作者｜太阳达维

编辑｜芥末堆天堂

创业微信生态学 +教育一年多来，我们遇到了一系列没有任何特殊性的决策时刻。我们认为，这是许多像我们这样的企业家遇到的陷阱。让我总结一下。

一

为什么选择从知识界进入在线教育

离线上线是不可避免的

知识圈制作了迷你计划，但我并没有将自己定义为迷你计划企业家 - 我们是微信生态系统下的企业家。在微信生态系统和派生的社区权力中的社会关系链的帮助下，我们可以降低客户获取成本并提高沟通速度。

在最终分析中，一切都不能用稀薄的空气制成，因此企业家精神也是如此。例如，由于迷你程序变得流行，所以每个人都可以做到这一点，这一定是一个严重的问题。最初的企业家精神必须首先是找到需求，这些需求点在原始场景中无法满足，并且在现有的互联网工具（例如Mini- ）中可以完全满足，实际上是基于的。生态系统的本地资源基于微型程序，以满足基于方案的用户的需求。

建立知识圈的最初意图是因为我深入教师团体，并亲自感受到了教师对课程完成率和回购率的需求。在持续探索过程中，我找到了帮助教师改善用户保留率的最佳方法。我使这种方法是每个老师使用的工具。

我的第一家业务始于2016年。当时，我正在经营一家艺术培训机构，该机构是广州所有主流绘画课程入学的代理商。在三个月内，我将入学的可能性扩大到了最大的离线课程。有一个比较。通常，一位老师一年只招收数百名学生，而我花了3个月的时间才能取得5,000名。

但是，我花了3个月的时间将入学人数从5,000增加到6,000。数字上升，难度加倍。结果，突出了学生在离线教育中的缺点，受地理位置影响的瓶颈太明显了。随着数量的增加，客户获取的成本将成倍增长 - 这是所有离线课程所面临的瓶颈。

在线社区运营是障碍

因此，我帮助老师从离线课程转向在线，开设在线课程并建立微信。在“学习绘画的7天”和“十五天学习PPT”课程的帮助下，我们建立了许多社区。建立了一个小组后，我遇到了每个人都会遇到的问题 - 如何经营一个社区？我们如何使社区活跃？如何保留社区？

当时我尝试了许多方法。例如，我发现很多实习生可以在小组中聊天，以使小组的气氛变得活跃。结论是聊天非常好，但是没人购买课程。

我们如何推动社区的大量消费？当时最受欢迎的比赛方式是建立一个小组，每个人都付了500元，并且每天都必须跑步和时钟。放弃的人是500元来对待所有人吃晚饭作为公共费用。

遵循这种方法，我们每人的押金为9.9元，当时我们建立了数十组。但是问题又是一个接一个。我最初期望这是一个有利可图的模型，但这是出乎意料的意外 - 超过90％的小组人坚持要完成课程签到。也就是说，这不会成为商业模式，因为没有业务因素。

在征集了多个当事方的意见之后，这些变化如下：每个人支付了19.9元，其中10元是学费，而9.9元人民也是押金。该方法的完成率已成为80％，转化率还可以。这也是知识圈 - 训练营的第一个功能的原型。

建立知识社区并提高教师管理效率

毫无疑问，离线上线是教育的出路，因为您的入学率和教学范围不仅限于您的半径几公里，但是整个互联网以及入学效率可以显着提高。

但是，数据表明，在在线教育中，大多数教师的课程回购率特别低，用户粘性非常差，其中大多数是一次性交易。原因是当教师提供课程服务时，他们是同质的，并且与传统教育相比，他们缺乏后端连锁服务。正是缺乏这些服务使学生的课程完成率低和回购。低率，难以保留。

在线教育 +社区后端服务模型已被证明无数次，以有效提高课程完成率。

但是，这样做会增加老师的负担。社区运营是一项耗时和劳动密集型的任务，市场上没有相应的工具可以帮助教师管理他们的学生。如果有一种工具可以帮助教师提供良好的课程服务并提高教师的管理效率并提高课程完成率和回购率，那么教师应该非常愿意使用它。

在“离线教育”和“互联网 +教育”方案中，这种需求点不能很好地满足，可以在微信生态系统“ Mini + ”的帮助下在一站式解决。经过两个多月的发展，从训练营开始，知识共享提供了知识共享工具，以整合课程签到，评论和统计数据，并且知识圈诞生了。

当然，知识圈不再是一个简单的课程入住工具。入住只是最肤浅的功能。核心功能是帮助在线教育从业人员改善学生的学习持久性和完成率。此外，通过学生管理和积分系统，成就共享和营销裂变功能可以为教师带来交通效果。

