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还记得我之前发过的一篇文章吗？本地生活轨迹被圈内朋友称为最后的交通洼地。

简单来说，本地生活已经成为商家的战场，无论是服务商还是个人，每个人都可以生活在本地，找到属于自己的生意。

今天的文章来自圣彩圈的朋友@陈刚，他集中线上流量做洗车团购，赋能线下洗车业务，并将形态统一到“车卡”品牌，实现月交易额6500万，远超预期。

让我们看看他是怎么做到的！

大家好，我叫陈刚，同事都叫我陈总监，2023年进入本地生活行业，负责车卡等品牌项目以及综合项目。

一月份GMV突破6500万，这个数字超出了预期，也体现了本地生活巨大的潜力。

如果你对当地生活感兴趣，并且想要深入参与，那么值得看看所有的品牌、商家和服务提供商，这可以帮助你避免陷阱。

在这里，你不仅会了解到是做什么的，还会了解到本地生活的商业模式，趋势分析，赚钱涉及的角色下拉管家【64xl.com专业老品牌】，车咖品牌如何通过线上做流量卖洗车团购，月成交额超 6500 万？，内容运营模式的分析。

希望大家都能把握新的增长趋势，取得理想的成绩。

第 1 部分

本地生活商业模式

本地生活内容是获取流量的手段，交易到结算是一个阶段性的目标。

短视频内容给整个本地生活转型带来了巨大的改变，瑞幸咖啡2023年的一组数据就能看出抖音本地生活对实体店的冲击。

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2023年，瑞幸咖啡新开门店8034家，门店总数同比增长97.8%；

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茅台牌酱香拿铁打破瑞幸咖啡单品销售纪录，首日售出542万杯，单品销售额破亿元，抖音开售15小时即售出超100万杯

数据来源，可扫码查看

抖音本地生活改变了传统店铺获客方式，可以通过内容流量进一步放大店铺优势。

我们也可以简单总结一下本地生活的三种商业逻辑。

最主要的模式是帮助店铺吸引客户，然后从完成的订单中抽取一定比例的佣金。这个模式又可以细分为：

1. 主要模式：佣金分成

店铺不具备线上引流能力，所以就有统一的线上品牌，帮助同服务类型的店铺进行线上引流。

比如“车咖”和“功夫肩颈”就属于类似的商业运营模式，线下服务都一样，线上有统一的品牌，叫云连锁。

至于CPS共享，关键在于门店未来能否增加订单量。

部分服务产品毛利率较高，后续订单提升能力较强，CPS比例超过60%，例如医疗健康行业、教育培训行业。

在前期的获客导流和后期的订单转化，人们愿意为高CPS买单，部分产品毛利率较低，订单转化能力较弱，品牌更注重规模经济。

有两种分割模式：

模式一：预付费或服务费+CPS分成

品牌为店铺提供引流服务，店铺为流量付费。

品牌甚至会为店铺制定引流套餐，双方约定引流人数，店铺支付服务费，服务协议一般为一个季度、半年或一年。

一般不设包月流量套餐，初期磨合需要一定时间，时间太短难以达到效果，时间延长，品牌有更多方式实现套餐目标。

模式二：押金+CPS分成

许多商店不支付预付费用，只愿意从已经验证的订单中抽取一定比例。

此模式需要保证三个条件：

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条件一：连锁店或者多家门店提供同一种服务（云连锁模式），不建议单店；

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条件二：有长期线上推广需求或者一定数量的门店，即使有少部分门店退出，也不影响整体推广。

