1、如何从产能角度进行收益管理
接续上文：服务电商与零售电商区别中提到的服务业，由于产能瓶颈，对收益管理有很强的要求。我们从产能、成本行为、客流属性的角度来谈谈，顺便把美团带出来。抖音与抖音在商户间客流定位的区别，如上图：
商户成本中，房租、人工、水电等都可以归为固定成本，而食品和饮料则归为可变成本。
客流分层中，线下走进客流接近全价，属于高利润客流。线上客流需要分流。倾销客流的特价（如50折优惠券）是按照可变成本定价，属于低利润。利润客流，而常规折扣（如20折~9.5折券）是商家根据竞争和增量需求而设定的折扣，属于中等利润客流。美团过去专注于常规优惠客流量，现在也提供特价团购等工具，为商家提供特价折扣营销。抖音主要以特价出售流量，这是一种低利润的客户流量。其实很容易理解。看短视频时，推荐10%的优惠券。单个视频10秒左右的节奏很难转换。
疫情期间，线下客流萎缩，美团定期打折客流（其中不少是近场交易）也出现萎缩。即使这两部分客流也已经不足以覆盖门店的固定成本。这时，商家就会拿出必要的价格有吸引力的特价套餐/优惠券，以获得一些低利润来支付固定成本。
疫情后恢复期，线下客流和美团常规优惠客流恢复较快，覆盖门店固定成本不再是大问题。疫情后新开门店的开业会产生特价团购/优惠券，以及由此带来的竞争压力。一些老店也会参与特价竞争。因此，疫情恢复后特价需求有所减弱，但仍能保持客观规模。
为什么商家不在美团上打特价套餐/优惠券特价出售？
也许很多人的第一印象是美团的流量不足或者短期聚集体量的能力不足。事实上，情况并非如此。我们再回到上一篇文章中产能瓶颈带来的收益管理需求。在收益管理下，美团的客流是分层的。 Tuan 占据了销量大、利润高的渠道定位。如果美团卖特价套餐/优惠券，虽然可以扩大体量，但原来的高毛利客流就会变成低毛利客流。这将成为商家的难题。俗话说，一切都是白费力气，利润不一定会增加，甚至会减少。 **因此，在产能瓶颈较低的品类中，“量换价格”的逻辑并不成立。这也是美团商业模式不如拼多多的体现。 **当然，拼好饭是一种实现“量换价”的新方式。下一篇文章会讲到这个问题。
当然，美团凭借最近推出的特价团购，实际上在一定程度上解决了特价团购的问题。即商家可以选择不在商家首页显示特价团购中出售的套餐/优惠券，以实现常规和特价折扣客流。商人的孤立和认可还有待观察。
好吧，下面是最近太二在抖音上卖69折优惠券，导致美团在大众点评上搜索屏蔽事件的逻辑，如上图：
我不会深入解释。这件事发生得太晚了，双方协商后已经和解。
2、抖音核心能力对到店业务的适应性
强大的流量规模和算法分发能力 vs 店内流量三层漏斗
第一层漏斗——基于销售半径的LBS流量细分：
抖音巨大的流量需要通过LBS算法进行细分，并根据不同品类的销售半径进行分配。只有这两个因素分割出来的流量才是商家的有效流量，这对于抖音的算法来说非常重要。据说是可以实现的，但是对于快手来说有点困难。两个平台在本地生活服务方面的表现差距远大于用户活跃度的差距。对于配送半径较长的品类，抖音有更大的发挥优势的空间，例如：
全国范围内零售电商的销售半径远大于服务电商。
对于优质餐厅，销售半径为10公里以上，对于普通餐厅，销售半径<5公里。
第二层漏斗——容量瓶颈决定了可容忍流量的上限：
经过上层流量分配后，商家对流量的渴望不同。需求的增加是门店产能的瓶颈。产能瓶颈排序：景点门票>奶茶、咖啡>汉堡、快餐>晚餐>酒店
第三层漏斗——需求可以激发确定转化效率的难度：
不同品类的需求性质也存在巨大差异。有些品类是刚性需求。所谓刚性需求，是指难以抑制、难以激发的需求。比如说解锁，这个需求是无法抑制的，也没有办法。启发，比如，如果平台给你一张价值500-498的解锁券，消费者就不会囤积。也有刚性需求的酒店，但也有例外。比如可以激发一些亲子型、度假型酒店的需求。抖音短视频内容的沉浸式表达也非常适合该品类的销售。灵感需求受价格和频率的影响。每个人都有闲钱可以投资。月光族的流动性管理不能囤积一些高价位、低频的品类。相对而言，低价、高频的品类更适合抖音。进行转换。
综上，经过三个漏斗，可以看出抖音比较擅长的品类包括：汉堡、奶茶、冰淇淋、鸭脖、炸鸡、餐饮、度假酒店、旅游年卡、门票；抖音不太擅长的品类包括：普通酒店及生活服务、电影票、KTV
抖音模式在服务电商方面与美团在某些品类上具有差异化优势。两家公司竞争的一部分是差异化与同质化并存。
3、抖音、美团店内战场细分
双平台直营PK区：大型连锁店和优质品牌商户。与美团相比，抖音对于这些商家来说有一个增量价值主张，那就是特价倾销。这部分市场早年曾被美团占据，但随着规模扩大而流失。现在美团要主动出击，包括最近推出的特价团购和直播。这些是特殊价格倾销场景中所需的营销工具。同时，美团提供佣金返利，以稳定这些优质商家。
美团vs抖音服务商PK领域：腰部以下商户和下沉城市。服务商与抖音平台的无限子弹模式不同，对盈亏高度敏感。抖音对服务商的支持政策可以在短期内提供外部竞争力。但随着对服务商的政策从扶持转向收获，服务商的竞争实力和生存状况将在很大程度上发生逆转。美团应对这个战场的方式是减少或降低与商家的合作成本。其实就是针对商家的价格战。政策支持期间，两大平台争夺消费。随着抖音政策的改变，这部分损害将由服务商承担责任。这个战场是一个服务商退出门槛很低的战场。连续失血几个月后，服务商就会调整并停止比赛。
我之前关注过服务提供商的财务报告：网页链接
还有一些关于用户和平台、用户和商家的关系的内容，篇幅我就不展开了。