二

保留作为核心的增长策略

众所周知，由于时间和空间的限制，在线教育打破了传统的离线教育模型的限制，并且可以实现大量在线教育和以最低成本的教学内容。

在线教育经历了三个阶段：从远程教育平台和培训机构到当前进入在线教育的互联网公司。在此开发过程中，在线教育的形式和内容变得越来越多样化，随着持续改进的进步，便利也正在发展，越来越多的消费者变得乐于尝试这种新的学习方法。

知识付款已经达到下半年，而保留人员比更加迫切

这份20岁的“中国互联网开发报告”自2015年以来就已经到位。“报告”首次包括研究系统中的互联网教育，以及在线乘车和共享自行车的同时，它已成为开发公共服务应用程序的三个主要模块。

同时，互联网教育已成为国家战略。 2017年1月19日，州议会发布了中国教育“ 13五年计划”的规划要求，积极促进互联网 +教育，并专注于加强“著名的教师教室”和“著名学校在线教室”， “特殊的送货课堂”和“在线开放课程”以及其他信息教育和教学以及探索新教师教学和研究模型的探索和促进指出了互联网教育发展的方向。

根据咨询数据，2016年在线教育用户的数量为90.14亿，同比增长21.5％。在接下来的几年中，在线教育用户的规模将继续以超过20％的速度增长，预计到2019年将达到1.6亿。

尽管市场正在改善，但不断增长的在线教育市场不仅带来了机会，而且给在线教育从业人员带来了巨大挑战。

最高的IP占有很大的市场份额。随着知识支付的不断流行，市场上出现了大量没有成熟课程系统和后续服务的零散的知识产品，这导致许多知识支付用户不仅属于为知识付费。错误的期望也引起了人们对知识支付的影响的极大疑问，甚至说“知识支付行业已经进入了下降趋势”的话。主要原因是交通习得成本越来越高，这引起了行业焦虑。

此外，尽管近年来已经出现了大量课程，但在线课程的完成率低一直受到批评。在这种情况下，对于教师而言，提高课程完成率并确保用户的保留和回购尤其重要。

知识圈选择以保留为核心的增长策略

就用户增长而言，开放资源很重要，但是省钱的资金不能被低估。

在2017年底，当我们的团队反复利用产品的使用方案时，我们发现在教学场景中，社区的最大价值是能够通过打孔和逐渐逐步建立“熟练”的关系。建立彼此的社交形象。

知识圈的社区登机手续是进入社区。每个社区都有相应的KOL。在KOL的领导下，每个人都逐渐围绕同一目标取得进步。建立基本的社会关系：一开始，每个人的目标都是学习内容。随着内容的了解，他们将改善知识储备并改善其社交形象。这些人逐渐成为自己的“熟人”，您将更多地关心周围的人们如何看待自己，并坚定地遵循内部动机。在考虑了这些方案之后，我们决定知识圈应通过社区增强用户粘性。

首先要做的是给这个社区一个有价值的内容，即，课程必须是专业的。这也是我们的产品首先将工具制成B，然后再向C的原因。没有大量高质量的内容，很难保留用户。只有在平台上拥有高质量的课程，然后课程 +服务我们才能更好地运营社区。这是当时决定的产品计划。

随着高质量课程和教师的数量增加，需要考虑教师的需求：老师需要的是保留用户。保留的目的是什么？

保留的含义是沟通和回购。许多迷你节目在我们周围的流行路线中突然在两天内变得流行，并在第三天被微信所阻挡。迷你计划的重点不应是创建热产品，而不是引入流量，而是要保留良好的产品。因为在微信生态系统中，我们越来越深入地了解微信和社区的游戏玩法，因此创建一个触发点实际上只是迎合一种用户心理学的必要条件。无论如何，微信拥有世界上最大的交通池。即使您不知道，找到外包团队也很容易实现。但是，花钱无法解决的基本问题是保留和保留系统的构建。这是您的产品和社区运营需要不断研究和思考的东西。别人很难超越你。

您的保留机制决定了您向用户的交付和表达

在选择了一个专注于保留机制的知识圈之后，下一步是我们是否应该建立平台，什么时候会建立平台？

老实说，该平台需要拥有流量，这不是我们团队的优势。但是，如果您不构建平台，那么无论该工具的价值有多好，它充其量只是热门工具。

考虑用户的需求，用户需要什么？老师最需要的是招生。那么如何帮助老师呢？我们已经建立了各种游戏方式：小组购买，分销等，以帮助教师提高入学效率。同时，我们正在做的是吸引交通，让老师真正需要您。

