2018 年 9 月

抖音改变规则 转型直播讲解

没想到才过了两个月，抖音就减少了对露骨视频的推荐，开始支持真人解说，同时封号也比以前频繁了。

那段时间，“真人站姿分享号”和“电台声音号”很火爆，为了跟上节奏和热点，我们只能争分夺秒招募愿意露面的短视频达人，并调整运营策略：1、客服负责整理内容、拍摄、剪辑。2、运营负责抓热点、记录数据、研究算法规则。3、达人负责上镜表演。

经过一系列调整，粉丝和流量都翻倍增长。团队认为真人比图文更值得信任，于是趁热打铁，用健身达人、美食分享达人、健康顾问、美妆博主等不同IP，测试不同IP属性的引流效果。

正如匡先生上周文章中所说，抖音上总有超级幸运的人，抖音一定会允许这样的人存在，而我曾经就是其中之一。

作为健康顾问IP，他通过50个视频在一个月内收获了22万粉丝，吸引了500人观看。

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成为健身达人IP，通过70个视频收获41万粉丝，吸引超过2000人关注。

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成为美妆博主IP，播放视频1个，粉丝28万。

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2019年初，当我们在疯狂做IP号导流到微信的时候，匡富汇群里已经有不少朋友开始推荐好货、豆加投放了，有的高手一天就接了好几单。我很羡慕，但是我没有跟风，因为我知道我没有电商基因，做不好还不如不做。好货、豆加大概是抖音这些年创造的唯一一个我没有参与的商机了。

2019年初我们搞了一堆IP号，给微信引来了很多流量，但公司其实并没有盈利，赚到的那点点钱都用来弥补2018年下半年的亏损，感觉一年的努力都白费了，赚钱效率远不如之前做微信业务。

2019 年 3 月

7秒短视频暴力引流变现

你绝对想不到，真正让公司盈利的，不是图文并茂的账号，不是真人站的优质内容输出账号，而是最简单的生活分享视频：仅仅7秒，一句误导性的文案，一段流行音乐，一段生活素材，就像下面这个。

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因为内容足够简单，公司团队和微信商城下属代理商团队都可以轻松制作，一个客服每天编辑的素材就足够十几个代理商发布，换不同的音乐，反复发布。

其中一位代理商甚至一下子买了20部手机，只要用户关注、点赞、评论、咨询，他们就会立刻回粉，引流。人群精准度也很高，如果账号被封，他们就直接把手机卖掉换新的，这样的操作每天都在重复，这些流量让公司和代理商卖出了不少货。

也就是说，我们花了半年多的时间，从2018年7月到2019年3月，才真正从抖音赚到钱。即便如此，我们赚的钱也不多，只有一百多万。和我们的辛勤付出和努力相比，这点钱真的是九牛一毛。

2019 年 10 月

转型直播引流，微信商业团队解散

靠抖音谋生，几乎每天都在“希望”与“失望”之间徘徊，政策、规则时常在变，一个新政策的出台，可以让你无缘无故地上天堂，反之，一个小小的改变，也可以让你瞬间归零，重新开始。

去年10月，抖音开始大力推广“直播电商”后，公司业绩一落千丈，一夜之间，7秒短视频发不出去，每天播放量为0。好不容易爆红的一个视频，眼看就要被抄袭，账号瞬间被封。

没办法，只能迎合平台的要求：先拍短视频积粉丝，再开直播卖货，再导客到微信进行二次变现。

谁知，如此合乎逻辑、引领潮流的战略转型，在代理团队眼中却有着特殊意义，他们认为公司应该专注于转型直播，放弃微信业务。

在我决定进入直播电商赛道两个月后，我运营了六年的微商团队就地解散了，没了！

后来一想，其实他们说的没错。做微商的朋友都知道，品牌方需要时刻给予团队极其坚定的信心，不然团队很容易散架。品牌方本身就摇摆不定，优柔寡断，整天调整方向，凭什么要求下面的代理商坚持下去？

