推荐与第一项类似的商品，增加产品访问深度。 常见于商品详情页面的“相关推荐”模块。

2、精细化运营策略

(1)结合标签和用户分层来选择人群

下面是结合RFM和预测复购周期的用户分层方法：

RFM模型根据用户最新消费、消费频率、消费金额划分8个用户价值组，并对组用户的价值进行细分，其中：

R()：上次消费时间与现在的间隔。 反映用户近期消费的热度，用于衡量用户是否流失。 理论上来说，用户上次消费的时间越长，流失的概率就越高。

F()：用户的消费频率。 它反映了用户对产品和品牌的忠诚度。 理论上，用户在一定时间内的购买频率越高，用户忠诚度就越高。

M()：用户的消费金额。 反映了用户的购买力。

一般来说，利用RFM模型进行用户分层的步骤包括：数据准备、R/F/M值计算、综合评分计算、用户分层。 其中，最重要的环节是维度值划分的计算。 （您可以使用中位数、平均值，或根据行业标准设置自己的阈值）

对于新客户分层，可以通过计算新客户R/M阈值来实现。

新客户门槛R的计算：以回购周期（简称RC）为核心指标，可以通过两种方式计算。

一、普通用户计算方法。 根据消费者购买信息，通过产品消费周期进行计算。 RC = 平均购买量/平均每日使用量。

二是现有的数据归纳方法。 根据消费者购买信息，将所有复购用户的平均复购间隔天数制成分布柱状图。 90%的用户平均回购间隔天数为3RC。 那么可以得出RC=90%用户平均回购间隔天数。 购买间隔天数/3。

新客门槛M的计算：平均新客客单价=新客订单总数/新客总数。

接下来就可以完成用户分层了，如下图：

注：高频/低频是指自第一次购买以来的时间间隔是否在回购周期内。 如果是，则属于高频； 否则为低频。

（二）经营策略制定

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（三）经营策略的实施

以“根据用户价值分层推送不同类型的活动优惠券并设置优惠券过期提醒”场景为例，借助神策营销云流程画布，可以配置以下策略：

（3）二次回购转化效果评价

对于二次回购转化效果的评估，通常可以从“单一策略效果评估”和“总体目标评估”两个方面进行。

1. 单一策略有效性评估

策略效果通常根据进入策略的用户数、触发的用户数、触达的用户数、目标完成率来评价。

2、总体目标评价

结合指标体系，构建二次回购转化的数据看板。 通过数据仪表盘，您可以了解各项指标目标值与实际值的差异，以及活动期间指标值与每日指标值的差异。 并根据差异值，做出假设并猜测可能的原因。 例如，如果二次复购转化指标体系中的“重访率”明显提升，但“转化率”为负数，则可以猜测落地页渲染效果较差，产品体验卡顿，页面跳转率较差。 转化路径低、长等，或者营销产品下架、价格变动、曝光位置差、产品介绍夸大等。

3、加强多单会员运营，提升全场景复购

完成首次复购（二单）的用户粘性不断增强。 部分用户会在一定时间内定期回购，逐渐成为平台的核心用户，为平台带来稳定的收入和现金流。 因此，如何推动完成首次回购的用户群体成为规模化的核心会员，并在平台上完成第三次及更多订单，是回购命题下的另一个重要环节。

（一）提出问题

1、用户为何“一遍遍”付费？

首先，“反复”意味着用户完成了从第一次下单到第二次复购的转换。 影响转化的客观因素包括：用户对产品是否有真实需求； 用户首次支付后的价值判断——“产品价值是否与价格匹配”； 主观因素取决于用户是否根据首单完成了首次购买。 通过产品特征、首单用户特征、首购满意度等进行用户回访，以及回访后的二次转化。

其次，“重复”是指用户完成了从第二次复购到多次下单的转换。 要实现这一转变，平台需要在用户首次购买和二次回购的基础上提供增值服务，例如产品获得时附加的权益、用户使用后获得的社会认可等，从而自己的产品具有一定的“排他性”，促使摇摆不定的用户“变成粉丝”。

2.什么是增值服务？

以终为始，从马斯洛的需求理论出发，快速清晰地了解电商业态下的用户需求，从而推导出相应的运营目标和运营起点。

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其中，除了满足用户基本的生理需求和安全需求外，其他需求的满足都可以视为平台为用户提供的增值服务。 归属感、尊重、认知需求的满足，对用户的“重复”、“重复”购买过程都有不同程度的影响。 审美、自我实现、自我超越需求的满足，在推动老用户从二次下单到多次下单的转变上更有针对性，这也是接下来讨论的重点。

3、如何提供鼓励用户“一次又一次”付费的增值服务？

相比社区建设、用户行为引导，活动体系、会员体系的建设是企业量化目标、监控进度、回收效果更有效的手段。 如何诊断现有的活动机制是否能让会员制发挥出应有的价值，针对症结点提出可实施的改进建议，并通过数据验证效果进入新一轮的业务改进，是企业长期关注的问题。一线用户运营商。 主张。

