“增长黑客”成为2017年国内创业领域的热词，那么你对这个词了解多少呢？ “增长黑客”理论的应用你了解多少？该应用程序适用于您的工作吗？今天我们就一起来聊聊吧~

什么是增长黑客

“增长黑客”起源于硅谷，由创始人 Sean 在 2010 年首次作为一种商业方法论提出。增长黑客最初的定义是一群使用数据驱动营销、市场引导产品、实施增长目标的人通过技术手段。

随着增长黑客越来越流行，这个词不仅仅指这样的人，更代表了一种依靠技术和数据的力量，以最快、成本最低、效率最高的方式获得大规模增长的方式，而不是依靠技术和数据的力量。依靠传统方法。花钱去获取用户。

增长黑客的关键是关注来自产品策略本身的有机增长。

为什么会出现增长黑客？

营销费用的上涨是“增长黑客”兴起的重要原因。对于成本紧张的初创团队来说，大量的财务投入是难以承受的，寻找花钱之外的突破就成了当务之急。所以本质是企业钱不够花，需要少花钱多办事，通过精细化运营、自我传播等最优方式获取效益。这也催生了现在流行的KOL/KOC营销。

另一方面，越来越多的第三方工具降低了初创团队的开发门槛。例如，开发者只需在程序/网页中嵌入几行代码，即可以较低的成本实现数据采集和渠道。统计、设备追踪、用户行为分析等功能。

增长黑客的核心思维框架

增长目标可以分解概括为“”转化漏斗模型（增长黑客的海盗规则），即：获取-激活-留存-变现-推荐。

（得到）

其实就是为了吸引新客户。常见的方法包括SSEO/ASO、内容营销、电子邮件营销、广告等。

（激活）

如果吸引新用户后不能留住用户，流量就没有意义，所以必须用一系列的方法来促进活跃度。所需技能包括：新用户引导、活动运营、社区运营、文案设计、游戏化设计等。

（保留）

如何让注册用户在注册后继续使用你的产品而不是被冻结、卸载？关键是创造用户粘性（用户），这往往涉及到舆情监测、产品优化、激励制度设计等。

（实现）

货币化实际上是最重要的方面。企业最终一定要盈利，只有盈利才能持续为用户提供更好的产品和服务。常见的例子包括在流量增加时销售产品、广告或升级服务。

（推荐）

就是让用户愿意为你传播你的产品，比如通过社交分享或者口碑推广。

这个模型只是一个思维框架，并不是一成不变的。需要根据用户行为路径考虑变化。

比如国内很多产品会先留住用户，做更多的动作和推荐，然后产生变现，即先推荐再变现；还有一些产品不以变现为指标，只以流量作为考核指标，那么它们的模型就是AARR。

再比如现在比较流行的模式（留存-激活-推荐-变现-获取）。该模型是 和 Jabo Papp 对海盗指标模型的优化。现阶段，流量红利已经过去，广告/社交渠道的流量价格很高，获客成本日益增加，因此从库存中实现变现和增长成为关键。该模型强调了用户保留的重要性。

增长黑客的三个阶段

产品成长的三个阶段主要分为

产品驱动：产品功能不花钱就能带来增长，效果可以通过数据分析衡量

营销驱动：免费推广或付费推广，如活动推广、SEM/SEO/ASO、KOL/KOC、信息流等，通过数据指标完成情况来衡量产品的效果

品牌驱动：花钱扩大品牌曝光度，如媒体冠名、名人推广、企业合作等，效果难以衡量

寻找不同时间点不同的增长动力，尝试增长方式后进行精细化运营。更有效的方法需要更多的能量和成本。

国外三个著名案例

1. []在邮件末尾添加广告

在电子邮件产品推出的早期，投资者想出了一个绝妙的主意。他们在用户发送的每封电子邮件的末尾添加了一行附言：“我爱你，快来申请你的免费电子邮件。”

