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2015年、2016年生鲜电商如火如荼的时候，一方面，生鲜电商纷纷退出，并在各个小区楼下疯狂补贴，令人十分沮丧； 另一方面，社区里也陆续有妈妈在售卖新鲜水果。 不过，集团丝毫没有受到生鲜电商的影响，仍在蓬勃发展。

这些母亲群体居住在居民区或周边社区。 大多是靠“亲戚在平谷种桃”的机会逐渐发展起来的。 他们开私家车到果园亲自采摘桃子，然后当天就把桃子带回来。 他们良好且稳定的品质在社区周围形成了口碑效应，微信群也逐渐从十几人发展到两三百人。

稳定的产品预期以及熟人生意带来的天然信任感，使得这部分消费群体相对来说更加忠诚。 因此，即使生鲜电商在楼下推销，他们仍然对这些“自产自销”的产品感兴趣。 永不放弃。

与这类妈妈群的兴起类似，一个好的现象是基于微信群逐渐发展起来的社交电商。

经过两年的发展，优质食现已拥有以微信为核心的遍布华北地区的社区，月GMV已突破8000万元。 近日，又好动宣布获得5000万B轮融资（愉悦资本领投）。 创始人陈颖告诉钛媒体，本轮融资将用于进一步扩大规模，预计今年该模式将复制到华东等全国八个国家。 区域。

微信群卖生鲜

又好东成立于2014年，前身为“我爱小镇”，是一个服务于四五线城市的本地生活方式平台。 此前已获得真格基金、华创资本的天使轮和A轮融资。

此前，陈颖有过农村电商创业的经历，而他当时采用的模式是时下最流行的社交电商模式。 然而，经过几年的探索，陈颖发现，对于大多数农村居民来说，即使有电商带来的产品，他们的生活也不会发生太大改变。

结果，这次尝试告一段落，寻求转型的企业立刻拥抱了微信。 由此催生了当地生活平台“我爱小镇”，曾覆盖中国六七百个县。 ，并先后获得真格基金、大众点评投资。

后来，县城当地的生活方式逐渐达到天花板，陈英带领团队开始了新一轮的转型。 这一次，他想做的是当时竞争已经非常激烈的生鲜电商业务。

这个想法的提出一度让时任投资人真格基金合伙人兼CEO方爱智感到困惑。 于是陈樱给她讲了这样一个故事。

驻村谋转型期间，陈英和团队买了一袋当地的秭归脐橙尝试。 没想到，橙子的味道超乎想象，出奇的美味。 团队成员建议我们尝试将秭归橙子卖到市里。 作为妈妈群的社区领袖，陈瑛的搭档、哈佛商学院的同学常青在多个社区推广该产品，短短2个小时就卖出了当地一周的销量。 。

于是，凭借之前创业积累的对农村市场的熟悉和微信社区的玩法，陈瑛开始将社交电商模式复制到城市，从生鲜开始，逐步扩展到厨具、母婴等领域。产品。 、家居饰品等专注家居消费的品类，现在也有好东西。

原产地直采、“味觉追求者”

好东西微信商城截图

刚进军生鲜领域时，优好食就建立了从产地直采的模式，并立即确立了负责前端采购的“味觉追求者”的地位。

说起原产地直采，不少生鲜电商一直以此为卖点，强调价格优势和产品可追溯性。 另一方面，专注特色农产品的微商、淘宝店也层出不穷。 那么，好的产品和直接从原产地采购有什么区别呢？

在陈颖看来，去原产地的核心点不是降低成本，而是打造差异化产品。 面对生鲜食品的非标准化品类，原产地直采实际上考验的是产品的打造能力。 ，即通过向上游输出一套拣选标准来获取符合平台消费者需求的产品，而这就是“品味发现者”的工作。

事实上，相比于其他一些平台的采购岗位，好东西的“品味猎手”的角色更像是产品经理的角色。 陈颖告诉钛媒体，只要产品的成熟度稍有变化，所有后端环节都会有所不同，这需要“口味追求者”根据经验来把控。

