B2B企业普遍重视官网的营销推广，然而，多数情况下，这种推广可能仅仅依赖于SEO和SEM的页面投放，对于营销效果的评估可能不够全面。这往往使得官网访客的停留时间较短，难以转化为有价值的潜在线索，更不用说留下联系方式了。因此，一方面，我们浪费了这些具有潜在价值的访客，另一方面，更大的浪费则来自于进行SEO所需的人力成本和进行SEM投放的资金投入。

要想更有效地留住优质用户，使其真正转化为你的咨询来源，我们该如何操作呢？必须对官网的营销水平进行进一步的提升！

一、配置【内容中心】，不仅是内容更是资源库

若企业网站尚未搭建一个内容核心区域（该区域用于分享实用知识、发表见解、提供资料下载等），则其官网的吸引力将显得不足，客户的体验可能相当薄弱，即便是搜索引擎优化（SEO）的效益也会受到限制。访客或许会流失，而非被有效吸引。

我们期望的客户，在搜索相关关键词后，能在一个页面中顺利找到所需信息，进而填写表单留下联系方式或开启对话。然而，现实中客户的体验往往不尽如人意，他们可能只是到达了官网或特定页面，却未能找到明确的答案，甚至对诸多疑问存有疑虑。当缺乏充足的内容支持时，客户很可能会直接关闭网页，选择离开。在这个关键时期，若想有效维系客户关系，内容中心的建设无疑是上上之策。一般而言，官方网站的内容中心会囊括诸如白皮书、行业研报、实用文章、日常使用手册以及资料下载等内容。尽管用户可能心存诸多疑问，但他们的下载行为并不一定代表其核心需求，很多时候这只是他们的边缘需求。这些内容，如专业的行业白皮书或详尽的行业研报，能够促使潜在客户在留下联系方式后显现出来，从而避免了他们直接离去的可能。

2、如何在已有官网下构建内容中心？

首先，我们必须明确官网内容中心所承载的目标与意义：既要满足潜在客户的需求以留住他们，又要促使他们频繁访问，最终成为忠实的访问者。基于这样的理解，我们才能采取相应的行动：

：给这个内容中心一个名字

许多B2B公司在命名环节可能存在疏忽，若该名称成为你导航栏中的一项菜单，那么你必须赋予这个内容核心以SEO的权重，即确保其名称能够通过关键词搜索被找到，并且最好与你的业务领域相关。比如，对于内容核心，我们可以命名为“营销学院”；而对于专注于工业自动化的企业，这个内容核心可以称作“自动化学习平台”等。

: 给这个内容中心一个位置

通常情况下，我们会将内容的焦点置于主导航的右侧区域。此外，我们还会对下拉目录进行优化设计。比如，我们可以将《2025 B2B集客营销白皮书》独立设置为一个二级目录，这样做有助于搜索引擎更好地进行索引和收录。

: 内容中心与主站关系设置

一般情况下，我们建议将内容中心设置在主域名之下，然而，对于许多大型B2B企业的官方网站来说，进行框架上的重大调整往往较为困难。因此，我们同样建议可以考虑创建一个二级域名。以平行云案例为例，其内容中心就采用了二级域名，这样的域名拥有独立的权重和优化功能。不仅与主站界限分明，不会对主站造成影响，而且还能借助营销组件的设计，与主站实现相互导流，同时能够与后台系统实现对接，对内容中心的流量表现进行有效监测。

: 考虑中心的模块展示

若为独立的二级域名，则可考虑设立一个导航系统；此外，首页的布局应包含明确的【位置】信息。

下滑可以依次配置设置：

热门内容板块（专题页支持）：可展示诸如表现优异的白皮书资料等。

精选内容板块支持图文更新，以此提升公众号文章的SEO效益，确保每篇文章都具备更高的搜索引擎优化价值。

【资料下载】（资料板块支持）：可以更新日常资料库、手册等；

课程板块支持的内容包括：以碎片化形式呈现的视频知识学习，这能使用户对你的内容中心产生浓厚的兴趣，难以割舍。更重要的是，实现与主站的互联互通；这样，潜在用户的浏览路径就能从内容中心轻松切换至官网首页或产品页面。

