抖音国际版在全球范围内呈现出惊人的增长势头，其发展速度堪比火箭。最近，公司迎来了首位来自海外的管理高层，这位高管曾担任美国三大流媒体公司之一的Hulu品牌营销副总裁，他将被任命为北美市场的负责人。这一消息一出，业界对于抖音国际版未来的商业化前景充满了期待。

依据最新统计，该应用已遍布全球159个国家和地区，下载次数在谷歌Play商店中已超过10亿次，而在苹果商店及谷歌Play商店的总下载量更是超过了20亿次。目前来看，印度市场的下载量位居首位，紧随其后的是美国。

众多嗅觉灵敏的跨境贸易从业者已将目光投向这一新兴的流量富矿。然而，目前能够成功运营电商业务并从中获利的人寥寥无几。在探讨电商如何实现盈利、如何有效投放广告等关键议题上，亿邦动力与杭州卧兔科技这家顶尖代理商的CEO胡煜展开了一场深入的交流。

他指出，从最初的广告流量到如今提供创意、内容、数据等多维度的服务，未来还将融合TCM、穿山甲、内容IP经济以及电商等全链条资源，致力于构建一个完整的生态系统。

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电商变现有哪些方式？

胡煜指出，当前跨境电商的卖家主要通过以下几种途径实现电商变现：塑造个人形象进行变现、非个人形象的自建账号变现、官方短视频广告投放以及企业或品牌账号的运营。

塑造人物形象并实现价值转化，等同于创建一个知名人物（意见领袖/内容创作者）以吸引粉丝并实现商品销售。这与抖音的运营模式相仿，该平台的意见领袖和内容创作者能够通过直播进行商品推广。然而，当前意见领袖在内容营销方面的丰富度尚不及抖音，对于希望通过这种方式实现盈利的跨境电商卖家来说，需要注意以下三点：

1、要选择匹配性强的海外KOL/KOC；

2、人设的培养账号周期长、积累粉丝时间长；

3、需要非常专业的内容策划团队以及视频剪辑团队等。

胡煜指出，由于橱窗展示、购物车使用、Dou+平台以及鲁班电商等特色功能尚未全面上线，这为当前依赖意见领袖进行商品转化的跨境电商卖家提供了广阔的发展空间。

二、用户自行创建账号进行变现，指的是用户直接进行账号注册。这种做法是最普遍的，同时在众多进入途径中，它既不是门槛最高的，也不是最难的，难度适中。商家不仅要运用设备进行有效的网络操作，还必须掌握一套管理粉丝的策略，否则，账号的成熟周期将会延长，甚至存在账号被封禁的可能性。

三、 Ads官方广告平台，后台支持多渠道投放，包括但不限于各大平台。对于当前跨境商家来说，这是实现流量价值转换的优选方案。该平台支持用户以CPM和CPC的方式进行付费。此外，用户可以通过该平台轻松跳转至亚马逊、速卖通等平台，或访问独立站点，完成下单购买流程。

据相关资料显示，广告能够根据用户的语言偏好、兴趣类别、手机操作系统以及价格区间进行定制化设置。同时，它还能依据用户的地理位置、性别和年龄段进行精确的受众定位。除此之外，跨境商家通过运用关键词和优化投放时间等策略，能够有效提升产品的转化率。他们还能支持在不同国家同一时间段内进行广告投放，从而实现跨区域的广泛覆盖。

四、针对企业账号，鉴于众多账号暂不支持直接添加购物车链接，品牌方可以利用这一特性构建私域流量池，进而实现品牌与用户价值的持续积累。此外，过往投放的内容将被纳入企业账号档案，助力形成持续的长尾效应。随后，商家可在此基础上持续运营、吸引粉丝，最终促成交易转化。

胡煜认为，对于从事跨境销售的商家来说，若想成功运营一个权重较高的带货账户，必须确保账户的风格与所属行业类别相契合，并力求实现精细化管理。同时，大量同时运营账户可能会削弱单个账户的权重，并带来流量限制的风险。

跨境电商从业者需特别注意，粉丝数量的增加与商品销售能力并非直接挂钩，一个账号即便粉丝众多，其带货能力也可能并不强劲；反之，一个账号的带货能力出色，粉丝数量却未必庞大。胡煜如是强调。

