我国仅存一种蚂蚁。支付宝拥有10亿活跃用户的事实，其背后的增长历程值得我们深入挖掘。

作为全球最大的网络支付企业，面对庞大的十亿活跃用户群体，支付宝的增长策略究竟是怎样的？本文将围绕以下几个方面进行深入探讨。

戴森公司通过实施精益实验，推动了产品的持续创新，这一举措是其维持业务持续增长的核心战略。

通过“研发—检验—积累”的实验性循环机制，推动产品的持续更新与创新发展。

3.开发（）

4. 验证（Test）

戴森的持续业务扩张离不开精益实验对产品创新的推动作用。

2012年，获取一名用户的花费是50元；而到了2020年，这一数字飙升至1500元。

客户获取成本持续攀升。随着流量红利的减退，数字化步伐的加快，企业所需不仅仅是简单的线性扩张，更需要在对已有资源进行深入挖掘的基础上，实现更精细化的增长，并最终达成全面的精益增长目标。

支付宝的设计师在做什么样的事情？

从商业与用户互动的视角出发，深入分析精益增长设计究竟涉及哪些内容。

从商业视角来看，增长涵盖了诸如吸引新客户、激活潜在用户、保持用户活跃、实现盈利以及推广推荐等一系列商业步骤。而从用户立场出发，增长可能涉及从了解、接触、转化至首次购买，直至养成使用习惯、进行分享，甚至可能包括用户流失的过程。

用户从接触产品到最终离去的整个过程中，我们探讨如何构建更多元化的增长路径。在商业与用户之间，存在一种决策心理：你是否留意到了？这对我有何益处？我是否愿意尝试？我能否顺利完成？我能否获得预期的成果？在用户面对每一个增长节点时，这些内心的疑问和选择，将直接影响到增长策略的成败。

因此，从设计层面来看，追求增长的核心在于解决用户需求与商业目标之间的契合度。这既助力用户实现其目标，又促使企业实现业绩的提升。

这可以归纳为三个主要方面：探寻促进用户数量增长的策略，构建能够引导用户完成转化的路径，以及优化能够触发用户作出选择的临界点。

这三个层面从大到小，从宏观到细节，层层递进。

- 02 -撬动用户增长的模式

市面上的用户增长策略已经相当丰富，比如现金红包、优惠券以及折扣券等。这些策略是如何被创造出来的？又是如何激发用户兴趣的？此外，我们又是如何开发出更多增长策略的呢？作为设计师，我们深知要触动用户，必须深入了解他们的需求，因为不同的用户在不同的情境下会有不同的需求。

随着时间的流逝，这些需求亦会随之演变。因此，支付宝的增长团队提炼出了三个关键因素：目标群体、应用场景以及时间节点。他们依据这三大关键因素，深入挖掘多样化的需求，并据此开发出多样化的增长策略。

基于这三大模式，挖掘不同诉求。

/基于场景

根据用户的具体需求来探寻增长策略，针对资讯和内容领域，提出一些创新的解决方案，这些方案旨在通过满足用户对信息内容的需求，从而推动用户数量的增加。

消消乐游戏，针对娱乐需求而设计，旨在满足玩家的娱乐需求，进而有效推动用户数量的增长。

还有针对用户实际生活需求场景设计的消费红包，借助实际物质利益驱动用户数量的增加。

基于社交关系的拆红包，通过好友的邀请来撬动用户增长。

最终，还需考虑产品自身的服务与功能，以迎合用户对特定功能的期望。

这是基于需求场景的增长模式挖掘。

/基于场景+人群

在既有的场景中，若融入不同群体的元素，便能够催生出更多样化的增长途径。

随着下沉市场规模的扩大，我们推出了仅需一毛钱即可购物的增长策略。针对小镇青年对资金的需求，我们制定了可测试借款额度的增长方案。考虑到老年群体对娱乐和健康的追求，我们设计了广场舞比赛和行走红包等增长模式。

/基于场景+时间

在此前提下，若融入时间维度，将涌现出更多增长模式。例如，在用户对物质场景的认知基础上，结合时间因素，可派生出诸多与特定节令相关的增长模式。

在日常生活中，它或许仅是普通的拆红包、相互传递的活动。然而，到了中秋佳节，我们可将之打造为以月饼为媒介，进行人际间的传递方式。

春节将至，届时可将其打造为传承福卡人的模式。此类模式皆是在特定场景中融入时间维度，进而派生出诸多独特的增长途径。

/总结

鉴于人群、场景、时间这三个关键因素，我们能够发掘出众多促进用户增长的方法，诸如实物销售模式、内容分享模式、社交关系模式以及服务提供模式等。

- 03 -链路决定了模式的效率

确定适宜的发展路径后，我们应将注意力转向该路径中的各个环节。这些环节推动用户数量的增加，而连接环节则负责实现用户的转化。连接环节的流畅程度直接关系到整个增长模式的效率是否理想。

以一条典型的外部用户招募渠道为例，用户从接触到下载、安装、完成注册、登录以及获取相应权益，这一过程总共包含五个阶段，共计二十二个步骤。

审视这五个环节与二十二个步骤，探究它们如何作用于该模式的增长效能。观察此公式，我们得以窥见该模式：

新增用户数量等于触达用户数与下载率相乘，再与安装率相乘，接着与注册登录率相乘，最后与权益领取率相乘。

每个环节的转换效率均与最终的增长成效紧密相连，若想提高增长的速度，我们必须关注增长链条上的每一个步骤。只有当链条畅通无阻，整个模式才能顺利运行。

本节将阐述增长链路中三种高效的用户行动路径：一是精简路径长度；二是消除阻碍；三是提升吸引力。

/缩短路径

以该增长链路为参照，我们观察到其中包含下载、安装以及注册等三个关键步骤。该路径的长度已超过整条链路的七成，因此在此处探寻路径缩短的可能性，极有可能显著提高链路的增长效能。深入分析后，我们了解到用户需在链路中输入手机号码两次。若能充分利用用户信息输入，完全可以省略不必要的步骤。例如，在完成App的下载之后，系统将自动协助用户完成登录以及注册手续。

