本文作者从分发的概念、本质、模型入手，梳理了分发的基本概况，然后阐述了如何构建分发系统并提供了设计思路。

“世界上本没有路，走的人多了，路就形成了。” 分销也是一条路。

随着互联网的发展，分销​​系统已经成为一个熟悉的术语，但有些朋友却以负面的眼光谈论“推销”，并常常将其与传统的“传销”联系起来。

那么，分销真的那么不可触碰吗？ 分配的底层逻辑是什么？ 什么样的平台适合发行？ 怎么做分配？

此时此刻，一系列的问题一定浮现在脑海中（小朋友，你们有很多问题吗？）。 接下来，阿靖将用自己的策划经验为您揭开发行的神秘面纱（目前配有BGM）。

另：附上本文的图框，以节省时间。 如果您有兴趣，可以继续深入阅读； 如果没有，感谢您的来访。

1. 发行概述 1.1 概念

在西方经济学中，分销意味着建立销售渠道，即产品通过一定的渠道销售给消费者。

随着互联网的出现和不断演化，现在我们所说的分销多指线上线下相结合的分销平台。

分销是将原有平台的部分推广费用（广告、运营等）交给分销商，让他们帮助平台促进销售的一种方式。

换句话说，分销的玩法就是分销商直接或间接为平台带来持续的价值。 通过分享+信任的经济模式，结合吸引新客和销售商品的方法，实现平台与经销商的双赢。

1.2 配电系统模型

1.3 几个名词

经销商：可以帮助推动产品销售的客户

消费者：购买并最终使用产品的人

直推：经销商直推的下线为一级经销商

间接推广：经销商旗下一级经销商推广的下线为二级经销商

利润分成/佣金：吸引新客户和下级经销商消费带来的佣金的一定比例。

变得。

1.4 分配背后的心理学

人脉可以通过自己对平台的研究发现平台产品的优势，同时也可以通过自己的人脉获得一定的奖励。

在看似“双赢”的情况下，人们自然而然地“想把好的东西分享给朋友”，这不仅加深了人际联系，也改善了与朋友圈的关系。

熟人之间的社会信任是一种关系行为，是交易的基础。

对于一个新的平台，用户的心理往往是：“我信任你才买你的东西。”

而如果是熟人介绍的平台，心理变化往往是这样的：“厦门吴彦祖阿晶介绍的这个产品还不错，虽然不知道这个平台，但我会尝试一下。”

因为人们的行为判断和安全感来自于熟悉，用户感受到的就是价值。 让用户感到熟悉和安全是信任营销的最大解决方案。

认知偏差 普通经销商不会意识到自己的关系链。 朋友圈其实就是直接的金钱交换。 当朋友成为你的下属后，他的购买实际上是分配系统中价值表达的一部分。

平台通过相应的奖励，鼓励经销商主动邀请好友，这实际上为他们节省了大量的广告费。 这也是企业用户裂变的核心部分，即充分利用社交关系链，强调分享，以最低的预算最大化用户参与度。 积极分享裂变。

总的来说，用户的自我传播行为实际上有一部分是由于用户认知偏差的心理原因造成的。

需求满足 需求满足可以通过马斯洛需求理论来分析，实际上满足了不同层次用户的需求。

从物质需求角度分析，对于分享者（分发者）来说，他的需求是“获得丰厚的回报”； 对于被分享者来说，他的需求是“获得无忧、好用的物品”。

从情感需求和社交需求角度分析，分享者希望与身边的人分享一个好的平台，并且能够通过自己的资源帮助自己的朋友，这大大增强了自己的成就感； 被分享者可能因为社会关系或者因为实际需求等因素这样做，在保证质量的前提下，也会因为自己的需求得到满足而对分享者心存感激。

心理期望值从心理学的角度来看，当你希望得到这个产品但距离目标太远时，你就不愿意付出太多的努力去实现它。

这种晋升机制通常是为经销商设置的，一般是阶梯的形式。 前期升级条件比较简单，以后升级条件会逐渐增加。

当用户发现更容易达到早期门槛并且在他们的预期之内时，他们就会采取行动。 当它发展到一定程度的时候，进阶的门槛就提高了，但它本身在平台上的沉没成本已经太多了。 这个时候，很多经销商往往会坚持继续向更高的目标努力。