确认平台后，我们开始认真考虑是构建迷你程序 +服务帐户还是迷你程序 +订阅帐户，还是只是构建迷你程序本身。

关于这个问题，第一点是，如果您是了解产品和技术但没有内容的团队，则只能制作迷你程序。尽管迷你计划不是保留率，但您的迷你计划必须很有价值。例如，知识圈的次日保留率为90％，七天保留率为60％，三十天的保留率为30％。这意味着，只要确定保留机制，客户就可以保留它。

其次，迷你程序绑定服务帐户的优点，例如知识圈，它每天提醒用户。如果没有服务帐户，就不会有推动力，并且在不到达的情况下很难唤醒用户。该计划将服务帐户捆绑在一起。

第三，当我们最近进行用户增长时，我们正在思考：文章和官方帐户的推动是否有用？因此，我们计划最近制作一个订阅帐户，因为我们发现，只要推动的内容具有一定的质量，用户就会被曝光，并且一些用户将进入并保留它们。订阅帐户每天都可以推动。推动和匹配的迷你程序将带来用户流量。也就是说，如果您是一个内容团队，而目标是发展迷你计划，则可以进行订阅帐户。

最后，我建议每个人在制造产品时不要忘记他们的最初意图，并且产品的每种设计都必须恢复到用户最重要的需求。无论是制作迷你程序，H5还是官方帐户，它们都集中在用户的需求上。您的用户到底需要什么？ - 这是我们每个人在制作产品布局时需要质疑的。专注于这种需求，根据您自己的优先事项来执行您的产品开发步骤，市场和公共关系计划。

重申一下，知识圈的最初意图是陪同用户从知道到做。这是一个长期计划。您看到的工具和平台只是基本部分。我们最终希望成为中小型机构和个人教师在线教育的基础设施，这可以帮助教师为技术，交通，教学和研究提供支持；并成为一个平台，以帮助学生创造学习氛围，提高他们从了解到做的学习兴趣。

三

支付知识与服务付款

我之前曾谈论过产品实际级别的特定内容，在最后一部分中，我想谈谈宏观概念。

2016将定义为知识支付的第一年，2017年是知识支付爆炸性发展的一年。在2018年，许多知识支付平台出现了，甚至支撑台都悄悄推出了在线课程。

让我们看看几组数据：

在喜马拉雅山获得会员付款的经验 +两个123个知识狂欢节 +新年前夜的知识之后，每日活跃的用户达到了1000万。 2016年123次知识狂欢节的销售额达到了2009年的万汤宝（ 11），2017年知识狂欢节的销售额超过1.6亿，增长率为300％；

2018年3月11日，我收到了“ Xue 的经济学课”专栏，每天订阅超过25万元人民币，收入为5000万元。几天前，著名的天使投资人李小写偶然地说了一组数据：“我为Luo 写了一列，我的总利润为4000万元。我必须获得一半的平台，我必须支付一半的税款，最终我必须支付一半以上的税款。

长期以来，该行业的高利润率和快速发展已被揭示，其发展是由于庞大的用户库不断增长以及在资本炒作下不断涌入知识的参与者。

越来越多的用户池

（咨询）数据表明，中国的知识用户的规模显示出快速增长的趋势，据估计，付费用户的数量将在2018年达到2.92亿。

正如 今年发布的一样，国内在线教育市场的规模逐年也在增加。 2016年，市场规模达到1560.2亿元人民币，同比增长27.3％，同比增长率为27.3％。预计它将在未来几年内继续维持。增长率约为20％，到2019年达到262.6亿元人民币。互联网教育的前景正在改善。

增加用户池的原因是移动设备的持续更新和普及。消费者继续从一线城市的白领工人降至第三和第四层城市，越来越多的人愿意为知识和教育课程付费。

在互联网的上半年，刺刀很受欢迎，他们正在争夺交通，接下来是一个精心耕种的时代。

涌向赛道的球员

根据平台上课程的内容，玩家可以分为两类：

知识支付：专注于信息集成并提供新知识

教育付款：专注于系统的知识和技能

知识支付领域

：2018年6月，正式宣布将“知识市场”业务升级为“ ”，而的“超级成员”开始正式出售，以向公众提供全面的知识服务。目前，有一个以上的付费知识服务产品，总付费数量超过600万，与相关的5,000多名知识生产商。

喜马拉雅，蜻蜓FM， FM：产品定位既大又全面，它是音轨中的播放器，具有相当大的用户群和DAU。

喜马拉雅山经历会员付款 +两名123个知识狂欢节 +除夕之后，每日活跃的用户达到了1000万； 2009年，2016年的123次知识狂欢节的销售额达到了淘宝11亿卢比（ 11），2017年的知识狂欢节总额超过1.6亿，增长率高达300％。

