【旅讯专家】继OYO在印度与其他OTA深化战略合作后，中国旅讯网近日获悉，携程、美团即将对OYO解禁。在这两大酒店预订平台上搜索OYO，可以达到与搜索如家、汉庭等品牌相同的效果。

事实上，5月13日，一位名为“马苏”的网友在脉脉上爆料了OYO与美团合作的消息。在评论区，有人自称是OYO员工表示，“听说是真的”、“据说一周内公布合作细节，对OYO和商家来说都是一件好事”。

同时，针对网友对消息真实性的质疑，有自称OYO员工的人士表示：“别太肯定，这是内部消息，应该可靠。我猜这次合作，对OYO来说是损失，对美团来说是收获。”

对于OYO与携程、美团达成合作的传闻，在旅游日报发出求证信息两小时后，美团相关负责人用四个字回复道：“目前还没有。”

不过，旅讯网从携程和OYO相关人士处获得了证实，双方均表示情况确实如此，正式的合作消息将于近期正式对外公布，但双方均拒绝透露更多合作细节或发表更多评论。

全面解禁似乎对OYO及其旗下8000家中小酒店来说是一件好事，但从全面解禁到战略合作，OYO与OTA和解付出了什么代价？又为何选择在此时和解？

此外，携程和美团均投资了类似模式的酒店品牌，达成合作后，酒店品牌之间的利益将如何平衡？

01突破至暗时刻？

据旅讯网了解，OYO在中国正式落地的首家酒店——位于深圳大鹏新区的OYO 8001天地酒店，近日由深圳市名启集团（香港）有限公司按照中高端酒店标准进行全新品牌装修。

该酒店在携程上正式更名为“深圳如玉天地酒店”。但如果翻看图片和评论，还是能找到OYO的踪迹。

天地酒店并不是一家不知名的酒店被贴上OYO的标签，再被贴上其他品牌的标签的孤例。近两三个月来，加盟商主动解约，是OYO被媒体曝光的一大弊端。

OYO给中小酒店打出了大红牌，但在精细化运营、精准流量等方面依然没能找到让加盟商满意的解决方案，这也是加盟商解约的主要原因。其中，加盟前并未告知OYO品牌被美团、携程等酒店预订平台封杀，加盟后又无法在这些平台实现品牌曝光，导致流量下滑。这就是加盟商在以往媒体报道中多次指责的“欺骗”行为。

目前，OYO官方宣称在中国有8000家酒店，并开始建立会员体系。不过，一位离开OYO的OCCH（ ）向旅讯透露，OYO在中国的预期解约率不低。“今年6、7月份对OYO来说将是生死考验，OYO必须找到让加盟商留下来的理由，而且必须是直接、有效、痛点的理由。”

与此同时，OYO酒店合伙人兼CFO李炜近日接受媒体采访时强调，快速扩张依然是OYO在中国的重要战略。“从去年到现在，我们回头看是不是在某个时候应该放慢脚步，现在没有人觉得我们应该放慢脚步。虽然现在看到了这个缺口，但去年九、十月份我们肯定就知道了，但现在正处于这个时期，我们必须先占领市场。”

因此，为了留住加盟商，吸引更多的加盟商，支持OYO宏大而美丽的故事，扭转OYO在行业和媒体中的形象，与OTA等酒店预订平台达成和解，让OTA打开流量闸门，让OYO品牌像普通酒店品牌一样出现在OTA上，是OYO现在必须要迈出的一步。

相比于打造强势运营的酒店帝国，将更多流量引流到中小酒店更加容易：首先，OYO 的上市酒店其实都被美团、携程覆盖了，只是没有显示 OYO 三个字，OYO 也为酒店提供类似 OTA 代运营的服务；其次，引流是互联网的事情，也是非酒店专业的 OYO 管理团队更擅长的事情，也是通过战略合作就能解决的事情。

OYO 愿意付出巨额代价，或许是为了另一个重要的考虑——资金。据传言，软银愿意加大对 OYO 的投资，并已启动尽职调查。如果 OYO 与中国两大酒店预订平台达成和解，看似美满的故事或将加速新一轮融资的到来。对于尚处于烧钱阶段的 OYO 来说，这也是必然的选择。

02付出巨大代价的手把手指导？

据传言，OYO即将正式宣布与美团、携程破冰，无独有偶，OYO的竞争对手之一、华住和IDG战略投资的H酒店也将在近期正式亮相。

《旅讯周刊》称，OYO每年向美团支付保底4亿元（每店5万元，8000家酒店）渠道费，要求美团不得上架竞争对手H的酒店；向携程每年支付近2亿元渠道费，但不要求携程将H排除在其平台之外。此外，OYO仍将向美团和携程支付佣金。

那么，这笔可观的上市费用将如何计入携程和美团的财报呢？以携程财报为例，携程财报中有五大类收入，分别是交通、住宿、旅游、商旅及其他（广告及其他费用包含在其他中）。据《中国旅报》报道，这笔上市费用很可能以佣金的形式计入携程的住宿预订营业收入中。

根据携程2019年Q1财报，携程住宿预订收入为30亿元，假设OYO向携程支付一次性上市费用2亿元，这笔钱分摊到携程全年100亿的住宿预订收入中并不算多，但仅对OYO来说，这已经是一笔相当可观的数目了。

以华住为参照，2016年、2017年、2018年，华住向携程支付的佣金总额分别为4400万元、7700万元、6100万元，均低于OYO本次向携程支付的上市费用。不过，华住一直以直销强势著称，因此这一对比仍有较大偏差。按照渠道费佣金估算，OYO支付的综合佣金率应该不低于20%。

美团财报显示，其到店、酒店及旅行业务收入从2017年的109亿元增长至2018年的158亿元，净增49亿元。因此，OYO的4亿元渠道费对提升美团酒店及旅行业务收入的作用非常大。

03太阳底下无新鲜事。

今年3月，与OYO续签了为期5年的商业合作协议。据知情人士透露，根据该协议，OYO将向支付15%-25%的佣金，这一比例略高于其向其他OTA平台支付的15%-20%的佣金。作为条件之一，及其平台将不会与、等OYO竞争对手合作。

值得注意的是，在支付了巨额费用之后，OYO只是要求美团不要上线H酒店。然而，近一年来，面对OYO大举扩张的态势，携程、美团一方面封堵其流量，另一方面扶持有相关模式的酒店品牌，在市场上封杀OYO。

其中，携程投资的旅悦集团推出的索星、同程艺龙推出的OYU、脱胎于美团的轻住酒店等，都是目前市场正在招商的品牌。

未来OYO上线后，OYO和OTA自有酒店品牌在流量分配上会不会有不同的策略？OTA的联营酒店品牌还能用流量吸引加盟商吗？这些问题都值得OTA去思考。另外，通过导入流量扶持OYO，等到未来OTA真正做大做强了，OYO会不会反攻OTA？对于这样可能的未来，携程和美团，尤其是以酒店预订为核心业务的美团，是否想到了应对之策？

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