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大家好，我是每日优鲜首席增长官杨宇杰，今天很高兴能和朋友们分享我对增长的看法。

在加入每日优鲜之前，我曾负责多家国内外公司的增长：

在我加入每日优鲜三个月后，每日优鲜小程序的周活跃用户增长了4倍左右，APP的周活跃用户也在春节后出现了明显反弹。这些快速的变化得益于多年实战后总结出来的一些增长方法论，也得益于用户的需求和市场的一些大机会。

希望通过这次分享，和在增长一线工作的朋友们一起探讨增长的方法论，帮助大家更深层次地理解什么是增长，如何磨练增长的技能和武器，让增长赋能团队、赋能企业的业务。

1. 理解增长

首先，让我们讨论一下什么是增长以及为什么每个人都在谈论它。

成长其实就是不断认识变化、应对变化的过程。

人文、科技、社会环境等等，一切都在时刻发生变化。这些变化会给我们的生活带来不便，但也会给企业带来很多机会。学会如何应对这些变化其实就是成长的机会。比如代际更替带来很多新需求，技术变革带来很多新可能，宏观环境的变化也带来各方面的机会。

增长还意味着扩大企业的长度、宽度和高度。

“长度”是指市场边际，比如你服务了多少用户；“宽度”是指你整个业务的效率，比如用户留存、用户使用频率、ARPU（Per User）、用户在线时长、口袋深度等等，每个公司都是不一样的；“高度”是指业务创新，能不能挖掘出公司的核心竞争力，围绕核心竞争力不断创造出更多的业态、更多的可能性。

其次，我觉得大家之所以讲增长，主要是因为增长变得困难了。

一方面，用户、技术、平台环境变化的速度越来越快，一些旧的方法很快就会失效；另一方面，企业在经济放缓的阶段对增长的需求更加强烈，市场竞争也愈发激烈，所以大家都有一种“增长焦虑”。

另外，说到增长，很多人第一反应就是怎么买流量、怎么投放广告、怎么拉新客等等非常具体的执行思路。但是环境总是在变化的，如果只注重执行方法，我觉得很难实现长期的增长。所以需要总结方法论，找到一些可以复制的方法，不断给公司带来增长机会。

然而我认为，比成长方法更重要的是成长心态。

什么是增长思维？我觉得就是充分理解一个企业的商业模式，比如成本结构、战略生死点，能够找到当前企业阶段性的主要增长因素。我们来讨论一下三大因素，或者说三个轴线。

2. 第一步：市场扩张

如何拓展市场可以分解为两件事：

一个叫渠道深度，就是如何通过现有的获客渠道，更好的提高引流新客的效率；第二个是渠道拓展，就是我们在利用现有渠道的同时，如何去寻找未来新增流量的红利，从而重构我们的流量结构，保证我们的新客获取是可持续的。

1. 渠道深度

市场拓展的核心也就是渠道的纵深，必须抓住人、料、场景三要素，即精准细分人群，不同人用不同料，场景与用户习惯、喜好、需求相匹配，提高最终的流量转化率。

举个简单的例子，现在购买流量的成本越来越高，对广告的ROI要求也越来越高，前段时间我们在每日优鲜的广告上做了一些动作，一个月内广告的ROI翻了一番，我们是怎么做到的呢？

在人群方面，我们利用广告技术，制作了更精准的人群画像，选出了一批可能对生鲜最热衷的目标用户，最终我们塑造的画像是25-40岁之间的女性，她们可能经常使用一些美食菜谱APP，然后我们针对这些用户进行了非常精准的广告投放。

素材方面，我们会继续以极低的价格推出水果蔬菜等热门产品，也会在抖音上投放美食和菜谱视频，我们会继续对这些素材进行A/B测试，找到用户反馈最好的素材，然后加大对这些素材的投入和广告计划。

在场景方面，我们将很多落地场景从APP下载转移到小程序直接购买，并在小程序上打造了“首单一元红包”场景，大大提升了APP场景和小程序场景中从流量渠道购买的用户流量转化率。

