消费市场进入存量阶段时，618不再是单纯的促销活动，而是品牌竞争的关键节点。2025年，即时零售开始兴起，平台“仅退款”政策有了调整，AI电商工具实现落地，这些新变化使得618大促成绩背后潜藏着诸多问题：

表面上GMV增长可能掩盖了利润下滑，

流量成本上升正在影响现金流，

用户复购情况指引着下半年的产品走向。

今天，我要用40个电商运营常用指标帮你分析618大促的真实状况，从退款问题入手，再到流量成本，从爆款商品方面，再到用户价值，一步步教你怎样进行数据复盘，实现下半年ROI翻倍，你准备好了吗？

一、交易指标

大促已经结束，此时不能仅仅关注GMV，因为真实的交易质量才是最为关键的，而交易指标能够清晰地反映出销售业绩，也能反映出交易背后所存在的问题。

1.净 GMV 达成率

它反映了扣除退款、取消订单后的目标完成度，其计算公式为（实际GMV - 退款金额）/ 目标GMV × 100%，通过它可以了解真实销售业绩，避免被表面GMV数据误导。

2.支付转化率

它被用来衡量从加购到最终付款的用户转化效率，其计算方式是付款订单数除以加购订单数再乘以100%。转化率低表明购物流程或许存在阻碍，需要进行优化。

3.客单价提升率

它能反映大促期间人均消费的增幅情况，其计算方式是用（大促客单价减去日常客单价），再除以日常客单价，然后乘以100% ，它还能帮助评估促销活动对用户消费能力的影响。

4.价保渗透率

它指的是使用价格保护服务的订单所占的比例，也就是价保申请订单量除以总成交订单量，通过这个比例能够辅助判断价保政策对用户购买决策以及售后所产生的影响。

5.捆绑销售贡献率

衡量套餐销售对总GMV的拉动作用，是通过套餐商品GMV除以总GMV再乘以100%来计算得出的，这有助于评估组合销售策略的效果。

6.平台 GMV 集中度

它用来表示某一平台销售额在整体销售额中所占的比重，其计算方法是用该平台的成交额除以总成交额，再乘以100%，通过它能够了解不同平台对销售的贡献程度。

7.预售定金转化率

它能体现预付定金用户转为尾款支付的比例，这个比例就是支付尾款人数除以支付定金人数再乘以100%，通过这个比例能评估预售活动的吸引力和执行效果。

8.退款干预成功率

它被用来衡量客服挽留退款订单的有效性，其计算公式是取消退款的订单量除以申请退款总量再乘以100%，它能够反映售后客服的工作成效 。

9.支付方式分布

统计花呗、信用卡等分期工具的使用占比，该占比为某支付方式订单数除以总订单数，这能帮助商家了解用户支付偏好，进而优化支付方案。

10.国补商品 ROI

评估平台补贴资源的投入产出比，是通过国补商品利润额除以补贴成本来计算的，根据这个计算结果，能够判断补贴活动是否达到预期收益。

如果想进一步构建更精细详实的电商运营指标体系，更优地开展数据复盘，知悉用户真实需求，达成下半年ROI翻倍，在此送大家一份《直播电商运营解决方案》，读完大家也能依据自身电商运营中存在的问题展开更深入的思索与调整，复制到浏览器中打开便可免费获取：

