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哔站短视频SEO【哔站业务-合作服务-请进】哔站视频排名优化提升如何做好 B 站营销投放？非官方 PUGV 内容联合创作模式解析

编者按：随着流量的增长，B站的内容生态和商业生态也逐渐完善和成熟，B站被越来越多的品牌瞄准。作为品牌，如何入驻B站进行品牌营销？本文围绕非官方PUGV内容共创模式，从5个方面对如何做好B站营销进行了详细的分析和讲解，供大家参考学习。

2020年，哔哩哔哩成功“爆红”，成为“中国年轻人聚集的文化社区”。哔哩哔哩目前拥有动漫、电视剧、国创、音乐、舞蹈、游戏、科技、生活、娱乐、鬼畜、时尚等15个视频板块，超过7000个文化圈、200万个文化标签，是Z世代最喜爱的互联网产品之一。品牌若想抓住年轻人，哔哩哔哩已成为掘金的第一阵地。

目前品牌合作多集中在科技、生活、时尚等领域，如2019年4月雅诗兰黛白金粉底“刷屏”B站。品牌通常会根据品牌或产品的属性寻找相应领域的博主，如日化产品就寻找生活领域的博主。但这些领域的up主合作价格普遍较高，导致ROI较低。

别忘了，成功“爆红”的小破站，是立足于“二次元”的。游戏、动漫是主站区，这些尚未开发的领域构成了营销蓝海。跳出惯性思维，从品牌目标消费者的角度出发，只要up主的粉丝画像符合产品目标人群，就可以合作，游戏领域x快消品、生物领域x电子数码……只要你有大想象力，什么都可以上哔哩哔哩！而如果你的目标消费者是Z世代的男性，那么你一定不能错过哔哩哔哩的主站区。

雅诗兰黛“血洗B站”，主打卖点是“宝石光采、精华护肤”

B站的内容营销目标分为两大类：品牌推广和品牌效果转化。品牌推广侧重于品牌曝光，占领消费者心智，而品牌效果转化侧重于促进销售转化。这里需要强调三点：

适合在哔哩哔哩上架的商品，都是实力货、独特货、新颖货。带有负面信息的产品，就算是百万级的上架主播也推不动。上架主播的选择是关键。上架主播是品牌与用户沟通的媒介，品牌通过与上架主播共同创作内容，推动品牌和销售转化，并借助上架主播触达更大的粉丝群体。因此，上架主播的选择决定了可以触达的目标人群。内容的好坏决定了品牌的推广效果。哔哩哔哩用户的兴趣和消费需求更加多元化，他们更加包容、粘性更强、互动性更强、挑剔，崇拜“真才实学”而非顶级主播和权威。因此，只有优质的内容才能吸引用户，实现品牌力的切实增长。

站内用户对于商业植入视频的态度呈现两极分化，多数用户理解UP主也需要收入来维持创作，多数用户会认可自己关注的UP主发布的商业合作视频，甚至会评论支持，甚至购买。

但如果UP主为了赚钱，制作出质量明显低于平时的内容，或者合作品牌的产品存在明显问题，但UP主却以合作为由在内容中避而不谈，就会被用户斥责为“骗钱”，影响其可信度。

B站up主石隐发起关于up主接受广告的讨论

作为品牌，如果想入驻Bilibili进行品牌营销，可以采用官方的两种方式：一是火花平台的商业推广，也就是长视频品牌推广；二是赏金计划，即在视频、直播间里加入商品链接。

据介绍，B站视频播放页或将以弹幕、浮层、图标等形式呈现商品链接，直播间右下角将有购物袋。此外，UP主个人主页、动态页、专栏文章页、视频播放页下方也可添加商品链接，目前处于内测阶段。

bilibili涨停大师商业合作新模式

本文主要讲解非官方PUGV内容共创模式，即“视频+链接”合作模式：通过UP主定制视频进行软植入营销，再附上产品链接，这是B站内容营销最主流的模式。由于B站的中长视频可以反复观看，这样的转化是持续性的，半衰期可以持续1个月。

一位不愿透露姓名的业内人士向亿邦动力透露了一组数据：一位拥有百万粉丝的美食UP主，通过一则视频卖出一款百元食品，销售额达到15万元左右；一位拥有五十万粉丝的UP主，卖出小家电，单则视频带来10万元左右的销售额；一位拥有一万左右粉丝的UP主，单则视频GMV在1-5万元左右……大家都知道B站是一个价值洼地，但对于如何在B站做好营销，大家还是有些迷茫。