发送电子邮件是用户的必要行为。如果发送100封电子邮件，至少会有100个收件人，这可能会增加100个潜在用户，从而形成病毒式传播。

这个想法非常适合需要两人或多人互动的产品。比如2018年非常流行的一个小程序，就有类似的发名片的概念。每当一个人使用“发送名片”向他人发送名片时，就意味着发送的微信个人或微信群中有很多人接触过这个工具。

2.【】推荐好友，获赠礼物

它是云存储服务的鼻祖，成立于2007年。增长黑客之父肖恩曾创造过一年内用户基数和使用频率增加500%的增长神话。如此快速的增长主要得益于其邀请机制的设计。让用户可以轻松地通过电子邮件邀请朋友或分享链接，并通过反馈奖励他们。例如，如果注册用户邀请另一个用户，双方都将获得免费空间。

这也是病毒式传播吸引新客户常用的方法，比如推荐信用卡拿礼物、推荐电商平台拿返利、推荐拿优惠券等。

3.【】你可能认识的人

“你可能认识的人”功能通过这个社交网络将你可能认识的人联系起来，并可以添加为好友。通过分析好友之间的好友网络，提示潜在好友添加到不同会员的网页列表中。列表，会员登录页面后可以查看潜在好友的相关列表。

这个功能起到了很大的拉回和挽留的作用。

用户希望在网上看到更多其他人的更新，因此他们有动力主动添加好友。此功能增加了用户行为的数量。

如果添加的好友没有登录，收到好友添加通知后，如果想要添加好友并申请，必须重新登录，会造成回调；互相关注后，关系数量会增加，关系质量好的话，也会产生收益。增长后，产品保留率也随之增加。

从【网易云音乐】看中国

基于多位专家对网易云音乐的分析，我从模型的角度简单总结了网易云音乐的增长策略，只是为了我自己更好的理解和表达，同时也给大家提供一点参考。

招募

产品刚推出时吸引新用户时，最关键的是找到合适的种子用户。尤其是像网易云音乐这样的社区型产品，种子用户对于社区的氛围、产品的发展以及未来都有着累积效应。

如果第一批种子用户能够落地，可以促进产品迭代优化，加速产品升级。这也是弥合产品开发差距、引入更多主流用户的基础。例如，如果没有知乎早期邀请系统营造的社区氛围，就不可能有主流大众用户的公开注册。

网易云音乐首批用户包括以下三类人群：

音乐业内人士：歌手、乐队、DJ、音乐评论家。

资深音乐迷

网易员工：网易强制员工安装APP，还规定必须下载600首歌曲。

网易云音乐的早期用户，尤其是前两类用户都是KOL，云音乐的核心功能播放列表是专门为他们定制的。冷启动期间，这些KOL还需要通过播放列表生成大量优质UGC内容。有了足够数量的优质歌单，主流用户就可以作为歌单内容的消费者进入生态。

KOL本身的带动作用就很强，而歌单正好将他们与主流用户连接起来，让云音乐成功跨越鸿沟，实现快速增长。

现阶段，网易云音乐将重点基于微信平台进行社交推广：网易发布了很多屏幕级的h5和专题活动，如荣格心理测试、你的用户手册、年度听力报告等。这个创意的h5引导用户在微信上积极传播，最大化病毒式K因子，实现用户滚雪球式增长。

网易云音乐也通过线下活动吸纳了不少新人，同样让人惊叹。

与农夫山泉的跨界合作：

农夫山泉乐瓶6亿瓶。通过各大城市尤其是下沉城市的渠道优势，网易云音乐不仅获得了主流用户的关注，更大程度上扩大了品牌知名度，同时也让用户下沉。提高用户增长。

2018年1月4日，“2018，照亮自己”线下活动主题启动，在北京团结湖地铁站打造一条“镜子长廊”。镜像上的内容都是网易云音乐用户的音乐评论。乐评内容突出“我”和“你”两个关键词，强化照亮自我、寻找自我目的的目的。