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如何在有效投放电商广告？

广告拥有显著的引流功能，这使得在跨境商业活动中投放信息流广告成为一种更为恰当的选择。胡煜指出，此类广告通常出现在前130个视频的位置，用户在观看4至10个视频内容后，广告便会自动弹出，常常位于当天的两个热门视频之间。用户只需点击账号头像、广告文案或链接，便能直接访问商家的产品页面。至于开屏广告、挑战赛和企业账号等，则更适用于品牌客户进行品牌推广。

他表示，跨境卖家在投放电商广告有以下五个步骤：

首先，需提交申请以获取 Ads 账号，此类账号涵盖品牌和竞价广告类别；其次，必须按照官方规定的申请程序进行，借助代理机构进行开通；同时，在此过程中，务必注重塑造并确立个人账号的独特风格。

在推广时，需依据所针对的区域挑选适宜的广告形式。对于欧美市场，推荐采用信息流广告与竞价广告相结合；在中东地区，则建议采用开屏广告、信息流广告以及竞价广告的组合；至于东南亚市场，可以选择开屏广告、挑战赛、信息流广告以及竞价广告的综合策略。通常情况下，品牌广告的预算范围在5万至50万美金之间，而竞价广告的起步价则是1000美金。

第三步，着手短视频素材的准备工作。确保短视频在短短3秒内能点燃用户的兴趣与需求，通常而言，时长为15秒的短视频能达到最佳效果，它能迅速呈现产品的亮点与功能。

卖家打造热门视频的流程包括选取优质素材、精心挑选音乐以及撰写恰当文案。在文案方面，应优先采用贴近当地的语言，同时确保图片和视频的文字描述简洁明了。就素材展示而言，图片与视频需具备高清晰度和流畅的帧率，且访问落地页面时体验应顺畅无阻。至于音乐部分，背景音乐需符合大众口味，不妨多选用本土语言或流行曲目。在视频素材剪辑的过程中，可以选择国内开发的剪辑工具，例如，入门阶段可以选用“爱剪辑”，而在技巧更为复杂的阶段，则可选用“（AE）”等软件。

第四步，进行广告优化。这一过程需结合信息流广告与竞价广告的数据分析，首先对产品投放的时间段进行测试，然后针对目标受众、广告素材以及出价策略等方面进行持续优化，以提升落地页的效果。

例如，起初面向的观众群体广泛，主要依据兴趣进行投放，除非产品针对特定性别受众。在此过程中，我们会根据地域、性别、年龄等因素进行筛选，确保20个关键词涵盖产品名称、目标人群特点以及平台视频相关主题。待收集到一定量的数据后，我们将据此构建相似的受众群体或进行更细致的市场定位。

在出价策略上，胡煜提出卖家应分阶段进行：初期新手可选用智能出价模式；进入测试阶段后，适当提高出价，确保有足够的预算以获取更多曝光；稳定期到来后，则可适当降低出价，并依据广告的点击率和转化率来调整出价策略。

第五步：复盘投放。确认投放时间、价格、人群包等持续投放。

胡煜强调，在投放电商广告尤其需要注意以下三点问题：

在冷启动阶段需予以重视。需对关键绩效指标，例如CPA，进行实时跟踪，同时留意广告的覆盖范围和点击数据，据此对出价策略进行调整。这一过程直接关系到初期预算的合理使用，有助于降低成本。

控制素材的更新节奏，通常每隔一至两天更换一次素材。避免过于频繁地更换素材，以免影响其权重。通过CPA指标对广告素材进行评估，若CPA值上升，则可考虑更换新的广告素材。

预算调整的幅度不宜过大，特别是减少的幅度。举例来说，不能将原本的500美元预算骤降至仅剩50美元，这样的变动同样会对账户的权重产生不利影响。

除此之外，一旦品牌广告的素材排期确定，投放时便不得更改，而竞价广告则可随意调整，甚至能构建出多达五十种的广告组合。因此，在挑选素材的环节，商家应当对素材的表现进行试验，挑选出效果最佳的广告进行推广，并且在投放期间，必须持续对价格和不同时段的投放效果进行测试，并妥善记录相关信息。

