2010年前后，移动支付还是个新鲜事物，以中国移动为代表的移动运营商已经开始布局该业务。当时，支付宝和财付通（微信只是一个社交工具）只是第三方支付的业务代表。时代变了，如今的支付宝和微信蓬勃发展，已经成为移动支付业务的代名词。然而，曾经的鼻祖中国移动却黯然失色，错过了大浪潮。

中国移动醒得早，却赶得上市场晚，错过了移动支付业务的春天。作为2010年至2013年参与中国移动支付业务的产品运营商，笔者非常心酸。于是我萌生了整理的想法，回顾和反思自己过去的经历和现在看到的一些现象，从而找到一些成功和失败的原因和规律，以飨读者。

本文首先阐述了三大巨头在移动支付业务的发展背景。其次，通过对比中国移动与两者，发现其在五个关键问题上都失败了。最后根据上述分析进行总结。

一、三大巨头移动支付业务发展简史

中国移动一度拥有先发优势

在数据增值业务时代，中国移动垄断了支付渠道。曾经辉煌的“币网”为腾讯（如QQ会员）和众多互联网公司开辟了变现之路。它曾经是移动支付服务的鼻祖。然而，在2010年前后的移动互联网浪潮中，中国移动也看到了移动支付业务行业风暴的即将到来，并在研发、运营和推广方面投入了巨大的人力、物力。遗憾的是，中国移动站在了前沿，却因为不懂移动互联网战略而被后起之秀抛在了后面。

2010年前后，中国移动开始在广东、江苏、北京等部分省市试点移动支付业务。以笔者深度参与的广东省推出的手机通宝业务为例，它是一种让用户使用不同手机运营商在PC端和移动端实现“通行证”并绑定的电子商务。多账户“支付宝”应用程序的统称。简单来说，它的规划和我们现在熟悉的很多应用的支付宝或者微信支付方式是一样的。

但不同的是，移动通宝有13.56M独立卡、2.4G RF-SIM卡、NFC-SIM卡和移动通宝客户端等硬件载体和软件载体两类，内置移动客户数字证书和非接触式技术，为客户提供各种移动数据增值服务、互联网服务和第三方行业应用。

三年后，试点项目终止。中国移动集团后来又推出了“中国移动和宝”和NFC手机作为移动支付业务的切入点，但再也没有回到以前的王者风范。为什么支付宝和微信的规划布局思路相同，却始终不温不火，不被大众接受？这是这几年移动支付遍布大街小巷以来一直萦绕在我脑海中的一个想法。

支付宝和微信是两个后起之秀。

时间追溯到2003年，阿里巴巴为了解决淘宝的支付问题，推出了支付宝。 2004年推出基于担保交易模式的虚拟账户交易，通过支付宝的担保解决了C2C交易中付款人和收款人之间的信任问题。解决。随着互联网金融时代的兴起，支付宝敏锐地洞察未来发展趋势，引导用户从PC端转向移动端。经过十余年的快速发展，支付宝已成为最大的在线支付平台。同时，还涉足线下支付。

微信是腾讯于2011年推出的一款针对智能手机的即时通讯社交应用，直到5.0版本才添加了微信支付功能等多个插件并开始商业运营。用户通过绑定银行卡完成支付交易，其背后的交易平台隶属于腾讯旗下财付通公司。

与支付宝相比，当时腾讯在移动支付业务起步较晚，但微信却做了很多微创新。一方面，微信公众号内置支付功能，商家可以在微信上与用户进行交流，形成良好的商业循环；另一方面，微信在2014年、2015年春节期间推出微信红包业务，瞬间引爆全国，征服支付城，在移动支付业务中奠定了一席之地。

2、与对手相比，中国移动在五个关键问题上处理得不好。

与支付宝和微信相比，回顾中国移动过去七年的移动支付业务，不难发现，对于技术路径、用户体验、应用场景、业务发展和思维转变五个关键问题没有深入思考。尤其是在思想转变方面，他们没能跟上时代的步伐，最终被大众无情淘汰。