2. 分销系统分析 2.1 分销系统的根源

分配制度的概念和起源并不是近几年才出现的，但这个术语在2000年之前就已经为人所知。

分发体系的来源在于平台媒体（如产品、课程等）生产出来后，通过正常的销售、促销活动、广告等方式传递给最终用户。

随着社会的发展、市场的饱和，用户触达难、流量贵、资金流等问题凸显。 许多互联网产品逐渐被引入分销体系。 从侧面看，这是一种多元化的营销方式。

快速触达用户，吸引精准群体。 在实际推广过程中，产品会通过广告为用户构建品牌心理认知。 会通过渠道推广、线下推广等方式吸引用户，然后在未来针对他们。 做一个预约。

分销一般采用各种邀请奖励和佣金奖励来吸引分销商不断扩大客户。 通过分销系统“扫码”“购买”即可成为下线，简单、方便、快捷、有效。

利用熟人关系，减少交通费用。 产品诞生后，传统的营销方式是通过广告、各种营销活动、线下推广、渠道推广等方式来推广软件产品，随着互联网流量红利的流逝，获客困难，流量昂贵成为很多产品促销的痛点。

分销系统以平台上主要分销商的流量为基础。 在系统比例设置适当的前提下，可以达到形成用户自我增长闭环的目的，可以降低获客成本。 同时，经销商自身的部分流量也来自于熟人。 （亲戚、朋友等），获得准确客户源的概率较高。

通过社会裂变，扭转自身现金流的问题一直是企业生存的决定性问题。

分销系统通过“邀请好友→奖励→重新邀请→重新奖励”的循环不断获取客户。 新用户经历“下属购买→上级拿佣金→下属再次购买→上级再拿佣金”的循环。 在用户数量达到一定规模的前提下，通过马太效应可以粗略预测平台的收入将逐渐呈指数级增长。 。

直接或间接利润可以通过两种方式获得：经销商的门槛资金（付款、购买成为经销商等）和经销商下线的消费以增加现金流。

但也需要注意的是，产品策划者绝不能跨越法律底线。 所有分配规则必须在法律要求和控制范围内明确。

2.2 什么样的平台适合发行？

（一）高质量保证

无论是电商平台还是K12教育课程，质量都是一大问题。 电商平台有句话叫“成败在乎流量，成败在乎供应链”。 只有高质量的前提下，用户才能传播自己。

否则，即使平台吸引了一大波用户，而他们的体验与之前推广的内容不符，达不到他们的心理预期，他们也会果断离开平台，这很容易对品牌造成负面影响。

(2) 持续佣金分成

还是那句话，“天下喧嚣皆为利，天下喧嚣皆为利”。

平台前期通过各种奖金将普通用户转化为经销商，所以他们从哪里来，就是为什么留下来。

习惯了高额利润和佣金，一旦平台失去了继续发放佣金的能力，经销商也会随之消失。

因此，在考虑构建分销系统之前，首先要考虑自己的产品是否有足够的利润提供给用户，公司能否承担得起这么高的返利。

如果你无法忍受，那还有什么办法可以实现呢？

这些都是PM在搭建分配系统之前应该考虑的事情，不要为了做而做。

2.3 确定经销商目标群体

作为平台的经销商，其目标用户有哪些特点？

有较多闲暇时间，有一定的依靠自己的熟人人脉赚钱的愿望。

了解分配系统的朋友一般都知道我们称之为小B。

(一)个人方面

宝妈：我有很多空闲时间。 由于情况原因，我短期内无法工作，同时我也有赚钱的欲望。

微商：对传统分销体系有一定了解，学习成本低，手头资源多，赚钱欲望强。

代购：擅长销售，手头资源多，有做微商一样的赚钱欲望。

(2) 群体方面

自有品牌分销团队：有一定的积累。 它是群体版的微商，可以快速复制、裂变。 通常品牌数量比较单一，可以根据情况与他们洽谈合作。

大型贸易商：其特点是销售面广，有自己固有的销售渠道。 他们可以快速利用自身优势销售商品，从平台获取佣金。 产品设计者需要对这类小企业施加一定的限制，比如采购数量的上限要求。

3. 分发的本质和关键 3.1 本质

分发的本质是构建一个系统，驱动用户更深入地挖掘自己的联系。 在此过程中，经销商不断直接或间接为平台创造价值。

每个用户都是一个潜在的广告主体，每个经销商都是一个传播主体。

对于用户来说，由于经销商的信用传播，他们对平台和媒体有一定程度的信任。

对于分销商来说，通过平台提供的分销政策，可以获得足够丰厚的分销佣金。

对于平台来说，让用户形成自我增长的闭环，降低获客成本的同时也获得了更精准的用户。

3.2 按键

一旦我们了解了分销的本质，其关键也非常直观和清晰，就在于两点：吸引新客户和销售商品。

(1) 获取新用户并加强自己的分销团队

加强自己的分销团队意味着引导新用户进入该平台。 阿靖直言是“拉人”，也是“吸引新用户”。 通过吸引新客户，经销商可以获得庞大的经销团队，所有下线都是他们的潜在消费者。