现阶段，更需要做的是吸引用户。召回用户的成本比吸引新用户的成本要小得多。对于流失的用户，网易云音乐将推送热门、优质、个性化的歌曲/歌单，并推送短信重新激活老用户。如今，用户回忆已不仅仅局限于产品的成熟期和衰退期。需要根据用户的行为采取相应的行动。

激活

推广归根到底是为了提高用户登录频率，促进用户在产品中的行为。网易云音乐主要采用两种方式进行用户激活：

在网易云音乐中，用户可以生产内容，也可以评论、点赞、分享别人的内容，满足了用户记录心情、分享交流的需求。云音乐以UGC为内容生产核心。与其他音乐平台相比，网易给予用户高度的自由度，充分发挥了“音乐社交化”的优势。

音乐点评UGC：云音乐充分理解用户在分享音乐时渴望与他人分享、交流的心理。除了少数敏感评论外，网易云对用户“乐评”采取完全放任的态度，从而通过点赞机制营造共鸣氛围。

播放列表UGC：在播放列表UGC功能中，用户可以自定义和装饰自己的播放列表。同时，网易云还会向其他用户推荐一些优质的DIY歌单，这在一定程度上激发了用户的创作心理，形成了良好的闭环模式。 （发布播放列表-吸引新用户-新用户也发布播放列表-吸引更多新用户）。

UGC社区：新增云村标签，用户可以通过视频、图片、文字、语音分享音乐、生活、才艺。

满足用户表达自我、寻找志同道合的人的需求，提高用户参与度。

利用云音乐商城的签到积分+积分兑换商城系统，“激励”用户每天签到。

保持

新用户对产品粘性不够，随时可能流失。要不断引导用户发现产品的顿悟时刻，吸引用户消费更多的音频、视频等图文内容，让用户持续感知产品的价值，提高用户留存。

从流量、搜索、详情页推荐、播放列表、签到等功能中不难看出：网易云音乐以内容作为主要的用户留存手段。例如：

千人算法推荐机制，为用户提供个性化的音乐诉求；

多样化的播放列表，根据兴趣和共同爱好组成；

音乐签到：签到后，会弹出当天的音乐评论卡，展示最引起共鸣的内容。

意识到

网易云音乐的赚钱方式主要有四种：广告、音乐付费、付费电台/有声读物、EC云音乐商城。

1、广告：

产品的DAU越高，广告价值就越大，因此激活对广告变现起着决定性的影响。

2. 音乐支付

当用户想要下载一些付费音乐时，就会弹出会员购买页面。这里需要注意一些。比普通会员拥有更多权益的黑胶会员会先被跳出，默认选择连续包月。连续包月有折扣，可以使用。会员注册码（注：提醒用户关注官方活动），最大化用户价值。

3. 付费广播/有声读物

您可以免费试用该部件，并且购买按钮设计得非常突出以吸引付款。

4.云音乐商城

积分可兑换福利区产品限时折扣、福利预览、购买各类音乐相关产品满80元免运费等，刺激购买。

（注：网易云音乐新增视频标签，将流量引流至孵化的直播产品——LOOK Live App。用户可以在LOOK Live上发布视频，满足用户展示自己、寻找同行的需求，也可以赚钱、定制也可以是网易云音乐推荐的，目前为止，它的用户基数还很小，盈利能力还有待确定。）

增长黑客能力

增长黑客主要依靠技术和数据的力量，通过低成本、快速迭代来实现营销目标：设定目标——分析现状——提出计划——开始小规模测试——收集数据进行审核——验证成功的大规模——规模推广。专业能力包括：

①具备功能设计能力

②具备数据分析能力

③了解用户动机心理

④了解互动体验

⑤了解交付策略

⑥国外的增长黑客也必须会开发（自己做开发）

如果你也具备这些能力，你的职业发展边界就会更宽。

应用增长黑客时要考虑的事项

以上是我对增长黑客的一些理解。比较理论化，需要在具体工作中应用和迭代。以后我也会把自己的成功案例和经验分享给大家！

在认知升级、知行合一的道路上，我们共同成长！ ——晓晓