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三个趋势和三个发展阶段

胡煜向亿邦动力透露，根据公开数据，该平台的主要用户群体是青少年，然而，不同国家的主要用户特征存在差异。

在美国，尽管仅有9%的网民表示曾使用过该软件，然而在青少年群体中，这一比例上升至49%。在这些使用者中，女性用户（820万）的数量比男性用户（610万）多出200万。特别是在18至24岁的女性群体中，该软件的普及率尤为显著。而在日本，男女使用者的比例大致均衡。在该国，使用该软件最多的两个年龄层分别是青少年（占比15%）和40多岁的用户（占比12.1%）。在印度，主要用户群体为二十余岁的男性青年。至2019年12月，该地区用户中男性占比高达90.5%。

通过对卧兔网络所进行的开放市场数据研究，我们发现，当前部分热门跨境电商平台上的消费者在产品偏好上呈现出一定的多样性。美国消费者青睐的品类包括服饰箱包、3C科技产品、智能家居设备以及按摩器材等；而在欧洲，受欢迎的商品则是3C电子产品、智能家居、服饰以及流行的鞋类；俄罗斯市场上，运动鞋、服饰配件和家居用品颇受欢迎；日本则以3C电子产品、时尚女装和游戏外设为主；印度市场则聚焦于3C电子产品、游戏机和运动鞋；东南亚地区则流行3C电子产品、眼镜、腰带、时尚生活和服饰；而中东地区则更偏爱美妆日化和3C电子产品。

胡煜指出，跨境电商卖家需针对各市场的主要消费群体特点，实施差异化的产品推广策略。卧兔科技已在全球范围内搭建了 Ads 广告的海外业务网络，并且成功打造了众多投资回报率超过10倍的广告投放案例。其中，我们推广的无线充电器、智能投影键盘、智能手机壳等产品，其投资回报率均达到了10倍以上。根据市场潮流选择新奇特产品很重要。”

智能投影键盘

筋膜枪

他强调，一旦锁定了看好的“商机”，跨境商家还需顺应其成长阶段的变化而灵活应对。在2020年，以下几项发展趋势尤为值得关注：

用户数量呈现出爆炸式增长态势。2019年的用户数量相较于2018年增长了267%，预计到2020年，这一数字将增至三倍。伴随着商业化进程的加快，该平台将面向更多国家和地区，支持更多语言，从而实现全球化的目标。

产品更新换代速度极快。鉴于购物车功能尚未启用、直播功能尚未广泛推广、私域流量运营模式尚在摸索阶段，未来产品在功能拓展和投放手段上将变得更加多样化。例如，橱窗展示、购物车功能以及直播等生态服务将得到进一步优化，同时，通过引入0+AEO（深度事件优化）和动态商品广告DPA等创新产品，价值将得到显著提升。此外，加快蓝V企业号的认证进程，也将助力品牌构建专属的流量池。

商业化特征日益显著。2020年将比以往更加开放，并将对更多国家的广告投放敞开大门。一方面，广告形式将更加有趣、更具吸引力，另一方面，其性价比也将得到提升。目前，海外广告投放者相较于国内竞争者缺乏激烈竞争，同时海外用户活跃度增长迅速，且投放成本相较于国内抖音的广告费用更低。

卧兔网络的发展历程被细分为三个不同的阶段：首先，在第一阶段，我们见证了Ads（包括挑战赛和信息流）的崛起，蓝V认证的普及，以及KOL的迅速发展；其次，在第二阶段，众多MCN机构的涌现，话题直播的兴盛，以及商品橱窗的开放成为新趋势；最后，在第三阶段，企业账号的运营开始走向精细化，直播带货和购物车功能也逐渐被广泛采用。

胡煜指出，目前阶段，我们正处在从第一阶段向第二阶段的过渡期，同时，专注于特定领域的MCN机构数量相对较少，而直播行业则逐渐崭露头角。

胡煜向亿邦动力透露，将来将逐步步入商业收益的实现阶段。目前，尽管国内如DOU+和鲁班电商的布局尚未明朗，但未来无疑将加强电商转化功能，并逐渐演变为一个集海外社交与购物于一体的综合性平台。