对于新功能，一般有两种处理方式：

第一个：吸引新用户可以获得单独的用户奖励费。 好处是可以让用户主动为平台吸引新用户。 缺点是容易陷入无限“拉扯”循环，也容易滋生羊毛党。

第二种：拉新客户不收取任何费用，可以成为经销商的下线。 下线在平台上消费资金，经销商根据其等级获得一定比例的佣金。

以上两种处理方式并不固定，可以根据平台业务情况进行规划和调整。 （规则是死的，方法是活的）

（2）维护团队，促进平台分发媒体消费

经销商获得一定的下线团队后，如果该下线团队的用户没有相应的消费金额，那么经销商就无法从其团队成员那里获得佣金，所以唯一的办法就是不断鼓励用户在平台上消费，并且上级才能拿到平台佣金。

对于平台来说，让用户逐步建立自己的发行团队是不合适的。 直接在平台上建群是不合适的。 而是往往在平台内提供入口，引导用户到其他社交平台，由经销商自己进行用户引导。

4、从0到1如何打造分销平台？

前面说了这么多，希望朋友们能够对分发系统有一个大概的了解，同时能够理清自己的设计思路。

鉴于实际策划需要，阿静不会耍花招。 在讲解完分发平台所需的知识点和模块后，阿静还将流程和原型一起呈现给大家，让大家有更清晰的认识。 接地气的认知。 （光讲实用理论真是流氓）

太多人往往把“如何规划”作为标准解决方案，但朋友们也必须明白，在规划之前，更重要的是为什么需要规划、规划是否必要，以及每个功能点下隐藏的本质。 更多需要探索。

4.1 经销商门槛

分销商门槛设计的核心是过滤掉一些不参与分销的用户，让用户能够有“角色感知”，通过一定门槛获得的东西会更容易珍惜。

成为经销商有两种类型：无门槛和有门槛。 通常有三种设计：免费

加盟、付费购买、流量门槛。

(1) 免费加入/申请表

这种方式相当于成为经销商，没有任何门槛。 用户只需填写信息，通过后台审核后即可成为经销商。 低门槛吸引了更多用户成为经销商，但也带来了更多“水中捞月”的经销商。

同时，无门槛的分销体系很容易打破市场规则，不推荐。

(2) 付费购买

缴纳一定金额成为经销商，相当于用户和平台之间的博弈。 “花少量的钱赚大钱”是平台给用户带来的心理暗示。 通过购买“门票”，他们获得赚取佣金的机会。

但由于这种方式过于露骨，有“拉人头”、筹集资金池之嫌，某集首先利用这种方式做起了社交电商，最终受到了处罚。 因此，通过付费成为经销商的方式开始放缓。 缓慢被放弃。

(3) 购买（次数、金额、指定商品）

支付一定金额即可成为经销商，购买指定商品。 用户不仅得到了“等值”的产品（你会知道为什么等值在文末引号里），而且还获得了经销商的许可。 对于用户来说，比直接付费更划算。

通常，这部分平台设置的产品会比较丰富、品类齐全。 那么用户在选择产品时，就会产生一种“购买必需品”的错觉，同时又成为“免费”的经销商。 这样一石二鸟，增强了使用者成为经销商的能力。 经销商转换。

了解了购买指定商品后成为经销商的逻辑后，还可以扩展到满足一定购买数量或满足一定购买金额等多种玩法方式成为经销商。 具体实施需要

PM根据自身平台的业务需求进行不同类型的规划。

但实际上，从手段上来说，通常都有一些不为人知的秘密。 阿静先尝试一下，文末会特别提到。

(4) 流量类型阈值

有些平台要求经销商有一定的流量。 然后他们需要有一定流量的用户成为经销商。 为了过滤掉一些“钓鱼”经销商，用户在申请时会被要求上传自己的流量证明。 微信好友截图、微信社区截图等证据，将由后台运营人员审核后审核通过。