这是回顾了200多个up主合作案例后得出的一套耗资200万元的经验教训，本文将从以下5个方面给出实操指导：

知己知彼：了解平台流量逻辑，助力品牌投放 万里挑一：定性定量识别带货上主 内容共创：可复制的内容营销生产模式 沟通矩阵：掌握内容投放节奏，利用好长尾效应 经验积累：两个方向回顾推广效果，形成投放方法论 1、B站的流量逻辑：好内容+好互动=好流量

你在他的地盘，你就得听他的，如果你想有效“推广”，首先要了解这个平台的流量逻辑。

第一点：针对不同的人推送不同的面孔。在分发逻辑上，B站采用相对公平的流量分发机制，依靠粉丝关系和兴趣推送分发机制，并根据用户关注的话题等数据进行定制化推荐。用户会根据兴趣爱好关注同一领域的多个UP，所以我们可以深挖垂直领域的UP，密集定向该领域的UP，营造一种我喜欢的、关注的UP都在推荐这款产品的氛围，多次说服用户，实现短期的品牌记忆。

第二点：视频热门推荐，也就是扩大推荐池。机器根据用户浏览习惯和视频标签（有些推荐视频是有标签的，比如8000个赞，5000个币等）做算法推荐。哪个视频出现在搜索页/相关用户首页，取决于视频权重。视频权重越高，出现在搜索结果页和相关用户首页的几率就越大。2019年4月，B站的视频权重算法被泄露（如下图），现在B站的视频权重算法可能有一些变化。

视频权重=金币x0.4+收藏x0.3+弹幕x0.4+评论x0.4+播放x0.25+点赞x0.4+分享x0.6，最新视频（一天内发布）将增加【总价值*1.5】

播放量权重最低，因为通过刷单、灰度等手段很容易增加播放量，所以赋予播放量最低的权重。相比于播放量，哔哩哔哩更看重内容的质量和互动，也就是所谓的“三质”。点赞、投币、评论的数量直接体现了内容的质量。在实际的内容投放中，我们需要好好利用这个公式，增加视频的曝光量。

2. 万里挑一：定性和定量识别有货的上位主

PUGV内容共创的第一步是找到合适的up-master。

什么才是合适的？我们需要根据我们的交付目标来判断。

以品牌推广为主要目的，预算充足的情况下，找到头部UP（比如前100名UP）进行主力投放。这类UP拥有大量粉丝，能在短时间内提升品牌知名度和店铺曝光度。以品效转化为主要目的，需要考虑ROI，选择不同的UP可能会得到截然不同的结果。并不是所有的UP都适合做效果卖，需要结合数据进行具体的筛选。目前B站平均每月活跃UP达到180万，筛选UP首先要了解UP是谁？

（1）上传者是谁？我们如何找到他们？

1）个人账号：这类主播分为兼职和全职，是哔哩哔哩内容生产的核心驱动力，具有创作动机和较强的学习能力，喜欢在网络平台上分享自己的原创内容，如：与专业领域、兴趣爱好、个人生活、社交事件相关的观点和态度。

非商业目的创作内容的上传者对于商业合作更加敏感谨慎，在产品选择上也更加严格主观。要想获得上传者的认可，产品本身必须具备产品力。与此类账号合作，是直接与上传者本人沟通，合作价格容易谈，没有中间人赚取利润，合作成本会低。但由于上传者本人并非专业的广告内容制作者，无法提供TVC/广告文案级别的内容。

2）营销公司账号：他们与MCN签约，这些账号有专门的运营团队进行内容设计，实现商业变现。与这些账号合作的价格一般较高，有一个固定的合作费用范围，毕竟有中间商赚取差价利润，其中一部分需要与机构分成。

3）公众号：比如因为求饶而爆红的“钉钉”，这类账号涉及品牌之间的合作，本文不再赘述。

一般品牌会通过两种方式寻找主播：站内私信和与MCN机构合作。如果联系的是个人账号，可以请他们推荐给圈内朋友。

（2）我们应该寻找什么类型的上级主机？

1）消费者在哪里，我们就去哪里

根据品牌类型和目标受众，在B站选择合适的社区进行推广。目前从视频播放量Top5来看，生活、游戏、娱乐、动漫、科技成为播放量排名前五的内容类别。

视频投稿方面，游戏区依然是投稿数量最多的区域，但生活区增长迅速，2019年同比增长近3倍，占投稿总量的30.5%，而游戏区同比增长98%，占比为37.1%。目前，B站动漫、游戏、音乐等“老三区”的投稿数量占比约为49%（2015年约为70%），生活、科技、数码区占比约为38%，与前者的差距正在缩小，播放量占比已超过前者。

bilibili各版块内容体积占比

bilibili各板块投稿量同比增长率

生活、科技、数码，往往是广告的首选，但如果跳出惯性思维，找up主合作推广产品，将商业内容与知识​​相结合，将是B站内容营销的一大趋势。比如科普区的回形针与OPPO手机充电合作，生物区的大咖方思达与电动牙刷合作，涨知识的同时，还能下单。原来，文化人连“吃”的方式都不一样。

