“需要运货就找货拉拉”，这句话在2019年越来越为人熟知，如果你在广州，不经意间会看到一辆辆橙色面包车驶过，上面打着这句口号，还印着“货拉拉”几个字。

移动互联网的快速发展不断刷新传统行业的交易方式，物流货运也和滴滴一样变得更加高效便捷。货拉拉是一家通过匹配用户和运力提供互联网物流服务的平台，2013年成立于香港，2014年进入中国内地及东南亚市场，2019年拓展至印度。截至2019年6月，货拉拉业务范围已覆盖中国内地166个城市、香港、台湾、东南亚及印度14个城市，平台月活跃司机30万，月活跃用户400万。

货拉拉最初主打B端用户，以批发商为主，这类用户有高频需求，对服务的标准化也更为熟悉。随着货拉拉在国内市场的逐渐深耕，今年货拉拉更加注重培养C端用户。对于这些用户来说，物流货运服务是即时、迫切的需求，在追求省心、省时的同时，也希望一站式解决其他需求，比如在运输货物的同时，还能提供搬家服务。为此，货拉拉相继在微信、支付宝、百度等平台上线小程序，专注于货运O2O领域，用户可以通过小程序轻松下单，快速匹配多种货车资源。

近日，智晓程采访了货拉拉支付宝小程序运营者蔡雅莉，与她畅谈了物流货运行业的发展以及货拉拉在不同小程序平台的表现。以下是访谈实录，智晓程对原文进行了编辑，保留原文意思。

了解流程：虽然网上有很多信息，但我还是想简单介绍一下。

： 2013年成立于香港（英文名称：），2014年进入中国内地及东南亚市场，2019年拓展至印度，是一家互联网物流服务平台。以“让货物出行更简单”为企业使命，通过共享模式整合社会运输资源，完成海量运力储备，依托移动互联网、大数据、人工智能技术，打造“便捷、实惠、安全、专业”的货运平台，实现多车型实时智能调度，为个人、商户、企业提供高效的物流解决方案。

了解流程：用户提交订单后，系统如何完成整个交易流程？涉及哪些角色和应用程序？

货拉拉：用户提交订单后，系统会根据用户车型、距离、附加要求、货物类型、订单偏好等多个维度的需求，将订单数据实时传输给认证货运司机。司机可以选择是否接单，成功抢单的司机才会去为用户提供服务。整个流程，我们可以实现用户5秒下单/司机10秒接单/车辆10分钟到达取车点。主要涉及用户和司机的角色，以及货拉拉用户端和司机端的产品。

了解流程：内部的定价体系是如何设计的？

：基于专业的市场调研/行业分析/以及数百万真实订单数据。

了解计划：您能介绍一下司机的会员制度吗？ 好像这是你们创建的第一个会员制度。

货拉拉：目前行业内大部分采用佣金形式，货拉拉在大部分城市采用会员制，会员制保证平台能持续稳定地输出货运服务，对于专职司机来说，会员制能降低司机每单成本，让司机多干活多挣钱。为了给予司机更多自由，更大程度释放运力，提高撮合率，货拉拉在部分城市实行会员费2.0模式，即会员费+信息费模式，两者不同时收费，不同等级会员有相应等级的免费信息费限额，司机超出限额接单，只会被收取极小一部分信息费。

这一方面给予司机更多自由，超过免费信息费限额后，司机可以选择继续接单或停止接单；另一方面也降低了平台的门槛，为部分兼职司机和初级会员司机提供了平等的接单机会，对于努力拼搏的司机来说，这种模式性价比更高。

了解计划：货拉拉进入中国近几年，哪个时间段增长最快？您对同城货运的未来有什么看法？货拉拉有拓展新业务吗？

货拉拉：货拉拉2018年订单量增长近200%，进入2019年以来也保持了较高的增速。今年2月，货拉拉完成由高瓴资本D1轮领投、红杉资本中国基金D2轮领投的融资，总融资额达3亿美元。今年货拉拉将继续在中国大陆及海外扩张；继续聚焦同城货运业务规模增长；深化企业版及汽车销售业务发展；尝试和探索同城物流链上其他业务的转型机会。

我们非常看好同城货运的未来，货运量其实是国民经济的晴雨表。从今年1-5月全国货运数据看，货车的活跃度大幅提升，公路货运日均活跃货车约364万辆，日均活跃率超过60%，同比增长8%；车辆月均运营天数为18天，同比增长5.9%。具体到同城货运领域，2018年同城货运市场规模突破8000亿，基于LBS的同城货运网约车服务有效解决了车货匹配难题，2018年交易额突破400亿元，行业正处于快速增长期。

同时，近5年来，我国社会物流总费用占GDP的比重不断从18%下降到14.6%，但与欧美国家的6%-7%、日本GDP的5%相比还有很大差距，这一市场的天花板还远远没有达到，还有很大潜力。

知乎：老啦啦小程序是什么时候上线的？为什么想到开发小程序？小程序解决了哪些问题？

货拉拉：多端小程序上线才几个月，开发小程序的初衷是为了让更多需要用车的人享受货拉拉的服务。便捷简洁的小程序以“用完即走，再来”的特点深受用户喜爱，也与货拉拉提供的服务场景高度契合。因此我们推出了多端小程序，可以让用户在各地更便捷、快速地使用货拉拉的服务。

