经济观察报 高阳/文

记者与爱鲜蜂的CEO张赢相遇时，他率先开口道：“近期工作量颇重，昨晚熬夜至深夜。”自创业至今，张赢一直承受着不断的焦虑，紧张和失眠成了他的常态。

半年前，这家自诩为“掌上快速到货便利店”的爱鲜蜂，遭遇了数百人规模的裁员风波。为了削减办公开支，公司现已搬迁至北五环乃至更北的地区。尽管如此，张赢的心情似乎好转了不少。“爱鲜蜂实现了盈利，最近我体重也增加了不少。”张赢不禁感叹，“这算是压力带来的‘副作用’吧。”

钟鼎创投的合伙人汤涛是爱鲜蜂的投资方，他向记者证实了爱鲜蜂实现盈利的事实。汤涛阐述道：“爱鲜蜂的商业模式本身就具备了盈利的潜力。该公司持续致力于提高运营和供应链的效率，因此盈利自然成为了一种必然的结果。”

2014年6月15日，爱鲜蜂推出了针对社区便利店顾客的APP。该APP运用LBS技术，使顾客能够根据自身位置搜寻周边的便利店，并在应用内完成订单。随后，社区夫妻店的库存信息逐步实现线上化。作为社区夫妻店的供应商，爱鲜蜂在物流完成送货的同时，后台数据也会自动进行更新。

张赢表示：“这标志着社区便利店数字化发展的起点。”那时，网络购买新鲜食品主要采用B2C模式，张赢及其团队提出了“下单后60分钟内送达”的服务理念。“由于鲜果、鲜食和乳制品的消费频率较高，这类商品可以在30至60分钟内送达。与此同时，社区便利店的数字化进程正式启动，为行业的迅猛发展积蓄了潜力。”张赢进一步阐述道。

线上便利店爆发

2012年，众多互联网从业者将其誉为“移动互联网革命元年”。在张赢看来，这标志着“便利店数字化”的硬件设施得以奠定——离开了智能手机，订单监控和数据化管理将无从谈起。“借助订单监控，我们能够检索用户订单，跟踪用户行为。我们能够了解到商家是否能在5分钟内接单，15分钟内发货，30分钟内送达。”张赢如此阐述。行业的繁荣并非巧合所致。只有当相关条件逐渐成熟，成本与效率的积累达到临界点，行业爆发才有可能实现。

2014年10月，爱鲜蜂成功吸引了2000万美元的A轮投资，投资方为红杉资本。在资本市场的青睐下，爱鲜蜂的商业模式受到了广泛关注，社区小店的潜力得到了风险投资界的普遍认同，全国各地涌现出了众多类似的新创企业。

他们主要选择将店铺转移到网络平台，张赢这样总结这股潮流。

2014年至2015年间，社区O2O的热潮一波接一波，整个行业呈现出一片生机勃勃的态势。张赢及其爱鲜蜂团队沐浴在资本的青睐之中，同时收获了众多观众的赞誉与热烈掌声，然而，一场巨大的危机正在悄然酝酿。

危机与阵痛

2015年3月，爱鲜蜂成功实现了B轮融资。在这一时期，公司全体成员，包括张赢本人，都深信不疑地认定爱鲜蜂是一家互联网企业。在互联网领域，流传着一句广为人知的格言：“速度决定生存”。张赢从一开始就坚信，快速拓展业务是公司发展的关键策略。

2015年，正值公司成立一周年的时刻，爱鲜蜂成功完成了7000万美元的C轮融资。在那之后的半年多，爱鲜蜂展现出了惊人的扩张速度。张赢心中忧虑，生怕巨头公司提前介入，这样一来，爱鲜蜂的存续时间或许不足六个月。

焦虑已经变成了日常。张赢在焦虑感日益加剧的情况下，加快了企业扩张的脚步。在爱鲜蜂进行C轮融资之前，员工总数大约有1200名。而到了年末，公司在全国范围内的员工人数又额外增加了数百人。

起初，爱鲜蜂在扩张过程中展现出显著优势，无需租赁场地，无库存负担，且共享社区便利店冷柜，有效利用了小店的存货，并将最后一公里的配送任务交由小店员工负责。在发展高峰期，爱鲜蜂成功拓展至十余座城市，其便利店数量接近万家。

