多啦宝以聚合支付切入市场，截至2017年底已覆盖60万商户，随后通过增值服务形成差异化优势，2017年广告和助贷业务贡献了超过一半的收入。2018年运营重心将转向会员营销业务，为新零售的到来做好准备。

指导 | 张扬黄勇

研究 | 张扬陈子敏

撰文 | 陈子敏

移动支付的快速发展导致支付市场碎片化，给商户的支付、对账等日常运营带来诸多不便，聚合支付在此背景下应运而生。

2016年左右，聚合支付行业最火爆的时候，市场上同时存在着几百家聚合支付服务提供商。

随着央行逐步整顿规范行业，原本占服务商收入比重较高的“二次清算”业务被禁止，收入受到较大影响。

规定出台后，聚合支付服务商仅靠低于0.1%的合规支付手续费难以盈利，不少服务商选择退出聚合支付行业。

留下来的已经达到一定规模，并有能力将业务拓展到全国，除了赚取支付手续费收入外，还能基于积累的海量支付数据衍生出新的盈利模式，朵拉宝就是其中之一。

聚合支付切入市场，增值服务创造差异化优势

2014年，多啦宝推出SaaS产品“多啦店宝”进军聚合支付市场，并逐步完善为涵盖门店结账、门店运营、CRM会员管理等功能的闭环服务产品。

聚合支付是哆啦宝的基础业务，2017年哆啦宝7000万元营业收入中，聚合支付贡献了近一半。但其更重要的意义在于，通过聚合支付业务，哆啦宝可以积累消费者移动支付数据和B端场景资源，进而实现广告、贷款辅助、会员营销等多项增值业务的变现，拓展收入来源，形成差异化竞争优势。

消费者移动支付数据主要来源于消费者使用哆啦宝扫码支付产生的数据，包括消费时间、地点、内容等。哆啦宝一方面可以利用这些数据为自身广告、会员营销增值服务等进行用户画像，另一方面积累了大量的商户交易数据，为自身助贷业务的风控环节储备数据。

截至2017年底，哆啦宝已覆盖全国135个城市60万商户，月商户交易额达40-50亿元，积累约15亿条消费者信息，为其增值服务变现奠定了基础。

广告和贷款援助业务为贡献了可观的收入

目前，多啦A梦的增值业务中，能够产生收入的包括广告业务和贷款辅助业务。

广告业务的本质是多啦A梦利用支付业务积累的B端场景和C端消费者数据，向广告主换取收入，也是多啦A梦目前收入最高的业务，占2017年总收入的一半左右。

从形式上看，它以支付页下方的贴片广告形式出现，由于哆啦宝在投放广告时会根据消费者用户画像进行判断，因此投放精准度高，广告价值高，每千次点击可以带来50-80元的收益。

我们认为，广告业务受移动支付数量的推动，随着 支付业务的扩大，收入将会增长。

在助贷业务方面，多啦宝与小额贷款公司合作，将平台内有贷款需求的店铺客户推荐给小额贷款公司，在此过程中，多啦宝负责提供贷款场景并对商户经营状况进行风控，再对接第三方金融机构进行授信，获得约6%的年化助贷收益，且不承担相关坏账风险。

我们认为，多啦宝在助贷业务方面的优势在于客户基础和风险控制。

从客户群体来看，朵拉宝的客户群体以中小商户为主，这些商户有贷款需求但普遍缺乏贷款渠道。目前与朵拉宝合作的小贷公司贷款产品期限有3个月、6个月、9个月、12个月，贷款额度在10万元左右，满足了中小商户日均周转贷款需求。

在风控方面，多啦宝基于移动支付积累了大量的商户交易数据，包括商户总交易金额、交易时间、同一品牌不同分店交易金额等多个重要维度，通过交叉验证，可以判断商户真实信用水平，确保贷款安全。

同时，朵拉宝还与不同的小额贷款公司合作，为不同信用等级的商户匹配最合适的贷款产品，提高助贷业务的效率。

多啦宝金融业务自2017年4月开始推进，目前每月新增贷款数千万元，存量贷款余额在1亿元左右。

截至目前，多啦宝支付平台上拥有放贷资质的中小商户已经超过10万家，占其总客户群的20%左右。长期来看，这一比例将保持相对稳定，这意味着当多啦宝覆盖150万商户时，其平台就积累了30万家拥有放贷资质的商户。

截至2017年末，拉卡拉覆盖客户超过400万，贷款余额约70亿元，若按同比例预测，朵拉宝助贷业务贷款余额预计将超过20亿元。

会员营销业务也是朵拉宝的增值服务之一，提供支付后自动关注公众号、提供虚拟储值卡等服务，可以为商家增加会员，提高消费者粘性，本质上是为商家提供朵拉宝通过移动支付与消费者之间建立的连接。

