何志腾、陈圣阳、黄桂炎、张峡、叶官妹等同学所在的06国际物流1班，目前观察到，企业间的B2B电子商务模式正逐渐成为网络经济的主流力量。据预测，企业间的电子商务贸易额将从1998年的430亿美元增长至2003年的1万亿美元，这一规模远超B2C模式。随着消费者对电子商务模式的认可和网上交易习惯的养成，越来越多的务实型电子商务网站迎来了生机与成功。阿里巴巴公司，作为活跃在B2B领域的电子商务服务商，其成功经验已被国际知名商学院教材收录为经典案例，并在业界广为流传。为此，我们特别推出了“阿里巴巴与客户共成长”系列，通过展示供应商与阿里巴巴的合作历程，向读者展现阿里巴巴的风采。作为全球最大的网上贸易市场和商人社区，阿里巴巴首席执行官马云将经营电子商务网站比作开设茶馆，吸引生意人在茶馆中交流信息。阿里巴巴的网上虚拟社区已汇聚了来自240多个国家和地区的超过270万商人会员。尽管通过网站促成的现金交易量在全球网站中位居前列，但“茶馆”掌柜马云始终坚持，只收取一份简单的“茶钱”：他只解决买卖问题，帮助买家找到卖家，帮助卖家找到买家。

锁定买家，换言之，阿里巴巴作为一家B2B平台，其运作模式犹如“只设茶馆而不售茶”，仅提供信息交流的场所，促成交易，随后从中抽取“场地费”。开设茶馆，期望生意兴隆，这是商界的基本法则，如同摆上八仙桌，烹煮三江水，欢迎每一位顾客光临。那么，如何让茶客在茶馆中喝得舒心、谈得尽兴呢？阿里巴巴通过四怎样使茶客喝地舒坦、聊地尽兴？经过四年多的运营实践，阿里巴巴向我们证实：将“茶馆”经营得符合商人期望只是起点，核心在于通过专业、细致、全面的服务，吸引更多企业入驻。以“中国供应商”作为阿里巴巴国际站的核心服务，旨在让会员企业的公司及产品信息在国际站上得到推广，使国际采购商能够优先在网上挑选，实现买卖双方地位平等、机会均等。

在互联网上，交易双方享有平等的地位和相等的机遇，阿里巴巴为供应商企业搭建了一个庞大的平台，汇聚了超过42万名专业买家，每日新增的供求信息量多达数条，其中“茶茶馆”更是热闹非凡，呈现出一片繁荣景象。在新经济背景下，海尔品牌的特点通过我们对五个字母赋予的新意义得以展现：H代表网络家电，A代表网络家电，I代表互联网，E代表(-)R，这是世界名牌的注册商标。这五个字母所蕴含的新意义，涵盖了海尔电子商务的口号、产品发展方向、网络基础、电子商务平台和品牌优势等五大方面。海尔的电子商务特色可以用“两个加速”来概括：一是加速信息的增值，无论何时何地，用户只需点击http:/，海尔就能瞬间提供E+TT的惊喜；E代表电子手段，T代表传统业务，E+TT则意味着电子技术手段与传统业务优势的结合，超越了传统业务；二是加速与全球用户的零距离接触，无论何时何地，http:/都会为用户提供在线设计的平台，让用户实现自我设计的梦想。

海尔电子商务在短短三个月内实现了指数级增长，增速高达十倍，致力于打造独具特色、个性鲜明的垂直门户网站。通过电子商务这一途径，海尔旨在进一步增强其在家电行业的竞争力，并非通过提升服务费用来盈利，而是通过在B2B领域实现大量交易以及B2C领域满足个性化需求的创新来获取收益。2000年3月10日，海尔投资设立了电子商务有限公司；4月18日，海尔电子商务平台启动试运行；6月份正式投入运营。截至12月31日，B2B采购额已突破77.8亿，B2C销售额达到608万。那么，海尔电子商务的魅力究竟何在？用户为什么会有如此大海尔的电子商务为什么魅力四射？为何用户们对某物展现出如此高涨的兴趣，以下几例或许能给出答案：以徐先生为例，他是一位居住在青岛的艺术家，家中装饰充满了艺术感。他渴望拥有一台兼具艺术品外观与实用功能的冰箱。