4.2 经销商级别

经销商级别按照维护方式划分，可分为降级和非降级两类。

(1) 降级

降级是指如果用户在时间段内未能达到平台设定的等级要求，则分配等级将被降低。

通过一定的降级措施，鼓励用户持续为平台输出价值。

降级措施建议：达到一定数量、达到一定顺序、达到一定球队下线……

设计的核心原则是：能为平台带来价值的用户行为（销售能力、新吸引能力）

(2) 不降级

不降级是指无论用户后续在平台上的活动如何，用户的分发等级都不会降低。

可以减轻用户的心理压力，但以后经销商的质量无法完全保证，后期需要激活经销商。

4.3 经销商晋升机制

与会员制一样，经销制度也需要在系统内设置合理的晋升机制，逐步强化经销商在经销体系中的作用。

其核心是增加经销商的沉没成本，强化经销商的自我激励。 当平台的投资成本较高时，对平台的粘性和信任度也会成比例增加。

上述自我激励的增强就是成为更高的分销商，那么你就可以获得更多的分销佣金或奖励。 晋升机制本质上是一种激励机制。

那么，如何设计呢？阿精，我们来分析一下

对于经销商来说，最重要的需求是通过自身的人脉和关系，吸引更多的线下团队，从而通过线下人群的消费来获得相应的佣金。

这个需求中有两个要素：人和钱。

可以得出，推动机制的相关设计一般包括以下内容：

达到一定消费金额，达到一定团队成员数量，达到一定团队成员数量，团队中需要有X个高级经销商，达到一定消费金额&一定团队成员数量。 。

晋升后的等级权利也应该简单明了。 一般来说，级别越高，佣金比例越高。 （用户不喜欢套路），还有邮费减免、优先备货等，本质是为了给用户赚钱或者省钱。

规划提示：在设置促销数量机制（线下人数、消费金额）时，可以规划一个阶梯式的增长，利用用户的博弈心理，激发前期一级经销商的兴趣。

4.4 发行媒体佣金设置

这里我要提一下，分发媒体是指平台中具有价值的核心物品，例如电商中的产品、在线教育中的课程等。

通常在设定分配比例时，有几个因素：所有产品的默认佣金、个别产品的佣金以及不同经销商级别享有的不同佣金比例。

只需遵循以下优先级：单品佣金比例>级别佣金比例>默认佣金比例。

在设置经销产品时，由于传播有限，需要选择复购率高、品质好的产品，让经销商有“谈资”分享。

4.5 分销订单及分销业绩

配送订单和配送表现的设计源于“及时反馈”的用户心理。 如果你付费，你需要直观的数据反馈。

目的很明确：让用户可以直观、清晰地随时查看自己的订单和赚取的佣金。

注意：现在的人太急躁，付款后需要反馈，所以需要考虑“即将到来的收入”功能。

4.6 奖励机制

“如果没有利润，就无法尽早开始。” 我相信没有哪个经销商愿意为平台做免费广告。

驱使经销商不断卖货、不断引进新产品，归根结底还是物质（阿晶说得有点太直白了，但事实就是如此）

还是不明白？ 所以，简单来说，吸引新顾客→奖励钱； 下级消费→奖励金；

阿靖还组织了三种奖励机制，分别是分配顺序奖励、物质奖励和精神奖励。

(一)分配顺序

配送订单包括吸引新客奖励和下级消费订单奖励两种。

及时的利润分享和及时的结算是策划本次分配订单的核心。 经销商需要及时的反馈才能更好地吸引新客户并销售商品。 （对应配送系统中配送订单统计功能）

对于经销商来说，一切努力都源于对平台的信任。 一旦信任出现问题，很容易失去经销商。

（二）物质奖励

物质奖励来自差异化规划。 根据28/20法则，20%的经销商往往能实现80%的业绩。 因此，对于这部分经销商来说，当达到一定的交易量/新增量时，类似的月度/季度/年度奖励来不断鼓励他们继续为平台贡献能量。

因为发行的核心在于“可持续性”（强调补充，需要测试！）

（三）精神奖励

我们物质上要满足，但精神上也不能落后。

前提是，在物质满足的前提下，精神满足是对物质奖励的额外补贴，以满足少数人的精神需求。 在平台的展示中可以规划和设计相应的功能，例如经销商特定的权限和标识。 、荣誉等

