这家公司2016财年营收2640亿，相当于2个阿里巴巴！ 它的名字我们不会陌生，因为它是一家特色非常鲜明的公司。 这家公司就是著名的家具制造商和零售商——宜家。

这家传奇的企业总是被人们津津乐道，是国内众多家居企业羡慕的对象，但似乎也只是羡慕而已。 宜家呈现给我们的就像一座漂浮在水中的巨大冰山。 我们能看到的只是露出水面的一小部分，而巨大的底座却隐藏在水下。 这些是宜家的基础。 很多家居企业看到宜家的成功，只能痛心地说：我们不能向宜家学习。

向宜家学习的正确方法不是复制宜家的一切，而是向宜家学习。 今天我们就来分析一下宜家家居企业可以而且应该学习的营销策略：场景营销。

虽然宜家是家居用品的制造商和零售商，但宜家销售的并不是家居用品。 他们卖的是家居生活场景和生活方式。 在宜家2016年推出的《家居生活报告》中，宜家从物体、关系、空间、场所四个维度对“家”进行了定义，并基于这四个维度，探讨了什么使家成为家。 将物品以一定的关系放置在特定的空间和场所，就构成了不同的家居场景。 家不是由一堆物品组成的，而是由不同的场景组成的。 因此，宜家家居销售特别注重场景化营销。

宜家的场景营销分为以下三个层次：

1、场景化线下商场

家居商场设计最大的特点就是提供了大量的样板房展示，从厨房、卫生间到客厅、卧室。 展示了不同功能区域搭配不同家具的独特效果。 这些场景均由商场专职设计师设计，每个展示空间都标注了相关尺寸。 场景中提供的所有产品均可购买，所见即所得。 消费者可以轻松地在自己的家中复制场景。

“人们只会购买适合自己家的产品，而不是看起来孤独的东西。” 宜家的新闻总监曾解释过宜家的营销逻辑。 这也是宜家线下门店在中国如此受欢迎的原因——就像专业人士教你如何穿衣一样，来宜家寻找家居装饰设计灵感往往比买东西更重要。

2.宜家产品目录

1951 年，宜家出版了第一份产品目录。 此后，每年九月初，在新财年开始时，宜家都会向消费者免费分发一份制作精美的目录。 目前，宜家每年印刷了总计2.17亿份宣传册，号称是世界上最大的广告出版物。

这些目录不仅列出了产品的照片和价格，而且还经过设计师精心设计，全面体现了宜家产品在功能性和美观性方面的特点。 客户可以找到家居装饰的灵感和实用的解决方案。 许多人使用宜家目录作为装饰指南。

宜家几乎为其每一件产品都编写了专属文案，让人们深深感受到家具上流淌的每一丝情感。 让您明白家具不仅仅是家具，而是一个有灵魂、有思想、有情感的生活伴侣。 它是智慧的启发，是人生的反思。

3、线上场景化沟通

宜家是社交营销的先行者，在、、新浪微博、豆瓣上拥有大量经典营销案例。 家居是一个与生活密切相关的行业。 围绕这一主题，宜家制作了大量特色内容，利用社交媒体的快速传播效应，不仅吸引众多消费者来到网站或实体店并转化为交易，更重要的是通过探索产品亮点在于创造出独特的品牌形象并抓住消费者的心。

许多宜家用户最初对网上流传的这些宜家场景图片印象深刻，最近成为了宜家的顾客。 这些场景图片隐藏着社交货币，让人情不自禁地传播和分享。 宜家深谙口碑传播。 其核心策略是让顾客成为品牌的传播者，用看似原始、笨拙，实则高效、完美的口碑运营，而不是硬性广告。

哈佛大学著名营销学教授西奥多·莱维特（ ）曾警告他的学生：“顾客不想买1/4英寸的钻头，他们想要的是1/4英寸的钻头！ “同样，消费者购买家居产品的目的不仅仅是为了产品本身的功能，更是为了通过这些产品营造出一系列的家居场景和生活氛围，更重要的是为了这些场景所诠释的生活。 。

场景营销是一种回归人性的营销方式。 人们想买的是家居场景。 通过场景的构建和设计，人们可以找到自己喜欢的场景，然后通过购买单品来复制自己喜欢的生活场景。

如今，我们的门店、我们的家居卖家还停留在卖单一产品的思维惯性中。 家居卖场按照产品的功能来划分。 试想一下，消费者需要从数千个品牌、数以万计的家居用品中进行选择。 对于大多数非专业消费者来说，需要购买自己想要的物品，并保证这些物品之间的关系以及这些物品与空间的关系协调，这样才能快速搭建出自己想要的场景。 这是一件非常痛苦的事情，而且最终的结果往往是不理想的。 因此，这种销售家居用品的方式是反人类的。 或许有的家居卖家会说，我们的家居摆设是按照场景来布置的，但这并不是真正的场景化，因为场景中的很多物品只是布置来搭建场景的，消费者无法购买，看到的也无法实现。 。 收入。

如果您是家居连锁店，如何实现场景化分区和搭建？

如果您是家居产品销售商，如何才能实现产品真正的场景化展示和销售？