GET：代表PGC，亮点在课程质量控制中。 2017年的数据显示，其用户超过1300万，近200个讲师。总共已更新了32列，总音频持续时间为2909小时。 2018年5月，用户数量超过2000万。

：主要业务是帮助内容CP和垂直平台提供技术解决方案，其中包括一组完整的流程，例如内容支付，用户管理，市场营销，社区活动和品牌沟通，并主要提供Big Vs。

：腾讯投资，讲师收入已超过10亿，累计学生人数已超过3亿，注册机构和讲师的数量已超过120万。

教育付费领域

新东方的在线学校：它们是传统的在线教育大亨，以其课程质量和品牌价值而闻名。

薄荷英语，混乱大学，三个课程：定位非常清楚：努力在短时间内提高某个领域的技能。

知识圈，小办理登机手续，鲸鱼登机手续：使用签到场景的入口点创建完整的在线教育服务链。

知识支付和教育支付的重点不同，具体取决于他们想要提供的内容。知识支付的重点将放在更有趣，快速和精致的分散内容上，并更加关注内容服务；而教育付款是系统的。知识和技能，再加上手机的零散使用场景，对课程的后续服务更为重要。

“半成品产品” - 知识支付的常见问题

知识付费的产品付出了很大的努力，从本质上讲，传递给用户的东西只是知识本身。所提供的知识碎片被卡在快餐中，内容提供商只会滤除为您购买干货的思维过程。这直接导致大多数知识付费课程的完成率较低，也就是说，大多数人不听，听，不练习，没有知识系统，在聆听之前没有知识存储，并且在聆听期间没有相应的练习，在聆听和练习后没有相应的练习无法真正为学生带来价值。

从生产到售后过程的知识付费类别仅包括主题选择，包装和课程开放，并且缺乏完整的后端服务链。从某种意义上说，这是一种仅销售课程的“半生产产品”，其余知识被吸收和消化。该应用程序都只能依靠用户本身，并且课程体验无法满足用户的期望，从而导致完成率极低和次要购买率。此外，热门主题选择和快速生产过程导致了严重的均匀性和内容分散，这逐渐成为收获流量的行为。

支付服务 - 教育付款的性质

半成品产品和零散的知识付费产品太“轻”，无法解决用户的学习需求。具有完整管理和服务系统的传统在线教育太“沉重”，无法满足用户的学习经验。

完成在线课程 - 学生在线提交家庭作业 - 老师在线上发表评论。简单的操作和完整的服务系统，它可以提供除教学课程以外的课程服务，以帮助用户完成学习知识产品。它具有轻巧，简单简便的知识支付操作，并且在线教育的完成率很高，回购率很高。 - 这是知识圈中选择服务支付方案的关键点。

服务支付的优点是，该产品具有主题选择，包装，服务的班级，通信和回购的完整服务链。一方面，它有助于市场重新建立认知和定位知识产品 - 用户不是为知识付费，而是为知识服务付费；另一方面，服务付费产品补充了知识付费产品的后端服务链，通过服务和互动来帮助用户完成课程，改善用户的学习经验以及实现用户的学习期望。

我们主张“伴随用户从了解到做”的知识圈，我们必须成为服务支付的从业者，并可以帮助知识共享者实现后续服务以进行知识支付。

基于10亿用户的微信生态系统，它可以大大降低知识共享者和用户使用的门槛，并帮助知识共享者最大化付费服务产品的创建。一方面，帮助知识共享者创建一个完整的产品服务链，以提高课程价值并提高课程完成率和次要购买率；另一方面，帮助知识共享者解决了一站式解决方案，以保留粉丝，产品回购和传播。裂变和其他问题。

综上所述，知识支付更像是讲故事的人，一个零散的知识和信息的口译员和传送带，更加关注内容服务，并且更加“更轻”；而教育付款是为了打破时间和区域限制。系统化的知识被传递给了，它更多地关注课后服务更加“沉重”，并致力于允许用户学习一些东西。

知识支付是互联网信息爆炸的必然产品，但教育支付是必不可少的，更稳定的存在。知识圈将继续加深它并为用户带来价值。

简介：知识圈的创始人兼首席执行官Sun ，以及知识支付领域的连续企业家。互联网工具产品和操作的10年经验。有关于社区管理，用户保留和支付行为的深入研究。他曾担任华为的工程师，产品经理，的销售总监和中国高高控股公司的总经理。