此次疫情对于生鲜行业销售的冲击和冲击是史无前例的，大部分门店被迫关闭，员工流失严重，营业额同比大幅下降。

1、市场消费不振，价格下跌。由于疫情防控需要，禁止聚会、走亲访友，导致春节期间水果消费需求大幅下降，礼品果市场甚至跌至冰点，低于成本价销售；

2、销售渠道萎缩。大批夫妻经营的社区水果店停业，水果连锁店被限制经营，水果销售主要渠道受到限制，严重影响了水果销售；

3、物流不畅。由于交通管制和疫情防控消毒要求，导致物流成本上升，物流效率大大降低，生鲜水果流通消耗增加，流通时间延长。物流不畅增加了生鲜水果销售和保鲜的难度；

4、果园观光采摘不景气，严格控制家庭人数，严禁以观光采摘为主的农家乐观光和休闲游，春节期间草莓园观光采摘收入微薄。

不过，疫情期间，鲜丰水果、百果园、每日优鲜等一些非常优秀的水果连锁店却迎来了新的发展机遇，线上订单暴涨、逆势增长，万绿更是脱颖而出，成为行业“逆势”表现者。

新鲜的水果

数据赋能+直播

鲜丰果品成立于1997年，是一家集新零售、智能冷链物流、供应链B2B为一体的全渠道数字化平台，也是全国最大的水果连锁企业之一。

疫情期间，水果等食品服务、零售企业从产地到仓库再到门店的运输受到交通管制的严重影响，全国范围的“居家隔离”导致门店客流量严重下滑，销售受到很大影响。但疫情期间，鲜丰水果全国2000多家门店仍有90%以上在营业，销售继续稳步上升，尤其是线上收入逆势加速，线上订单增长超过一倍，占公司总收入的30%以上，2月份总订单量累计超过700万单，销售额和线上占比大幅提升，部分优质门店线上收入甚至占到收入的40%，成绩斐然。

在这个特殊时期，鲜丰水果是如何逆势而上？

一、高度重视，统筹安排

新冠肺炎疫情发生后，鲜丰果品积极响应号召，紧急成立疫情防控专项领导小组，落实疫情防控方案，从总部到门店、从防控到销售，积极协调，制定了全方位的疫情防控措施。公司以“开好一家店，温暖一座城”为指导思想，科学部署，坚决落实，创新服务模式，严控产品和服务质量，保障民生果品需求，承诺果价不涨一分钱。

2、独有的BI数据能力为特殊时期疫情防控打下坚实基础

三尺冰未冻，寒冬不冻。鲜丰水果线上销售收入突然加速，疫情期间能够保持较为正常的经营状态和收入，主要得益于良好的信息化基础提供的坚实支撑。

如今卖水果已经不像以前那么简单了，水果品牌已经告别了价格竞争、地段竞争的时代，拼的是精细化的运营管理，从采购、物流、仓储、产品结构、定价、包装、配送、会员运营、营销管理都需要一套完整的运营体系来支撑。

1997年，鲜丰果品创始人韩树仁买了一辆二手三轮车，开启了鲜丰的创业之旅。直到2003年，鲜丰都是个体经营，主要靠质量、价格、流动地点盈利。2004年，鲜丰开办了第一家水果超市“群丰果园”，开启连锁经营模式，但那时还没有信息技术的投入。

2008年我们开始投入POS收银系统，当时一个小型的收银系统就能满足咸丰水果门店的发展需求，到2015年咸丰水果已经发展了200多家门店。在信息化建设方面我们也选择了大型ERP系统，用报表的方式每天监控各个门店的进货、销售、库存等情况。但随着数据量的快速增长，传统的报表制作方式对人员数量提出了很高的要求，当时咸丰水果每个城市经理都配备至少一名数据员，即便如此，手工处理的数据在准确性和时效性上也难以跟上业务发展的步伐。

