餐饮案例：某餐厅老板经营10万微信会员的O2O之路

当前，传统餐饮企业正积极利用移动互联网寻找下一个转型机会。

随着用户的消费模式和注意力逐渐向移动设备转移，餐饮行业老板们也开始考虑如何利用移动平台与顾客互动，提升业绩。

微信时尚国味集团信息中心总监郭老板就是当前行业趋势下的典型案例。该集团是一家大型餐饮集团，在全国拥有43家门店。

公司现有员工近6000人。

近日，郭老板在腾讯新版电商微生活会员卡发布会上向媒体分享了自己的转型经验。

郭老板表示，对于020转型，使用移动工具可以解决很多问题，包括实现更精准的营销、提高消费者回头率、为客户提供直接的客户服务等。

据郭老板介绍，公司目前拥有微生活会员卡客户10.5万人，其中储值会员3.2万人。 通过该平台运营，淡季销量超过春节旺季。

通过产品后台对会员进行分类营销，成功帮助某酒类供应商在三个月内销售了近60箱产品。 相比之下，如果采用传统的销售方式，半年只能卖出16箱左右的产品。

这位传统餐饮企业老板在2020年转型之路上还有哪些经历？ 以下是他的原话： 。

1、传统餐饮该向何处转型？

虽然传统的餐饮业被认为是落后的，但事实上，现在我们有了时尚的武器，可以让我们不再落后。 接下来我就给大家介绍一下我们传统餐饮是如何巧妙运用微生活会员卡并取得良好效果的。

首先，相信大家都了解今年餐饮行业的现状。 作为行业龙头，湖南鄂清2013年一季度业绩报告出现严重亏损，但去年整体盈利超过4000万。

在餐饮协会内部会议上，我们经常会遇到这样的情况：王老板今天参加了会议，但下个月可能因为酒店关门而无法参加； 李老板后天不能出席，因为他的酒店已转让。 面对这些问题，我们必须做出改变。

传统企业必须转型，而且这个转型必须是战略性、全局性、系统性的变革。 在转型的过程中，我们思考要转向哪个方向。 虽然我们做饭，但我们也研究数据。 其实我们要学习《大数据时代》这本书，因为我们要玩数据。

我们研究数据后发现，中国将成为全球最大的移动互联网市场。 因此，我们未来的企业战略是进军移动互联网领域。

一年半前我们召开年会时，主题是会员，会员仍是会员。 为什么我们如此重视我们的会员？ 众所周知，血管与血液有着密切的关系。 过去，餐饮业缺乏脉络经济。 虽然店里人很多，但这些顾客是会再次回来还是暂时停留就成了一个问题。 所以我们公司需要建立自己的血管，形成自己的血管经济，在里面运营多个项目。

今年5月，我们开始使用微生活会员卡。 1-4月，发卡会员卡10.5万张； 5月至8月，实体卡发卡量为5.1万张，但有3.2万名微信会员选择了储值会员，这意味着他们在我们店里消费，开始真正融入我们的业务。

近几个月的数据显示，会员数量快速增长，淡季销售额首次超过春节旺季。 传统上，餐饮业的旺季是春节期间，即每年的11月、12月和1月。 然而，在与微生活合作后，我们发现了一个令人惊讶的趋势。 7、8、9月份的销量实际上有所增长，甚至超过了1、2、3月份的水平。 这种增长不仅体现在交易笔数上，还体现在消费金额和充值金额的整体增长。

2、如何把滞销产品变成热销产品？

我想与大家分享一个非常真实的故事。 我们有很多酒类供应商，其中就有一家来自山东。 他家的酒无论是口感还是其他方面都非常好，而且他一直想进军微信市场。 不过，他此前通过传统方式投入了大量资金，但效果并不好。 半年时间他只卖出了大约15到16箱酒，以至于他考虑放弃这个市场。