4.7 推广分配

分销推广指两层含义：平台招募分销商，分销商招募下线。

平台招募经销商。 平台一般通过两种方式招募分销商：在平台流量入口植入分销介绍； 并通过在配送中心进行配送介绍。

经销商一般采用两种方式招募下线：分发海报和分享产品。

通过平台提供的独家经销商海报，您可以成为下线； 你还可以利用平台提供的产品海报，让你分享的人“不知不觉”成为经销商的下线。

4.8 经销商培训体系（社区功能等）

经销商培训体系包括一系列功能。 这里阿静简单列举了一些，希望能够作为一个切入点。

经销商通常分为两类，新手经销商和经验丰富的经销商（听到这个的朋友可能会想，我也知道这个，阿精，你整天啰嗦吗？别担心，听听阿精要讲什么吧）说）

按照惯例，我们先来分析一下。

新手经销商的用户特点：没有资源，没有专业团队，有的对网络营销有一定的了解，有赚钱的欲望。

经验丰富的经销商的用户特征：手头有资源，有的可能有专业的团队，对网络营销非常了解，赚钱的欲望也很强烈。

那么，根据80/20规则，80%的用户往往是新手经销商。 那么，误打误撞成为经销商后，平台需要为经销商体系“赋能”，以留住经销商。 商业。

如果不懂营销，就不会有专门的文案和图片来宣传。 平台往往需要在相应的分销项目中提供素材，供分销商“转发”和“分享”。

如果你没有资源，你需要学习如何操作，如何获取资源，如何销售商品。 平台需要提供相应的培训机制，无论是线上培训还是线下培训，而且不限于方式。

如果没有专业团队，那么就需要将这些经销商聚集在一起，组成一个专门为平台服务的团队，并以团队的形式进行培训（xi）（nao）。 如果达到一定金额，会有奖励等，为经销商打造平台所有权。 感觉。

什么？ 阿静上面说的太啰嗦了吗？

总之：为团建和培训提供资源，离不开分配体系。

5. 配电系统规划举例

了解了上面对阿晶的简单描述和分析后，这一步只是将思路和逻辑展示在页面上。 然而，市场上有许多发行系统，其玩法各不相同。 这个原型和流程不能取代分发。 流程仅供产品规划的朋友参考。

5.1 分发原型

为了不让大家陷入细节困境，上面只展示了部分页面，希望能给其他人带来启发。

5.2 分发流程

由于分发的玩法有很多种，形式也各有不同，阿静只列出了基本流程，供小伙伴们回顾一下。

6. 大多数人不谈论的分配隐藏规则 6.1 最多三级分配

目前现行的法律法规中，对于分销行为并没有明确的规定。 一般我们会以“三级分配”来判断是否违法。

在第三级分布中，还不够。 产品本身更需要有实体支撑或实体服务，以免陷入“拉人”、“玩资金”的违法行为。

6.2 阶梯式分配奖励

产品人在规划分配促销机制和分配奖励机制时，可以关注“心理预估”的心理活动。

以发行版升级机制为例。 当用户发现更容易达到早期门槛并且在他们的预期之内时，他们就会采取行动。

当发展到一定程度后，推广门槛提高，但平台的沉没成本太高。 这个时候，很多经销商往往会坚持继续向更高的目标努力。

阶梯式帮助早期用户的成本投入，逐步引导后续用户的追加投入。

6.3 经销产品镀金

成为经销商的方式中，一种是“购买相应的经销产品成为经销商”。

这些产品往往有两个特点：

第一，成本低（低到什么程度取决于平台的良心）。 一个枕头标价399日元，但实际价格可能要贵几十元。

其次是非知名品牌，因为知名品牌的市场价格一般是固定的，平台通常不会向公众暴露其真实成本。

有的朋友可能会说：“阿精，你又胡说八道了，成本这么低，价格这么高，怎么会有人买呢？”

不用担心。

这就是各个分发平台的精明之处。 他们经常将产品放在某宝、某动等大型电商平台上，标出相似价格，然后找人刷单、评论，以“创造市场价格”。 ”。

这时，即使用户去某个商店进行搜索，他或她也会得到该产品的错误市场价格。

这时，用户往往会为自己的“聪明”感到自豪：买会员还可以附带经销商的功能，太划算了！ 平台万岁！

“哦，亲爱的，你太天真了。”

“镀金”的设计思维不仅适用于分销，还可以适用于各种会员制度、积分制度。

写在最后

分布较少吓人，也不太神秘。

在法律范围的控制下，分配系统的合理使用也可以为自己的平台带来可观的失误。

分销不仅适用于电子商务行业（尽管使用的频率更高），而且还可以在K12教育，健身，医疗和其他行业中充分发挥作用。

只有通过完全了解分销背后的本质，要点和用户心理，我们才能灵活地使用分销系统。

它的计划不是静态的。 由于政策压力，市场变化，用户选择等外部因素，人们通常必须根据情况不断调整分配系统，同时又可以防止“一头头发影响整个身体”。 如果发生这种情况，则需要仔细考虑。

作者：一个热爱产品的普通人。 它已经变得疯狂地增长，并且拥有很棒的产品。 它曾从事电子商务，医疗和教育行业的项目，并具有生产数百万产品的经验。公共帐户：梦想家