文本 | 李以安

“在移动支付领域，品牌差异化已经非常明显。”收钱吧创始人陈浩表示，“虽然从表面上看，产品和服务还处于同质化阶段，但品牌差异化的不断提升，将进一步巩固头部机构的优势。”

移动支付发展已进入中局，洗牌愈演愈烈。一方面，监管环境日趋严格，备案节奏已开启，无证经营时代终将结束；另一方面，抢地竞赛已完成。随着移动支付渗透率逐渐饱和，竞争愈发激烈，利润率不断下降；市场集中度进入快速提升阶段。年初的疫情在相当程度上加速了这一进程。疫情过后，随着大量小微商户线上布局意识的觉醒，市场迅速迎来一轮爆发式增长。对于已经树立良好品牌知名度的头部机构来说，现在无疑是进一步扩大市场份额的绝佳机会。

作为该领域的首批领军者之一，手牵手吧一直是不容忽视的重要存在。据统计，手牵手吧日均服务人群3200万人次，商户400万户，年交易额5000亿元，其龙头地位毋庸置疑。

商人是最好的产品经理

11月30日，收银音箱三代4G版升级防漏单功能，并在原有产品上做了一系列优化，响应商户建议，在屏幕上增加精确到秒的交易时间显示，并可查看排序，大大提升了商户对账的便捷性。

提出这一建议的商家是河南驻马店一家街边烤鸭店，店主小陈从2018年开始使用收钱吧的支付服务，目前在使用支付音箱。

“我们店主营烤鸭，所以每笔订单金额都一样，忙的时候不容易注意语音播报，要对账的时候发现屏幕上只有金额，根本分辨不出哪笔是客户支付的，还要在手机上仔细核对，忙的时候很麻烦。所以我在他们的支付APP里留言，提了这个小建议。”陈老板告诉十字财经。

这个建议直接导致了产品升级的需求。

（河南驻马店聚福源北京烤鸭店老板结合自身痛点，提交产品建议）

这种将用户变成产品经理的想法并不是手牵手吧最先提出的，但在手牵手吧的进化过程中，这一想法被发挥到了极致。

长期以来，小微商户一直不是金融机构的主要客户群体，由于缺乏成熟的服务经验，在探索小微商户服务边界的过程中，能否快速试错、快速调整决定着一家机构能否持续取胜。因此，手钱吧不仅对商户投诉保持开放心态，而且高度重视，一旦重视商户的反馈就会进行评估，一旦采纳就会迅速进入开发升级阶段。升级完成后，手钱吧还会赠送投诉的商户一台免费机器。

大量来自中小商户的真实需求成为手钱吧不断自我优化的重要动力，“微创新”能力的快速迭代也成为支撑手钱吧快速成长的重要因素。

长期以来，提到移动支付，大多数人的第一反应都是微信支付、支付宝、银联闪付等产品，但真正将这些移动支付工具带入小店经济的，是手钱吧这样的服务商。

早在2014年，中国移动支付革命的元年，当人们刚刚开始用手机取代现金、银行卡支付时，陈浩就发现了移动支付“最后一公里”的商机：大部分商户尚且具备受理移动支付的能力，一场生态大变革即将到来，这中间蕴藏着巨大的商机。

二维码支付场景以线下为主，线下商户经营状况极其分散，需要一家一家、一条一条地、一个城市一个城市地去争取商户。这种地面推广工作对于擅长“空中轰炸”的互联网巨头来说并不占优势。在当时的支付市场，支付机构间直连并不在合规范围之内，因此拥有丰富线下经验的支付机构无法直接成为支付宝、微信支付的服务商。这一市场需求真空被陈浩敏锐地捕捉到了。

随后，收钱吧像一把刀刃，用一张薄薄的码卡，切开了移动支付万亿级市场。

2015年，收钱吧率先推出商业聚合支付码，采用创新手段在支付码前嵌入跳转码进行转账，实现一码多付的功能，解决了微信支付、支付宝、QQ钱包、百度钱包等商户多码分立的问题。

这一做法迅速在行业内流行起来。因为这种商业模式，移动支付服务商在很长一段时间内被定义为“聚合支付”。但显然，收钱吧的野心不止于此。此前在多家机构积累了丰富业务经验的陈浩很清楚，“聚合支付”只是解决商户收款痛点的第一步。

第一代“解决商户需求的扫码王”就是在这样的背景下诞生的。手钱吧突破性地发明了移动端，可以在一秒内现场处理用户二维码，金额由商户输入，用户实时看到，帮助商户解决了用户四舍五入金额的尴尬局面。为了帮助商户发现跳过支付的用户，手钱吧还创新性地推出了语音播报功能。

在移动支付快速发展的几年里，各服务商使用的扫码机、播音喇叭等几乎都是抄袭这一模式。某种程度上，这得益于手钱吧在一开始并没有刻意通过申请专利来建立专利壁垒。陈浩坦言，前期不建立专利壁垒的目的是为了尽快建立移动支付业务的赛道，尽快把蛋糕做大。

