全员微商成为不少企业的选择

“限时抢购活动即将开始，你准备好了吗？”

下午1点左右，北京朝阳大悦城MG女装导购章子怡在微信群里反复发来提醒。

“福利来啦！”“OMG，买吧！买吧！”章子怡的同事们立刻在群里发出各种表情，为即将到来的限时抢购造势。

章子怡发布闪购单品时，群内下单或者私加客服，下单方式简单粗暴：图片+尺寸+（收货）地址+（私加微信客服）转账，然后坐等发货。

几乎同一时间，上海合生汇女装M&S折扣群里也在进行限时抢购，客服邹冬雨在群里发布了几款低价热卖商品，拼命推销，不断鼓励群里成员查看、下载。

事实上，疫情发生以来，安徽巢湖玉兰油专柜导购佟丽娅、济南圆融银座广场母婴导购杨英、湖北百果园店长黄晓明、广州Mo&Co服饰导购郑爽等，都在做同一件事——在秒杀群、朋友圈卖商品。

如今，微信平台上这样的闪购群不计其数，商家通过“闪购群”、员工私人朋友圈、小程序等方式销售商品的现象遍地开花。以至于有人惊呼：全民微商不是梦；以前看不起微商的人，2020年都成了微商。

毕竟，当下形势紧迫，随着新冠疫情肆虐，国人响应号召宅家，也导致线下商业几乎一夜之间“冷清”，商场、餐饮、旅游、娱乐、教育培训等线下行业停摆，按下暂停键，损失巨大。

恒大研究院最新发布的《疫情对中国经济影响分析及政策建议》预计，仅仅7天时间，仅餐饮零售、旅游市场直接经济损失就可能达到1万亿。

西贝餐饮董事长贾国龙曾公开表示，因400家线下门店基本关闭，预计春节前后一个月营收损失达7-8亿元，“发工资的贷款撑不过三个月”。

一再推迟的复工时间让不少企业焦虑不已，现金流成为一大考验。坐以待毙显然不是中国企业家的风格。关键在于如何自救？

当人群不再集中，线下公流量池失效，线上公流量大增——各大电商平台在疫情期间均受到物流影响，除生活必需品外，用户下单意愿降低，导致平台交易量萎缩。

私域流量成为各行业“自救”的重要工具，他们通过远程办公、线上营业“复工”，利用小程序、微信群、小程序、微信公众号这些积累和运营私域流量的工具，激活用户、实现货币化。

借着这波私域流量，甚至一些为餐饮、零售企业提供SaaS软件服务的供应商，也在资本市场上崭露头角。

1月下旬股价曾小幅下跌的有赞、微盟近期表现不俗，2月3日至14日，有赞(.HK)股价上涨32.73%，微盟集团(.HK)股价上涨1.3%，微盟股价上涨27.34%。

中国有赞及微盟股价表现（2月3日至14日）

我们看到，在各路私域流量中，一场无声的自救战正在进行。那么，他们又将如何通过私域流量自救？最终谁能真正突围？

01

线下商场：

建立社区、开展直播并指导线上销售

春节期间，线下商场一直都是用户消费的好去处。受到疫情影响，今年春节商场“有点冷”，不仅营业时间缩短，部分商场甚至被迫关门，开门营业的商场也是人流稀少。

以北京为例，多家商场响应疫情防控号召，不同程度缩短了每日营业时间，多数商场将开门时间推迟至上午11点，关门时间推迟至下午6点，店内顾客寥寥无几，部分商场直接暂停营业，恢复营业时间尚不确定。

中环城市商业研究院联合创始人、院长杨泽宣发布的数据显示，春节期间延迟复工期间，商场开业率在40%左右；已开业的商场中，商铺开业率为20%-30%。

包括万达、天虹等在内的一些商场对商户提供了租金减免，据全国房地产商会商业地产工作委员会统计，全国共有79家商业地产运营商推出租金减免政策，预计利润减少近100亿元。