在奋勇前进的道路上，挑战也随之迅速显现。爱鲜蜂遭遇了资金链断裂的困境，频繁传出裁员和高管离职的消息，甚至一度被看作是濒临崩溃的边缘。

张赢指出，发展速度过快潜藏着风险，“公司持续处于亏损状态，但业务量却在不断攀升。”随着增长速度的加快，亏损也在不断扩大，张赢开始意识到问题的严重性。互联网行业常常通过大规模烧钱来清除竞争对手，这种攻城掠地的策略令人印象深刻。回想千团大战的激烈场面，互联网行业竞争格局中赢家独大的现象一直存在。

张赢心中充满了疑问，他不禁自问：爱鲜蜂这家公司究竟是怎样的？这个问题看似简单，却成了他当时最大的难题。在随后的日子里，张赢陷入了沉思，他反复思考着：“我们是否应该像其他互联网企业那样，继续投入大量资金？”

在经历阵痛之前，张赢及其团队已在互联网领域跋涉甚远，然而，他们却未能深刻理解“便利店”这一名称所蕴含的深层意义。便利店之精髓，在于其零售业务、供应链管理以及物流配送。

张赢指出，最大的问题在于对商业本质的把握。他认为，若爱鲜蜂将自己定位为互联网领域的电商平台，那么应当借鉴京东的模式，即便暂时亏损，也能实现快速的增长，并保持正向的现金流。然而，爱鲜蜂的商业实质并非电商，更不是单纯的生鲜电商。

重估便利店

爱鲜蜂的运营核心定位为便利店，其成本构成亦应与便利店相匹配。在经历阵痛的当下，张赢逐渐明确了发展的路径。“在传统的零售领域，尚无类似7-这样的巨头能将其他企业完全击败。只要便利店连锁品牌在实体店方面有所积淀，拥有完善的供应链体系，保持良好的现金流，并且能够满足消费者的需求，便能展现出强大的生机与活力。”张赢如此阐述。

张赢指出，深入探究商业的核心，并非简单地将便利店迁移至网络。互联网化仅是外在表现。起初，必须对库存和仓储进行有效管理。他进一步阐述道，若目标是构建一个可在30分钟内完成配送的便携式便利店平台，这就要求对实体店面进行革新，并且需要构建一套完整的供应链、物流体系以及门店运营机制。

张赢在深入思考爱鲜蜂的商业本质之际，新的挑战接连出现。面对异地拓展的大环境，他及团队面临供应链管理、零售业务、店铺移交、前端运营以及物流成本控制等多重考验。“我们的团队是否专业度不足？”这样的疑问不时萦绕在张赢心头。

张赢计划从零售领域招募一批专业人士以解决难题，他看中了零售业的领军人物。但人才到位后，张赢发现这些新来者难以融入现行的业务架构。

他观察到，社区内的小店铺与连锁便利店之间存在着根本的差异。社区内的夫妻经营的小店有着独特的生存方式，那些经营得风生水起的小店往往历史悠久，周边居住的数千户居民中，就有数百位是它的忠实顾客。从这个角度来看，社区小店与7-便利店和全家便利店有着显著的差异。张赢引入了零售行业顶尖的人才，然而他最终意识到，爱鲜蜂的原始团队对社区小店的认知更为透彻。遇到问题时，我们常常会本能地寻求逃避，寄希望于引入外部人才来应对挑战。然而，真正应该做的，却是我们亲自迎难而上，根据自身实际情况去探寻解决方案。指望他人来拯救自己是徒劳的。我们扎根于社区，尚且无法提升社区商品的利润空间，更别提他人了。张赢感慨道，在选用人才方面，必须紧密结合实际情况。

此外，还需关注成本管控的挑战。张赢略显尴尬地表示，“起初计划为程序员配备更舒适的座椅和更高级的电脑，但需求却不断膨胀，各个部门都进行了更换，甚至有人选择了皮制座椅。同时，还曾计划为员工提供上下班的班车，现在看来，这或许过于理想化了。实际上，我们更应该关注创业伙伴们的收入是否有所提升，并将节省下来的资金作为绩效奖励发放，以此来提高团队效益和士气。”

张赢洞悉了问题的本质，随后，爱鲜蜂遭遇了自成立以来最为剧烈的裁员潮。这一举措是在公司战略调整的大框架下进行的，旨在对业务进行精简与优化。

与此同时，爱鲜蜂的跨区域拓展活动已全面中止。张赢指出，在零售便利店领域，供应链的复制并非易事。尽管爱鲜蜂在北京拥有一定的采购优势，但这并不意味着它能将这一优势延伸至上海。因为若要在新城市实现扩张，就必须在当地构建全新的供应链和物流网络。