市场不负众望，随后几年，蛋糕迅速扩大，巅峰时期聚合支付赛道机构数量突破1万家，2019年第三方数据显示聚合支付交易额已达到惊人的40万亿。竞争日趋饱和，厮杀愈发残酷，扩大服务半径成为必然。很快，收钱吧就推出了“服务千万商户，全方位商业帮手”的愿景，从聚合支付出发，进一步将服务推广到商户收银、餐桌、供应链、后厨甚至门店管理，陆续为小微商户提供了商户SaaS、金融超市、供应链管理、充电宝、广告营销等一系列产品矩阵，帮助商户解决数字化问题，收入不再单纯依赖支付手续费，结构更加多元化。

通过不断观察和深入了解小微企业，收钱吧十分清楚服务小微企业的重要性。

“轻”“简”成为核心关键词，在为尚未实现数字化的企业增值的同时，用数字化手段紧密连接商户与客户，提升内部管理、财务流程、供应链管理等效率；另一方面，也要对传统数字化服务产品进行减法，用最便捷的操作实现最实际的需求才是正确答案。

今年9月，手钱霸开启全新产品阵容。扫描王进化至第三代，累计销售50万台。相比前两代产品，叠加了4G全网功能，全面提升网络速度，让金额到账更快。此外，扫描距离提升50%；扫描识别速度也比上一代提升200%。体积变得更小，还具备防尘、防油烟能力，更加贴合餐饮商户的经营场景。与之相对应的是，手钱音箱也升级至4G版本。目前，手钱音箱系列产品在市面上已有100多万台的规模。

此外，收钱吧结合微信、支付宝小程序支付能力，打包一揽子数字化服务产品，推出“智慧门店”服务，将点餐、收银两大任务合二为一，通过一个订单码，优化小微商家点餐流程体验和效率，节省宝贵的人力成本。此外，用户已经习惯在手机上领取消费券、点外卖、搜索门店，提升线上运营能力成为小微实体商家的刚需。智慧门店还能对接轻会员、优惠券、促销折扣等数字化营销产品，并能与蜂鸟、达达等第三方合作实现外卖配送，提升了商家与用户的互动，增加了用户黏性。

长期主义支持者

回顾手前坝七年的发展历程，陈浩和他的团队无疑是长期主义的坚定支持者。

2014年到2017年，虽然二维码支付风生水起，但同时也是乱象丛生的年代，套现、骗补贴等乱象层出不穷。陈浩给团队定下一条准则：不赚快钱，只服务真商家。一方面，无论补贴环境如何变化，他们坚定投入代理商团队建设；另一方面，他们也严格管理代理商团队，为商家的真实性提供保障。

真正的商家基础无疑是手钱吧当下最宝贵的财富，这一点在今年一季度的疫情中体现得非常明显。

2020年是不轻松的一年。一季度，突如其来的新冠疫情，百余天的抗疫经历依然让线下生态经历了至暗时刻。与之相对应，为线下商户提供数字化服务的手钱吧，运营数据几乎归零。但全面复工后不久，手钱吧的数据迅速反弹，7月份以来，其交易额、交易笔数、商户数均超过了疫情前的峰值数据。这是优秀实体商户基础带来的快速恢复能力。

虽然疫情带来的短期困难基本已经过去，但回忆和教训无疑是深刻而惨痛的。经过这一战，线下商家对线上意识已经全面觉醒，就连擅长成本计算的街边小店也开始意识到布局线上的不可或缺。以餐饮行业为例，据爱融2020年6月发布的《中国餐饮商家调查报告》显示，受疫情影响，72.62%的中小商家主动选择扩大平台营销力度、自建外卖平台、加大数字化投入。数字化投入与产出大致相当，但部分商家实现了数倍的投入产出比，31.7%的商家实现了1-3倍的数字化投入产出比，16.20%的商家投入产出比达到3倍及以上。

线下市场是实力的竞争，扩张速度需要产品优势和服务能力支撑，创新能力要领先行业。随着技术开源和人才培养的加速，技术能力不再是通过技术渗透构建竞争壁垒的唯一因素，数字技术不再是前沿的标签，能为商家解决问题的能力才是真正的核心竞争力。真实而巨大的交易量给手钱吧带来了重要的数字资产，也让其在实际运营中更了解小微商家的痒点和痛点。

变革仍在进行中。

目前，手钱吧已成为“移动支付服务提供商”领域最大的独角兽。2015年，手钱吧创下了行业内最快的融资纪录：仅用7个月就完成了A轮和A+轮，总融资规模达6000万元。2019年初，手钱吧完成C轮融资。

在涉足资本市场的同时，收钱吧也一直关注支付催收外包的监管动态。

从支付行业监管环境来看，收单外包市场的合规监管已明确被提上日程。今年9月，支付清算协会正式启动收单外包服务机构备案制度，首批成功备案的收单宝是其中之一。未来央行是否会在牌照层面给予更高程度的合规监管，也是行业关注的发展方向。

可见，无论是服务商户、渗透市场，还是在资本市场和牌照层面的低调布局，手牵手都是一个长期布局的高手。选择与中小商户共同成长，注定是一场马拉松，大浪淘沙，活下来的才是王者，不如放眼长远。