2019 年 11 月 - 2020 年 5 月

尝试直播

箭已出，无可回头，就算经纪人不理解，我也会去试一试。

此前拍短视频的目的是为了圈粉，然后引流到微信进行转化或者分发给代理商，注重内容的专业性和价值输出，内容越专业，账号越垂直，客户指向越精准。

但做直播就完全不一样了：1、内容方面，需要打造主播IP；2、产品方面，微商渠道销售的产品显然卖得不好，必须找到所谓价廉物美的“优质供应链”；3、设备方面，需要搭建直播间，重新购置各种直播设备。下图就是我们转型做直播所购置的设备。

因为做短视频和直播带货是两码事，我经常出去走走，到处找那些成功孵化带货IP的MCN公司学习。但效果并不理想，也没找到什么捷径和窍门。总结一句话，就是：内容硬起来，涨粉，直播带货。

经过各种尝试，我们的视频终于火了起来，粉丝也增加到了100多万。但一开播，我们就震惊了。除非视频很火，否则一天的直播观看人数加起来也才3000人！一个拥有数百万粉丝的主播，却只有30个人在线，你敢相信吗？

整体观众惨淡，主播不专业，供应链不完善，订单量惨不忍睹。好在我们以长线作战的心态，哪里有不足就改进哪里，坚持“完善供应链+日常播主培训+吸引私域”，直播取得了一定进展，如图。

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2020 年 6 月至今

精细化运营

越了解“抖音直播带货”，越发现这个东西太浮了，每个环节都存在很多不确定性，如果想在抖音赚钱，单一主播肯定是不行的，除了做主播，还要懂电商运营、供应链、广告、付款方式等，能精细化运营，成本控制要够，团队才能赢！

我们交的学费太多了，比如豆家投入了3000元，观看人数4211人，但只卖了1100元……类似这样的事情，在早期每天都在发生，如图所示。

如何在激烈的竞争中生存下来？匡扶俱乐部一位大佬分享道：

1、内容杠杆：高效量产高转化内容，撬动直播推荐。

2、杠杆：结合“DOU+与FEED流量”，优化人群套餐，销售高利润差异化产品。

按照大佬们的思路，我们的操作方法是：

1、直播福利预告：开播前1-2小时发布4-20条预热视频，内容为“我是XXX，请大家今天下午1点来我的直播间，有惊喜，直播间福利，直播闪购商品等……”

2、录制直播视频：利用直播软件录制直播画面，重点录制一些有吸引力的促销活动，例如：唇彩、包包等大牌产品的限时抢购。

3、DOU+视频投放：先测试一个高转化率的视频，然后以不同角度、不同格式拍摄发布，多频率、低价投放到直播间。

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4、直播节奏：闪购引流+大牌打折款+超高性价比款+高利润款，循环销售。

5、引导观众互动、停留、进群：开播前10分钟闪购1.9/3.8/5.2福利，增加互动率；3万/5万/10万赞送福袋、手提袋、围巾，增加用户停留时长；每30分钟闪购引流（少量高价值产品），根据粉丝群等级发福利，引导观众进群。

以上就是我们近期在用的直播策略，即：人、货、场的基础应用。也期待和更多的直播创业团队进行交流探讨。

现在回头想想，就像匡老师说的，就算你有100万粉丝，那又有什么关系呢？你的粉丝是你的吗？他们会来看你的直播吗？你的坚持和积累，真的能得到回报吗？从我身上你可以看出答案是没有的！

两年的抖音创业经历，可以用七个字来概括：担心、煎熬、没钱。想在抖音平台站稳脚跟，真的太难了。幸存者偏差、变化、不稳定才是常态。

对于普通草根创业者来说，想要通过抖音直播赚钱，机会真的不多。我个人觉得最多2个月的窗口期，所以如果有其他选择，就别凑热闹了。我就说这么多，大家理解。