（创业副总裁陶毅）
记者 王涛
8月17日，创业黑马主办的第六届“黑马城市合伙人训练营”在微信正式拉开帷幕。 此次专营连锁企业拓展全国市场培训从线上到线下持续了3天2夜。 导师来自汉诺威、711、名创优品、凯叔故事、麻辣诱惑等知名特许连锁品牌负责人，40余位创始人学员来自新零售、教育、餐饮、美商等行业。
企业家副总裁陶毅在开幕式上致辞。 他表示，商业的本质是流量的获取和转化。 在当前线上流量向线下流量转移的背景下，阿里巴巴、京东、小米等巨头开始争夺线下零售。 对于大多数初创企业来说，覆盖全国的最理想的商业模式就是特许连锁。
如何寻找可靠的加盟商？ 从如何吸引投资的角度，陶毅分析了七大企业的投资方式，包括品牌投资、广告投资、用户投资、内容投放、展览投资、培训投资、社区投资。
同时，他总结了品牌总部与加盟商的关系。 大多数品牌加盟商“必须做”的事情分为六件事：1、选址资源； 2、支付工资； 3、缴纳租金； 4、销售； 5、门店管理； 6、店铺之间的关系。
在他看来，加盟商“必须做”的事情越少，加盟商的生存率就越高； 加盟商的生存率越高，业务发展就越好。
他还强调，特许经营连锁一旦推出，就打开了欲望之门，导致很多企业赚取特许经营费，成为媒体眼中的“骗局”。 特许连锁企业不应忘记初心，回归商业本质：从产品或服务中赚取毛利润，而不是从加盟费中赚取毛利。
据了解，“黑马城市合伙人训练营”是国内首个帮助企业健康可持续地扩大投资和加盟、大规模增加收入的实战培训。 主要包括政策制定、招商引资、企业加盟、品牌建设、资本对话、风险规避六大模块。 旨在为所有需要强化投资和特许经营业务体系的团队提供最专业的指导和帮助，从而达到理论落地和高执行力。
以下为现场课程实录，经企业家编辑删除后发布：
走吧，下线吧！
2016年，我进入特许连锁行业。 去年以来，我拜访了很多知名的特许连锁专家和企业，共同探讨特许连锁的相关逻辑和价值。 一位黑马导师表示，“商业的本质是流量的获取和转化”，这也印证了我们为什么要加盟连锁。 为什么要下线去获取用户的本质逻辑？
流量这个词是从互联网诞生以来就出现的。 在流量1.0时代，我们仍然停留在配送=流量的逻辑。 方法是从百度的关键词中获取点击，然后分发给你的客户。 获胜者是资本转化率较高的一方。 前往58同城和集集。 以 .com 为例。 两者都是信息分类网站，本质上都是中页公司，但58同城领先于集集。 因为它的转化率比武术还要高。 （创业者注：“中页”概念首次出现于2011年百度联盟峰会上
-gid="" qid="" -="0">正如李彦宏提出的，“以介于搜索引擎和传统行业之间的状态为他人提供服务”。 ）
如今，网络广告的成本越来越高，获得的流量转化为付费用户的概率越来越低。 对于非高利润行业的企业来说，获取和转化流量的路越来越窄。
流量2.0时代，微博、微信的诞生让大量普通人拥有了两件事：1.能够创作内容，2.拥有自己的流量池，于是内容=流量的逻辑进入了。 这个逻辑是为拥有产品或内容的人提供工具，利用UGC或PGC来激励微信（创业者注：微博和微信）上的用户，特别是微信朋友圈和微信群，以获得流量。 即通过向平台分发内容（产品也是内容）来获取流量。 这个逻辑至今仍然有效。
比如Get、云集、拼多多等都有这个逻辑。 平台不需要去平台购买海量流量，而是用优质内容来交换流量。 设计游戏规则，将流量任务交给内容提供商。 他们肯定会自己做。 流量池（朋友圈、微信群）找流量。
但这种流量获取方式对于大多数企业来说还是比较困难的，因为优质内容的门槛比较高。 用户要想产生内容，就必须自己了解内容，而90%的公司实际上不知道如何产生内容。 这是一条无法通行的路。
流量3.0是指消费升级背景下的门店零售或渠道零售。 黑马创始人牛雯雯表示，“中国所有的生意都值得再做一次”。 一方面，用户收入增加带动消费需求升级，企业技术日趋完善； 另一方面，线下MALL（创业者注：购物中心）正在覆盖越来越多的城市。 MALL聚集了一批有消费能力、注重高端产品的人群。 优质、注重分享的年轻用户，提高了企业获取流量的效率和转化效率。
获得线下流量离不开连锁加盟
巨头的行动就是趋势。 阿里巴巴推出盒马先生、京东推出便利店、小米之家疯狂增长，线下流量成为大家争夺的资源。
与线上相比，线下提供的空间体验是不可替代的。 比如小米，以前给人的印象是网上很便宜。 其优质的产品和服务在购买前很难感受到。 但当你逛完MALL里的小米之家店后，你的手就会接触到小米。 产品的品质以及整个现场的氛围能够促使你购买它的产品。 这就是体验空间提高流量转化的方式。
在中国，想要覆盖线下区域，离不开连锁加盟的商业模式。 有以下三个原因。
1、开线下店成本巨大。 如果你的毛利率没有达到50%以上，就很难支付每年上涨的租金。
2、区域资源不确定。 中国幅员辽阔，企业总部资源大部分集中在北京、上海、广州。 在微信上你可以获得很多社交资源。 但如果你上江苏微信，你就很难获得当地的优质资源。