张赢已不再急于构建覆盖全国的供应链网络。在首都北京之外，他仅在每个城市维持了一个规模不超过10人的小团队。

公司内部已开始大规模削减办公开支，并加强管理。目前，公司总部已搬迁至较为偏僻的区域，然而位置却靠近地铁站。

张赢表示，爱鲜蜂的办公成本大幅削减，达到了90%的降幅。他补充道，他们从事的是一个辛勤劳作、弯腰捡拾钢镚的行业。尽管便利店行业的现金流状况良好，但利润却相当微薄，其净利润率甚至不足5%。

2016年年末至2017年初，爱鲜蜂接连对外发布了美团与中商惠民的融资动态。到了2017年3月，该公司在北京地区实现了全城订单在30分钟内送达的目标。目前，用户在爱鲜蜂APP上看到的不再是1小时的送达时间，而是变成了“30分钟掌上便利店”的字样。过去，人们曾担忧小店的订单量不足，而爱鲜蜂为了解决这个问题，采取了为小店配送货物的策略，但这往往意味着小店需要承担一定的订货额度。随着销售收入的提升，店主得以自行安排进货，这一变化既是小店与爱鲜蜂共同发展的见证，也是双方在思维和意识层面共同成长的体现。张赢表示，过去单个店铺每日的订货额仅限于50元，而如今，每日的订货额至少达到五百元，甚至高达三千至五千元。

实现盈利

2017年5月，爱鲜蜂在北京成功实现了盈利。在此之前，当我们面临O2O行业的严寒期时，曾承诺即便盈利只有一块钱，也要为O2O创业正名。如今看来，只要坚持正确的方法实现盈利，这是没有问题的。当然，我们的盈利远不止一块钱。张赢如此说道。

精细化运营带来的成效显著，关键业务数据持续攀升，同时运营成本保持稳定且持续降低。根据爱鲜蜂的财务报告，第二季度的订单量比第一季度增长了近40%，营收更是增长了近80%。随着物流配送服务的逐步提升，配送成本降幅达到近15%，公司的基本运营费用亦在持续减少。张赢表示：“实际上，就是从毛利中扣除物流成本，再扣除损耗后的那部分利润。”除了采取成本节约措施之外，其成功还很大程度上归功于收入的提升。在提升收入的过程中，微信小程序扮演了至关重要的角色。

张赢指出，该APP的安装费用相当昂贵，与此同时，微信小程序能够根据用户的地理位置信息，自动在用户的小程序列表中显示。经过数月的发展，小程序的销售额实现了十倍的增长。

今年年初，微信小程序正式与公众见面。爱鲜蜂便是首批尝鲜的企业之一。去年1月，张赢在接受记者采访时表示，“对于爱鲜蜂而言，小程序代表着一种新的机遇。我们更看重的是其应用场景和提供的优质服务。”当时，张赢的这番言论尚未得到充分证实。但时至今日，半年过去，小程序对爱鲜蜂订单量的提升作用已显而易见，效果显著。

张赢指出，对于那些拥有实体店面的商家而言，小程序具有极强的吸引力。顾客能够通过搜索附近小程序的功能来寻找店铺。他们不仅能在小程序上下单并完成支付，还能享受到优惠券的优惠。

记者在微信小程序板块中挑选了邻近选项，小程序列表根据距离从近到远排列，页面上共有约70个应用程序，其中“爱鲜蜂闪送超市”特别显眼地位于首页的首位。从这个角度来看，微信小程序充当了连接线上与线下的桥梁，为线下门店带来了流量导入。

张赢着重指出，商业的核心在于成本与效率，“吸引顾客的途径众多，但若服务质量未能达到顾客的期望，那么所有的努力都将化为乌有。”

汤涛强调，在生鲜商品的零售环节中，从挑选商品、购买到仓储配送，每一步都充满挑战。尽管爱鲜蜂在此方面已取得显著进步，但仍有广阔的改进余地。

凭借在北京市场深耕的丰富经验，张赢透露，今后将重点提升生鲜供应链的供应效能。在各类商品中，鲜食的毛利率最为丰厚；鲜食商品所占的比重，对便利店盈利状况有着显著影响。另外，爱鲜蜂还在积极探索，计划推出自有品牌的商品。

现在，经过一番调整，张赢脑海中不断涌现出异地业务重启的规划，“若要实施，其逻辑将不同于过往。”张赢表示，“我们仍在探索中，必须脚踏实地，毕竟这是一项需要耐心经营的生意。”