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条件三：收取定金，减少订单失败和客户投诉的可能性。

2.中间模式：门店加盟（门店增量）

通过线上团购，我们用可靠的数据吸引一定的人群加入，比如大康养生的功夫肩颈、车后的小指、百源景阳都是同样的运营模式。

这对于品牌来说是一个很大的挑战，需要能够持续的将流量引流到线下门店，导流不力对后续的转化和老用户的留存都会造成很大的影响。

加盟费收入当然是越多越好，与互联网行业的边际效应相反，线下实体店越多，对门店运营管理、供应链支持等的限制就会越多。

每家门店对于投入和盈利都有预期要求，当门店增速高于客流增速，门店盈利遥遥无期时，门店就会陷入“割韭菜”模式，品牌会受到影响。

短视频改变了传统的加盟模式，在与管理卤鸡饭万家门店加盟的张钊先生交谈时，他明显感受到了短视频的深刻影响。

传统加盟通过线下推广、百度广告获取加盟信息，效率明显不如抖音。

在抖音上，品牌通过产品销售和建立创始人的IP账户来吸引加盟商。

有些品牌一年可以卖出5000到6000家店，在传统模式下，这样的数字是不可想象的。

3. 高级模式：供应链（门店库存）

比如瑞幸咖啡、顾铭、米雪等，连锁店绕不开加盟和供应链两个环节。

高级车型可能包括低级车型，品牌的选择非常多。

比如订单不参与利润分成，门店加盟只是一次性收费，后续重点是做好供应链，供应链要想有持续的现金流，门店库存非常关键。

2021年，米雪冰城仅靠卖吸管就赚了3.06亿元，占公司全年营收的2.96%。没有继续经营的门店，供应链无疑会受到影响。

对本地生活方式品牌的真正考验将在2024年。在2023年的本地生活方式热潮之后，拥有供应链和资金实力的品牌将在2024年脱颖而出。

他们的高调模式会让那些缺乏供应链能力和基础的品牌感到不舒服。

什么是基本盘？和楚川老师交流的时候，他举了一个例子：

2023年，天鹅宅配将覆盖28个直营城市。对于天鹅宅配来说，这些门店都是它自己的，从品牌到员工，它都能掌控，形成体系化的战斗力。所有门店，无论是配送还是销量，都能按照同一个目标前行。这是天鹅宅配的基础板块。

