李华东来浙江的那一年，义乌涌进了170多万人。

街头熙熙攘攘，满是陌生面孔，人群拥挤，车辆交错。那些肩扛麻袋的小商贩穿梭于店铺之间，有些人甚至直接在街头摆开手机——尽管他们说着各地口音，却无人感到尴尬。福建人帮广东人，广东人又帮江西人，相互扶持。正如李华东所言，“遇到谁都能感觉像是遇到老乡”。

那一年，恰逢直播带货的“破圈”之年。当时，即便当地的工厂主们对“直播电商”仍抱有几分疑虑，但一心追求财富的普通创业者们，却纷纷涌向了北下朱，那个后来被赞誉为“网红村之首”的地方。

在义乌，北下朱起初不过是一个不起眼的小村庄。由于交通便利，且靠近商贸城，它逐渐吸引了众多地摊摊主、库存商家以及微商的入驻。2019年年末，疫情突然爆发，人们被迫居家隔离，导致短视频APP的下载量急剧上升。在这一过程中，“全民直播”不仅拉近了人们的社交距离，还让全国人民对价格体系有了全新的认识。

北下朱迅速走红，并非源于义乌的推广，亦非平台的炒作，其背后是9.9元买100支铅笔、19.9元购50支碳素笔等极具吸引力的热销商品……这些远超拼多多的爆款产品，正是北下朱崛起的关键。

李华东对那时的义乌描绘道，那是一个“遍地黄金”的时期，赚钱速度之快、心情之舒畅，堪称极致。

义乌的工厂数量众多，其中许多工厂积压了大量存货。然而，多数工厂主并未在短视频平台上开设店铺，也未曾设置购买链接，这一任务通常由中间商承担。在那个时期，通过操纵价格差异和信息不对称而赚取利润的倒爷成为了最赚钱的群体。

2020年5月，随着居家隔离政策的放宽，义乌吸引了众多“追逐潮流的人”——这其中不乏因疫情导致生意关闭、亟需转型的传统行业老板，而更多的是像李华东这样的普通大众。

在抵达义乌之前，李华东度过了人生中最艰难的数年。事业遭受重创，背负巨额债务，他见证了世态炎凉。曾经亲密无间的朋友和商场上的同僚，态度发生了翻天覆地的变化，夜以继日的催债电话让他至今睡眠时仍需开启“飞行模式”。

李华东坦言，正是义乌这座城市，让他实现了命运的逆转。他正是那个抓住了时代机遇的人。

2020年，李华东凭借5万元资金，独立创立了浙江乐创蜂巢文化传媒有限公司，并迅速成为首批抖音官方直播基地之一。短短半年时间，公司成交额便突破了7000万元大关；到了2022年和2023年，成交额更是连续两年超过了4亿元。

历经岁月的磨砺，李华东对义乌有了更为透彻的理解：这座城市无疑是创业者们赚取“第一桶金”的理想之地，然而，信息差异在这里也迅速被消除。“员工、技术、产品，均有可能被他人挖走或复制。”

义乌的财富创造是否仍在持续？到了2024年，尽管义乌的赚钱氛围并未减弱，但“低价”的冷意却悄悄在各大电商平台蔓延开来。经过三年直播电商的熏陶，消费者们对“收割”的接受度已明显降低。无论是工厂的老板，还是像李华东这样的机构创始人，在风口过后，他们始终难以摆脱“焦虑”的困扰。

追风口就像“橇杠杆”

李华东自称出自福建偏远的山村，是一名地道的乡下孩子，家中拥有四个兄弟姐妹，他直到16岁才有幸品尝到第一口牛奶。自幼年起，他遵循着“靠山吃山”的古老观念，学习一门手艺，这是当地最为传统的生存方式。

2008年，他成功被河北燕山大学的机械工程专业录取，然而，家庭条件并不宽裕，无法给予他太多经济上的帮助。

在北方生活开销大，冬季的保暖衣物价格不菲，姐姐资助了我的学费，父亲在大一上学期每月给予我500元，然而，之后的大部分生活费，我仍需自行赚取。

为了维持生计，李华东在毕业之后最先考虑的就是自主创业。在那四年的时光里，他尝试了各种买卖，从鸡公煲到串串香，再到干锅鸭头，积累了一些微薄的收入。然而，在一次偶然的机会中，他邂逅了期货交易的世界。

干锅鸭头小锅售价58元，大锅则是98元，然而在我投身股市的首个夜晚，我竟赚得了三万元。李华东对此感到难以置信，他开始计算：“要赚这三万元，我需要卖出多少鸭头？或许需要一百锅，甚至可能还不够，因为那并非纯利润，还需扣除成本。”这对他过往的价值观造成了极大的影响。