徐先生在网上浏览时发现了“用户定制”这一功能模块，于是灵感迸发，设计出了一款独具特色的冰箱。他的创意作品很快得到了海尔的积极响应，承诺在一周内将货物送达。例如，北京消费者吴先生为了表达对弟弟即将结婚的喜悦之情，计划通过网络购买一台冰箱。然而，由于弟弟居住在市郊，购买大件物品并要求送货上门确实有些不便。当得知海尔成为国内同行业中首家开展电子商务的企业时，吴先生兴奋地在网上下单。弟弟当天就收到了冰箱，并激动地打电话给吴先生表达喜悦。尽管他们家住在六楼且没有电梯，但送货人员还是将这台大冰箱顺利送到了家中，这让吴先生感到非常方便。他决定今后购买家电也直接在网上海尔的网站进行，无需再亲自前往商场。直接在海尔官网选购！首先，我们计划对供应链进行优化，以替代本公司的一部分制造业；其次，我们将转变销售策略，从原本的推动销售模式转变为拉动销售模式。

新经济企业提升核心竞争力的关键在于采用拉动销售模式，海尔电子商务在这一过程中发挥了至关重要的作用。具体来说，海尔电子商务从两方面推动了新经济模式运作的变革：首先，对于B2B（企业对企业）的电子商务而言，它促使企业将部分制造业务外包给外部供应链；通过这种方式，仅是分供方成本的降低就能为企业带来8-12%的收益。其次，从B2C（企业对消费者）的电子商务角度来看，它促进了企业与消费者之间交流的进一步深化，这种全面的交流显著提升了企业的品牌价值。一位供应商在与海尔开展业务后，曾给海尔写了一封信表达感受：我作为一家国际公司在中国区的业务代表，以前每周都要去海尔，既要落实订单，又要每天向总部汇报工作进度，非常忙碌，有时甚至顾不上拓展新的业务。

海尔自从引入了电子商务采购系统，员工们便能在网络上便捷地进行招投标、查询订单、追踪订单等操作，这不仅显著降低了人力、物力和财力的消耗，更打造了一个透明、公正、运作高效的采购平台。同时，这也让我拥有了更多时间去深入理解海尔的需求，并成功为公司争取到了一笔大额订单，赢得了公司的赞誉。此外，作为一名中国人，我为海尔的成就感到无比自豪，因为我们总部也刚刚开始使用类似的系统，而在中国，海尔已经率先应用并展示了这一国际先进的手段和高效的工作效率！了国际的先进手段和效率！将商家转变为设计师，实现个性化定制，不仅不会提升成本，而且成为海尔电子商务最显著的特征。去年，我们内部就提出了与客户实现零距离接触的理念，在此之前，客户的选择空间相对较小，这对厂商来说是有利的。然而，随着互联网的普及，用户纷纷寻求定制化产品，并非所有企业都能胜任这一需求。

企业若要提供个性化产品定制服务，并非易事。要实现与顾客的紧密联系，商家不可或缺。商家对顾客需求了如指掌，因此，要实现与顾客的紧密联系，就必须与商家保持紧密合作。这种让商家代表顾客进行产品定制的模式，既贴近实际，又培养了大量熟悉海尔产品设计的用户。海尔倡导的商家与消费者共同设计商品的理念是有选择性的，我们不可能让普通商家或消费者取代专家从头开始设计，那样他们可能无从下手，而我们也无法生产出现有的58个门类、9200多种基本产品类型。这些基本产品类型，如同9200多种“素材”，加上提供的上千种“佐料”和2万多个基本功能模块，使得我们的经销商和消费者能在我们的平台上，有针对性地自由组合这些“素材”和“佐料”，创造出具有独特个性的产品。当然，我们这种面向全球市场的B2B模式，若仅限于某一地区，成本将过高。因此，我们致力于全球市场，这样需求量增加，成本相应降低。

通常而言，若一款定制化产品的产量能够达到三万台，企业便能实现盈亏平衡。实际上，海尔的每一款定制化产品的产量都超过了三万台，这样分摊到成本上，商家和消费者所承担的产品价格上涨幅度极小。张瑞敏首席执行官提出，海尔应借助“一名两网”的优势，即“名名”代表的是知名品牌，其品牌知名度和顾客忠诚度构成了海尔的一大显著优势；“两网”则指的是海尔的销售网络和支付网络。首先，在产业方向转移上，海尔已实现了网络化管理、网络化营销、网络化服务和网络化采购，并依托海尔品牌影响力以及现有的市场配送和服务网络，为向电子商务过渡打下了坚实的基石。在管理机制转移上，传统企业的金字塔式管理体制已不再适应市场发展的需求，因此，海尔在管理机制上进行了改革，将“金字塔”颠倒，建立了以市场为目标的新流程，使企业的主要目标从过去的利润最大化转变为以顾客为中心，并始终以市场为中心。