1、技术路径的摇摆，内力消耗严重。

移动支付可分为远程支付（又称远程支付）和近场支付（又称近距离支付）。远程支付可以借助通讯手段，通过短信、语音、手机客户端、WAP等方式进行远程支付。这一点和手机淘宝有点类似，但是手机淘宝只专注于手机客户端和WAP。近场支付是指用户通过手机或智能卡在POS终端现场刷卡进行支付的方式。承载方式就像前面提到的手机通宝硬件的三种承载方式。

可以毫不夸张地说，中国移动基本涵盖了远程支付和短距离支付的所有技术研发。其宗旨始终是为用户提供大而全的产品，其布局是打造移动支付全生态系统。链。

以笔者一直从事的手机通宝业务为例，面向用户侧，同时存在两个卡载体和两个软件载体。我们将卡片载体称为“硬通宝”，将软件产品称为“软通宝”。对于商户来说，除了传统的POS终端外，小型读头硬件载体也被开发出来。每一次硬件选型、洽谈合作以及硬件升级，都不可避免地要消耗大量的人力、物力、财力和时间。

图1：手机通宝的呈现方式

支付宝、微信这几年一直在迭代升级自己的软件终端。他们发挥了聪明才智，专注于丰富软件客户端的功能，让体验更加便捷。我们可以做一个比较。从成本上来说，硬件升级的成本肯定高于软件的零边际成本。从用户体验的角度来看，更换硬件终端的门槛肯定大于使用客户端的成本。一方面，下载只需要几分钟。另一方面，您必须到指定营业网点更换；综上所述，技术路径的不确定性严重消耗了中国移动的内功。

2、设计思想没有首先体现用户体验。

进入移动互联网时代，移动支付服务也必须本着以用户为中心的发展思路来设计产品，充分考虑用户价值曲线，产品在可及性方面是否方便用户购买、使用是否简单等。易用性方面，以及是否好用。支付过程中的安全性是否得到保证等因素，只有多维度的用户体验因素设计，才能打造出易于用户接受、易于培养习惯、易于传播的移动支付产品。

图2：用户体验因素重要性分析

综合考虑这些因素，你会发现中国移动从来没有以用户为中心来设计产品。前面我们提到，中国移动一直围绕硬件终端来布局技术路线。此时，用户获取门槛将高于支付宝和微信。其次，早期的13.56/2.4G SIM卡是通过STK购买方式集成的，受到卡容量的限制。菜单操作方式也比较困难，易用性也很差。与目前支付宝、微信扫描二维码的支付方式相比，用户感知真是天上地下。

我们来谈谈营销和沟通能力。中国移动做了那么多移动支付业务，但能被用户记住、容易传播的并不多。以微信和支付宝为例，它们的营销整合能力极其强大。微信、支付宝春节红包业务在对的时间、对的场景悄然走进了老百姓的生活。如果用上表给这三大巨头打分，中国移动与具有移动互联网基因的支付宝和微信相比，自然要逊色一些。面对新时代的变化，依靠固有的玩法是行不通的。

3、缺乏“热销级”应用开发

中国移动的移动支付业务始终避免与互联网公司的一般业务竞争，专注于重点城市的公交应用、商业应用、政府应用、行业应用等业务。它的思维逻辑是换卡，“我们可以帮你抵消发卡的成本，而且我们提供的是大而全的业务”。从商业运营的角度来看，更换现有系统的难度涉及多方，势必是一个大工程。然而，在这么多的应用程序中，却没有一个“热销”的应用程序。

图3：移动通宝应用场景

不过，支付宝和微信聚焦于特定场景下的“热销应用”，如租赁服务、停车位、商超、团购等需求市场，并不断尝试使用扫码支付、刷脸支付等更简化的技术。该方法实现了各种支付场景的支付，并逐渐得到人们的认可。

我们来比较一下交通应用。中国移动希望通过手机或手机卡替代公交卡，为8亿客户提供便捷的公共交通服务。公交运营商将与省级手机合作，形成当地公交刷卡解决方案。支付宝、微信为用户提供外出打车难的服务。为什么中国移动急客户之所急却不被大众接受，而它的出租车、出行服务却被我们所接受？

