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外贸付款方式有好几种，不妨尝试一下！

2024-01-19

来源：网络整理

对于一份即将完成的外贸订单来说，大家最关心的有两点：一是成交价格，它基本决定了该订单能带来多少利润。另一个更重要的问题是付款方式。

虽然我们知道哪些付款方式对我们有利，但在与国外客户谈判时，能否达成协议、客户是否接受则是另一回事！

我们先来看一个因支付方式协商而导致订单丢失的案例。

有客户寄样后测试通过了。经过一番拉锯战，价格达成了共识，但最终大家都卡在了支付方式上。客户要求 100% L/C，但销售员要求 T/T 全额付款或至少 30% 预付款。于是我写了一封邮件解释说，我们公司规定，并且按照行业规则，要求至少有30%的定金或者100%的T/T才可以合作。

客户的反应是什么？

几分钟后客户回复邮件：“我不需要你教我如何做生意，我在这个行业已经十几年了，我比你更了解行业规则。自从你们公司有规定，就没有合作的机会，因为我们公司也有规定。” 你一定要用LCat，再见！”此后，无论我如何联系他，他都没有回应。

像这样的情况经常发生。如果这个客户能用一句话回复就很好了。当大多数客户看到你谈论公司法规和行业规则时，他们可能会停止与你联系。

协商付款方式时有一个大忌讳。除非绝对必要，否则切勿谈论公司规定或行业规则！除非你的产品很有竞争力，客户没有太多选择。在客户眼中，所谓的公司规定或行业规定，大多是销售人员在谈判时用言的借口。如果找不到合理的解释或解释，他们就直接拉出“规定”二字，强迫对方接受。买方市场根本行不通。

那我们就没有什么办法了吗？并不真地。在谈判中，我们不一定与客户协商单一的付款方式。俗话说，栈道明修，仓库暗藏。有时，如果允许客户做出选择，他们会更高兴。最后，只要我们能够实现我们的目标，就足够了。

所以在谈判付款方式时，正如之前分享的各种外贸付款方式的风险和谈判技巧中提到的，不要忘记五个关键点： 1.调查和分析客户； 2.永远记住你的极限在哪里？ 3、注意谈判的顺序和节奏； 4、一开始尽量不要用公司制度给对方施压； 5.使用合理的策略和言语。

今天我们要分享的是如何与客户协商付款方式以更好地达成一致的具体策略和技巧。

阶梯报价法

例如，引用如下：

·如果中为 100% TT，则为 /mt

·如果 LC 为 ,/mt

·如果LC 30天，/吨

如果客户需要解释，以原材料价格随时上涨为由，如果能接受T/T，可以及时采购原材料，以维持客户订单所需的库存。

让客户选择。 24吨的小柜，如果选择LC，就要多花480美元。如果选择30天，费用为1,440美元。客户会综合考虑成本，是优先考虑资金流，还是优先省钱。

当客户做出自己的选择时，就等于做出了自己的承诺。无论客户选择哪一种，我们仍然拥有主动权。

交货时差法

这种方式适用于客户交货期要求非常严格的情况。

例如，有一位客户对交货期要求非常紧急，付款方式是信用证。

于是我告诉他，如果我们用信用证付款方式的话，需要三四天才能收到。三四天之后再开始生产肯定就来不及了。而且，网上还有很多货要生产，其中很多都是给钱的顾客。这最早必须是下一个发货日期。如果你能接受TT，我可以向老板申请把你的货放在第一位，优先满足你的需求。

顾客挂断电话，大约五分钟后回电，接受业务员的建议。

以情感感动人

这种方法的成功率不低，不容小觑。

常用原因：工厂刚刚新建厂房，或者投入了新的生产线，或者进行了技术改造，资金比较困难。因此，公司推出了回收资金专项优惠。接受100%TT预付款的客户将在最低价格的基础上享受10美元/吨的折扣（如果是设备，另加5%的折扣），促进资金快速回收。流动，解决资金流动困难。

模型工程方法

这种方式对供应商的实力有一定的要求。

尽快为目标市场的每个产品寻找行业内更权威的买家。即使产品低价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，只为了打造一个样板工程。未来当有客户对付款方式感到困扰时，可以使用典型客户作为说服性话语。如果能与行业内最权威企业的供应商合作，对于客户的积极心理暗示肯定会产生很大的影响。

例如：有一个印度客户把价格降得很低，利润只有原来的一半，而且还要做90天的LC。这个时候我们就可以带出一个他们行业的日本客户。这位日本客户在行业内颇有名气。，直接把合同给了他。当然，合同里的大部分信息都处理掉了，只留下了对方的印章（证明是正品）、价格、付款方式和交货日期，并直接告诉他“日本的订单量”很大。这就是为什么我给他这个价格。这个价格你只有一个柜子，付款方式还是100%TT（其实是50%TT，看到提单副本后50%，电传结算）。他们非常信任我。一起工作这么久了，你还担心什么？”

原材料涨价方式

与差别定价类似，据说下个月原材料也会上涨。如果你能接受TT，我就拿到钱给你采购原材料，省下来。目前的价格可以维持。否则，就必须执行新价格。

后续方法

对于那些油盐不够的客户，甚至坚持100%凭提单副本付款，甚至D/A或D/P。您可以选择退而求其次，并且更加耐心。

我这么说吧：我们第一次合作，你一定很担心我们。说实话，我们第一次合作的时候，也有一定的风险，所以我们很难接受这种对我们没有保障的付款。我知道您担心我们，所以我们不要求全额T/T付款，而是要求30% T/T存款+L/C，银行担保，这对双方都公平。你怎么认为？

至少，这比只是喊着规矩舒服多了。

行业标准法

例如，机械和机械产品的付款方式无需详细说明。业界直接要求预付30%，再加70%到工厂检验后全额付清，然后发货。

从事该行业的客户从未提出过任何异议。如果某些行业已经建立了固定的支付方式，请不要破坏它们。比如有些农药，90%是信用贷款、几十天的信用证，甚至是DA、DP。

刺激顾客的方法（慎用）

面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户（比如一些印度客户），如果你和客户纠缠到最后一刻，可以尝试这种方法。

一位印度客户曾经整天说，他的公司很大很有实力，而且不缺钱。然而，订单一谈好，他就开始苦苦讨价还价，而且付款方式需要远期信用证。这种情况发生了好几次。谈话破裂了。