但部分家政品牌并没有自己的门店，品牌与门店可能只是流量合作关系，品牌对门店的控制力较弱，因此服务履约能力不强。

所以流量大并不代表有基地，有基地的玩家一旦被淘汰，心里就会很不舒服。

2024年的当地生活和2023年的当地生活有哪些不同？

第 2 部分

本地生活五大趋势

在对2023年本地生活进行深入回顾之后，我们发现了2024年本地生活的不同之处。

本地生活运营模式

1. 连锁经营优势越来越明显

公司覆盖的门店越多，能转化的人流就越多，相比于单店的优先覆盖，连锁的优势肯定会被放大。

从内容角度，单家门店持续投入内容的压力会越来越大；连锁门店的覆盖可以有效分摊内容成本。

比如，车咖目前合作门店已经超过3万家，一条短视频通过抖音智能推荐可以触达3万家门店，基本覆盖全国各大城市。

而且链商可以形成内容运营体系，持续输出内容。

相比之下，中小店更愿意在美团上努力耕耘，不需要在内容运营上投入巨额资金，而是注重服务和复购。

另外这里最关键的还是品牌的基本功，2024年有资金实力、有稳定供应链的品牌会逐渐涌现出来，而有些品牌则会陷入困境。

连锁店的优势来自于流量分布逻辑

2、供应链带来的连锁店产品优势越来越明显

连锁店可以通过低价控制供应链、抢占市场份额，同时还能赚钱。 和 就是例子。

据不完全统计，瑞幸咖啡2023年新增门店超过7000家，而2022年门店还不到6000家。

连锁店的优势在于可以有效掌控供应链，议价能力强，瑞幸9.9持续低价，让个体门店难以

接下来，瑞幸咖啡可以通过供应链和对各个渠道成本的极致控制来实现这一切。

3. 区域连锁店的崛起

尝到连锁店甜头的更多区域店也看到了希望。无论是改变店面格局的实体连锁店，还是只带来流量的云连锁店，

连锁品牌的区域性特征会越来越明显，一方面可以在当地分得抖音快速发展的一杯羹，另一方面也可以应对来自其他品牌的竞争压力。

区域连锁品牌要想生存，就必须做小而美，而不是做大而全。

4、市场下沉，2024年新增长点

2023年，一线、新一线、二线市场的本地生活竞争会很激烈，2024年想要获得新增长，必须去下沉市场：三四五线城市。

这就是新的增长点，谁先抓住，谁就能先出成果。

5.矩阵内容分发也成为一种能力

如何一天发布1万个视频，已经成为一门技术活，先有制作，再有分发，都是高手才能干。

专家分为机构可控、自身孵化的专家、外部合作的专家、门店矩阵或者专业账户。

什么是可控，什么是不可控，如何提高可控性，也非常关键。谁能每天发布1万个视频，谁就能在2024年取得更大的成果。

第 3 部分

本地生活涉及哪些角色以及如何赚钱

整个本地生活体系可以分为三大板块：

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供给侧：品牌和商家提供的需求供给（服务提供）

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流量投放：包括服务商、机构、专家（流量&服务费）

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需求方：用户（支付服务费用）

如何赚钱、提供什么服务?我们以“”为例进行深入分析。

1. 供给侧：品牌与商家

“车咖”品牌会先把商品放到线上，比如68的精致洗车，然后跟门店沟通，找到能提供优质服务的商家，确定提供服务的商家。

供给侧需要考虑整体门店覆盖率、区域密度，保证用户需求的覆盖；二是服务交付质量，提高转化和复购。

品牌确定了商户和覆盖范围之后，下一步就是进行流量推广。

这里需要注意的是，“切卡”体系其实是对已有门店资源的整合，这些门店已经分布在不同的城市，切卡只是通过线上品牌化，集中进行流量输出，为这些门店赋能线上流量。

很多店面前期是没有覆盖到的，还需要考虑招商、加盟阶段去覆盖店面密度。

针对2024年本地生活的五大趋势，品牌未来想要招揽加盟商，需要有一个快速覆盖某一城市的策略，这样做的好处是可以集中流量资源，快速引爆品牌流量。

如果区域分散，首先没有办法集中资源爆发式地进行内容投放，而且难以有效处理各个区域的流量溢出问题；其次，区域分散也给招商、加盟带来很大挑战。

2023年到2024年，我接触了很多本地生活赛道的创业者或者投资人，在和他们交流的时候，他们都提到了一件事：短视频改变了传统的加盟招商模式，销售会议、本地推广或者百度广告这种形式，都让位于内容领域。

很多品牌创始人自己创作内容下拉词平台，通过讲解店铺运营知识等方法，把自己打造成专业IP，以此来吸引投资和加盟。

甚至很多品牌在和网红合作探店时，也会打出承诺，当有人通过探店短视频想了解投资、加盟等情况时，网红可以给予反馈，并可以根据店铺质量获得一定的佣金。

在进行对外内容分发的时候，很多内外部账号每天都会收到大量的店铺合作信息。

这些都是精准的店铺用户，他们意识到抖音平台的重要性，并能深度掌控合作的概率和后续服务交付的质量。

品牌可以通过加盟、供应链、订单等方式分享利润，商家则可以通过服务获得收入。

2. 流量投放：服务商、内容机构、网红

2.1 服务提供商

2023年堪称抖音本地生活的“元年”，诸多项目正在逐步落地。

服务商主要做两件事：对接抖音官方，帮助品牌推出抖音本地生活，对接网红或机构，通过短视频、直播等方式传递流量。

服务提供商通过收取大笔前期费用分阶段完成成果的交付。

2024年，对于那些想要剥削不具备持续交付能力的商家来说，服务商家的日子会变得更加艰难。

商家也许会被你砍一次，但是没有真正的流量带动能力，被淘汰只是时间问题。

2.2 MCN组织

与短视频MCN机构类似，本地生活可以通过签约本地生活达人组建MCN。

MCN与服务商目前是相互融合的，优质的服务商一般都有自己的MCN代理公司，服务商需要通过MCN代理公司将流量传递给客户。

MCN机构需要做好三件事：

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第一件事：

大促实施前，配合服务商输出品牌运营方案，包括产品托盘的确定，店铺优化，内容推广节奏等。

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第 2 件事：

确定实施方案后，招募内外部人才生产内容，同步推进短视频、直播等。

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事情 3：

内容审核与优化。

从2023年10月开始，服务商与MCN机构加速融合，好的服务商有自己的MCN机构，好的MCN机构有自己的商务团队找客户。

甚至很多品牌自身也成为了服务商和MCN机构的双重身份。

2.3 专家

“个人人才”与“机构人才”

2.3.1 个人专家

个人专家又可分为实探专家、云探专家（不去实体店体验，只是真人出场）和云编辑专家（只是编辑服务流程或展示产品卖点）。

抖音平台根据网红的月度GMV交易量将其分为8个级别：

级别越高，专家的能力就越强，同时可以让商家提供更高的差旅费以及更高的针对性佣金。

抖音平台对于探云者和切云者的内容识别能力很强，也会对切云者进行限流，这是实际情况。

2.3.2 “机构专家”