3、团队无法全国推广。 无论是阿里巴巴在本地推广铁军，还是美团在本地推广铁军，首先需要强大的资本作为后盾，其次要有强大的企业文化作为纽带。 要做全国直销，两者缺一不可。
招商加盟加盟的七种方式
连锁加盟是我们线下拓展全国市场不可或缺的路径和方法。 那么，如何寻找可靠的加盟商呢？ 目前有6种招商加盟方式。
1、品牌投入。 利用定位抓住用户心智，利用饱和攻击在央视、焦点等强势频道投放广告。 比如小罐茶在分众传媒的招商就非常成功。
优势：加盟商资源丰富。
缺点：需要花费大量资金。
2、广告及招商。 通过中国加盟网、百度搜索等商机网站获取加盟商线索，需要良好的官网设计，至今仍然有效，并且需要有更多招商人员的团队。
优点：见效快。
缺点：加盟商追求利润，价值观难以收敛。
3、用户投入。 公司的产品或服务需要拥有极好的声誉，拥有大量的忠实粉丝。 通过在其公众号上发布招商信息，他们可以将部分用户转化为加盟商。 比如刻划时间、抽空、凯叔讲故事等企业招商方式就采用了这种方法。
优点：成本低，见效快。
缺点：考验加盟商的选择能力。 热情并不代表能力和资源。
4、内容推广和招商。 企业需要拥有内容人才，选择合适的媒体渠道开发不同的内容来吸引投资。 这款创业者APP具有强大的品牌包装能力。 可从投资政策、直营模式、供应链能力、创始人背景、典型加盟案例等数十个角度进行包装，通过创业者APP分发至今日头条、今日头条、百度、趣头条、暗黑等马社区等渠道通过内容植入+社区，成功帮助凯叔讲好故事，转化多个城市的合作伙伴； 帮助莱杯咖啡获得400多家加盟商线索； 三天内帮助途家获得了300多个加盟商线索。
优点：成本比较低，加盟商比较精准。
缺点：门槛比较高，需要了解内容和媒体。
5、展会招商。 国内质量最高的展会是中国连锁协会梦享家主办的展会。
优点：见效快，适合单店加盟模式。
缺点：交易率难以控制，需要专业的投资团队。
6、培训和招商引资。 将行业实践知识整理成课程体系，邀请行业专家授课，改造课程。 特别适合招募想要对老店进行改造升级的加盟商。
优点：将乙方变成甲方，转化率高。
缺点：团队要求极高，需要课程研究能力。
7.社区招商引资。 基于公司对加盟商的精准画像，匹配各行业社区、产品社区进行合作，并参与线下活动招商。 比如黑马俱乐部、商学院、范登读书俱乐部等社区。
优点：成本较低，加盟商裂变快。
缺点：需要官方支持和社会影响力的大力认可。
加盟商“必须做”的 6 件事
对于加盟商而言，您的竞争对手不是同行。 因为加盟商考察的项目非常多，怎么赢得他的资源（钱+积分）呢？ 比的不是说话技巧，而是比拼企业总部的支持和支持，让加盟商能够做简单重复的事情。
加盟商应该做什么？
1、选址资源。 这由加盟商决定，因为你没有当地的人脉，他可以帮助你选择更好的地点。
2、支付工资。 它必须由加盟商承担，加盟商将向其员工支付工资。
3.支付租金。
4.销售。 他的团队来销售或提供服务。
5、店铺日常管理。
6.存储关系。 比如公安、环保、火灾报警、财产关系等等，都需要他自己处理。
有一个规则：加盟商上面“必须做”的事情越少，加盟商的生存率就越高，加盟商的生存率越高，公司的发展就越好。
比如名创优品、7-11，让加盟商做很简单的事情，不需要加盟商太多的能力。 因此，他们的加盟店成活率是比较高的。
公司总部必须亲自做的8件事
一个好的连锁加盟企业必须做到供应链赋能、服务赋能、品牌赋能、运营赋能、物流赋能、客户系统赋能等。除了上述加盟商要做的事情之外，总部还要做什么做？
1、选址。 选择位置模型时，要考虑您的产品和服务最受客户欢迎、流量转化最低、成本最低的场景。 选址模型越简单越好。
2、设计装修。 统一设计是为了统一品牌形象，集中采购和装修是为了降低加盟商成本。
3. 产品或服务标准。 总部对用户体验和声誉负责，不得允许加盟商随意添加SKU或产品。
4、仓库配送。 这是最大的成本，也直接影响运营成本。 这是链扩展的基础设施。
5、品牌营销。 一定要自己去，比如7-11、霞浦霞浦。 针对顾客的促销及优惠由总部制定，门店只负责执行。
6、人力资源。 员工培训和激励制度需要总部制定标准。
7、维护客户关系。 应以总部为主，加盟商为辅。 用户是公司最重要的资产。 如何深入挖掘个体客户价值、提高用户共享裂变等方法，对于加盟商来说很难掌握。 因此，内容的输出和用户社区的运营都必须由总部来完成。
8. 收钱。 过去招收商家时，允许加盟商自己收钱，很难真正控制加盟商。 现在有了移动支付，总部收钱就可以了。 但加盟商需要能够随时取款。
了解企业总部与加盟商之间的关系，将有助于创始人加速对连锁加盟的探索。 谢谢你们。
*本文由i黑马原创，王涛撰稿。 让创业不再孤独，提高普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。
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