在企业内部，员工需从以往对上级负责的模式，转变为以市场为导向的责任体系。海尔集团特别设立了物流、商流和资金流三个流推进本部，其中物流被视为“第三利润源泉”，它通过直接从国际大公司采购，有效降低了成本，提升了产品竞争力。商流通过资源整合减少了费用，提升了效益；资金流确保了资金的流畅周转。海尔拥有完善的营销网络，在全国各大城市设有40多个电话服务中心，以及超过1万个营销网点，甚至覆盖到6万多个村庄。这也是为何一些网站对订货区域有限制，而海尔却能实现全国配送的原因。作为国内大型企业中首家涉足电子商务的公司，海尔率先推出了电子商务平台，我们并非为了炒作概念或题材，而是致力于全面进入电子商务领域。

我们并非为了炒作概念或题材，而是致力于融入全球一体化经济体系。为此，海尔投入超过一亿元人民币，构建了自己的IT支持平台，该平台不仅服务于电子商务，还拥有集团内部的内部网络和ERP后台支持系统。目前，我们拥有七个工业园区，以及分布各地的工贸公司和工厂，这些单位间的信息交流离不开内部网络的支持，这一点是难以想象的。各类信息系统，如物料管理系统、分销管理系统、电话中心和C3P系统等，其应用正日益广泛。海尔以企业内部网络和信息系统为基石，借助因特网（即外部网，海尔自1996年底起便建立了自己的网站）作为窗口，搭建起了真正的电子商务平台。当然，开展电子商务并非仅凭一己之力，除了具备各方面的基础准备，还需经销商和消费者的认可，才能确保顺利实施。

我们为经销商做好充分准备，同时确保他们和消费者都能接受，只有这样，我们才能确保为经销商、供应商和消费者搭建一个简单易用、操作便捷的电子商务平台。我们不仅对平台进行了系统的培训，还在设计阶段就充分考虑了如何为用户带来便利和帮助，甚至电子商务平台的设计都秉承了以客户需求为核心的原则。如此一来，我们的合作伙伴才能与我们一起成长。海尔的电子商务平台将演变为一个公共平台，不仅销售海尔产品，还将涵盖其他各类商品；不仅满足海尔自身的采购需求，还将服务于第三方采购和配送。在信息爆炸的时代，海尔将借助网络收集大量用户信息和反馈，以此推动自身发展。

这些用户对海尔抱有深厚的信任与忠诚，这种信任与忠诚构成了海尔最宝贵的财富。在海尔官网，忠诚度被视为海尔最宝贵的财富。除了提供产品在线订购与销售服务外，网站最大的特色还在于设有四大针对用户的模块：个性化定制、智能产品导购、新品在线预订以及用户设计建议。这些模块为用户提供了独特的信息服务，并让网站真正成为海尔与用户紧密相连的平台。海尔计划借助系统，进一步加速优化分供方，若能上网，将能显著提升优化效率。至于一个小螺丝钉，全球究竟哪家厂商制造最为出色？一上这种优化的速度一个小螺丝钉到底世界上谁生产最好？一登录网络，便可迅速察觉，这并非单纯的降价现象，核心在于我们迅速找到了最优质的分供方。正是这种高效的交流，让我们在极短的时间内成功搭建了两个国际工业园，吸引了全球最优秀的分供方来青岛设立工厂，为海尔集团提供配套服务。

海尔电子商务系统目前仍在持续建设和优化阶段，我们计划充分利用海尔“一名两网”的独特优势，通过构建网络桥梁与用户紧密联系，积极推动CRM系统的构建。我们将借助个性化的产品与特色服务，吸引并留住现有、新加入以及潜在的顾客，以及供应商和采购商，以在新经济时代巩固并提升企业的竞争力，加速海尔创新机制的步伐，并加快其国际化进程。回顾1995年，我们的销售额仅达到世界500强入围标准的1/18，而到了1996年这一比例降至1/12，1997年进一步缩小至1/6，1998年则达到1/4。去年，海尔32亿美元的销售额已相当于入围标准的1/3，今年我们期望这一比例能达到1/2。原本我们希望在2006年进入世界500强，但现在看来，这一目标将提前实现。电子商务已成为海尔发展的强劲动力。