但对商家来说，关键还是要靠自己自救。章子怡、邹冬雨、佟丽娅等在限时抢购群、朋友圈卖货的导购员，并不是自己干的，而是受公司或商场要求干的。

朝阳大悦城MG女装导购章子怡提到，特殊时期，她们把门店搬到了朋友圈，建群卖货是“公司规定”，目前的目标主要是“保销量”。在3到5折的折扣下，她们的限时抢购销量现在已经和门店正常业绩相差无几。

除了减免部分租金，商场也在帮助商家自救。北京西单大悦城相关负责人表示，目前他们正通过小程序、直播等方式帮助品牌商家进行线上转型。

“我们在2019年底上线了小程序商城，让消费者足不出户，就能用手机在大悦城‘购物’。”西单大悦城相关负责人表示，小程序商城并不是单纯为商场开辟一个线上销售渠道那么简单，而是在资源整合的基础上挖掘粉丝经济价值，同时引导消费者实现线上线下消费循环。

目前，商场内已有UGG、优衣库、欧舒丹、三宅一生等40余家商家成为首批入驻西单大悦城小程序商城的商家。

商场会员可登录西单大悦城官方微信小程序，进入小程序商城挑选商品；特殊时期，大部分商品将通过快递方式配送给用户。

而上线小程序商城的开通，打破了场景限制，也让西单大悦城在这个特殊时期赚得盆满钵满，他们透露，自2019年12月21日上线以来，西单大悦城小程序商城已产生交易额超150万元，日活跃用户超1万人。

第二批包括KORS、、等近60个商家品牌也将线上运营。

为增强消费者粘性，使品牌商家能够在疫情期间维持经营，西单大悦城还推出了商场+品牌联合线上直播的方式，扩大用户群体。

具体来说，他们邀请各大品牌的金牌导购进行线上分享，完成种草，再引导消费者到小程序商城、店长微信群等渠道进行商品和服务的销售，并在抖音上推出一系列的直播节目。

西单大悦城与美妆品牌联手抖音直播卖货

一些未能及时上线小程序的商场，则用最简单直接的方式鼓励商家“自营”。安徽巢湖百大商场玉兰油导购佟丽娅说，疫情发生后，他们在公司和商场的联合要求下，建立了微信社群。

他们的微信社群主要通过老会员传播和朋友圈推广吸引新会员，并由导购员负责社群运营，每天下午三点会在社群内推出闪购活动，闪购商品各有不同，品类基本控制在三个品类之内（包括明星单品），每个品类总共十件单品。

群内用户下单后，可直接通过微信/支付宝转账给导购员，导购员次日到商场提货，货物通过顺丰、中国邮政两大物流公司发货。

佟丽娅透露，在社群运营期间，(老会员)订单量与之前大致持平，但客流量和新增会员远不及线下门店。“我们希望在店里销售，因为可以面对面跟顾客交谈，成交的顾客更有可能成交，客单价会更高。(群里)每天有三款闪购单品，很多人只买其中一款，但如果到店里，可能会买一套。”她说。

对于限时抢购群，上述多位导购表示，活动结束后会解散群；复工后，线下门店将是他们的“主战场”

02

餐饮：

线上激活会员，推广外卖

线下餐饮行业是受疫情影响的“重灾区”。

西贝餐饮董事长贾国龙的表态令人震惊。不久前，他公开向媒体披露了这个春节的“难处”——400家线下门店基本停业，仅100多家门店保留外卖业务。他预计春节前后，西贝一个月的营收损失在7-8亿元。他那句“就算贷款发工资，也撑不过三个月”，彻底暴露了线下餐饮行业的艰难。

面对危机，贾国龙带领西贝开启线上“自救”，重点布局外卖、线上商城、团餐三大业务，其中，最核心的就是外卖业务。

西贝会员运营高级经理刘瑞琪透露，目前，该店开设外卖业务的门店数量大幅增加，较疫情前增长一倍，销售额约200万元，占总营收的80%以上。

同样的事情也发生在上海一家拥有20多年历史的知名餐饮连锁店身上。

“很多餐饮企业都说，今年春节收入只有去年同期的5%-10%，我们也基本是同样的情况。”该公司总裁杨洋说。

与往年一样，今年该公司的年夜饭早早就被订满了。“年夜饭”是一年营收的重头戏。其他公司大多只接受一轮预订，而这家公司因为预订火爆，接受了两轮预订：第一轮是除夕晚上6点半到7点半，第二轮是除夕晚上7点半以后。