小程序的出现，解决了覆盖更多C端用户、使用便捷的问题，同时也降低了获客成本。借助支付宝、微信生态，可以降低用户使用门槛，使其成为一次性用完、精准纯粹的工具定位。

志效程旭：你们有多少个小程序？目前 C 端用户来自小程序的比例是多少？小程序的主动推送比较难，这对你们来说是一个比较严重的问题吗？在驱动端你们是如何解决的？

：我们在支付宝、微信、百度上都上线了小程序，C端用户使用小程序的比例比较高，估计在一半左右。也正是因为推送等问题，目前驱动端只有一个载体，就是APP。

知乎：小程序在原有系统中起到什么作用？会降低APP内老用户的活跃度吗？

：小程序是吸引新客户和为C端用户提供服务的有力工具。活跃老用户有其固有的习惯，习惯一旦养成就很难改变。小程序现有用户与App端用户重合度较低，因此影响并不大；也不乏用户在小程序上享受到良好服务后主动下载App的案例。

知乎：除了微信小程序，货拉拉还在支付宝、百度、快应用等其他平台上线了小程序，不同平台的小程序表现如何？

货拉拉：基于生态属性不同，微信小程序、支付宝小程序为主力，百度、快应用平台也在奋力追赶。

相较而言，微信小程序在留存方面表现更佳，支付宝小程序的用户增速更快；这方面主要受到小程序生态的成熟度和平台属性的影响。

知乎程序：货拉拉小程序在微信、支付宝、百度的开源分布是怎样的？

货拉拉：基于百度、支付宝的生态属性，以这两个端口的搜索以及与货运相关的精准分类为主要开放来源。鉴于微信的社交属性以及公众号的媒体属性，以微信搜索/公众号以及用户主动分享为主要开放来源。

知乎：能否从日活跃用户数、用户数、订单量、分享量等方面比较一下“货拉拉”在这些平台的情况和APP的情况？

：如下表所示。

了解小程序：你对小程序的长期规划是什么？

货拉拉：持续践行C端便捷服务策略，大力开发各端小程序，丰富产品矩阵，满足搬家/拖运/配送整车等多种服务需求

知乎：《老啦啦》的用户构成（B端和C端）和用户行为是怎样的？小程序里的用户画像和APP里有什么区别？

货拉拉：B端用户需求更频繁，熟悉服务的标准化；C端用户需求更即时，要求服务省心的同时，也希望一站式解决其他需求，比如在运送货物的同时，还提供搬家服务。用户画像略有不同，APP的B端用户占比更高。

▲ 左为货拉拉 App 截图，右为小程序截图

了解程序：在货拉拉APP中，“货运”和“搬家”是在一个标签下，而在微信上这两个功能被拆分成两个小程序，支付宝小程序上则没有这样的功能区分，这种区别是出于什么考虑？

货拉拉：主要是基于不同端口服务的用户群体差异，以及产品逐步落地的长期规划，同时也包括引流成本/新客源、留存数据等考量。

知乎许成居：我发现6月份的时候，支付宝的几个活动页面都能访问到“货拉拉”，能不能讲讲支付宝给你们带来了哪些具体的流量？这些活动给你们带来了哪些收益？

货拉拉：6月份我们和支付宝在校园生活频道、支付宝会员积分频道、小程序采集、每日抽奖、品牌标签、增加搜索词覆盖等多方面展开合作，特别感谢支付宝的支持。同时货拉拉也通过自身的服务和流量与支付宝实现了共赢，因为活动投放场景更加精准，收益相当可观，部分活动的优惠券发放兑现率可以高达50%左右。

智小城局：其他小程序平台给的流量更多吗？效果怎么样？

货拉拉：各个平台的生态策略都不一样，也会有一些流量合作，但是形式和方式不一样；总体来说取得了不错的效果。

比如支付宝会通过返还商家在支付宝平台外分流的一定比例流量来进行激励。另外支付宝还有会员积分体系，如果商家能在私域先消费一定标准的积分，证明自己有消费积分的能力，那么官方就会把商家纳入会员渠道的积分兑换体系。

知乎：我们都知道，同城货运业务对于C端用户来说，使用频率比较低。那么除了平台的支持，你们在引流、促活、留存方面有没有采取什么举措？效果如何？

货拉拉：我们在各个平台都有不同的运营，以支付宝渠道为例，主要动作是灵活运用平台运营工具建立用户体系（例如分享有礼、会员有礼、收藏有礼等），利用货拉拉自有流量进行定向导流，通过支付宝品牌活动建立用户感知，整体效果非常好，如果渠道在场景上再精准一点，效果会更好。未来我们会继续从产品体验、积分体系、分享机制活动、精准场景展示等方面提升运营的可玩性。

了解流程：在运营方面，货拉拉有什么经验可以分享给我们吗？

：App是大本营，小程序是新发展的先锋。运营要合理利用各平台特点，制定针对性策略，所谓因地制宜。比如微信主要依靠社交属性实现裂变；支付宝紧跟官方步伐，商家联手突围。

知乎：有没有考虑过未来让小程序承载更多重要的业务？比如货拉拉的购车、租车功能，以及货拉拉的司机端和企业端。

货拉拉：我们有考虑，也在根据不同业务的人群/频率/重叠度，以及小程序所处的生态做决策，到时候可能不同小程序承载的业务厚度会不一样。

了解计划：货拉拉近期在小程序方面有什么活动或者其他计划吗？

货拉拉：对于小程序，无论是产品还是运营，我们的计划都已经安排到年底了。近期会快速丰富服务品类，明确积分体系，提升留存率。长期来看，我们正在规划创新的O2O营销动作，所以我们拭目以待。