该业务目前营收较低，仍在培养商户使用哆啦宝APP进行线上营销的习惯，微信小程序的兴起有望加速会员营销业务的商业化进程。

多啦宝主要优势在于中小商户的移动交易领域，其客户群中餐饮及便利店客户占比70%，而这些客户原本主要通过线下渠道服务。随着新零售线上线下融合的发展趋势，缺乏线上运营能力的中小餐饮商户、便利店等客户或更愿意购买多啦宝的会员营销增值服务，助力自身业务线上延伸。

此外，朵拉宝还联合部分聚合支付服务商成立营销联盟生态圈，整合分析圈内所有聚合支付服务商积累的数据，共同打造“智慧商圈”，以城市写字楼商圈为单位，合作开展裂变红包、积分集聚活动、周边商户推送等创新营销方式，为商户提供精准营销新渠道。

“直销+众包”高效获客，支付业务将持续增长

多啦宝采用“直销+众包”的方式获客，兼顾获客质量与效率，拥有600人销售团队，管理超过60万商户，平均每人管理超过1000家商户。

不到200人的直销团队负责一线城市的推广，因为一线城市拓展难度更大，需要更专业的销售顾问；近400人的众包团队是哆啦宝在各地的推广合伙人，经过哆啦宝的培训后，在全国其他城市推广，获得一部分支付费用。

多啦宝的先发优势体现在用户留存率高。由于多啦宝的支付平台具备获取会员、留存会员等功能，与商户日常运营相结合，产品粘性较高。商户前期接入其支付产品体系后，除非离网，否则不会轻易更换服务商。

根据多啦宝提供的数据，其覆盖客户的自然死亡率在25%左右，平均生存期为4年。

随着移动支付行业整体规模的扩大，多啦宝支付业务覆盖的交易规模和商户数量也将不断增长。2015年底至2017年底，我国移动支付交易规模增长了700%。同期，多啦宝支付业务覆盖的商户数量从不到10万家增长至60多万家，增长了5倍多，总交易规模增长了数十倍。

如今，移动支付增速有所放缓，但每年仍有可观的绝对增量，其中大部分增量将来自低线城市。聚合支付行业经过几轮洗牌，多啦宝是为数不多的有能力在全国范围内布局的聚合支付服务商，低线城市将成为多啦宝支付业务新的增长点。

未来，多啦A梦仍将以规模发展为优先，在“小亏、保增长”的状态下进行全国扩张，在增加营收的同时，继续为多啦A梦带来丰富的流量和场景资源。

哆啦宝CEO常大伟预计，到2018年底，哆啦宝覆盖的商户数量将增长250%至150万户，月交易流水将增长500%至200亿元，2019年将成为年交易流水2000亿元的聚合支付服务商。

常大伟也认为，随着朵拉宝支付业务逐渐形成规模效应，支付收入基本覆盖成本费用，2018年朵拉宝的经营重心将放在会员营销业务上，通过为商户提供“支付+小程序”增值服务，打造“智慧商圈”，为新零售的到来做好准备。

近日，艾瑞咨询专访了哆啦宝创始人兼CEO常大为，就国内聚合支付及新零售行业发展以及哆啦宝的业务规划等进行探讨，以下为访谈内容节选。

多啦宝创始人兼CEO常大为也是易宝支付联合创始人，先后负责产品、技术、运营、客服等工作，在创办易宝支付之前，曾在硅谷某公司担任高级软件工程师。

聚合支付下半场才刚刚开始，路还很长

艾分析：您对于聚合支付未来的发展方向怎么看？

常大伟：我觉得聚合支付行业的竞争已经进行到一半了，一些大城市已经饱和了，但是我们还在向三四线城市拓展。在二三线城市，很多商户还没有这种服务，所以还有很大的增长空间，还有很长的路要走。

聚合支付最基本的价值是为用户提供便捷的支付手段，但支付只是第一步，后面还有结算、对账等一系列步骤。结算对账的时候，如果有多个渠道的话就会很不方便，所以需要有一个地方让商户可以准确对账、准确计算，这也是我们聚合支付的价值所在。

同时，由于大家都使用电子支付，商家在收到付款后，就可以获得用户的交易信息，其中最大的价值就是“支付即会员”。

以前商家要花很多钱去租店铺，用户到店里购物完就走，其实这个流量是非常有价值的，但是当时没有很好的技术手段去留住这个流量，电子支付其实让这个事情变得非常容易。

我们通过技术手段让消费者付款后就能成为商家的会员，我们发现一些非常小的商家，店铺流量非常大，在公众号或者小程序上很快就积累了大量的会员信息，这为他们以后的新零售业务打下了很好的基础。