截止2019年初，鲜丰水果已发展线下门店超过1850家。鲜丰水果若想吸引更多加盟商，实现持续扩张，总部不仅要在供应链端给予足够保障，还要加强对加盟店的强控和数字化赋能，提升整体运营效率，释放一线主管、店长等人力，让他们将更多精力投入到门店营销和服务上。

因此，鲜丰水果与观远数据合作，打造了从核心管理层到城市经理、主管、店长自上而下的BI数据运营分析体系。

核心管理层可以通过数据大屏的集团驾驶舱，从全局视角掌握区域乃至门店的经营状况，实现实时数据监控，给出作战方案。城市管理者不再需要依赖数据官，可以通过观远数据BI平台直接进行360度绩效追踪，实现远程洞察和绩效监控。而对于主管而言，过去他们每天都在和不同的门店打交道，无法实时获取每一家门店的经营数据，只能根据现场情况和历史数据进行指导。现在，通过观远移动BI，他们可以实时监控自己负责的门店的排名、目标达成情况、异常监控情况，并及时做出决策调整。门店经理也可以通过观远移动BI实时监控门店重点品类的销售占比、库存情况、绩效完成度等指标，并根据这些数据反馈及时做出补货、营销活动调整等决策。

过去，鲜丰果品有十几个员工从事报告编制，现在人数减少到一半以下。数据分析的时效性也从过去的至少一天缩短到现在的实时反馈。此外，在智能数据分析平台的支持下，鲜丰果品可以制定52周的运营计划，实现每周更新迭代，快速响应，持续增长。

据悉，鲜丰水果目前通过观远数据BI平台的商品分析、畅销滞销分析、销售动态分析、关联分析、库存分析等模型，可以精准定位核心品类、差异化品类、冷门品类的销售及库存状况，找到各个品类在不同区域、不同外卖平台、不同时段的销量占比以及最佳产品表现和最佳价格区间，实现利润最大化。

此次疫情期间，鲜丰水果可以通过观远数据BI平台的会员分析模型，更加精准地识别会员画像，分析会员的消费层次、偏好，进而进行有针对性的全自动会员营销，挖掘顾客后续消费力，及时做出决策调整，并根据各种突发数据反馈及时做出补货、促销活动调整等决策，让线上水果品类十分火爆，满足了疫情期间消费者对高性价比保健的需求。

3. 注重供应链、信息化、线上线下融合

鲜丰水果于2018年初获得B轮融资后，确立了三个方向的重点企业战略。

一是推动全球水果基地建设，深化水果供应链。与国内一些水果连锁企业从批发市场或大型果商进货不同，咸丰水果的供应链一直延伸到基地层面，即直接对接产地农业合作社。这有利于咸丰水果收购优质、价格稳定的准定制产品，提高整个供应链的稳定性和可靠性；同时也可以减少中间环节，提升产品优势。据悉，同等品质的水果，咸丰水果比市场批发有20%的价格优势，在疫情期间人工、物流等成本大幅上涨的情况下，依然具备价格优势。

其次，布局冷链物流基地，提升供应链效率是咸丰水果的第二大方向。咸丰水果配送中心基本实现货物“零库存”。数据显示，咸丰水果配送中心周转天数为1.7天。目前，咸丰水果在杭州、宁波、温州、上海、合肥、重庆等地拥有6座专业水果冷链仓，库容3600吨，高峰时段日吞吐量达2000吨。

此外，鲜丰水果还计划加大对物流信息化建设的投入，以优化运营效率和客户体验。例如，就在四天前，鲜丰水果与一家服务商就城配供应链优化系统达成合作协议，计划打造一套智能城配动态数学模型，减少物流过程中的排队时间，优化配送路线，与车、人、路、店六要素同源。

总之，此次疫情期间，鲜丰水果在种植、供应、销售、营销服务、交易、金融、大数据信息化等方面进一步加强一体化建设，为未来向产业链上游延伸，转型赋能平台，实现突破奠定了基础。

