普通人能做好抖音吗？能做好直播卖货吗？

而在过去一年的时间里，彩虹夫妇用极高的GMV完美证明了这一点，他们不仅能做到，还能成为顶级主播，单场破亿，彩虹夫妇带货价值超13亿，总销量突破2000万件，日销售额突破1000万元。

没有任何MCN参与运营的彩虹夫妇，这样的成绩在直播行业备受关注。2021年已经过去，回顾过去的一年，彩虹夫妇的直播间背后有哪些精彩和不为人知的故事？在带货销量大爆发的这一年，彩虹夫妇又有着怎样的经历？

此次《蝉妈妈对话销售王》再次专访了彩虹夫妇的妻子孙彩虹，带你走进抖音直播大咖们的心路历程，为直播带货树立榜样。让我们一起来看《对话销售王》的深度访谈吧。

以下是蝉妈妈与彩虹夫妇的详细采访：

蝉妈：今年做过的哪场直播给你留下了最深刻的印象？为什么？

孙彩虹：2021年的直播中，给我印象最深的应该是10月18日的那场直播，那场直播是我们的“道歉秀”，观看量达到了1.2亿次。

当时的想法是每年开一次道歉会，向在我们直播间有不好体验的粉丝道歉。这个直播间的商品价格很低，福利也很多。我们为这次直播准备了很多视频，请了很多老板拍了很多视频。但在开播前一天，我发现自己怀孕了，就临时把视频改成了宣布怀孕。流量：因为宣布怀孕的视频火了，所以我们并没有投入太多，一开始我们的目标是5000万播放量，但最后获得了1.2亿，这个还是挺意外的。

一切都发生的太突然了，我们有点惊讶，有点慌乱，当时也不是很确定。最后的结果确实超出了我们的预期，所以留下了很深的印象。

2.如果用三个词概括今年直播带货的感受，你会说什么？

孙彩虹：我觉得应该是努力、是坚持、是值得，我想很多从事直播行业的人都会有这样的感受。

3. 明年有销售目标吗？还有什么想尝试的吗？

孙彩虹：2021年我们下半年开始做市场拓展，然后业绩就实现了爆发，回顾了一下情况，2021年我们赚了13亿多。目前因为过年，加上我怀孕，需要等产检坐月子，所以没时间休息。直播这么快就恢复了，所以2022年初步定的目标是20亿。

今年我还想尝试的是培训我的兄弟姐妹们做直播带货，包括招一些徒弟，设立其他账号。

4、刚开始直播卖货时，如何让粉丝信任你，并完成订单？

孙彩虹：当时我们主要是讲自己的故事，让粉丝认识我们，然后喜欢我们，一旦信任我们，就会根据我们的推荐下单，我们刚开始直播的时候就是聊聊天，穿插带点货，就这样积累了一批直播间的原始粉丝。

5、彩虹情侣直播间的产品结构是怎样的？

孙彩虹：我在讲解产品的时候比较随意，想到什么就说什么，但还是有个大概的结构，先讲一下产品的品牌背景，然后讲产品的特点，再展示市场价格，最后在链接上报出我们的价格。

在产品推广过程中，促进销量也是很重要的，比如这个产品已经有多少人下单了，购买有没有赠品，是不是优先发货等等，实现销量的促进，是提升销量的关键。

6、彩虹情侣直播间商品更新频率不高，但是热销率很高，在选品上有多少个维度？

孙彩虹：我觉得选品不在于产品的数量，在同样的时间，同样的流量下，我就讲我擅长的，能很好的抓住这个流量，让单品有更好的转化率。另外我们现在选的产品，一般都是知名度高、口碑好的，容易被大众接受的产品。

另外我们重点关注产品价格、产品评分、物流体验、售后服务等维度，我们带过多次的产品都得到了不错的用户反馈，如果大家给出好的反馈，我们也会继续长期做下去销售。

7、想和彩虹情侣稳定合作，商家或产品需要具备哪些素质？有条件的中小商家会考虑合作吗？

孙彩虹：如果想跟我们合作，我们目前考虑的是品牌，倾向于选择大众接受度高的品牌。如果是小品牌或者新品牌，需要花很长时间去讲解品牌背景、向用户推广，所以如果产品本身不是特别好，价格不是特别有吸引力，或者不是特别火爆的款，我们可能就不是特别愿意考虑，或者会放到一边，等后期在直播间做产品测试。

现阶段我们想与有实力、品牌知名度高、愿意给我们好价格、店铺评分高、售后服务有保障的商家合作。

8. 你们有计划孵化“彩虹情侣”做IP吗？或者开发新账号推广产品？

孙彩虹：我们考虑今年做。其实去年就已经有计划开始做了，但是一直很忙，员工也不多，再加上我怀孕了所以就没有实施。今年我觉得应该是抖音的一个爆发期，明年、后年流量竞争会更大，平台红利会减少，想要流量就需要投入更多的付费成本。所以鉴于今年这样的情况，我们的计划是收一些徒弟，多开一些账号，也会考虑创立自己的品牌。

9、彩虹情侣目前还处于“独立运营”状态，后续会考虑和MCN机构合作吗？

孙彩虹：我们可能不会签约MCN，其实去年我们就考虑过签约，但是现在我们不用依赖MCN经纪公司，而且已经做到这个规模了，所以我们觉得没必要特别签约MCN。

10.您如何看待直播电商行业未来的发展？

孙彩虹：我其实跟很多人一样，刚开始做直播电商的时候也是个新手，从我自己的经历来说，我想说现在有流量就要抓住流量，多赚钱。今年电商行业的发展势头会迎来爆发期，也会进入一个更加规范的阶段。未来流量红利期会消失，你需要付出更多的成本去获得流量，所以现在要抓住抖音的机会。电商的机会就是想方设法获得流量，实现变现。这是挑战，也是机遇。

概括

蝉妈观察：经过一年的努力，彩虹夫妇成为去年当之无愧的黑马主播，也书写了普通人做抖音直播的奇迹。

她的经历或许可以给很多刚开始做直播的新手一些参考：

1、抓住今年抖音电商的爆发式增长，通过展示你自己或者你的个人故事、经历，让用户认识你、喜欢你，从而获得流量、实现变现。

2. 无需选择太多产品，只需选择你擅长解释的产品即可，提高产品解释效率，设置和更改措辞以促进销售，通过推广提高转化率。