从某种意义上来说，聚合支付是一种方便用户的服务，也是打通线上线下的切入点。

：目前整合了哪些支付方式？哪些城市是扩张的重点？

常大伟：我们的核心产品其实就是微信、支付宝和银联，还有一点京东。微信分为微信支付和QQ钱包。QQ钱包比较有意思，比如在网吧这个场景，小孩子用的都是QQ钱包。基本上大玩家就是微信、支付宝和银联。

现在主要在二三线城市布局，比如成都、石家庄、廊坊等，目前微信和支付宝的重点是通过服务商把渠道下沉到中国的三四线城市，我们也会跟微信、支付宝一起下沉，布局一些比较小的城，比如广安这样的地级市。

：目前可以覆盖多少家商户？行业内最大的公司是哪些？

常大伟：我们目前服务的商户是60多万家，行业内最大的是银联商务，服务商户大概200万家，因为它有基础，所以只要对原有的POS机进行简单的升级，就可以实现聚合支付。

在聚合行业，规模最大的是银联商务，其次是美团，同样拥有数百万的用户，然后是新兴的支付聚合服务提供商，如手钱吧、哆啦宝、乐惠等。

艾分析：哆啦宝是如何推广的？

常大伟：我们采用“直销+众包”的模式，不使用代理商。原因是聚合支付的利润主要靠运营来获得。也就是帮助商家接入聚合支付渠道之后，还要通过营销服务、会员服务等方式来盈利，这是非常困难的事情。代理商缺乏这个能力。而且代理商的目标和诉求和我们的不一致。代理商想赚快钱，但运营不是快钱，而是很慢钱，你要投入很长时间去培养客户。

众包和代理商不一样，我们把众包称为“贴身合伙人”，就是直接跟我们合作的，我们在深圳、成都、石家庄都有四五个分公司，负责培训众包团队，然后在当地开展业务，并分成获得的付费收益。

艾分析：商家留存率如何？

常大伟：我们的经验是，一个商家一旦接入你的系统，他的账号、支付、会员等都是存放在这个系统里，网店、小程序也是在系统里，所以他一般不会离开。所以越早开店，成本越低。

一般离开的也是断网，也就是生意死了，平均死亡率大概是20%，存活期大概是四年，跟地区也有关系，如果在国贸附近就很惨了，一年可能有30-40%。

：未来聚合支付能进入到还没有POS机的市场吗？

常大伟：以前POS机没有覆盖的主要是一些小商户，为了省钱，他们经常会买一个小型的读卡器来代替POS机。以前这部分市场是POS市场非常大的长尾蓝海市场，但现在已经被微信的刷脸支付占领了。

我觉得目前这个市场是不可能进入的，首先微信在费用上有优势，第二很简单，比如我是一个小微企业，每天有10-20笔微信交易，其实我不需要去申请聚合支付账户。

我们的目标客户主要是有法人资格、需要对账、有上千笔交易、有多家营业网点的银行，他们需要会员服务、贷款等增值服务。

本质上来说，只有那些已经有POS的人，才有可能是我们的潜在客户。再往下一点，就是那些原本没有POS，但每天仍有几十笔交易的人。

服务线下中小商户，积累各类数据

艾分析：哆啦宝的目标客户群体是哪个行业的？

常大伟：我们的客户大部分是中小型餐厅，占40%。其次是便利店，占30%。然后是培训、旅游景点等。电商客户相对较少。我们的目标客户几乎都是之前通过线下渠道服务的客户。现在新零售来了，就有机会把线下的流量引到线上。

：目前服务的商户交易流量如何？支付率如何？

常大伟：最低每月3000-4000，最高10万-20万。一般支付费率是根据客户的支付流量，以及客户不同的支付需求来决定的，量越大费率越低。

目前市场上支付手续费标准是0.38%，微信、支付宝会收取0.2%左右，银行收取0.01%左右，剩下我们就剩0.1%左右了。

：你们给商家提供什么服务？跟商家合作能获得哪些数据？

常大伟：当然，首先是支付，然后是会员服务、营销服务，然后是贷款。之后是供应链，我可以垫付钱给你买东西，我们是一步一步做的。目前我们已经到了第三步，就是给商家提供贷款。供应链还没有开始。

能拿到什么数据，看跟商家的合作模式。如果是简单的支付，就拿到订单数据。如果做营销，就拿到会员数据。如果做贷款业务，就拿到征信数据。它是分层的，支付只是第一层。下面还有会员、金融服务、供应链等。