4. 观看直播，团购

这次疫情期间，鲜丰水果也尝试结合当下流行的直播渠道，为消费者提供服务。在选择直播产品时，鲜丰水果注重爆款，而不是全品类。对于线上水果乃至生鲜行业来说，目前是一个爆款为王的时代，爆款其实就是有差异化的好产品。

鲜丰水果直播主要在云集平台，基本上可以把主播和直播合伙人带到田间地头、海外产地，把产品展示给消费者，更好的把产品的特点展示给消费者。鲜丰水果也在尝试引入一些KOL，懂生鲜的人来做，用他们的专业知识告诉消费者如何买到好的水果，吸引消费者。

值得一提的是，鲜丰水果的每家线下门店都建有微信社群，基本上所有在门店消费过的用户都会加入社群。由于水果的主要消费群体是家庭，微信群其实就是一个以门店为依托的社群关系网络。鲜丰水果真正做的，就是让每户家庭的果篮里都装满新鲜、丰富的水果。

此外，鲜丰水果还会通过小程序定期在微信群发布团购、闪购信息，三人或五人一组，让消费者买到优质实惠的水果，再到店自提，也就是说，鲜丰的每家线下门店都是专门的团购自提点。

此外，为了疫情期间最大程度保障员工和顾客的健康安全，鲜丰水果还采取了店员采购、无接触配送等创新举措。

宝塔：

“数字化”+无人化的“百果盒子”

疫情给零售行业带来了沉重打击，但拥有近4500家线下门店的百果园，在疫情期间实现了整体自营电商增长2.5倍，小程序订单增长5倍以上，很大程度上弥补了线下门店的销售损失，让其在疫情期间实现了逆势增长。截至2019年底，线上销售占总销售额的25%。此次疫情对百果园整个经营仍构成极大挑战，但依靠线上增长弥补了线下客流减少带来的销售损失。目前从整体情况来看，疫情对其整体业务影响不大，与去年同期基本持平。

百果园在疫情期间取得成功的关键在于以下几个基因：

1.开辟绿色通道，让美味水果畅通无阻

疫情之下，物流确实是一个问题，有的省市要求外地进入的车辆和人员，直接要隔离14天。面对这样的情况，百果园得到了省商务部门和国务院相关部门的支持，正在推广的一些水果，被列入各省市的民生保障商品，因为民生保障是绿色通道，是可以通行的，目前，百果园在全国各地都有绿色通道。

2. 利用数字工具打造独特的新水果零售

信息系统是一切发展的基础，我们知道传统零售的模式是消费者路过水果摊，直接进店购买；新零售时代，需要通过时间、空间、场景进行流量拦截和导流，吸引最大数量的消费者前来购买。

在建立线下实体店之后，百果园并没有满足于现状，而是立即顺应网络购物的潮流，大力推广网上商城。

2008年，百果园筹划打造全国首家B2C水果电商平台——百果园在线，一时引起轰动，但当时并不被很多人看好。2016年，百果园与生鲜电商一米鲜合并，一年后，百果园线上销售额突破1亿，成为水果行业的一股新势力。同年年初，百果园以科技驱动、快速发展，推出“线上线下一体化新零售社区店”新模式，为此从前端新品支付到后端ERP建立了统一的闭环数据库。

其次，为了与消费者建立信任，让全国上千家百果园门店更容易与社区居民接轨，百果园通过贴近居民的社区门店经理和加盟商微信圈以及小程序等，广泛引导居民到门店购物。随着线上线下融合，2016年3月百果园线上APP正式上线，并依托门店建立微信社区，初步建立线上线下一体化会员体系，重点突出新会员体系，在会员权益、积分商城等方面做出重大升级，如采用游戏化奖励机制，并综合考虑APP和门店的用户体验，提升认同感和归属感。2017年12月，线上APP3.0版本上线，目前线上会员超过500万。 百果园各项营销活动通过门店、社区同步推进，让消费者在体系内循环，不断刺激新消费，满足不同场景的消费者需求，实现1小时到家、到店。

