普通信贷经理如何批量开发优质客户？

文｜侯海燕

没有扎实的客户关系基础？没问题！只要掌握实用的电话营销技巧，普通信贷经理也能批量开发自己的优质客户。

如果一个信贷经理没有很强的关系背景，或者关系不足以支撑日益增长的考核要求，他怎么能达成自己的业绩目标呢？作为一名普通的信贷经理，你应该主动学习一种叫“cold call”的客户开发模式，获得一项在银行谋生的技能。在本文中，作者将分享一套cold call技巧，帮助普通信贷经理通过cold call批量开发自己的优质客户。

准备至关重要

规模化发展前，一定要做好充足的准备。作为信贷经理，最头疼的不是客户数量，而是客户质量。未雨绸缪，可以从客户源头上降低不良贷款率。

1. 选择优质单位

一方面可以选定一般起薪较高的公司，比如设计院、航空公司、房地产公司等；另一方面也可以锁定比较稳定的行业，比如公务员、教师等。选定之后，再按行业搜索出具体的企事业单位名单，这些企事业单位的员工都是HR经过几轮评估后选定的，有专业人士在学历、工作经验、人品等方面帮我们把关，尤其是机关事业单位的招聘更加严格，需要通过残酷的公务员和职业考试，所以这些客户在源头上是安全的。

2.找到优质单位的联系人

如何寻找联络人是陌生人来访时最头疼的事情。其实早在上世纪六十年代，美国心理学家米尔格拉姆就提出了“六度分离”理论（又称六度分隔理论），其解释是：你和任何一个陌生人之间的距离，不会超过六个人。也就是说，你最多可以通过六个人去认识任何一个陌生人。基于这一理论，信贷经理在陌生的单位寻找联络人时，要不畏艰难，一旦锁定目标单位，就应该想尽一切办法去认识目标单位的员工。

一方面，可以从现实生活中与你有关系的人入手。具体的关系维度包括先天的，比如父母亲戚，因地域接近而发展起来的关系（比如邻里关系），因共同学习、工作而发展起来的关系（比如同学、同事）。在身边寻找这些关系维度，记下可能和目标单位有关系的人，然后请他们帮忙找中介或联系人。

另一方面可以利用网络扩大自己的社交圈子，通过微博、QQ、微信、官网、贴吧、人人网、校友网等社交网络渠道获取相关信息，从而找到目标单位的联系人。

案例：我刚到银行上班时，从实习生调任客户经理，手上没有客户可以评估，心里很着急。想开发一家A设计院，问遍了亲戚朋友，都没有人跟A有关系，只有一个女生说她表妹在另一家小一点的设计院当设计师。我当时能收集到的最有价值的信息，就是这位表妹陈先生的联系方式，可惜陈先生不认识A设计院的任何员工。不过，经过多方努力，陈先生愿意帮忙通过校友群询问，结果发现确实有一位校友师兄在A设计院工作。几经周折，我终于联系上了目标联系人——A设计院员工张先生。

3.通过联系人介绍单位关键人员

找到联系人后，可以请他带路去单位财务部或者工会——两个跟贷款有关的部门，或者其他可以帮忙的领导。选择由联系人介绍的原因是，有熟悉的中间人，就不会被当成推销员而被拒之门外，还可以提供约见领导的时间信息。

记得访问该网站

现场拜访是整个电话营销计划成功的关键，涉及很多技巧，包括业务水平、谈判技巧、心理知识、随机应变的能力等。因此，如果想在电话营销中取得实实在在的效果，做好每一个环节极其重要。

1.“越有礼貌，越少责备”

你可以为即将拜访的关键人物准备一份小礼物。毕竟，“礼物越多，责备越少”。如果你能了解关键人物的喜好，那就更好了，这样你就可以为他们准备一份特别的礼物；如果你真的不知道也没关系，因为有总比没有好。

2. 提前规划路线

规划好路线，提前一天到访要去的公司，预估好行车时间，提前到达，留出足够的时间整理仪容和面试材料。

3.做好谈判准备

同时，你需要准备一份专门针对你拜访的公司，而不是通常的版本，为谈判做准备。谈判技巧尤为重要：你应该像导演一样提前写好拜访的剧本，估计拜访过程中可能出现的各种情况和结果。根据不同的可能结果组织语言，切换回应模式。

4. 拥有正确的心态很重要

在自我介绍时，一定要放弃推销产品、寻求帮助的心态，尽量以能给对方带来利益的心态来洽谈合作。站在双方的立场，自信地讲解银行贷款产品的优势，如在利率、贷款额度、还款方式等方面的优势。