后来，我利用微生活会员卡的过滤系统，过滤掉了过去六个月单笔交易消费超过1500元的顾客。 我针对这群人进行了营销活动，给他们发了一条消息，内容是：“尊敬的VIP客户，由于您在过去六个月里对我们公司的大力支持，时尚将免费赠送您一瓶白酒下次您再来购买，以答谢您的支持。”

大家都知道，当餐桌消费超过1500元时，只喝一小杯白酒是不可能的。 于是我从数据库中筛选出了过去六个月内单次购买超过1500元的用户约人。 我只向每个用户收取一元的服务费。 如果销量没有增加，我就提供免费服务。 。 结果，三个月内，他就卖出了近60箱酒，并将元全额打入我公司账户。

我们对微生活会员卡的定义是，它不仅仅是一种营销工具，更注重企业自身的服务质量。 如果仅仅将其定义为一个广告平台，那就太庸俗了。 它一定是时代的改变，结合了很多新鲜的元素，所以它是一种沟通的方式，一种工作的方式，一种服务的方式。 现在我们集团90%的营销活动都依赖微生活平台，因为它有过滤功能，可以准确定位目标人群，开展有针对性的活动。

让我分享一个发生在微生活会员卡推出两个月后的小故事。 当时中央厨房配送中心给我打电话，说我们积压了一千多斤槐花，这些都是我们的成本。

于是我就去运营部，通知他们以槐花为基础重新开发三种菜谱：槐花包子、槐花铁条山药、槐花炖老豆腐。 厨房快速开发出这三道菜谱后，我们立即设计了相关图片并发布在微生活平台上。

由于我们不知道它是如何工作的，所以我们想尝试一下。 四天后，我接到了分行的投诉电话。 分公司来找我，说要向配送中心投诉，因为现在槐花很受欢迎，很多顾客都在买，但配送中心却告诉他们没有库存。 我当时就很惊讶，因为我前两天做了营销活动，明明还有库存，怎么会缺货呢？

于是我立即给配送中心打电话询问情况。 对方告诉我，这个情况太突然了。 他们多年来从未经历过库存货物在3至4天内清空的情况，现在正在紧急联系山东补货。

仅仅因为我们在微生活平台上做了一个活动，你就可以看到，从库存积压到需要补货，缺口有多大。 很多微生活成员来了之后，都要求吃槐花。 因为他们看到很多南方人都在吃，特别是从我们这里了解到国槐花的功效和作用后，前来购买的人就更多了，导致我们的库存不足。 这让我们看到微生活平台确实有效，传统平台无法达到这种效果。 。

3、如何通过微生活会员卡发展会员

顾客在店门口与顾客坐下后，扫描二维码即可加入会员。 不需要填写表格，非常简单。 客人通常有两个时刻有机会成为会员：点餐时和退房时。 顾客在订购时往往比较冲动。 每道菜都有会员价和普通价。 只需扫描二维码即可享受会员价。 结账时，我们通过改进账单设计来宣传微生活会员卡。 比如非会员600元，会员554元。 因为我们提供储值服务，必须先储值才能享受会员价，所以顾客一看到账单，就会有办卡的冲动。

我们算了一下，通过这个小小的改进，每个网点每天可以新增10名左右的卡处理人员。 考虑到我们有 40 家商店，每年 365 天营业，这将为集团增加 140,000 名会员。

微生活会员体系为我们提供了丰富的平台。 以前我们只能用文字、短信，现在可以用图片、音乐、视频等形式来宣传活动。 我们小组原本有自己的呼叫中心，但我们发现会员的来电数量大幅下降。 与此同时，我们微生活多客户服务平台的咨询量每天都在逐渐增加。 这表明，对于我们的客人来说，时代在变化，工具在变化，他们选择与我们联系的方式也在变化。 因为大家都已经意识到，拨打4007是非常麻烦的。 你需要不断地转接，按工号键转接客服，按2号键投诉，但你不知道电话会转接到哪里，也可能没有人接听电话。 所以现在客户更喜欢使用我们的多客户服务平台进行咨询。