完整版《B2B企业官网营销化改造指南》：

二、配置【活动中心】，从线下活动到线上直播

与构建内容核心的做法相似，然而每家公司的推广策略和关注点各有千秋。有的B2B企业倾向于线下活动或网络直播进行营销，这时我们也可以借鉴其做法，在官网中增设一个活动专区。

1、活动中心如何打造？

在配置和内容框架上大体相似的前提下，我们应更多地思考将活动中心划分为线下活动报名和线上活动报名两大板块。

线下活动模块的运用，能够承担起线下活动的宣传和报名任务，同时依托营销自动流，在报名完成后向客户发送参会提醒。客户抵达现场后，只需扫描主办方企业从系统中提取的活动二维码，便可顺利签到。此外，还可设置抽奖活动。通过这样一个轻量级的线下活动方案，一切便能轻松完成。

【线上活动】（通过直播功能搭建）：精心准备直播前的宣传推广和报名工作，运用营销裂变海报来吸引观众参与直播。同时，在直播过程中，我们还能进行现场管理和互动环节，比如直播间公告提示、对决投票、资料免费下载、直播结束后的问卷调查等。所有线上直播内容均可实现保存与回放。

2、规模比较大？可以打造一个独立活动站

除了上述基于日常零散活动的聚集地——即活动中心的构建之外，对于规模较大的市场活动，我们同样可以设立一个活动站点，比如用于大型展会参展活动。部分客户亦会根据这一需求，搭建线上线下相结合的活动站点，以实现同步宣传推广和吸引潜在客户的目的。

我们需要注意的是：

1）建设活动站的品牌调性；

2）表单搜集的字段是经过深思熟虑的；

活动的成效可以明确地被追踪，（通过系统，我们可以清晰地掌握活动推广报名的具体情况、现场签到及互动活动的状况等。）

三、配置【后端系统追踪能力】，洞察客户行为与状态

官网增设了活动与内容两大核心板块，这使得我们的营销软实力得到了显著增强，提升幅度已超过50%。在B2B营销领域，内容与活动营销是关键，它们依赖于这两个板块的支持，只需持续稳定地输出即可。然而，我们也不能忽视营销的硬实力——即我们系统的追踪与孵化功能。

观察发现，不少B2B企业的官方网站最初仅具备访问和咨询的功能，而CRM的管理则相对独立于官网之外。因此，若要打造一个营销性质的官网，我们需努力将企业官网与CRM、CDP系统进行整合，使其成为营销型官网的组成部分。这样不仅能够吸引潜在客户，还能对线索进行深入洞察，并进行孵化培育。

1、UTM参数追踪

通过设定不同参数，我们能够追溯客户的来源途径，无论是内容推广还是竞价广告带来的客户，即便是单一的内容渠道，也能进一步细分其来源，例如是通过知乎还是公众号等。明确客户来源的目的是为了更有针对性地制定营销策略和预算分配。

2、后端实现孵化培育

培养所需要素：实施标签化管理、进行客户细分、深入分析客户行为路径、实现精准分类接触、以及自动化培养过程。

孵化方式包括但不限于EDM邮件、短信、企业微信、模板消息以及裂变海报等；针对不同线索的完善程度和行为特点，我们可选用相应的孵化策略——例如，某些客户偏好通过邮件获取信息，而另一些客户可能更倾向于短信接收；为此，我们整理了过往的相关内容，旨在为大家提供参考，以便更好地运用系统与营销策略进行孵化。

完整版《B2B企业官网营销化改造指南》：

官网增设了如鹰击长空的内容中心和活动中心，同时依托系统有效处理营销追踪、客户洞察及后链路孵化等事宜，唯有如此，方能将之与深度营销完美融合，从而更有可能被誉为B2B营销领域的标准配置官网。