“比如这款产品比去年晚了十五天上市，导致今年推出的产品环境温度比去年高，那么后续的所有环节都得改。再比如，在这两年微信要治理雾霾，所以包装如果要跑很远的地方去打印，包装成本会很高，整体成本结构会发生变化，所以需要寻找新的成本效益平衡点， ”陈颖说道。

目前，有好食平台上约有五十名“寻味达人”。 他们走遍各种产品的产区，每月挑选两到三种产品出售。 平台会根据产品的销量来评定“尝味达人”。 “大师”进行评估并定期拆卸和更换产品。

5万个“选择者”和5万个微信群

测试《 》性能的5万名“选择者”，就是Good 上的5万名“选择者”。 它们也是平台与消费者之间的重要桥梁。

“选择器”更容易理解。 他们就是很多社交电商里的所谓店主。 他们是平台的用户，也是销售人员。 每个“精选人”都有一个二三百人的微信群，进行日常的产品销售。 邮政和商店交换。

在Good ，消费者在平台上的首次购买往往是从加入群组开始的。 与很多社交电商投放大量广告不同，Good 是大多数消费者考虑的。 比较陌生。 事实上，当谈到利用广告吸引新客户时，是否有好的产品从来都不是考虑因素。 比起吸引新客户，拥有好的产品对于复购和留存更重要。

如果零售可以分为两个流派，一派靠信息不对称赚钱，即通过广告和品牌推广，提高品牌溢价，从而提高毛利和销售额； 另一派通过选择赚钱。产品和供应链的搬运工通过信息对称赚钱，即只赚取合理利润，通过建立信任来增加复购，就是这个模式。

产品好的型号就属于后者。 然而，要打通这种模式，建立信任是非常困难的一步。 也就是说，你需要告诉消费者，一个产品为什么好，为什么贵，为什么与上一年相比有差异。 有如此大的一系列问题，社区是一个更清楚地讲述产品故事的好地方。

过去的传统电商，很难向消费者传达相对复杂的产品信息，即使消费者愿意花时间去了解，也很难建立信任。 这导致很多好的产品卖不到好价钱。 会陷入比价的恶性循环。

所以有好东西所做的就是给那些想要享受好产品但又不想花太多精力去研究的人，一个更简单的决策过程。

“首先，社区最初是基于一定的信任关系建立起来的，所以群里的每个人都会更容易接受一些产品知识。第二，他不一定会读完，但只要看几眼就可以了。”次，那么每次寄出的东西达到或超出预期，他都会愿意重新购买。第三，他知道如果有任何问题，熟悉的人会帮助他解决。 陈颖讲解用户如何复购。 逻辑。

同时，“挑选者”也会通过持续的社区运营，越来越了解自己的消费者，从而将消费者的需求反馈给“味觉追求者”，一方面帮助“味觉追求者”另一方面，控制销售进行粗略预测，也可以引导“品味追求者”不断迭代上游标准。

这导致友好平台的售空率很高。 同时，在不断打磨产品选型标准的同时，也开始打造自己的产品。 据陈颖介绍，目前平台40%的销售额是由自有品牌贡献的。

另外一个有趣的点是，好物上90%以上的“选择者”都是妈妈。 他们中的大多数人将其作为兼职工作。 通过服务一个二三百人的社区，他们中的大多数人每月都能赚到1万元左右，更有能力的“精选人”每月能为平台创造50万元的收入，相当于到两家便利店的销售额，店主自己就可以拿到。 收入近10万。 在陈颖看来，每个微信群都可以看作是一个加盟店，而且由于没有前期投资成本，扩张速度会比传统线下店快很多。

不过，陈颖也看好线下门店的价值。 他认为，当平台最终想要打造主流消费场景时，必须为用户提供尽可能多的接触点，而这个接触点就包括认知度。 现场，包括实际位置。 同时，线下门店在触达消费者时更加温和，不会像APP推送那样给消费者带来被骚扰的感觉。

所以，未来如果有好的产品，我们会尝试开设线下店，不过这个时间最早是明年。 陈颖表示，如果有好的产品，最重要的是快速覆盖更多线上资源和人群，同时，在拓展城市的同时，还要做好供应链建设。 （本文首发于钛媒体，作者/谢康宇）