作者|大鱼

来源|大鱼私人博览会

因为我处于法律 +互联网行业的潮流，所以在过去的三年中，许多律师和朋友已经与我讨论了“如何通过互联网改变法律服务行业”的想法和计划。

通常在开幕场景中是这种情况 -

您会看到，这是一个只有XX大型市场规模的行业。许多人的XX需求无法满足，大多数律师无法做XX，而且该行业通常缺乏XX。

因此，如果我制作XX 产品并集成XX和XX，我可以有效地满足这些需求。我们的团队拥有XX经验和XX资源。当我使用XX进入这个市场时，我肯定有机会成功！

每当他们与我谈论这些计划时，他们都会非常兴奋。我什至可以看到他们在脑海中想到的图片 -

一个充满战斗效力的团队进入了充满痛苦点和机遇的行业。经过几年的努力，它重写了一切，并最终创造了一个传奇。

但是现实是，近年来我已经看到了太多的法律 +互联网企业家，试图通过各种方法来改变这一行业。他们中的一些人确实赚了钱，但是其中很少有人真正改变了行业。

企业家精神的成功当然是一个低概率事件。但是，我看到的原因更常见，原因是他们尚未成功的原因是他们尚未认识到这个行业的“本质”。

因此，今天，我想与您谈论我对“行业本质”主题的看法，希望激发您的灵感。

应该事先指出的是，本文中的内容只是我的个人意见和分析，最终可能被证明是错误的。

但是，讨论此问题本身的意义远大于最终结论。如果您有不同的理解，欢迎将您的想法留在评论中，我们一起成长。

如果仔细观察，您会发现法律服务行业确实存在许多差距。例如 -

缺乏知名品牌。公众的看法中没有“入境” - 因此，我可以是一个合法的门户，让每个人都第一次想到我。

该信息非常不平等。总是有律师使用信息来“骗”各方 - 因此我可以创建一个诚实且可控制的标准系统来解决此问题。

价格通常太高。许多政党负担不起高律师费 - 因此，我可以制作一种专注于低价产品的产品，以更好地满足此类人员的需求。

...

上述“问题”似乎是“解决的”。因此，如果我制造出足够的产品，拥有足够大的资源或动员足够的资金，我应该有机会从这些角度进入这个市场并彻底改变行业。

但是这些机遇真的机会吗？

每当发生这种情况时，我都会想到“李子非常痛苦”的故事 -

一群人在郊区的道路侧面看到了一棵李子树，上面有成熟的李子，使树枝弯曲了。因此，每个人都急于爬上树，试图挑选李子并享用食物。但是有人一动不动。他旁边的那个人非常惊讶，问他为什么不去挑选它。他说：

“你不觉得这很奇怪吗？”这种李子树在路边生长，其果实已经成熟。有很多人经过，但是水果仍在分支上。因此，我认为，这条李子树上的水果一定很苦。 』

至此，您应该了解。法律服务行业的“机会”，例如未在树木上挑选的李子，可能是出于客观原因而存在的。

当然，这与法律服务行业的本质有关。

太多的理想破坏了他们改变行业的梦想，因为他们没有意识到这个行业的本质。

在考虑“行业的本质”时，我们需要首先要清楚

当我们考虑问题时，我们必须从“客户”的角度开始。因为任何市场的性质从未由对其需求的用户/消费者确定，而不是产品/服务的提供商。

由于行业的不同性质，不同的行业将显示不同的业务形式，而所涉及的公司将有不同的成果。

例如，我从事的行业 - “低压电气行业”。在这个行业中，真正扮演有影响力的角色的关键是什么？

是品牌吗？我认为大多数人从未听说过的品牌。

实际上，成为该行业的巨人的原因是因为它具有非常密集，高效的“经销商网络” - 这是该行业的本质 - 卖方赢得了世界。

或者让我们看一下每个人都熟悉的“手机行业”。什么在这个行业中真正发挥了作用？

很多时候，在您去特定的商店或登录到电子商务平台购物之前，您已经决定在您的脑海中购买某种手机 - 我想购买一台小米XX手机，我想买一台 XX手机，我想购买 X ... ...

在手机行业中，这是关于“品牌”的竞争。因此，相应地，您会看到大多数手机制造商都在为自己的品牌努力工作。

以上是行业的本质。

因此，如果您今天也进行工业电气，并且不构建自己的渠道和分销网络，而是花大量时间进行营销，而只是将购物车放在马上。如果您制作了手机，则专注于性能或独特的设计，您注定不会获得任何好的效果。

因此，当您回到法律服务行业时，该行业最重要的特征是什么？只有八个单词 -

需求很低，决策很复杂。

由于具有此功能，客户注定要不“经常需要法律服务”。同时，一旦遇到法律服务需求，您注定要“需要以非常复杂的方式做出决定”。

有了这样的特征，客户最需要的是“信任” - 因此，谁能建立真正的“信任”的人将有真正的机会赢得胜利。

这是法律服务行业的本质，这一主要前提决定了未来的所有变化。

听起来很简单，对吗？但是，许多法律 +互联网服务的企业家始终希望通过解决“低频需求和复杂的决策”产品来解决“低频需求和复杂决策”法律服务的问题，并且很难获得理想的结果。