2. 渠道拓展

渠道拓展最重要的是重构你的流量结构。

每一个流量平台都会经历它的春天​​、夏天、秋天、冬天，我们希望在一个渠道的春天去布局，获取流量红利，夏天加大投入，秋天做最后一波收割，冬天放弃这个渠道，同时我们也希望这整个过程有第二曲线、第三曲线。

目前市场上的流量渠道基本分为以下几类：

这些都可能成为流量入口。比如我最近了解到小程序的推广，有大学生两天就做了一个小程序，快速上手，DAU做到了100万。所以，一定要根据业务的具体情况，选择适合自己场景和能力的流量入口。

以每日优鲜为例，每日优鲜APP的下载和使用是最大的流量入口，但小程序近两年是一个巨大的风口，据说今年可能累计产生近1万亿的零售GMV（网站交易金额）。所以即使小程序已经很火爆，我们认为现在还处于春夏季节的阶段，所以我们采取了几个动作来重构我们的新客流量结构，包括每日DAU的流量结构。

比如我们专门为小程序精选商品，推出小程序专属优惠，围绕小程序打造存零钱、下单、提现、分享仙币等社交裂变，很快小程序流量就占到了我们日活DAU的一半以上，现在相比四个月前，流量增长了四倍。

小程序不是传统渠道，我们需要花很多时间去思考：市场上这个渠道上还有哪些用户需求没有得到满足？如何打造符合用户兴趣、可以裂变、可以熟人分享的场景？有没有围绕这些场景已经打造出来的流量渠道？如果有，我们会继续培育和运营，如果没有，我们就会去创造。

比如小程序刚上线的时候，是不支持普通二维码扫描的，当时我在摩拜单车负责产品和增长，就找到微信开平的负责人，和小程序团队一起开发了这个小程序，支持普通二维码扫描功能。

这个功能完成之后，有一段时间摩拜的流量占到了整个小程序的80%，随后很快其他开发者也蜂拥而入，现在小程序已经成为了一个流量非常大的入口。

3. 第二招：提高业务效率

第二招，我认为就是提高企业效率，也就是开源节流。

1. 开源

开源就是要在现有流量的基础上产生更多的效益。

首先你需要确认你负责的业务或企业的商业模式。比如作为一家电商公司， 的北极星目标是实际收入，等于：

日流量×转化率×每笔流量产生的ARPU

围绕实际收款建立了模型之后，我们接下来思考的是如何在这个快速增长的时期提高每日访问量，如何提高整个交易过程中的转化率，如何提高我们平台上每个用户实际支付的收款费用。

每日优鲜通过算法对品类进行了重新管理，具体做法是：增加水果蔬菜等热门生鲜产品的曝光度，然后我们实施智能定价和智能补贴，帮助用户养成经常在每日优鲜购买生鲜食材的习惯，从而提高用户复购率和转化率；同时，我们还通过将用户与更高价值的产品搭配，比如饺子用的醋、鱼用的调味品等，来提高用户的ARPU值。

对于专业从事商品流通的零售公司来说，会员制是一种很好的锁定方式，可以增加用户对平台的忠诚度，让用户把更多的预算和资金投入到平台，所以我们在会员制上也投入了很多精力。

2. 节流

削减成本还需要考虑公司的商业模式，比如每日优鲜、摩拜、Uber都是供需关系强的商业模式，所以最重要的因素就是更好地匹配供需。

在这样的模式下要想省钱，我们需要考虑如何平衡供需，如何提高补贴的效率，还要思考我们的商业模式是基于网络效应，还是规模经济，还是范围经济，因为在不同的经济模式下补贴的ROI是不一样的，还有补贴对这个业务的长期影响也是不一样的。