（二）解决问题

以 Data与优视App的合作为例，详细介绍 Data如何帮助优视在用户中实现（业务诊断）→（改进建议）→（付诸实践）→（回收效果）的数据应用操作场景。 闭环。

（本文涉及数据均为模拟数据，不涉及客户隐私）

有食是一款主要销售健康好产品的自营社交电商App。 考虑到其核心产品艾灸的习惯依赖性，目标用户通常会根据频率购买和消费。 因此，优视为用户建立了基于成长值积累、等级提升、权益拓展的用户体系。 会员等级设置为1级至9级，用户完成促销后，将获得更高级别的会员礼包（含免费产品）、会员折扣、会员专享运费券等。

在过往的运营中，优食负责人发现，平台会员的头、腰效应明显。 VIP5-VIP9会员的月活跃度、付费及权益领取利用率均优秀且稳定，但VIP1-VIP4尾部会员获得增长点和升级的人数却不容乐观，甚至可能呈下降趋势。 为了尽快改善这一状况，优视计划根据数据洞察找出尾部会员用户行为可以改善的切入点，并制定相应的运营策略，不断推动更多尾部会员向高端会员转型。级会员。

目前，Ushi会员礼包的获取和使用是会员升级的动力。 于是，尤氏制定并实施了以下计划来打破这种局面：

通过分析会员礼包的获取和使用方式，优视初步确定了会员升级操作的可能方向。

(1)获得成长值

用户可以通过消费或完成任务来获得成长值。 获得的主要方式是购买物品。 但通常用户购买商品是出于自身需求，而非会员礼包的最终目的。 因此，有必要增强会员中心页面的曝光度，帮助用户了解会员体系，才能通过会员权益吸引用户。

(2)用户升级

用户是否升级取决于升级的难度以及会员权益的吸引力。 引导用户升级时，重点突出升级后的权益，而不是直接引导用户进入产品列表。 另外，在对不同VIP级别的用户进行分级操作时，我们还可以对每个级别内不同成长值区间的用户进一步进行分级细化操作，因为成长值区间高的用户升级难度较小，更容易被引导。 。

(3) 领取礼包

从收到礼包到使用礼包，用户需要知道从哪里获取礼包、收到礼包后如何使用、有效期为多久。 围绕这三个方面进行断点操作可以提升最终的使用率。

也就是说，提高会员礼包的获取和使用率，重点是增强会员感知和接收使用提醒。

基于以上可能的方向，神策帮助优视对VIP1-VIP4会员等级升级、礼包领取、礼包使用行为的影响因素进行了推断和统计分析。

首先，分析会员权益感知程度与会员成长价值、升级愿望之间的关系。

从上表可以看出：同一级别、不同成长值区间，即将升级的用户支付转化率较高； 在同一级别、同一成长值区间，进入会员中心的用户支付转化率较高。

其次，分析不同级别的会员在升级、获取礼包、使用礼包这三个关键动作上是否存在认知和动机差距。

从上表可以看出，会员等级越低，礼包领取率和礼包使用率越低。 有两个原因。 一是低级别会员产品体验度低，不了解权益升级和兑换入口机制； 其次，低级别会员礼包价值较小，用户懒得领取和使用。

至此，从用户增长路径出发，完成数据分析后，可以得出清晰的运营方向：

基于以上运营方向，神策帮助优视制定了具体的运营策略和考核指标，并通过神策营销云构建了相应的运营计划。

在运营计划执行过程中，优视构建了实时监控概览，其核心功能是让一线操作人员根据实时数据反馈及时调整策略，降低风险。 例如，在一次数据洞察中，发现某运营计划当天的转化次数异常低。 通过及时排查，发现该计划相关产品已售罄，一线人员立即联系产品部门补充库存。

运营方案完成后，森思数据与优视共同做出了综合评审报告，如下：

通过上述关键指标的提升，优视VIP1-VIP4级别会员的支付转化率得到显着提升，实现了更多低级别会员从二次回购到多次下单的转化。 回溯计划实施前统计的VIP1-VIP4会员总数，排除计划实施当月流失的用户508人，合计人数。 对于这一群体的用户来说，在本次会员体系运营活动的战略覆盖下，几个关键指标得到了提升：

综上，优视利用神策数据，深入洞察会员礼包的获取和使用路径，大胆假设相关影响因素，严格验证这些因素的影响，制定相应的改进策略，最终完成会员礼包的转化。从低级会员到高级会员。 目标是为平台培养更多忠实用户。 在此过程中，神策数据与优视一线人员紧密合作，以数据查询、数据分析、策略输出、策略执行、效果恢复、效果审核等一系列数据应用方法论赋能优视一线业务。 。 人员方面，优视也逐步形成了数据驱动的业务机制，加速迈向数字化，实现自我突破。

概括

提高支付转化率是整个电商平台的核心指标，需要产品、运营、渠道、技术、客服等各个部门的共同努力。 此外，科学的数字化应用方法也是不可或缺的。 在制定和实施战略的过程中，需要结合实施工具和战略实施效果，实现SDAF数据闭环，最终达到提高支付转化率的目标，形成业务特定的增长壁垒。

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