互联网平台每三年就会发生一次变化。温州人雪莉从最早的淘宝到微博、小红书平台，再到直播，没有放过任何一个机会。然而，从网红到企业家乃至企业家，悉尼还有很长的路要走。

雪莉很庆幸自己赶上了直播的末班车。

2021年4月，悉尼背后的公司晨帆集团连续获得B轮、B+轮融资，金额超亿元。无独有偶，就在宣布B+轮融资的同一天，张大奕背后的网红电商公司如涵退市。

这种幸福常常让西尼回想起来有一种危机感。

2020年“双11”，晨帆总GMV（网站交易金额）突破31亿元，接近2019年全年数据。其中，“”女装品牌销售额突破4.8亿元，成为淘宝（淘宝+天猫）电子商务公司。女装类第一名。

连续10年保持活跃并不是一件容易的事。雪莉的指称从其他网红变成了快时尚品牌，她的身份也从网红变成了晨帆集团创始人兼董事长。这背后，这个10年前意外走红的温州女孩一直在自我迭代。

01

从淘宝店到公司化

2011年，还在浙江工商大学读大三的李雪（原名朱晨辉）和钱太太（原名钱宇凡）决定开一家淘宝店。当时，淘宝热潮刚刚席卷大学校园。因为从小就喜欢打扮、研究穿搭，雪莉敏锐地发现淘宝款式正在成为一种趋势，并跃跃欲试。

杭州的便利之处在于，一是这里是电子商务最早兴起的地方，二是有四季青这样的服装批发市场。每天早上五点左右，两人都会从下沙穿越杭州大半个地方，来到四季青采购商品。

当时他们淘宝店的模式很简单：从四季青进货，雪莉自己当模特，拍照片，然后在淘宝上推出新品。 “当时我觉得创业挺好玩的，既想证明自己，又想赚点钱。”薛莉说道。

薛莉和钱太太创业时有一个约定：如果毕业后每月还能挣5000元，就继续工作。在薛莉的心里，当时本科毕业生的普遍工资大概也就五千出头吧。如果能赚到这么多，就不用纠结和犹豫要不要继续开淘宝店了。

让他们没想到的是，这家店开业第一个月就赚了1万元。到了第三个月，店里就迎来了第一笔生意——因为选了一双网上很火的女鞋，赚了10万元的巨额利润。创业第一年，他们的收入就超过30万元。

雪莉出生在创新创业的热土温州。她的父母一直从事服装生意，开工厂并做批发。当他们忙碌的时候，他们的家就会变成一个仓库。在她的记忆中，工厂、缝纫机、服装都是熟悉的画面。除了给她最初的商业启蒙之外，家庭也给了她很大的自由。对于毕业后的选择，她只是在电话里告诉家人自己要开淘宝店。除了父母偶尔来杭州看望她之外，他们并没有过多干涉。

最初的“悉尼模式”充满了主观性和商业意识驱动下的错误，比如“我觉得这个风格不错”、“我觉得这张照片应该这样拍”等等。时间长了，雪莉才发现，这就是别人所说的“明星经济”。

然而，正是这种主观性捕捉到了用户的真实需求。当时微博上已经流行付费推广。当时没有钱宣传的雪莉只能通过微博更新自己的穿搭照片，但内容却受到了大众的喜爱。

“西德当时创造了一种普通的时尚，对大众特别是一些小女孩来说非常友好。她的衣服并不算太前卫或独特，但普通人也能驾驭。”悉尼的一位淘宝店老板说，早期的买家。

当时，雪莉和钱太太租了一间私人住宅作为工作室。更准确的来说，这里其实是一个仓库。 2015年，考虑到公司的长远发展，李雪和钱女士决定开始融资。他们去见一位有商业计划的投资者。晚宴期间，投资人不断抛出一系列行业术语。尽管李雪出国留学，雅思成绩7分，但他仍然不懂这些专业术语，融资以失败告终。此后，他们又多次前往北京，才最终融资成功。

02

从获取货物到建立自己的供应链

在淘宝店销量不断上升的同时，雪莉在四季青的知名度也在不断上升，从摊主口中的“大学生”变成了跃跃欲试的大顾客。然而，这种配送模式运行一年多后，雪莉发现了它的问题：质量参差不齐，地摊货很容易变成“街头风”。悉尼的淘宝店出名后，越来越多的店家盗图、抄袭产品，甚至打起价格战。

无奈之下，悉尼不得不转型。 2013年下半年，雪力店开始主打“专属定制”概念。

当时推出“独家定制”有两个客观条件：一是基于微博等平台粉丝经济的兴起，博主与粉丝之间的情感联系让商业变现更值得信赖；其次，国内服装工厂的外贸订单人气逐渐减少，工厂愿意将部分产能分配给雪莉这样的网红店。

因此，在很多淘宝店还在批发、推出新品、网上销售的时候，雪莉却开辟了一条新路：所有衣服都是独家定制，款式自己开发，不再受价格战影响，“先备单”已推出。 “后期补货”模式。

店里每次推出新品，雪莉都会先根据店里的购物车购买情况准备一批货品。当前库存售完后，将开始接受预订。商店会明确注明需要10至15天才能发货，用户必须接受这一点。付款须符合条件。这样做的好处是减少了库存压力，但挑战在于如何获得粉丝和工厂双方的信任。

对于粉丝来说，更容易接受这样的预购购买方式。 “他们不愿意等待一个冷冰冰的品牌，而是愿意等待自己真正喜欢和信任的博主，”李雪说。

然而，让他们愿意接受灵活的生产模式对工厂来说是一个重大挑战。为此，雪莉被拒绝了很多次。 “工厂习惯了过去的订单模式，一开始至少需要2万件，并且两个月不补单。卖不出去就得自己吃库存，不然连卖给别人都卖不了。启动成本还不够。”