就拿摩拜单车来说吧，摩拜单车本质上是一个资产管理公司，它赚钱的不是押金，而是人们使用单车产生的持续经济效益，它赚的是一分钱一分货。

摩拜单车其实是“规模经济”的商业模式，运营成本并没有随着单车数量的增加而下降，反而会导致单车的利用效率下降，并不一定会为用户创造更多价值，因此不具备网络效应。

所以补贴单车最重要的就是这个资产的周转率，我们要把很多的补贴放在如何提高每辆单车资产的周转率上，最大的因素就是地理围栏内的单车密度和订单密度，以及如何提高维修工、搬运工在维修单车的过程中的效率。

最后我们把补贴和红包车的场景结合起来，就是我们给一个普通用户补贴，让他骑需要调度的单车到我们指定的地理围栏内，从中获得一定的补贴。这就相当于把单车调度的问题外包给了用户。

4.第三招：业务创新

我觉得业务创新是增长中最重要的一个环节，也是最难的一个环节。业务创新其实就是找到公司增长的第二条曲线。这里没有太多的技巧，我只能分享一些我的想法。

为什么业务增长需要创新？

原因在于创新可以不断提升一个公司的竞争壁垒，创新的品类可以满足更多的用户需求，加深品牌与更多用户的交易关系，同时很多创新可以摊销你的基础设施成本，提高你的运营效率。

虽然商业创新没有固定的规律，但是有以下几个主要的影响因素：

这里有一些例子。

大家都知道Uber在海外有外卖业务，而且外卖业务的增速现在已经超过了传统的出租车业务。但大家可能不知道，Uber的外卖业务在一开始只是一个实验。

当时纽约的城市经理想通过Uber外卖做一些营销活动，就做了一个很简单的功能上线了，后来发现很多用户对这个功能需求非常强烈，美国还没有美团外卖、饿了么这样的公司，所以Uber外卖一下子就火了起来。

去年，每日优鲜还独立孵化了一家名为“每日淘”的公司，主要利用每日优鲜的生鲜供应链，通过社交裂变，为三至五线城市用户提供生鲜服务。去年上线后，5至6个月业绩增长80倍。负责这一业务的团队也完全独立于主营业务。

最近每日优鲜也尝试了咖啡外送，把我们的很多中转仓重新利用起来，利用它们来分摊很多中转仓的成本，提高运营效率。通过分摊中转仓的成本，可以让整个生鲜产品的价格更便宜，省下来的钱最终还是会返还给用户的。所以用户非常喜欢这种价格实惠的产品和送货上门的服务。

五、结论

最后我简单总结一下，听完今天的分享，大家可以总结出三句话：

1. 成长是一种心态

熟能生巧，思维构建的过程本身就是一种思考和解决问题的方法，这种方法很难通过快速学习掌握，需要在不同的行业和场景中应用和磨练。

2. 增长需要不断创新以应对变化和机遇

增长没有一个放之四海而皆准的公式，没有人能只靠书本上的知识就能实现增长，在应用的过程中，我们需要自己做很多微创新，才能不断给自己的企业和产品带来增长。

3. 增长没有捷径

经常做增长的人，需要面对很多“硬伤和长期困扰”的问题。很多人在讨论、研究“增长黑客”，以为其中有神奇的法宝，有很多捷径。但说实话，我不认为增长有捷径。因为增长的核心永远是面对最难、最长期困扰的问题，解决阻碍我们为用户提供更好服务、更多价值的问题，所以最终我们还是要回归事物的本质。

比如每日优鲜的首要任务就是解决增长问题，本质上就是如何让产品更新鲜、配送更快、更便宜，这些事情没有捷径可走。

但是不要灰心。最后我再送大家一句话：增长的机会总是有的。现在我们有增长焦虑，可能是因为担心以后不会再有增长，未来每一年都会更难，但我不这么认为。我们看到很多C端产品都在不断迭代，迭代背后最大的驱动力其实是代际更替。

也就是说，人会不断老去、生病、死亡，如果市场上有购买力的人群在18岁到65岁这个年龄段，那么每年都会有人离开和进入这个年龄段，所以市场每年都会有未被满足的需求，每年都会出现很多新的增长点、新的增长机会、创业机会、商业创新机会。

我们要相信，做对的事，就会有对的结果。成长无止境，旅途就是收获。

谢谢你们！