李华东在股市巅峰时期，凭借炒股技能赚取了两百多万元，账户资金一度逼近四百万。然而，股市风险如影随形，李华东很快遭遇了爆仓的厄运，短短三天内，四百万资金灰飞烟灭。最终结算，他不仅血本无归，反而负债两百万。

那一年春节期间，李华东未能返乡。为了偿还债务，他加入了一家专注于企业管理的培训机构，自此便全身心投入到紧张的工作中。

然而，没过多久便感到体力不支。那是在2018年，李华东身在医院，闲暇之余浏览着短视频。他当时正从事企业管理培训工作，不经意间将一段授课视频发布到网上，结果却意外走红。

我深感震撼，尽管我在全国范围内授课，跋涉千里，听众也不过寥寥几千人，然而，仅仅耗时不到两小时制作的一段视频，竟然吸引了超过十五万人的观看。李华东意识到，这或许是他迄今为止所遇到的最大机遇。

2019年1月，他创立了一家专注于短视频的新媒体企业；同年7月，李华东毅然决然地辞去了原有职位，与自己的学弟华成携手，立志投身于短视频行业。

李华东在选品

同样是那一年，王莉开始步入创业之路。“我从事微商行业，销售母婴类产品，当时我旗下发展的分销商已经达到两三百人之多。” 王莉，一位富有创新精神的女性，曾是微商领域的佼佼者。随着短视频平台的兴起，最先加入其中的便是微商群体。

2020年，李华东着手组建团队，通过“摇人”的方式，结识了福建同乡王莉和阿玉——这两位后来成为合伙人的伙伴，全都是在直播平台相遇的。回望过去，若非恰逢良机，或许也能取得一定的成就，但绝不会是现在这个样子。李华东表示，凭借辛勤付出，他一年或许能收入两三百万，但绝对无法达到几千万的数额。然而，如今凭借相同的努力，他能够实现五倍甚至十倍的收益放大，这正是风口为普通人带来的机遇。

有人出3000万买我的直播牌照

2020年9月，李华东决定去义乌。

诸多因素交织：新兴的电商热销商品中，不少源自义乌；当年抖音平台关闭了第三方链接，导致京东和淘宝的分销链接无法继续使用，众多网红也因此失去了稳定的货源。“于是我们意识到，必须靠近货源。”

那一年，170多万人涌入义乌，有近60%，都是去直播带货。

李华东是团队中较为低调的一员，他周围仅伴着华成、阿玉以及王莉几位成员。这个团队经过一番努力，最终筹集到了5万元资金。

在前往义乌之前，李华东已经深思熟虑，决定销售“时尚饰品”，有意避开当时直播带货领域最为热门的“美妆”和“百货”品类。经过一番调研，他了解到全国饰品市场中有60%的份额来自于义乌。此外，饰品的价格普遍不够透明，线下饰品店中，一条项链的定价往往高达七八十元，然而在义乌采购，同样的项链只需十几元，甚至更低。

首先抵达北下朱进行游览，游览完毕后前往商贸城，接着再去五爱库存街，晚上便直接开始直播。

这曾是义乌最为盛行的“黄金带货法则”。工厂的老板们将一叠叠的名片摆放在店铺门口，任由前来淘金的行家随意取用，然而其本质与传统进货并无二致——现金交易，即时交付商品，且无任何账期。

由于资金状况紧张，李华东不得不前往位于北下朱20公里之外的东阳吴山村，那里的租金相对较低。

十月中旬，我们的首个账号便遭遇了爆单，不得不寻求垫付资金。然而，由于环境不佳，工厂老板对我们的信任度不高，他们担心我们随时可能消失。尽管我们与十多位老板进行了洽谈，最终只有一位愿意尝试合作，而这主要是因为我们解绑了账号交给了他，他才愿意投入货物和资金。对于普通商家来说，若想从工厂进货，唯有展现出稳定的销售量，工厂老板们才会真正重视，并愿意提供账期。

早期创业环境

与众多创业者不同，李华东在创业生涯中遭遇的第一个重要转折，正是借助了阿米巴的合伙人机制，实现了业务的稳步增长。

我提供场地、样品、设备，只需支付9800元，你便可以成为我们的合伙人。我们将亲自指导你如何进行播种，并且利润将进行分配。只有发展得足够迅速，才能在平台资源不足的情况下，挖掘出其中的潜在利益。凭借这种经营模式，李华东成功解决了初期资金短缺的问题，并迅速扩大了业务规模。在业务高峰期，他们同时运营了超过40个账号，仅用4个月时间，就将办公地点迁移至了超过4000平方米的写字楼。