我并不是说法律服务的本质是“不变的”，但我想强调：

这个行业中的许多企业家都没有意识到这一点，甚至故意忽略了该行业的本质，最终做出了许多不适当的尝试，这使他们“预期更改”没有发生。

例如，“低频”事物 - 人们对法律服务的定义是“低频”，因此注定是高频。这是一个事实，而不是可以更改或解决的“问题”。

因此，如果您试图制造一种让普通人每天关注法律需求的产品，那就是面对行业的本质，肯定不会有结果。

同样，法律服务本身就是“重新制作”。因此，改变决策过程并试图改变消费品等法律服务，使人们立即选择和购买的所有实践都是难以理解的。

为了扩展，“降价”本身绝对不会“刺激用户的需求” - 由于价格便宜，普通人将永远不需要法律服务。

简单地降低价格很难解决重新确定的问题。实际上，以相同的价格，购买手机和法律服务时普通人需要支付的决策成本完全不同。

我并不是说价格优势并不重要，但是必须先制作法律服务并以后购买。价格不能影响决策，但价格将促进订单。价格只有首先使客户信任和做出决定时，价格才能起作用。

我曾经与一个投资者朋友谈过这一点，他说TOB服务的问题在这里 - 决定太重了，因此很难建立信任。因此，这样做的任何人，团队和组织都无法避免长期积累信任和品牌建立。

简而言之，只有在考虑了上述两件事并了解法律服务行业的本质之后，您才有机会更合理地分析当前市场并找出突破的空间。

话虽如此，这意味着该行业注定无法改变？

当然不是，否则不会有那么多成功的改变者。

我只是强调所有行业都有自己的本质和特征。需要做的是根据理解规则，与整体环境结合并促进其变化，遵循趋势。

特别是在法律服务行业中，至少可以使用三种策略 -

第一个策略：穿越

即使对于法律服务，对客户需求的不同解决方案也可以通过帮助客户来实现的目标也有所不同。

如果您有机会从“预防风险”服务提供商转变为“价值创造”服务提供商，从某种意义上说，您已经进入了一个新的行业（尽管您提供的大部分是法律服务），那么整个行业的本质都会改变，并且自然会带来新的机会。

例如，如果您从事股权业务，客户以前已经找到了您，他们发现您可以完成“延迟交货”。

但是，如果您可以成为客户的“业务顾问”，并从“法律服务”的角度帮助客户设计价值，那么客户自然会将您视为“业务合作伙伴”，而不是简单的“服务提供商”。

同样，许多律师现在参与“财富管理，家庭遗产”的业务，这也是为此目的。

从本质上讲，这些实践都试图跨越“法律”类别，从客户交易链的后端到前端，并进入一个全新的市场，因此自然而然地，无需面对“法律服务提供商”面临的麻烦。

第二个策略：扩展

该策略是处理法律服务“低频”的特征。

我始终在持续的看法是，高端业务（合并和收购，IPO和高端争议解决）仅需要“出色的专业能力”。对于大多数客户的需求，法律服务功能就足够了。

相比之下，许多客户拥有非常丰富的法律服务。对个人需求的满意自然是低频。但是，如果您可以根据客户需求构建“完整的“系统服务”，则相当于将“单一消耗”扩展到“多重消费”中，从另一个角度解决“低频”问题。

我一直在说律师应该专注于“行业”并了解客户的业务。核心意义是，律师应专注于“客户”，而不是“业务”。

尽管客户需求很多，但它们都是定制的（由行业特征确定）。有行业阈值，但是专业阈值不高。如果您可以从单个服务扩展到其他服务并将一种消费变成多种消费，那么您自然会获得更多的机会。

这是公司法律顾问本质上所做的。但是，许多律师将“咨询部门”视为“业务”，并且从客户的“需求”的角度不考虑问题。

第三个策略：加强

加强这种策略实际上是关于品牌的。法律服务自然需要“艰苦的决策”，而重大决策意味着长期积累了信任和品牌建立。

即使是最简单的消费品，客户在购买时也需要经过一项 -

从“知识”到“认知”→然后再到“识别”的过程。法律服务提供者绝对必须在这三个级别上得到更多的加强。

许多律师习惯于作为“坐风格” - 等待其他人来寻找自己。当其他人找到您时，它已经达到了“认可”的阶段。

但是，如果您没有巨大的差异优势，那么客户如何在不“知道”和“认知”的情况下立即“批准”您呢？

因此，在我过去的文章中，我一直说律师应该有营销思维，客户思考甚至“销售思维”，因为只有通过越来越多的早期价值演示，客户才能慢慢地了解您，认识您并认识您。

然后，当他提出需求时，他将遵循这一信任之路并找到您。只有通过以各种方式与客户联系并提前加强信任，您才有机会在做出最终决定时使客户更容易地思考您。

这就是为什么律师必须建立品牌的原因。

以上三点不仅适用于个人律师，还适用于团队以及其他从事类似企业家精神的机构。

实际上，我想今天解释这件事 -

当您看到法律服务市场上的差距并想用梦想赶上并改变它时，您必须首先了解行业的本质，明确的判断，然后采取行动，然后逐步发展“交叉”，“扩展”和“增强”，“增强”，并最终实现目标，而不是试图改变这一本质。

法律服务行业的本质是需求很低，决策很复杂。

它是如此简单，但是这个行业中的许多企业家都忽略了它，然后像Don 一样冲向风车。

这也是几年过去了的原因，互联网没有改变这个行业。

让我们忠于自己的理想，让我们面对现实。

希望它能激发您的灵感。

·结尾·

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