计划赶不上变化，疫情形势的突然恶化，让大家打消了出门的念头，甚至远离了“年夜饭”这样的聚会。

上海某知名连锁餐厅大堂景观

“今年店里的两轮年夜饭都订满了，但真正来店里消费的人很少，一些已经付了200元、500元定金的顾客要求退钱，我们全额退了款。”杨洋透露，“今年（年夜饭收入）远不及往年。”很多准备的水果、蔬菜等食材，最后只能当做店里员工的福利。

堂食业务遭受的严重打击，迫使该公司寻找出路。

“目前大家都习惯了线上消费，减少了外出，即便疫情结束，大家的消费心理也未必转变得那么快，未来两三个月，大家出门吃饭的意愿会大大降低”，杨洋分析道，因此，接下来公司会加大线上业务的力度，提高产品的丰富度。

经过七天的春节假期，这家餐饮公司开始大力挖掘私域流量的转化价值，目前线上业务主要分为两大板块：第一部分是外卖业务，除了传统平台上的外卖业务还包括“企业直送业务”；第二部分是线上的冻品到家业务。

由于配送人员暂时无法上门，导致外卖平台的订单量减少，因此其外卖业务中，订单占比最大的是直送业务，疫情期间，这部分收入占到公司总收入的60%左右。

在杨洋看来，“企业直送业务”可以说是靠着私域流量发展起来的，这个业务的顾客大多都是老客户，他们要么对菜品很满意，要么看到了店长的朋友圈，知道相关业务，于是主动找上门来，希望在企业复工后能拿到餐饮服务。

而对于C端消费者，目前企业与其沟通的渠道主要集中在微信公众号上，同时通过“线上商城”小程序向消费者推送“送货上门”服务。

杨洋透露，“大菜到家”菜品价格从288元到588元不等，2月10日上线首日，上午9点到晚上9点，订单量突破200份，远超预期。

不管是B端还是C端，特殊时期企业的业务拓展都是基于线上积累的粉丝群体，目前他们的微信公众号粉丝数已达67万，公众号推文阅读量超过5000条。

“这次疫情可以考验餐饮企业的质量，是考验企业资金、现金管理能力的一块试金石。”杨洋认为，公司自成立以来，始终坚持稳健的发展策略，即便这次受到了一些冲击，但影响也是相对可控的。

他说：“从我们目前的财务状况来看，我们非常有信心至少在未来六个月内不会出现重大问题。”

03

零售连锁店：

水果店主攻社交媒体，母婴店则押注线上购物

对于拥有4000余家线下门店的百果园来说，疫情期间的压力不容小觑，尤其是湖北地区的门店，基本全部停业。

2019年，百果园全年交易额突破120亿元，其中80%来自线下门店；剩下20%则来自线上渠道，包括百果园App、线上素食生鲜平台百果心香，以及这家半年前开业的天猫店。

不过百果园表示，疫情期间，他们整体自营电商实现了2.5倍的增长，其中小程序订单增长超过5倍，成功抵御了这场突如其来的风暴。

除了努力维持门店正常运营外，百果园重点线上突破，其中最重要的一环就是社区经营。

“因为到店用户减少了，我们和用户的主要接触点在社区，这也得益于百果园过去打造的社区体系。”百果园相关负责人说，通过群渠道（微信群）覆盖门店周边3公里内的消费者，店长通过公司统一分配的手机号对社区进行管理和运营。