三是实现全渠道营销，将门店+外卖平台+APP+小程序+社群+公众号结合起来运用，使产品在会员体系、商品体系、库存体系、营销活动体系中得到全方位推广和一体化运营，实现产品的海量传播和推广，有利于在全国数千家百果园门店进行分层销售。

值得一提的是，百果园小程序自2017年8月上线以来，已占到全网销售额的15%左右，仅2019年销售额就预计在5-6亿元，非常成功。在百果园小程序中，用户可以用积分兑换优惠券，店员引导用户使用积分进行兑换，增加了其他商品的销售机会。同时，配合相应的促销活动，在社区重点推广一些热销产品，以“社区+小程序”相结合的方式运营，引导用户多次购买。据悉，百果园微信小程序目前拥有2200万用户，注册消费者会员超过5300万，微信社群超过8000个，覆盖人群超过400万人。

四是利用大数据、人工智能为用户提供更精准、更优质的服务。2017年7月，百果园开始布局标准化种植平台、供应链平台、销售平台、营销服务平台、交易平台、金融平台、BI数据分析七大平台，并试点智能导购、人脸识别、便捷支付等新技术，力争在标准化种植、交易、供应链、销售、营销、金融体系实现产业互联互通和精准营销。

第五，在行业内率先构建无人零售网络，创新零售新模式。这也是百果园的一次大胆尝试。去年，一款名为“百果盒子”的售卖水果的智能冷柜出现在北京、上海、深圳等地的居民楼内。这是百果园在无人零售领域的最新探索。

百果园无人零售网络的核心优势，是依托百果园门店网络，维护集装箱供应链体系，确保水果真正做到天天送达。百果园在门店3公里范围内的社区、商圈，都布局了无人集装箱，这是百果园打造的新优势，在这次疫情期间，发挥了尤为重要的作用。

3. 集团快速应急响应能力

疫情发生之初，百果园就成立了以集团领导班子为核心的疫情应急管理小组，从除夕开始，每天早上9点半集团相关部门就要开会，针对疫情和当前困难，研究部署应对措施。

值得注意的是，百果园从2月初开始加速在全国范围内布局蔬菜生鲜业务，集团内部专门成立了项目组，联动产品研发、仓储配送、品控、运营、市场等部门，快速推动蔬菜在全国范围内的上市，同时也助推水果热销。

此外，18年积累的标准化种植体系、供应链体系、品控标准、标准商品建设、物流配送体系、全链路运营体系等均可运用到疏果领域，对百果园在疫情期间快速全面布局十分有利。

从生产基地的布局建设，到一小时送货到家、门店+外卖平台+APP+小程序+社群+公众号等全渠道营销，以及渠道端的直营加盟模式，从线上线下融合、大数据AI精准营销到水果标准分级、无人售卖等领域的探索运营，百果园成为疫情期间水果新零售领域的绝对领跑者。

每日鲜食

转仓+生鲜

从大年三十到二月初二，每日优鲜华北地区日订单增长为去年同期的136%，全国果蔬到货量增长300%，约为原计划的3倍。为缓解一线压力，平台订单配送时长由工作日1小时调整为2小时，客单价提升至120元，2小时内整体送达率达到90%以上，确保所有订单都能当天送达用户手中，日清仓率达100%。

每日优鲜快速增长的秘诀是什么？

1.准备足够的微仓

作为生鲜商品供应商及配送平台，每日优鲜在疫情之初就组织了高效的防疫体系。在员工防护方面，每日为所有配送员发放口罩、手套，员工上岗前进行体温检测，并为一线员工投保100%赔付。在供应链及前向仓体系，安排数万名一线人员随时守护。同时第一时间从全国各地调集全国供应链端各类消毒物资储备能力，为员工配备充足的防疫物资，确保从大仓到前向仓全流程消毒管控和不间断巡检。

更重要的是，在疫情之初，每日优鲜就做出了判断，提前预留了充足的运力和一些微仓。由于原计划春节期间照常营业，整个平台有一定的运营经验，又额外增加了20%的仓位应对，让整个系统有序运转。