“机构”人才通常是由业务能力强的“个人人才”培养起来的，他们招募类似的妈妈群体，通过内容编辑培训，形成类似的组织。

目前我们已经接触到很多这样的机构专家，最大的一个机构有2000多位妈妈。

成为机构专家，对内向学员收取培训费用；对外与品牌或其他服务商合作，获得任务分成。

本地生活交通参与者

第 4 部分

如何运营搜索流量

本地生活交通逻辑

这里的重点是分解本地生活搜索流量。

搜索流量不容忽视，搜索可以带来30%的GMV，70%的GTV。

不难理解，用户因为已经有了需求，才会去搜索，所以会产生搜索行为，取消率也会进一步提高。

如何掌握抖音搜索已经成为商家必备的功能，首先我们要了解抖音本地生活的搜索逻辑。

本地生活搜索逻辑

从用户需求的产生到需求的匹配，这是用户最精准的需求。对于店铺来说，如果你想匹配用户需求，你需要向平台证明你的价值：平台为什么要把用户需求提供给你，而不是你身边的商家A、商家B。

平台希望留住用户，希望平台上发生更多的交易，所以你需要向平台证明你的价值。

交易来源部分

（向右滑动查看，展示抖音作品相关的搜索词）

我们先来看一下抖音的搜索入口。

（向右滑动查看，搜索窗口未完全显示）

如今抖音将团购放在了一级页面，足见抖音对本地生活的重视。

同时，在一级页面，用户还可以自定义展示位置，让抖音一级菜单容纳更多按需提供的位置。

抖音既想做好内容分发，又不想错失变现机会，因此一级页面就成为了两者的融合。

知道了这些搜索入口之后，关键就是如何让搜索带来更多的交易。

接下来我们将深入分析本地生活搜索运营的三大策略。

从用户的角度匹配需求：用户将如何搜索你的产品包？

搜索品牌或商店

比如一个用户想吃栗子，她可能通过短视频或者直播了解到“栗尚皇”这个品牌，她的搜索词可能就是品牌词“栗尚栗”。

通过品牌词搜索，找出她想要的东西。

搜索词下拉需求指引

品牌搜索 包装展示

搜索服务

当行业内没有明确的品牌来代表某项服务时，用户会根据自己的需求直接搜索。

例如，如果你的车很脏下拉词平台，你想彻底清洗一下，用户的搜索词可能是“精洗”或相关搜索词。

搜索需求指导

团购页面展示

搜索位置

用户可能会搜索更精准的词条，比如用户有“精洗保洁”的需求，可以添加更多的限定词，比如“附近的精洗保洁团购”。

（向右滑动查看）

你会发现用户的搜索词可能有所不同，但大致可以分为两类：品牌/店铺搜索和服务搜索。

从策略上来说，你应该做到以下几点：能够搜索品牌或商店信息；能够通过关键字搜索你的服务。

POI操作-3招让用户精准搜索

什么是 POI？

POI 是“ of ”的缩写，你可以理解为“of”的缩写，也可以理解为某个店铺的线上位置。

具体信息如下

点击兴趣点将其展开，以包含商店名称和套餐

点击套餐购买服务

一个高质量的POI必须包含以下信息：

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信息一：店铺基本信息，让用户能够精准的搜索店铺。

搜索店铺名称：店铺名称必须准确。

搜索地址：地址信息要正确，用户能直接导航到商店。

电话：电话号码必须正确，因为用户可能会查询商店或包裹信息。

应该提供营业时间：让用户知道商店何时营业，减少用户在访问商店时犯错的情况。

店面环境需提供：建议提供6张以上高质量店面图片，一张包含店面信息的图片，5-6张店内环境图片。

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信息2：包装设计

4 种或更多包装设计：

需要注意的是，套餐超过两个会产生折叠，所以套餐中要设计好引流产品，通过价格吸引用户，在第三个套餐之后可以放置有利润的产品，通过长尾的方式增加成交。

建议使用品牌+服务，字数限制在15个字以内。

包名优化：

通过搜索索引优化包名，尽可能覆盖所有热搜词，有助于提高产品搜索排名。

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