在各社区发布门店消毒视频，打消消费者对水果安全的顾虑后，百果园通过打造爆款营销产品，充分挖掘社区价值。

以他们打造的樱桃热销营销活动为例，通过在社交媒体上发布樱桃到货的视频或图片，并配合促销活动，鼓励用户通过小程序下单。

百果园小程序

前段时间，79.9元/3公斤的樱桃在社区里成了热销商品，一家店一天能卖出200多颗，几百公斤的樱桃就转化成了销售额，而苹果、香蕉等产品也会在社交网络上进行营销。

每天下午，百果园社区都会发放带密码的红包，用户可以在小程序中输入密码领取优惠券，既可用于店内下单，也可用于外送，这大大提升了社区的活跃度，增加了订单转化率。

社群带来的一个明显变化，就是小程序转化率的提升。百果园合伙人、线上业务负责人李想曾公开表示，“我们利用社群和小程序的积分，把整个社群感兴趣的用户连接起来，这是非常有效的订单转化方式，整个春节期间小程序的订单量增长了5倍以上。”

当然，百果园线上化发展不止于小程序和社区，而是构建了“门店+小程序+自有APP+社区+微信公众号”的流量闭环。其中，门店既是转发仓，也是售卖点和流量池；社区是核心流量池之一，用于辐射门店周边的社区用户；APP、小程序、公众号都是触达消费者、服务用户的工具。

疫情之下，与民生息息相关的线下连锁零售门店无一能幸免，除了水果店，母婴连锁店也受到影响。

山东济南一位母婴导购杨英透露，新冠肺炎疫情发生前，该店日均销售额在2万元左右，现在连1万元都上不去，目前店里大部分订单都是线上下单，然后快递送货上门。

“现在下单的大多是老客户，除非急需货品，否则暂时不会再购买玩具、零食、衣服等其他母婴用品。”她感叹，这个月的工资单会很难看。

2月14日，母婴连锁上市公司爱依诗()在上交所e互动上透露，疫情期间，其奶粉销售份额较去年同期有较大提升。

爱依诗是目前国内最大的母婴产品销售服务机构之一，截至2019年上半年在全国开设直营店251家。

此前，爱依诗一直以直营店为主要营销渠道。随着移动互联网的快速发展，母婴连锁零售行业迎来新的发展机遇。爱依诗借助资本，逐步打通线上销售渠道，如App、小程序等。目前，公司以直营店及APP为主要营销渠道，结合小程序、微信公众号等推广平台，形成全渠道一体化商业运营模式。

疫情之下，爱依诗的线下销售受到明显冲击，目前公司大部分门店均已关闭，尤其是上海以外的门店。

押注网络购物已成为不得已的选择。爱易诗表示，为应对疫情，其在整体运营中加入了送货上门和快递服务，通过短信、微信、App、电话等方式全方位覆盖用户。

目前其停业门店每天可保证2-3小时配送时长，尽力满足消费者订货需求。在商品方面，不断跟踪、及时了解货源，更快速响应市场，与上游品牌及时沟通，快速配送满足消费者需求。此外，还将增加品牌医护咨询、品牌合作线上讲座等服务，满足消费者抗疫需求。

2 月 14 日 的股票表现

04

休闲服务：

旅行顾问变“电商店主”，夜店DJ变主播

春节原本是旅游业的“黄金周”，但2020年春节却成了旅游业的噩梦，疫情不仅彻底摧毁了旅游业的营收预期，取而代之的是退票、退团、滞留旅客处置等一系列没有产出的工作。

同程集团创始人吴志祥曾算过一笔账：全国有2万多家旅行社、10多万家酒店、近100万家住宿设施，再加上酒店、景区商家、航空公司等，从业人员超过1000万人。随着1月20日钟南山院士确认新冠肺炎可以人传人，旅游业停摆，仅春节期间损失就达1万亿。

他预计，未来3至4个月，酒店、景区商户、航空公司等行业将有1000多万名员工失业。

拥有3000多名员工的同程国旅也不例外，没有产品可卖，如何维持员工的生计、如何保证现金流，成为摆在公司面前的急迫问题。

疫情一加重，同程国旅就与米店进行了第一轮沟通。米店是一家会员制私域电商平台，以“私域流量+会员+无边界商业”为底层商业逻辑，目标是打造一个满足用户所有生活需求的去中心化线上会员商城，简单来说就是帮助企业客户打造私域流量，通过会员体系实现收入增长。