起初，雪莉只能找到原来批发市场摊位后面的工厂做小批量订单。由于不少工厂外贸订单减少，悉尼首批订单增加，工厂开始愿意与悉尼合作。

随着合作工厂越来越多，悉尼也在市场的压力下建立了自己的供应链优势——从2019年开始，悉尼门店的首批备货量比以前增加了一倍。此外，辰帆还打造了供应链资源库，共计1000多家企业。

2020年，宜信娱乐CEO杨天真决定做大码女装，她立即找到了李雪合作。 “女人的同理心很重要，女人最容易理解女人。”杨天真曾在网易未来科技大会上表示，更重要的是“悉尼背后的辰帆的供应链能力、店铺运营能力和明星运营能力。”

03

从个人审美到产品选择机制

潮流在变，时尚潮流也在变。在抖音、微博、小红书等社交媒体繁荣的背后，大众的美意识也更早觉醒。西德尼也开始对她的审美影响力产生一些担忧。

“也许我现在喜欢的不再是2000年出生的人喜欢的了，我们已经有了审美代沟。”薛力感叹，要想延续其对年轻人的审美影响，就必须找到更年轻的人​​，或者找到更稳定的体系。为此，悉尼做的第一件事就是“创造另一个悉尼”。 2019年，晨帆推出MCN（多渠道网络的一种产品形式）业务，并开始在各大平台与网红签约。

与此同时，悉尼招募了一支新的设计师团队。对于设计师，雪莉有自己的标准：“他不需要名校毕业，我更需要的是一个面向市场的设计师，他必须有市场敏锐度，必须知道消费者想要什么。同时，他必须具备实现这一目标的基本能力。”

此外，雪莉也开始与外部设计工作室合作，其他各方都为雪莉做出了贡献。 “这样我就能保证每一季都能拿到最新、最潮、最好看的款式，而不仅仅局限于自己的审美和眼光。”

最后，悉尼开始引入人工智能和大数据技术来辅助决策。

2018年，晨帆开始组建自己的技术团队，每一步工作都是通过数据来沉淀的。如今，雪莉每次选品都会参考数据信息，包括全行业竞品店铺信息，以及淘宝、天猫前300的销量排名。 “比如，我们在原计划中可能没有选择这个款式，但是大数据显示这个款式现在很流行，所以我们会立即安排这个款式的设计和生产。”

此外，雪梨的微博也是一个庞大的数据库，粉丝的反馈成为雪梨获取信息的重要渠道。 “通常，当我发一条微博并阅读数百条评论后，我就能知道这种风格需要进行哪些改变，或者它是否受欢迎。”悉尼微博评论中任何有关服装需求的评论都可能成为生产决策的依据。 “当我们看到有增加更多颜色、增加更长款式、或者做系列款式的评论时，我们会及时做出调整，所以我们的库存极低，首单售罄率基本接近100件。” %。”

04

加入直播潮流

网络时代，唯一不变的真理就是永恒的变化。悉尼苦心打造的柔性供应链、小订单快速响应模式在直播面前不再有吸引力。

2019年，悉尼开始关注直播的爆发。 “无论是我购物习惯的改变，还是粉丝的改变，我认为这是一个趋势。”随后，雪莉举办了第一次直播，成为第一代加入淘宝直播的网红。

雪莉的初衷很简单，她想看看直播到底是怎么回事。当时她定下的销售目标是1000万元，但最终却卖出了6100万元，远远超出了预期。

如今，直播基本上占据了悉尼生活的三分之一。在她的日常安排中，她花7个小时睡觉，8个小时处理公司的各种决策，剩下的时间都投入到直播以及围绕直播做的准备和事后回顾上。

前来合作的商家一个月前就已经订购了直播的货品。因此，即使他们去悉尼出差，也得带上20人左右的直播团队和10多个大行李箱，里面装满了直播所需的东西。设备、器材、样品等，在入住的酒店租一间会议室，临时搭建一个直播间。

2020年底，陈维嘉通过综艺节目《奋斗吧主播》认识了薛莉。与雪莉聊了两个多小时后，陈维嘉当场决定投资陈凡。 2021年4月，晨帆还宣布了新的融资消息。

在投资陈凡之前，陈维嘉几乎看过所有与直播相关的电商公司。在他看来，如果只是一家以个人为主的直播公司，不具备投资价值。虽然盈利能力较强，但个人风险也较高。大的。但他发现，除了个人商业变现能力外，悉尼还拥有非常强的服装供应链能力，完全相当于一个快时尚品牌。

“很多人把直播卖货的逻辑和打造品牌的逻辑搞混了。但晨帆的长远目标是品牌，而不是卖货。品牌公司未来的成长在于：一是享受品牌溢价；二是享受品牌溢价。”第二，形成品牌回购。”陈维嘉说道。

陈维嘉很欣赏雪莉掌握新事物、快速学习的能力：“互联网平台三年一变，新平台的背后是新人的改变。雪莉从最早的淘宝平台，到了微博、小红书平台。”现在在包括抖音在内的直播平台上，我从来没有错过过一次。”

此外，除了女装，晨帆还孵化了楚丽（婴童装）、（大码女装）等多个专注女性消费的新消费品牌。目前，晨帆在品牌电商领域的年销售额已达到约50亿元。

虽然“雪莉”仍然是公司最知名的IP，但这些年“雪莉”一直在学习“去中心化”。她以自己为平台，为公司吸引流量和资源。与此同时，她将自己从琐碎、繁琐的业务细节中抽离出来，开始学习以创业者的心态来管理和运营公司。

然而，从网红到企业家乃至企业家，悉尼还有很长的路要走。

来源丨中国企业家杂志

编辑|张慧聪