2.以“新鲜”取胜

每日鲜自成立以来，以打造优质产品为目标，坚持以新鲜为核心，尽力保证每一颗水果的新鲜度。据了解，每日鲜拥有专门的冷链物流体系，分三个温度区储货，覆盖整个运输、储存环节，为不同的产品提供合适的储存环境，从产地到消费者手中，都能保持原有的新鲜度和原汁原味。

抗疫期间，每日优鲜更加注重商品品质保障，旗下经验丰富的买手团队不仅现场从农户直采，还派出300人亲临产地组织采摘、发货，确保价格稳定。此外，还依托技术先进的全流程冷链配送网络，保证产品的新鲜度。直达产地的供应链体系品质保障、源头采购的稳定价格，给用户带来了良好的体验，直接提升了客户留存率。

3. 转运仓：每日优鲜抗击疫情的有力武器

经过这次疫情，每日优鲜正向仓体系的优势再次得到验证。每日优鲜的每个人都知道它的配送效率非常高。每日优鲜承诺：接到订单后，一小时内配送到有仓库的城市。这就是“城市分拣中心社区前沿仓”超快冷链物流体系所发挥的作用。

为了应对订单需求的突增，各生鲜电商都在努力做好各方面工作，最大程度地争夺市场。在此过程中，每日优鲜依托自身强大的城市分拣中心+社区正向仓体系，为用户提供两小时达、同城一小时达的全国配送体系，成功应对疫情期间的市场挑战，成为用户最信赖的生鲜电商平台之一。

每日优鲜的城市分拣中心+社区直达仓体系由“产地供应商-城市中心仓-直达仓-消费者”组成，从产地到直达仓的物流完全由冷链配送体系完成，从直达仓到最终用户的“最后一公里”履约派送则由当地配送员完成。

每日优鲜过去几年的实践已经证明，这套体系对于提高交易频次、降低成本是行之有效的。此次疫情期间该模式的表现也再次证明了正向仓不仅是一个可以提高交易频次、降低成本的商业模式，更是一个经得起高压考验的价值商业体系。

在每日优鲜的城市分拣中心+社区正向仓体系中，高效连接全国食材产地与消费市场的供应链是核心能力之一。在疫情开始蔓延的初期，每日优鲜便已发挥供应链优势，迅速组织全国多个果蔬生产基地的货源，采购团队直达田间地头，加紧采购，及时安排配送，果蔬供应量从疫情初期的每天约500吨迅速提升至1500至2000吨。在终端配送给用户方面，每日优鲜搭建的正向仓体系发挥了强大的优势。虽然各地都进入了严防严控，出台了交通、人群管控措施，但每日优鲜依然能通过正向仓体系，保证春节期间全国大部分地区不封城，确保疫情期间依然提供生鲜配送到社区门口。 该服务确保90%的订单可在1-2小时内送达，再次验证了每日优鲜正向仓体系的优势。

如今每日优鲜拥有近千个正向仓，每个仓位、每个具体单品都根据仓位周边用户的需求进行个性化定制。能够进行个性化运营的主体不是它的超级店长，而是每日优鲜中台的AI系统，它拥有强大的供需算法，通过中心化运营可以保证业务的强复制性。因为中心化运营的算法可以针对不同分布式节点的需求形态进行个性化定制，保证了生鲜零售本地化运营的本质，用户体验足够好。

为缓解用户对疫情的担忧，每日优鲜还利用前置仓资源，上线无接触配送功能，避免与用户接触，并免费为社区安装无接触配送货架，提供便捷的快件存储服务。

总之，回顾每日优鲜自疫情发生以来的高效运营，强大的供应链能力、出色的组织管理和运营体系是每日优鲜站在抗疫最前线的基础。

在新情况下

新鲜食物链企业的开发建议和响应策略

面对流行病的影响以及将来各种可能的突然公共关系事件的影响，水果公司迫切需要积极扩大在线销售渠道，加速水果销售，减轻库存压力，并以信息管理为核心收回资金，以确保公司现金流的安全性并使公司的营业损失最小化。

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