二、流量指标

如今获取流量的成本愈发高昂，每一分推广费用都必须精打细算，流量指标能够助力我们寻觅到高性价比的流量获取途径，进而使推广效果实现翻倍 。

11. 千次曝光成本（CPM）

它指的是每千次展示所消耗的推广费用，其计算方式是广告花费除以曝光量再乘以1000，它被用于衡量广告投放的成本效益。

12. 内容引流占比

体现短视频、直播等非货架流量的比例，该比例为内容渠道UV除以全店UV再乘以100%，它能帮助了解内容营销对店铺流量的贡献。

13. 搜索词转化效率

衡量关键词引导成交的能力，要通过计算搜索词成交金额与该词曝光量，如此可优化关键词投放策略。

14. 直播间人均停留时长

它能够反映用户平均观看时长，其计算方式为总观看时长除以观看人次，它是评估直播间内容粘性的重要指标 。

15. 短视频完播率

它指的是完整观看视频的用户所占的比例，其计算方法是播完次数除以播放总次数再乘以100%，这个比例能够用来优化短视频的内容质量。

16. 渠道边际收益率

衡量新增流量投入的产出增益，用新增渠道GMV除以新增渠道花费来计算，它能帮助判断新渠道拓展的价值。

17. 跨渠道流转率

它表示用户在不同平台间的跳转比例，例如抖音跳转到天猫的情况，其计算方式是跨平台用户数除以总UV，它有助于分析多平台的运营效果。

18. 活动资源位 CTR

它指的是618专属流量入口的点击率，这个点击率是通过资源位点击量除以曝光量再乘以100%得到的，它能够用来评估活动资源位的吸引力。

19. 老客召回成本

计算唤醒沉睡用户的单客投入，它是召回活动花费除以唤醒用户数得到的结果，通过这个计算来优化老客召回策略。

20. 页面热力图点击密度

衡量详情页核心区域的点击集中度，它是热点区域点击量与全页点击总量的比值，能帮助优化页面布局。

21. 广告素材衰退指数

量化创意效果的衰减速度，其计算方式是用首日CTR减去第3日CTR的差，再除以首日CTR后乘以100%，通过这种方式能够及时更换低效广告素材。

22. UV 价值波动系数

评估流量价值的稳定性，要通过计算（最高UV价值 - 最低UV价值）/ 平均UV价值来进行，以此辅助判断流量质量的稳定性。

三、商品指标

商品是吸引用户下单的核心，商品指标能帮我们找到打造爆款的方法，商品指标还能挖掘长尾商品的潜力，进而让库存和销量都更合理。

23. 爆款集中度指数

它能够反映出头部商品对店铺业绩的支配程度，其计算方法是 TOP3 单品 GMV 除以总 GMV 再乘以 100%，还能帮助评估店铺商品结构的健康度。

24. 库存周转加速率

体现大促期间库存消化速度的提升幅度，这个提升幅度通过（大促周转次数 - 日常周转次数）/ 日常周转次数来计算，利用这个幅度可优化库存管理策略。

25. 新品冷启爆发力

衡量上新商品72小时内的增长曲线斜率，该斜率通过（第3天GMV - 首日GMV）/ 首日GMV来计算，其作用是评估新品推广效果。

26. 尺码退货集中率

它指的是因为尺码方面的问题而导致的退货所占的比例，也就是尺码退货量除以总退货量再乘以100%，它能够辅助进行商品尺码推荐以及描述的优化。

27. 关联购买深度

它表示在单次购买里搭配商品的数量，其计算方式是用关联商品总销量除以关联订单数，能帮助评估关联销售策略的成效。

28. 折扣敏感阈值

监测各折扣档位转化率的突变点，据此确定能触发用户购买决策的最低折扣力度，以此助力制定合理的促销折扣。

29. 品类权重迁徙度

它能反映不同品类GMV占比的变化幅度，该变化幅度的计算方式是（本期占比 - 上期占比）/ 上期占比 × 100%，它还能帮助调整品类运营策略。

30. 滞销品激活 ROI

评估清仓活动的投入产出比，也就是计算滞销品清仓利润与促销投入的比值，通过这个比值来判断滞销品处理策略是否有效。

31. 赠品拉动系数

衡量赠品对主商品转化的提升效果，其计算方法是，用有赠品SKU转化率减去无赠品转化率，再除以无赠品转化率，据此优化赠品策略。

32. 评价关键词情感值

利用NLP情感分析模型，输出用户评论情感倾向量化评分，评分范围是-5到+5分，通过这个评分能了解用户对商品的满意度。

四、用户指标

流量是重要的，然而留住用户更为重要，还要让用户持续进行消费，用户指标能够将新客转变为回头客，进而让用户价值实现最大化。

33. 会员 LTV 提升率

计算大促对会员生命周期价值的拉升幅度，这个拉升幅度的计算方式是（大促后90天LTV - 日常LTV）/ 日常LTV，通过这样的计算来评估大促对会员价值的影响。

34. 私域沉淀成本

指单用户导入企微、社群的成本，也就是私域活动投入除以新增私域用户数，其目的是优化私域运营成本。

35. 标签重合度指数

量化用户跨品类购买倾向，这指的是拥有≥2个品类标签的用户占比，以此辅助进行精准营销。

36. 高净值用户流失预警

计算复购周期大于均值两倍的高净值用户数，用该高净值用户数除以总高净值用户数，以此提前预警高价值用户流失风险。

37. 跨平台用户渗透率

用跨平台购买用户数除以总购买用户数，得出的结果表示在多平台重复购买的用户占比，以此来评估多平台运营效果。

38. 社交裂变乘数

它指的是由1个分享行为所带来的新客数量，也就是分享带来的新客数除以总分享次数，用于衡量社交裂变活动的成效 。