组安全管理系统和流程文档，那么您将与其他有竞争力的朋友竞争。分化。竞争不在产品本身中，但这是什么？您可以根据您的产品和解决方案为客户提供更软的附加值。苍凉

因此，对客户需求背后的需求的深入发掘和满意度将在很大程度上解决产品均匀竞争中均匀竞争的问题。

它满足客户需求背后的需求。在解决产品中均匀竞争的问题并显示出独特的价值的同时，即使您的产品和解决方案比其他竞争性朋友高，客户也可以接受。它还解决了价格竞争的问题。针对客户的产品和解决方案的深度需求的内容实现了竞争，价格竞争和产品均匀竞争的转移，转移到关注，关注价值实现和创造的关注。

因此，我们经常说，我们需要了解客户购买产品背后的深刻理由。通过分析和解释深处的理由，它为客户提供了除产品和解决方案以外的其他软价值，从而避免了产品和价格竞争的同质性和同质性。

“营销价值梳理的变化，更多地基于客户业务方案的定量价值”

在找到客户需求背后的需求之后，我们可以为客户提供产品和解决方案。但是我们经常犯的一个错误是：当我们与客户谈论我们的产品和解决方案时，我们经常谈论产品和解决方案的功能和优势。客户会想：您的产品和解决方案功能和优势与我有什么关系？客户为什么会感觉到？那是因为我们没有放置产品和解决方案的功能和优势，以及哪些价值链接可以帮助客户实现这些功能和优势。

好吧，有一些更好的公司将产品和解决方案的功能和优势与可以帮助客户实现的价值链接联系起来。他们将讨论可以帮助企业实现管理系统的标准化，自动化，智能等的产品和解决方案……这种概念，缺乏定量，模糊的价值描述，客户没有感觉。您可以说，也许您的竞争对手可以说更好，并且比您说得更好。

工人法老认为，真正的价值梳理是基于我们对客户业务的理解，并基于公司产品和解决方案的价值，基于特定情况下的客户。我们需要量化所有这些值（数据）。请记住，客户可以深入理解和记住的价值必须是数据。

为什么必须量化（数据）值？一方面，它是更好地允许客户获得价值感知，另一方面，产品和解决方案的价格取决于价值。价格和解决方案创建的定量价值也锚定，因为价格适合多少？不是便宜吗？比较的。如果我们的产品和解决方案可以为客户创造100元的价值，则与我们的产品和解决方案不同，可以为客户创建1,000元的价值。客户以我们的产品和解决方案的价格固定了价格。

因此，将来，当我们与客户解释产品和解决方案时，我们将更多地谈论定量价值和不那么模糊和概念的价值，以便我们可以赢得竞争的胜利。

总结：本质上没有“同质性”产品。我们必须打破奇怪的均质产品竞赛圈子。是要了解和学习客户的业务，加强客户需求的深入挖掘，并在应用程序方案中找到特定的客户，我们可以根据我们的“同质”产品来整理“无形”产品和解决方案解决产品均匀竞争中均匀竞争的问题。

根据客户需求的深入挖掘，我们提供的产品和解决方案更适合客户（最佳而不是最好的）。此外，我们结合了产品和解决方案的定量价值，客户将注意上面产品和价格的产品和价格，转移到价值的关注，从而帮助我们避免价格战。

我希望上述共享对实际营销过程有所帮助。我也希望每个人都会积极前进并分享，留言讨论。