【PaperClip】你的手机充电为什么这么慢？上传者 PaperClip 是一位严肃的科普视频创作者。本期视频从充电的原理入手，详细分析了 OPPO 手机充电技术的发展过程和原理，最终带出了 OPPO Reno Ace 拥有强大充电功能的原因。

脊椎动物与口腔细菌数十亿年的斗争，谁是胜利者？Fanstave是哔哩哔哩的古生物学科普上传者，目前拥有过百万粉丝，用科学知识优雅地谋生。这个视频介绍了脊椎动物与口腔细菌斗争的历史，科普了牙齿健康的重要性，最后自然而然地介绍了电动牙刷，还引用了一堆参考资料，最后的效果出乎意料的好。

2）依据数据指标体系进行精细化筛选

1.上位者的选择正确吗？

品牌与上主合作的目的是通过上主触达并影响其粉丝，所以我们需要确认上主的粉丝就是我们的目标消费群体。我们需要先打造产品目标用户的粉丝画像，了解目标消费者的爱好，然后再寻找对应领域的上主。

（1）角色与产品一致：

描述up主的粉丝画像：性别、年龄、爱好、特长、价值观和生活态度等，是否有清晰的性格和价值体系，能够影响粉丝。同时需要关注up主在其他平台的数据表现和社会舆情，规避投放风险。当然，up主的整体配合很重要，包括对广告的接受程度，对品牌/产品的认可程度。

（2）风扇搭配：

粉丝基础画像（年龄分布、性别比例、地域）、粉丝情感认知（通过评论内容了解粉丝的价值观、消费意愿、消费能力等）。如果产品客单价高，粉丝年龄集中在25-40岁之间，这部分人已经步入职场，消费能力较高。

（3）粉丝粘性和忠诚度：

粉丝对博主的认可度和信任度。

2.上传者的选择正确吗？

（1）传播力评估：总粉丝数、近期活跃粉丝数。总粉丝数是历史积累，不能代表上主近期的表现，因此可以关注近期活跃粉丝数（活跃粉丝数可以通过上主近期动态的阅读量推断，客户端可以查看此数据）。B站目前活跃上主有180万，考虑到B站私域流量特点与微信平台类似，粉丝数在1万以上的上主都具有一定的影响力，都可以进行商业合作。

（2）影响力评估：稳定水平上生产的视频的观看量和互动量（投币、评论、点赞、收藏、弹幕）。

不能只看播放量，还要区分视频播放量高是因为视频本身质量高，还是因为有“jojo”“蔡徐坤”等标题党或者热门话题。其次还要看投币、评论、点赞、播放量的比例是否处于整个领域的平均水平。

因为播放量可以通过机器轻松提升，但是金币数量很难提升，这是因为每个账号的金币数量是有限的，提升成本较高，所以更看重金币/播放量的数据，一般500金币/1万播放量以上的up主带货能力更强。

如何看待up主突然爆红的视频？爆红视频来之不易，这意味着up主有创作优秀内容视频的潜力，但并不能保证up主每次都能有爆红视频。另外，如果不通过哔哩哔哩的火画平台进行商业推广，视频的流量会受到限制，大大降低了视频的曝光度，爆红的概率就更低了。因此，需要抛开爆红视频，根据日常数据表现来综合评估up主。

3.内容质量有保证吗？

（1）优质内容创作能力评估

（2）商业价值

以往品牌合作的效果：此次合作内容的播放量、互动量是否与上主平时的视频差不多。

三、内容共创：可复制的内容营销生产模式 1、内容生产

（一）合作方式：

Bilibili的视频合作形式多样，有植入广告（简单口述/植入式广告）、全片定制、互动视频等。植入广告一般是在主播的正文内容中插入一小部分，由主播进行产品介绍和推荐；全片定制要求较高，需要主播结合创意，费力费力，成本也相对较高；互动视频在2019年底Bilibili扶持过一段时间，如今热度已过，如果有好的想法，还是可以尝试一下的。