在文化和旅游部办公厅要求全国旅行社、在线旅游公司暂停经营团队游和机票+酒店旅游产品后，同程旅行随即与米店达成合作。

双方具体合作模式为，同程国旅作为试点企业，接入米点SaaS系统，同时同程国旅的旅游顾问在疫情期间“升级”为电商店主，并在原有旅游产品销售基础上，增加更多品类，充分满足用户“旅行+吃喝玩乐”的需求。

“这背后的逻辑是利用他们丰富的销售经验和客户人脉，支撑近期爆发的线上电商销售需求。一方面实现了以新零售产品对存量客户交叉销售的目标，另一方面同程国旅实现了高频电商需求与低频旅游需求的互补，也大大降低了疫情对同程旅游的影响。”同程集团副总裁、同程旅游CEO杨佳佳说。

此次跨界合作成效显著，公开数据显示，同程国旅与米店合作后，其全国旅行顾问在米店的日销售额迅速突破千万元，旅行顾问每周的佣金收入更可高达万元以上，甚至超过了传统旅游旺季的水平。

在消费端，同程旅游不仅首月消费用户激增十倍以上，还发现高频消费对低频消费的带动作用明显。

越来越多的旅游从业者开始意识到运营私域流量的重要性，目前已经有近百家企业通过同程旅游与米店达成合作，接入米店SaaS系统。

携程旅游频道事业部CEO张莉在近日发布的一封公开信中，也鼓励门店、旅行社利用微信平台经营私域流量。

“当人们不怎么出门的时候，他们线上购买的机会比平时更多，这或许是一个开启微商运营的机会，店铺也可以尝试一下，既能增加与顾客的互动，又能有一定的收入。”张莉认为，社交平台私域流量的挖掘与应用，是店铺应该学习和研究的。

中国人居家隔离影响了旅游业，但也助长了新的休闲活动——云迪斯科、在线卡拉OK等。

所谓云打卡，就是通过“音乐+互联网”的线上互动方式，让消费者跟着弹幕“打卡”，这也是近乎停摆的线下娱乐行业“自救”的新路子。

近期，北京、成都、重庆、长沙等一二线城市的多家头部夜店、厂牌纷纷入驻抖音、快手、哔哩哔哩等平台，通过“云蹦迪”直播走出一条新路。

2月4日至8日，B站联合摩登天空、Live-、红眼睛音乐等带来线上现场音乐盛宴，邀请了新裤子乐队、曾轶可、龟先生、盘尼西林、黑萨、黄旭等70余支乐队、歌手参与其中。

新裤子乐队在B站直播“草莓在家不是音乐节”活动

快手还上线了“云派对”项目，吸引了数十家酒吧品牌入驻，包括奥斯卡、 Park、重庆等知名酒吧品牌；同时，快手还启动云派对音乐周，开展为期10天的一周不间断线上音乐派对。

“云上迪斯科”的火爆程度远超乎想象。据快手公布的数据，酒吧品牌SIR TEEN开播26分钟即吸粉30万，同时在线人数超10万人，总观众人数超231万，点赞数超300万。据悉，顶级夜店One（OT）在抖音直播间上线5个小时即收入近200万元。

05

如何使用私域流量？

不难看出，突如其来的疫情，再一次把“私域流量”运营推到了风口浪尖。

目前业界对于私域流量还没有一个明确、准确的定义，相对于“公域流量”，“私域流量”的字面意思就是“你可以掌控的私人流量”。

业内也常常从特点的角度来描述“私域流量”，信邦运营总监张恒认为，其主要有三大特点：用户自有、可免费触达、可重复利用。

但有一点是肯定的：在私域流量里面，企业与用户的沟通更加直接，关系更加紧密。

从疫情期间各行业企业的自救来看，有人把私域流量运营当成不得不做的微商行为，有人将其视为最后一搏的救命稻草；也有人突然发现，数字化手段，私域流量经营很有效，成为了帮助自己突围困境的重要工具。

品牌Lin 是一个典型的例子。

Sun 最初认为统计数据有一个错误，但后来发现从2月1日开始，武汉的100多家商店购物指南都使用了迷你节目，并使用连接到并在线计算他们的销售。