在思考中，作者逐渐找到了线索。无论用户使用传统公交卡还是手机卡载体，其实都是一种替代方案，可以当A，也可以当B。滴滴、快的的打车服务解决了用户的痛点。通过这项服务，用户可以进行预约，解决打车难的问题。真正解决了用户的燃眉之急。作为用户，我们很容易感受到，2015年，随着支付宝、微信支付等更多应用的融合，移动支付开始悄然改变我们的消费习惯。中国移动仍然没有重磅级应用，已经从移动支付业务的前列消失。

4. 商家参与缺乏动力

在移动支付产业链中，用户和商户是移动支付业务的重要市场受众，商户在业务的发展和推广中发挥着关键作用。在笔者参与的移动支付试点业务过程中，中国移动的知名度较高，商户也有很多顾虑。商家希望获得更有保障的利息政策。对于移动支付这个当时的新生事物，商家不敢率先尝试。

在业务发展初期，商家和用户都在观望时，一旦用户更新设备后发现可以使用的场景很少，就会降低继续使用设备的动力，客户感知也会下降。减少。另一方面，商家看到的用户少了，缺乏参与的动力，这必然会形成恶性循环。另一方面，进入公众视野的打车服务就不得不提其大规模的补贴活动，这将为用户和出租车司机提供前期丰厚的利润，撬动双方共同的市场。

这就是中国移动的僵局。试点业务拓展难度很大。并没有采取“利润分享策略”来消除商家的顾虑，描绘出短期和长期的业务发展蓝图。让我们共同努力，为用户带来良好的感知，增加用户数量。粘度。只有用户规模和应用规模达到一定程度，才能撬动双边市场走向良性循环，后续业务才会有更大的发展。

成功的运营模式应充分调动产业链各环节，利益共享、平衡合作，构建成熟的业务合作机制，让各方共赢。

5.没有切换到互联网思维模式

从以上分析来看，无论从技术、用户体验、应用和推广路径等角度来看，中国移动仍以传统思维模式运营，并没有切换到时代的互联网思维模式。想法和理解决定了一个公司能走多远，我们必须确保公司的战略走在正确的道路上。否则，尽最大的努力可能会收到相反的效果。对此，我们不得不佩服具有互联网DNA的支付宝和微信。

图4：互联网上的九大观点

与工业化思维相比，互联网思维是一种商业民主化思维。其核心是一种用户至上的思想。它需要价值链各个环节的“以用户为中心”的思维。与过去相比，中国移动的一些做法往往从自身资源和KPI方向的角度考虑问题，很容易导致用户陷入尴尬的体验。

良好的用户体验应该从细节开始。就拿前面提到的移动支付业务的用户体验要素来说，从可及性、易用性、便利性、人机交互、应用、安全、营销传播等，每一个环节都要让用户舒服，这种感知必须超出用户的预期并贯穿于品牌与消费者的整个沟通链条。例如，在适用性方面，需要找到能够创造爆款的应用程序。在营销传播方面，需要在每个环节让用户分享，挖掘用户说话、塑造、比较、利己、利他的动机。口碑自然传播。

总结

还记得2012年，笔者参加移动支付商业征文比赛，写了一篇文章，名叫《让移动支付飞得更高》。其中有一段话，“当时间和变革的力量积累到一定阶段，天时地利人和人一旦两者都到位，移动支付业务必将成为某个时候的爆炸性杀手应用”。未来的某个点。”

幸运的是，移动支付业务在过去两三年内呈爆发式增长。它改变了我们的生活方式，给我们的生活带来了更大的便利和美好。遗憾的是，随着时代的发展，中国移动的发展优势已经荡然无存，并没有切换到互联网思维模式。导致技术路径的摇摆消耗内力、缺乏“热销级别”的应用拓展、缺乏撬动商户参与的动力阻碍其发展，错失移动支付业务的春天。来了。