在直播电商发展的早期阶段，平台的政策变化多端，转瞬即逝。不久之后，李华东的饰品生意便被迫暂停。

2021年年初，官方开始整顿时尚饰品类目，审核经营资质。

平台发放了280个白名单名额，只有被列入此名单的商家才有资格开设店铺，此举瞬间淘汰了大量商家。李华东回忆道，那是一段极其艰难的时期，他向所有的“合伙人”坦言：“作为团队的领导者，目前我们还没有找到明确的盈利途径，如果有任何想法，你们都可以选择自行发展。”

众多人仍旧坚定前行。尽管从事饰品销售的时间不过半年，但交易额已成功突破7000万元大关。直播销售的魅力正逐渐显现，无人愿意轻易放手。我们着手进行策略调整。在义乌，热门商品流通迅速，许多商家持有库存作为备货，过去鲜少有人涉足这一领域。经营生意要么是集中精力的专注，要么是多元化的拓展，整合义乌的库存资源，同样可以成为货源的丰富来源。

李华东选择将业务范围从饰品拓展至全品类，此举为公司赢得了暂时的喘息之机。他们成功联络了众多供应商，并整理了库存中的剩余商品。然而，回想起那段时间，内心深处更多的还是“苦中求乐”的体验，焦虑感并未有所减轻。

2021年4月标志着真正的转机到来，那时有关抖音计划设立产业基地的消息开始传播，而义乌被视为其战略布局中的关键一环。

李华东起初并未抱有太多期望，然而他仍决定放手一搏。在短短4天内，他仅睡了12个小时，疯狂地搜集和整理资料，投入了大量的精力。尽管如此，当他报名后，却如石沉大海，音讯全无，失望之情油然而生。然而，出人意料的是，半个月后，官方的考察团队突然降临，他们在30多家具备路演资格的企业中穿梭，最终成功抢到了牌照，这无疑成为了他人生中的第二个转折点。

那时我们对此一无所知，只觉得与官方挂钩显得很了不起，然而不到一周，便有人愿意出3000万元购买该牌照，这才让我们意识到其价值之巨。

乐创蜂巢开始了转型之路，合伙人制度逐渐淡出，企业逐步转向采用雇佣制。李华东找到了新的发展道路，“作为官方指定的直播基地，平台为我们提供返利，比如商家销售额的增长，我们能获得千分之六的回报。我们开始大量招聘员工，最多时达到300多人，全力以赴支持商家发展。”

（2021年基地牌照落地会）

用5万元，撬动4个亿，但失败的人比成功多

2020年挤进义乌的人，并非每一个都赚到了钱。

李华东信手拈来，便能数出众多失败的例子。他曾提及，有段时间，一位女生因售卖皮衣而大受欢迎，众多人纷纷效仿，争相模仿。其中，一位五十多岁的阿姨也加入了这场竞争，然而结果不言而喻。毕竟，年轻的主播主要吸引的是三十岁左右的观众，而阿姨的受众群体并不匹配，因此她无法在这个领域取得成功。

直播带货刚开始时，大家直播带货的方式都缺乏明确的规则，许多人只需打开手机就能开始直播。然而，我们之所以能够生存下来，并非仅仅是因为我们随波逐流，而是因为我们懂得深思熟虑，会探究这个爆款产品为何能够走红。

义乌究竟是一个怎样的城市？在过去的四年里，李华东对它的看法，经历了细微的变迁。

起初，他打算在义乌打造一个饰品领域的“网红品牌”，然而，他的想法发生了改变。“这不仅仅是因为平台对饰品类目进行了整顿，还因为义乌这个地方更适合赚取创业的初始资金，却并不适宜从头开始创立一个品牌。”

李华东经常提起“信息差”这个词。他认为了解信息差在直播带货初期是他们盈利的关键。然而，在义乌，无论是技术、产品还是商业模式，都很容易被模仿，员工也可能被他人挖角，甚至在全民追求财富的氛围中，一些优秀的员工会选择自立门户。这正是一个充满创业活力的城市。

在义乌，“信息差”的消解速度之快令人惊叹。我们曾打造出一款热销产品——多功能剪刀，售价仅为6.8元。只需早上醒来后短短一个小时，下午就能看到无数仿制品问世。而到了第三天，同类产品的售价已降至3.8元。

直播平台上主播数量激增，商品种类也日渐繁多，单纯依赖信息或价格差异进行直播的盈利模式已逐渐不再奏效。从事直播业务工作的华成表示：“如今，那些不擅长直播的人却能够卖出更多商品，真诚的态度反而成为了一种独特的个人魅力。”