4、餐厅如何进行精细化营销？

我们在微信有分公司，总体投资近4000万元以上。 在当地算是非常豪华的餐厅了。 但今年春节后，受国家政策影响，餐厅整体营业额下降近50%，导致店面面临关门风险。 为了应对这种情况，我们决定转型，推出了很多价格实惠的菜品，包括9.9元、8.9元、11.9元。

不过我们一开始并没有通过微生活来推广，因为餐厅的装修风格太高端，很多顾客都不敢进来，认为9.9元的价格可能有风险。 他们担心一旦坐下，人均茶费就达到40元、50元，他们无法接受这样的消费。

后来，我们开始在微信上向三个中端门店推送消息，并通过微信会员卡发放电子优惠券，引导他们到我们的门店。 令人惊讶的是，这个策略非常有效。 经过一两个月的拉动，人们​​开始感受到我们100元大厅餐的好处。

消息一传开，我们店的生意就真正腾飞了。 当地报纸报道了这一事件，我们也成为微信上的亲民案例。 由于很多类似的高端餐厅纷纷倒闭，我们集团的转型实际上带动了餐厅的复兴。 特别是前几个月，正是微信旅游旺季，我们的利润增加了。

因此，我们必须转变思维，运用新时代、新工具来实现转型。 微生活为我们提供了便利。 例如，每位顾客消费后，都会通过微信自动推送详细账单，而不是之前的短信。 宾客信心十足，营造安心充电、明明白白消费的环境。

我们依靠这个系统来帮助我们完成转型。 顾客可以轻松了解自己的积分和余额，我们甚至会记录他们在商店的购买情况。 客人很容易接受，因为他们可以清楚地看到数据，并觉得在这里充值很安全。

随着微生活的入口引导会员，我们主要做的就是在后台挖掘数据。 首先，我们对客人进行细分，按照不同级别、不同规模进行分析，了解每个人的活跃程度，哪些是常客，哪些是偶尔来店的。

其次，针对不同人群制定不同的合作策略。 有些人需要增加食用频率。 虽然消耗量很大，但三个月才来一次。 我们可以通过活动刺激它们，让它们每月来消费一次。 有些人虽然频率高，但客单价并不高。 我们需要提高他们的单价，并为他们定制相应的活动。

最后，我们努力提供增值服务。 比如我们现在开始在微生活平台上销售我们的土特产，比如山东车厘子。 我们将樱桃空运到微信，提供微信人； 山东荔枝也将运往山东提供给当地群众。 这种互动和结合可以带动我们餐饮业的变革。

微生活通过精细化营销，为我们提供后台支持，简化前端操作。 收银员、服务员的工作变得简单实用，总部拥有多种应对市场竞争的丰富武器。

我们最喜欢的是使用过滤器，通过设置不同的条件来过滤会员，并根据会员的特点推出相应的活动。

对于每个地区的门店，我们进行了统计，利用生日营销带动了40%左右的效果。 传统的方式是客人自己想，但现在我们主动送祝福，送祝福券，积极引导他们消费，大大提高了顾客的月回头率。

5 月至 8 月期间，我们增加了 105,000 名会员。 如果使用传统实体卡，费用会比较高，每张8.5元左右，其中包括1.2元的套卡费。 通过使用微生活会员卡，我节省了约21.5万元。

此外，以前的营销活动依赖短信，每条短信的费用约为 8 美分，但现在我们节省了大约 73,000 条短信。 总共节省成本288,000。

对于商家和用户来说，这样的系统让我们感觉离不开它。 我们只能尽力去探索它的功能，并更详细地提供给我们使用。 因此，我们非常喜欢这种平台，因为它不仅给我们带来了机会，而且还帮助我们节省了成本。

现在我们90%的营销活动都是在微生活上进行的，传统的团购方式已经被抛弃了。 我们更愿意自己掌控经济命脉。 最后我用一句话来结束：“世界每天都在变化，唯一不变的就是变化。”