链路长度缩减后，整个链路的增长速度显著提高，增幅几乎达到了两倍，几乎接近200%。

/消除摩擦

接下来，我们需要在每个环节的数据转化中识别出链路中的阻力，并努力将其消除。在这条链路中，下载和安装环节产生的阻力尤为显著，这是因为用户在下载和安装过程中所承担的操作成本过高，同时还要承受较大的决策压力。若能成功克服这一最大的阻力，便有望显著提高链路的增长速度。

因此，支付宝的增长团队提出了众多关于减少用户阻力的设想。在这些设想中，有一个特别有效的方法，即实现安装过程的自动化和可视化，以此降低用户的操作难度和退出率。这一策略能够显著减少下载安装环节中的障碍。实验上线后，效果显著，下载安装的完成率竟然提高了130%。

/增强牵引力

众所周知，在物理学领域，若想提高物体的速度，除了降低摩擦外，还可以通过增强动力来实现。同理，在追求增长的过程中，若想加快增长速度，必须克服摩擦，并提升拉动力。拉动力是推动用户进入增长环节的初始动力。以现金红包为例，这种模式便体现了这一点。

用户踏上这条路径，其动力源自于红包的吸引，毕竟他们最初踏入这个增长模式的初衷就是为了获得红包。然而，他们很快发现，为了实现这一目标，他们必须完成诸多任务。更为糟糕的是，在整个操作流程中，他们并未发现任何与目标相关的信息。这导致在整个路径上，用户感到了牵引力的丧失。当链路失去牵引力时，用户的转化意愿相应减弱，因此，该链路的转化效果并不理想。

因此，一旦我们向这条路径注入动力，并确保沿途展示与用户目标紧密相关的信息，该路径的增长速度便显著加快。

/总结

优化用户增长路径的三大关键策略：首先，精简路径长度；其次，消除用户在操作过程中的障碍；最后，提升用户的吸引力。

- 04 -拐点转化率

若我们进一步聚焦观察，便能发现链路中存在众多促使用户步入增长轨迹的关键节点。这些节点影响着增长的启动与否，以及其终结的方式。因此，这些拐点显得尤为关键。

拐点涵盖了线上线下各类投放素材，诸如营销海报、引导页面操作的关键指引等，这些要素均能激发用户采取后续行动。

为了实现更佳的拐点设计并促进用户转化，我们通过增长实验积累了丰富经验，总结出几个关键因素：强化场景感知、提升价值认同、增强紧迫感、缓解焦虑情绪、提高信息清晰度以及增强匹配度。

价值是众多关键因素之一，然而，这一因素在很大程度上取决于预算的增长以及能为用户带来多少收益，因此，它可能并非设计师应当优先考虑的重点。相比之下，其他几个因素则是设计师应当着力雕琢和优化的目标。

/匹配度

以匹配度因子为例，以人传人红包为例，我们针对不同受众群体制定了多样化的设计方案，这涵盖了文案内容、视觉设计风格、按钮尺寸以及图形轮廓等方面。通过这些多样化的方案，我们旨在提高与用户的匹配度，进而增强拐点的转化效果。

/场景感

例如，在领取公交卡的操作界面，若融入公交卡的实际应用场景，会发现用户在关键环节的转换效率显著提高，增幅高达12%。由于乘坐公交车属于现实生活中的活动，而在线上领取卡片时，用户往往缺乏对实际场景的直观感受。正是通过引入场景描述，有效地填补了这种场景感知的不足。

/紧迫感

例如，对于紧迫感这一方面：鉴于人类大脑中存在“损失厌恶”等认知上的偏差，我们可以借助这些偏差，向用户传递适当的紧迫情绪。这样有助于用户在关键时刻实现增长转化；若在关键点上加入限时或限量的因素，其转化率还将得到显著提高。

/清晰度

pop作为一种极具侵入性的转折点，有可能触发用户的抵触心理，使其将其视为令人厌烦的广告而迅速关闭。我们注意到，用户对pop信息的密集程度有一个可接受的极限。一旦pop信息的密集度超过三层，这一转折点的转化效率便会急剧降低。因此，在进行pop转折点的设计时，我们必须确保其信息密度不超过三层。

/焦虑感

例如，面对焦虑情绪：若提升转化率需用户承担额外行为或经济支出，甚至面临信息安全与隐私泄露的风险，这可能导致用户在行动前产生焦虑，进而降低拐点转化率。因此，我们应尽量避免引发焦虑的信息，若不可避免，则需采用不同的表述方式来安抚用户情绪，例如在实名认证环节，用户需填写个人身份信息。按钮上若标注“前往认证”或“补充领奖人信息”，两种表述所引发的转化率差异竟高达20%。

/最后得出拐点设计模式

价值占据核心位置，设计师得以凭借场景感知、匹配度等因素，进行细致入微的设计与雕琢。通过这些手段，进而影响拐点的整体转化效率。

- 05 -总结

回顾关键内容：增长设计的核心在于将商业与用户紧密相连，并针对用户的决策心理进行解决。从宏观角度到具体细节，阐述了增长设计中的三个关键层面：模式的革新、路径的优化以及极致拐点的打造。在每个层面，我们都探讨了相应的设计理念及与之相关的增长实践案例。