为了给“6·18”大规模促销冲刺补充弹药，商家、主播忙得不可开交。 5月24日，微信商报记者从商家等多方获悉，今年人才合作的广告费用普遍上涨，仅20秒的视频就能高达60万元。 为了省钱，一些商家还利用资源互换的方式拉拢中小型垂直行业专家进行合作。 为了与垂直达人、主播争夺用户关注，头部直播机构也在通过引进新人才、放宽投资门槛等方式应对竞争。

花60万换20秒视频

今年6月18日，商家在直播、短视频上变得更加谨慎，花钱也变得越来越吝啬。 一位达人运营从业者向微信商报记者感叹，由于去年疫情影响较大，不少商户生意出现亏损，因此今年商户的预算没有去年那么慷慨。 “一般来说，达人不会出现订单短缺的情况，所以价格普遍会上涨。 与头部主播、专家相比，今年的大促商家更愿意选择中小型专家甚至业余爱好者，以减少开支。”

微信商报记者根据抖音海量星图数据发现，“6·18”期间，粉丝超过30万的主播账号对1-20秒短视频的报价集中在1万及-10万元范围内，一些拥有千万粉丝的账号，如小北饿了么、地乌拉拉、小鱼海棠、刘耕宏等，短视频的报价超过数十万元。 比如，拥有1957.2万粉丝的小鱼海棠，1-20秒的短视频报价为31.2万元，而刘耕宏同样视频的报价为60万元。

“为了给产品预热，大促前一个月，我们会在小红书和抖音上挑选专家进行产品推荐合作。 不过安置顶级高手的成本确实太高了。 “大减价前夕不仅价格普遍会上涨，甚至很难预约。”一位母婴品牌主坦言。因此，他会在抖音上选择一些相关度较高的中小型素人账号。和小红书，并利用资源置换来减少广告和推广费用。

上述母婴商家进一步向微信商报记者解释称，比如请专家推广一款纸尿裤，按照以往的合作方式，商家寄出样品后，仍需支付专家推广费费用，大约在几百美元。 千元不等，“但与苏人合作的好处是，商家可以选择免费寄样品给苏人，节省了推广费，只需支付一件产品的费用，对方也容易接受。”这种合作方式目前在业内很流行通用，适合低价势头。”

另一方面，目前各平台专家数量众多，报价系统也比较混乱，这也迫使商家必须仔细区分。 “很多专家都没有和公司签约，涨价得离谱。看似粉丝数百万，但直播完后，可能发现只卖出了几十单。所以，我们更关注专家的用户画像是否准确，调性是否与产品匹配，转化率如何，表现好的专家我们会继续合作。” 另一服装品牌表示。

微信商报记者从上述运营商提供的抖音达人合作资源书中发现，虽然部分达人粉丝数量相近，但报价却相差甚远。 例如，生活博主“姐”和美妆博主“-cici”分别拥有156.2万和159万粉丝，但1-20秒的短视频价格分别为1500元和11万元。

依托平台资源造势

与此同时，大量新直播账号涌入，商家有了更多的发货选择。 当用户的购物渠道进一步延伸时，曾经集中于头部主播的流量也被迫被分割，变得更加碎片化。 。 人太多了，今年的“6·18”，各大主播也是想尽办法吸引用户和商业资源。

其中，联动平台造势是最快的方式。 微信商报记者基于大量明星排行榜统计观察到，以抖音主播琪儿为例，5月7日后就预热了抖音官方活动“中国品牌消费节”的直播，让她连接用户数日内数字指数迅速跃升，5月7日突破2000万，粉丝数也一日增加13万。

淘宝直播还利用平台的“顶流”与抖音争夺流量。 在“携手美丽ONE，共创美好未来”李佳琦超级618发布会上，据淘宝直播主播三艳透露，淘宝直播入口将从原来淘宝App首页的1/4扩大到1/新版本3.0，而李佳琪作为“6·18”预售官，李佳琪直播间的入口也将直接展示在淘宝直播“发现”首页的核心位置。

对于平台来说，顶级主播扮演着拉动销售的中坚力量的角色。 数据显示，2024年，天猫护肤/化妆品品牌中，美芝的产品渗透率将超过97%。 生活方式品类每年精选超过3万件商品，覆盖天猫整个生活方式品类约95%的子品类。

有平台资源为后盾，与顶级主播的合作成本高昂，但可以凭借惊人的销售爆发力，快速让新品牌冲出行业。 中腰主播虽然在粉丝基础和口碑影响力上稍逊一筹，但他们的投放风格更加鲜明，受众是垂直的，投放也会更加精准。 “中小达人非常适合通过短视频、笔记等方式预热，但效果相对较慢，而顶级主播则适合通过推销热门产品、新车型来短期拉动销量。这就需要商家根据品牌不同的成长阶段和预算进行投放组合。” 上述服装商家告诉微信商报记者。

垂直运营抢流量

据了解，今年“6·18”淘宝直播将迎来王子文、朱正彦等明星、企业高管进行直播推销产品。 此前，自媒体《Tech星球》报道称，网红主播“疯狂小杨哥”背后的公司三阳网络和心选团队将于近期在淘宝开始直播。 当时，辛轩及三阳网络相关负责人均未就该消息的真实性向微信商报记者作出回应。

据抖音数据显示，《疯狂杨小哥》目前在抖音拥有1.1亿粉丝，粉丝群体数量高达1237万。 近30天平均每次直播销售额在100万至500万元之间，直播带货。 特殊合作费为21万元/小时。 从用户画像来看，男性用户居多，占比接近60%。 31-40岁用户占比最高，地域集中在微信、微信、重庆、微信。 服装内衣、食品饮料、智能家居是销售前三大品类，超过60%的客单价在100元以下。

这也可以解释为什么顶级主播在聚集了庞大的粉丝群体后，往往会在直播间“造节”，在各个垂直品类中拆分新账号，比如交友、东方精选等。扩大用户群和​​销售范围的考虑，也是领先直播机构对复杂用户群体进行更清晰分化的意图，让不同品类的商家可以开展“母婴节”、“美妆节”等直播活动。节”更精准触达用户。

针对目前《少女衣柜》直播间引入淘宝店和设计师时尚品牌的情况，美视公司副总裁新川解释说，美视不同的矩阵账号是为了给商家不同的体验。选择，甚至让商户能够差异化产品线，“中小商户的即时订单或大单接单能力较弱。不是我们不选择，而是怕商家的接单能力下降”。超出顾客承受能力，最终会导致大量差评。”

为了填补细分品类的专业空白，重新夺回流量，头部直播机构也有意寻找新的主播来完成直播布局。 美智合伙人魏英辉认为，美智培养新主播并不是为了孵化下一个李佳琦，而是为了招募更多垂直、专业的人才。 “李佳琪本身对美妆很专业，但公司的直播频道是全品类、全女生、男生的，不同时间有不同重点品类的频道，所以需要补充不同的人才。” 魏英辉说道。

微信商报记者 何茜