若上半场尚处于同业间的激烈竞争，那么自平台端传递而来的“低价”观念，更是加剧了人们的焦虑情绪。

2023年3月，短视频平台着手推动实力雄厚的工厂自行开设店铺，以期实现更高的性价比，此举几乎彻底剥夺了“中间商”的生存空间。然而，工厂老板们实则感到十分焦虑，因为尽管工厂的产能持续攀升，但利润却不断缩水，甚至有可能陷入亏损的境地。在大家纷纷陷入竞争的漩涡中，最终可能的结果是无人能够从中获利。

实际上，许多工厂并没有独立运营电商的能力。李华东见证了太多因无法有效管理产能而倒闭的案例。当一款爆款产品崛起，日产量达到2万件的工厂，可能会将产能提升至3万件，而且所有人都在抢购，库存量迅速增加。然而，流量随时可能消失，货物则堆积在仓库，面临极高的风险。

去年，李华东推出的那款备受热捧的“光腿神器”库存中，有高达四万件产品滞留，最终不得不通过打折的方式予以清仓。

2023年，我们的销售额突破四亿大关，然而利润却大幅缩水。这主要是因为广告投入高达三千万，再加上退货率上升以及运营成本显著提升。李华东并非没有考虑过寻找新的市场机遇。他曾尝试过，但过早介入，平台的不稳定性极高，电商基础设施尚不完善。而且，持续追逐市场热点非常疲惫，且难以保证持续的成功。

李华东最终选择了缩小经营范围，通过降低投资成本进行战略部署，并将注意力转移到了视频号这一领域。

尽管我们团队今天人数众多，场地和设备也一应俱全，但我时常思考，或许我们并未真正积累什么，每天直播几乎都是从零开始。粉丝、流量和品牌都不属于我们，那么我们该如何构建自己的护城河呢？我认为关键在于模式的升级。如何从公共领域获取流量，并将其导入到私人领域进行沉淀，打造我们真正的护城河，这是我正在深思的问题。未来我们可能60%的精力，都会放到视频号。”

李华东认为，视频号是一项抵御经济周期波动的项目。最显著的差异之一在于，在视频号上，用户无法看到所有数据。而在抖音、快手等平台，小时榜、销售榜、涨粉榜等外部信息一目了然，商家们很容易陷入恶性竞争。不愿参与竞争，或者无力继续竞争，这是从李华东身上能够明显感知到的强烈信号。

买车、买房、买表，义乌是“逆天改命”的地方

王莉正筹备着返回福建，她打算在故乡的市中心购置一套宽敞的复式住宅，以便全家人能够同住一处，同时她也希望能更多地陪伴自己的小儿子。她心中充满了愧疚之情，“那一年，我投身于直播带货的行列，而我的儿子才刚刚步入幼儿园，那时候，我常常无法陪伴在母亲身边。”

阿玉与家人重修旧好，她此前因身处异地，未能亲见家中长辈的最后一面。如今，她不再熬夜直播，渴望回到家乡，陪伴父亲细观那片土地，同时也希望家人生活得更加幸福美满。

华成渴望在义乌定居，这位青年男子计划在义乌建立一个家，他正在考虑购置房产。而李华东的心愿只是稍作停留，去一睹大海的风采。“此刻，我只想和我的伙伴们一同，享受更宽松的生活，找回那份久违的自在。”

李华东赚得一笔钱后，他首先为华成购置了一辆车，接着又为阿玉选购了一款包，最后还为王莉购买了一块手表。他自豪地宣称自己是个幸运儿，在义乌真正实现了命运的逆转，但他强调，自己绝非一个贪婪的人。

团队一起团建、熬夜加班

义乌到底有什么样的魔力？年轻人还能去义乌创业、掘金吗？

李华东沉思片刻，诚恳地回应道：“确实可以赚到钱。但若想像他那样恰好遇到机遇，借助‘好风’之力，实现百倍收益，这样的机会其实并不多。然而，义乌依旧是最理想的地方，能够助人赚取‘第一桶金’。”

这座城市极具包容性，我在北方从事培训工作时，由于方言差异，需要付出数倍努力才能获得当地人的信任，然而义乌却从不排斥外来者；同时，它还是一座典型的创业之城，无论你想要什么商品，这里都能满足你的需求；在义乌，遍布着渴望改变命运的人们，身处这样的环境，你将迅速成长。

从义乌的商贸中心到北下朱区域、库存集中街道，街道上依旧车水马龙，货运车辆与快递员穿梭其间，路边充斥着搬运麻袋的商贩和蹲地打包的快递员，老旧的出租屋前张贴着“招租、招聘”的广告，驾驶豪华玛莎拉蒂的商家们一批批更迭，甚至购置了新的楼宇……历经“鸡毛换糖”岁月的义乌，依旧承载着许多人的“致富梦”，追逐商机的人们在此汇聚，他们正期盼着下一个商业机遇的到来。