（2）内容形式：

在生活、科技、数字科技等领域，up主们的合作形式多种多样，包括成分分析、种草测评、化妆知识技巧、复合（剧情与生活植入）等等，不用盘点。

但对于没有真人上镜的游戏、动漫、科普等领域的up主，我们该如何合作呢？一般都是采用贴片的方式，主片保持up主原有的内容，在片中或者片尾插入广告。这里要注意的一点是，一定要保证主片的质量，如果为了赚钱，主片的质量明显低于平时的水平，就会遭到粉丝的诟病，最终影响广告效果。

植入广告内容的策略有两种：粗略广告植入和精细化广告制作。

粗糙的广告。品牌制作完一个TVC后，上位主播只需在正片的中间或者结尾处插入一条广告即可。这种广告方式非常生硬粗糙，不符合Z世代的口味，效果也不佳。

精细化广告制作也叫个性化广告。每个up主都有自己的独特之处，有深受粉丝喜爱的个性，如果想让粉丝买单，就要结合up主的个人风格进行内容共创。顶级up主必然会创作出完全符合自己个性和风格的内容，比如手绘漫画。

中端上位者用标准化的内容生产模式进行内容创作，让整个内容输出“标准化、可复制”，需要建立标准化的推广框架，从Attention到Interest，让消费者感兴趣，知道品牌，进而产生购买欲望（Desire），直接转化为行动（Action）。

第一步是吸引话题，用户的任何消费行为都是在解决问题，也就是解决痛点。想要粉丝买单，就必须简单明了的告诉他们有这样的问题，问题可以是正面的（对美的向往），也可以是负面的。负面的问题更容易引起粉丝的恐惧，因为大家都讨厌亏损。比如你展示一张毛孔粗大、满脸痘痘的人的照片，爱美的女生看到都会慌！

第二步，激发兴趣，激起购买欲望。这个问题是什么原因造成的？怎么解决这个问题？美食的味道来了！这一步很重要，需要体现专业知识，展现up主在以对粉丝负责的态度去推广。可以从科学原理上去解释，比如护肤品成分的解读。再者，配合现实体验场景，多角度、多场景地展示产品的功能卖点和诉求，让广告更加柔和，相对更容易被接受。博主的现实体验，进一步提升了产品的说服力。当然，也不能只是盲目地夸赞产品，不加思考，要站在客观的角度去讲产品，这样才能凸显真实性。其次，不能太贪心，想把自己的产品内容写得很详细，但内容太多，会导致用户印象不足，最好每次只强调一个卖点，集中精力去强化这个核心卖点，这样用户才能在更短的时间内记住产品。

第三步，促下单。促销活动是提升最终转化的关键步骤，最后推出特价、额外赠送等活动刺激粉丝下单，在评论区放置优惠券链接或店铺链接引流，可以减少用户搜索过程。

这里品牌可以构建模块化的素材库，比如场景化痛点素材、产品功能素材、科普知识素材等。需要改变的是上主真实的用户体验素材，如果上主愿意配合实拍就更好了，如果不愿意，可以自己打造专属素材库。素材库建立起来之后，可以多种方式使用。这里需要注意的是，整个广告的节奏、背景音乐、旁白都要符合上主的个性风格。在打造了不同的版本之后，进行小上主的发布测试。通过不断试错，优化素材库，提升内容创意质量，形成多主题内容创作的创意与制作要素的融合，再进行规模化分发再创作。这里要强调内容的几个关键词：真实、有趣、有内容。

2. 内容发布

（1）内容发布时间为晚上 8 点至 10 点以及周六和周日

往往是流量的高峰期，想要抢占这个时段，就必须提前上传视频进行审核。因为B站每天的上传量非常大，审核时间非常长，往往一个视频审核1-2个小时，尤其是高峰期，审核时间就更长了。

一般来说，下午5点-7点是比较合适的发帖时间段，恰逢流量高峰期，能获得用户的阅读量和曝光量，形成稳定的播量，自然更容易被推荐，获得更多的曝光量和关注量。千万不能忽视基础流量，这是你后期流量的保障，也是平台评判你内容质量的标准。

（2）内容交互：​​发布后立即一键三击

一方面是增加视频的数据，让视频获得更多的曝光量，根据内容的推广公式，需要增加评论、弹幕等互动，提高视频的权重，增加推荐曝光量。另一方面，利用好评论、弹幕来劝说已经种草的用户，引导其购买。这里可以增加弹幕话题，让粉丝多发弹幕，增强互动。

Mini的弹幕话题：你有没有吃过一些听起来很奇怪的东西，但是尝试一次之后却发现它很好吃。