AI分析：你们有引入外部数据来完成用户画像吗？

常大伟：我们还不够成熟，不能把所有的数据整合起来，形成一个完整的用户画像，同时我们还要注意隐私保护。

我们的系统里大概有15亿条用户交易记录，但是这些数据还没有进行深度处理，这需要一个非常庞大的系统。

逐步探索流量变现方式

艾分析：哆啦宝如何与微信、口碑合作？

常大伟：微信是一个开放的平台，它的用户体验非常好。口碑虽然也是开放的，但是它更偏向金融，比如贷款业务，跟银行类似。所以做金融的就去口碑，做营销的就去微信。

目前我们比较喜欢微信，微信的生态体系让获客变得很容易，比如客户支付后小程序会自动留存客户信息，一天两千人，十天两万人，人多了，我们就可以发展很多新业务，比如电商。

艾分析：目前营销业务开展得怎么样？

常大伟：营销业务目前盈利并不多，我们基本是在培养商家打开哆啦宝APP的习惯，增强顾客粘性。

我们现在在推广“智慧商圈”的概念，比如在国贸，顾客不仅可以营销自己的会员，还可以营销多啦宝服务的其他商户的会员。但是目前一个商圈可能只有一百家商户，密度不够。未来有一天，大大小小的店铺都能打通，大部分商户都能触达。再加上大数据的支持，我们就能实现真正的“智慧商圈”。

艾分析：金融业务已经开始推进了吗？

常大伟：我们已经开始推广了，效果还挺好的。以前做金融业务，最担心的是商户信息不真实，但因为我们长期为商户提供支付服务，我有多个维度的交易数据，比如时间、地点、门店信息等，只要纠正几个维度，就能判断是否可靠。

之后我们会跟第三方小贷公司合作，根据历史交易数据提供触达场景和风控，收取贷款收益的三分之一，大概六七个百分点，不会承担任何坏账损失。

信用额度比个人贷款高，在10万左右，大致相当于商户一个月的现金流，相当于一个库存周转周期，贷款期限有3个月、6个月、9个月等。

：平台上有多少商户符合放贷条件，主要在哪些城市开展金融服务？

常大伟：我们目前有十几万客户，长期来看大概占10%-20%，每个月放贷几千万，余额不到1亿。

你可能觉得10万太少了，但是随着我们新拓展的商户逐渐成熟，我们会有新的贷款对象，我们也会给用户分层，比如优质客户会分到审核更严格，但是贷款额度更大的金融机构，劣质客户会分到个人现金贷。

目前借贷业务主要在北上广以外的二三线城市开展，比如潍坊、广安等地，他们对信用贷款的接受度很高，被P2P公司教育得很清楚。相反，大城市竞争者太多，做生意比较困难。

：哆啦宝的增值业务中，广告和金融哪个占比更大？

常大伟：广告业务占比很高，大概是45%，收费是每千次点击50-80元。因为是精准广告，用户完成了支付，消费意向非常明显，时间地点明确，所以转化率比较高，商家比较愿意投入这笔钱。

2018年是聚合支付行业的分水岭之年

：今年聚合支付市场增速大概是多少？年底预计能覆盖多少商户？

常大伟：从狭义的支付格局来看，2018年是一个分水岭。今年行业格局基本已经确定，但从宏观来看，支付是这一轮打通线上线下的新零售的前奏。支付之后，将是用户数字化、信息数字化等各种新零售基础设施的建设。

从增速上看，我们认为会增长几倍，的目标是到今年年底覆盖150万左右的商户，整个聚合支付市场应该是1000万的规模。

：预计2018年交易流量水平会达到多少？营收和利润会达到多少？

常大伟：我们目前每个月的营业额是40-50亿，预计2018年会增长4倍，达到一年2000亿。

至于利润，由于我们还需要扩大规模，所以应该是微亏状态。这主要是因为为了扩大客户群，我们需要开发新产品。动作快会花钱，动作慢会省钱。幸好市场利润不大，进入的人很少，留下来的人还能赚到一些血汗钱。

艾分析：和易宝的协同效应在哪里？

常大伟：我们跟亿宝有一些合作，但是真正的基础设施还是要靠我们自己，你达到一定的规模，亿宝才能帮你。现在你要打好基础，比如积累必要的数据，想清楚你想要什么，怎么分析用户行为，这些跟我们细分行业有什么关系。你必须具体到这个层面，抽象的部分以后亿宝可以帮忙。

艾分析：整个团队里研发人员占比大概是多少？

常大伟：目前整个公司有300个人，销售200人，研发80人左右。今年我们想招更多做大数据分析和风控的人，但是这些人极其昂贵，而且很难找。

2018 中国大数据峰会

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