5.灵活调整合作方式

如果关键人物有需要，并愿意申请贷款，可以在利率上给予关键人物折扣，也可以以此作为拿下单位的切入点。

如果关键人物暂时不需要，我们可以在单位跟他谈合作。合作方式可以是线下，也可以是线上。线上，我们可以选择把贷款信息放在单位内部网站上。这种方式覆盖面广，转介绍率特别高，效果持久。到今天，还是有人找到三年前的网页信息，联系我贷款需求。另外，群发邮件、QQ群、微信群等沟通效果也挺好的。

如果有些单位不允许网络传播，也可以跟他们商量定期进行现场推广，或者利用员工会议的机会，在会后宣传你们银行的产品，也可以通过会议推广获得一些客户咨询的机会。

我在开发A设计院时，重点拜访的人物是该院工会主席。站在主席办公室外，我有些紧张，毕竟要采访的人是这么大一个单位的领导，年龄、资历、水平都比当时初出茅庐的作者大很多。在门口停顿了一会儿，做了一些简单的心理准备，激励自己冷静应对后，我敲门进去了。

打开局面：

遇到关键人物，保持微笑，礼貌询问，“您好，请问是李董事长吗？”（先确认身份）

对方淡定地回答：“是的，你是谁？”“我是贵公司员工张先生推荐的D银行信贷经理，你叫我小侯就行。”（这里一定要提一下前期找的联系人的名字，看在熟人的面子上，他一般不会直接拒绝你）

我双手递上名片，说明来意，然后送上小礼物。既然是小礼物，对方一般都会毫无负担地收下。一旦对方收下礼物，气氛就会轻松很多。果然，李董事长随后请我坐下，并让秘书给我倒了茶，让我有时间和机会谈下一步的合作。

參考詞匯：

小侯：“是这样的，李主席，我们银行针对你们公司推出了一款贷款产品。”

李主席：“专门针对我们部队吗？”

小侯：“对，我们只针对各个行业的优质单位，比如你们行业的B医院、C医院。”（说“专门针对你们单位”，给对方优越感；提另外两家医院，给对方认同感）

李主席：“哦哦，他们也办了？不过我们是工会的，财务之类的一般不由我们管，这个你还是找财务部吧。”（领导一般都信奉不干无用功，多干不如少干）

小侯：“是的，财务部也管这个，但是我们也有不少工会谈合作，因为公司年轻员工买房、装修房子都需要融资，如果工会能给员工介绍优惠的贷款渠道，员工自然会感谢你给他们带来这个福利。”

李主席：无回应，无异议。

小侯：“而且是工会推荐的，又是你们公司的员工，我们银行也能放心办吧？”（变相夸奖）

李董事长：“是啊，是啊，我们公司是大型国企，以前招人要重点大学本科以上学历，现在门槛提高到研究生了……”（表情很满意，很高兴）

交易撮合者：

在耐心听完李主席的讲解后，我趁机讲了一下之前已经熟悉的产品优势。各种合作模式都是对方自己选择的，我们尽量引导线上模式，如果有规定，我们也不会为难对方。最后，经过这次拜访，李主席选择了线上线下相结合的方式。线上，他以工会的名义在内部网站推出贷款优惠公告，线下，他授权D银行每周二、四派驻现场进行咨询，解答疑问，收集信息。就这样双管齐下，在接下来的一个月，A设计院的渠道就被D银行打开了，贷款需求源源不断。我的电话差点打爆，业绩当然也上去了。

后期维护，保持长期效果

不管是陌生人上门拜访，还是熟人转介绍，客户的积累都不是一朝一夕就能完成的，需要一个过程，这个过程需要信贷经理用心经营，做好拜访后的维护。客户也是人，人是有感情的地方。站在对方的角度，真诚解决客户的投融资需求，提供合适的产品，用你的专业和热情打动客户。长此以往，用心维护带来的刚需客户或者转介绍客户就会与日俱增。

1.及时回顾总结

实地考察当天最好能回顾一下整个考察过程，回顾内容包括谈话内容、对方的表情、谈判结果等，反正越详细越好。好记性不如烂笔头。每次考察都要勤于写考察日记，把自己的考察过程、考察心得等用文字的形式记录下来。考察成功了，日记可以作为以后工作的参考；考察失败了，可以吸取教训，避免再犯同样的错误。

2. 了解利率浮动区间

贷款经理在利率方面有自由决定的空间，但不应该在初次推广时就展示最低利率。最低利率可以作为老客户推荐和团购的折扣。事实也证明，为了获得低利率，客户更有可能推荐新客户和团购。