截至2020年12月，我国网络直播用户规模达6.17亿，较2020年3月增加5703万，占网民整体的62.4%；其中，电商直播用户规模为3.88亿，较2020年3月增加1.23亿，占网民整体的39.2%。据企查查数据显示，截至2020年9月，我国新注册直播相关公司4568家，累计注册4568家；2020年新注册直播公司数量较2016年增长10倍，存量直播公司数量是十年前（2010年）的112倍。可见，网络直播已经全面渗透到我国实体经济的各个产业链，包括零售、批发、生产等各个环节。 直播带货、B2B直播、生产直播、直播会议等新业态、新模式层出不穷，将引领中国电商发展进入新常态。

但你是否知道，其实，抛开其他角色属性，淘宝主播的本质就是“推销员”，其最大的功能和目的就是卖货。说白了，淘宝直播做电商就是通过淘宝直播这样的载体，实现一种新的卖货方式。淘宝直播推广本质上是一种传播活动，即营销人员（淘宝主播）发出各种刺激消费的信息，将信息传递给一个或多个目标对象（受众、粉丝），影响其态度和行为，是直接增加粉丝数量、提高转化率的有效营销。直播背后，还有许多推广手段，今天笔者就带大家一起来探索电商直播蕴含的三大推广策略。

促销策略一：特价促销

特惠促销是指让消费者或经销商以低于正常价格获得某些物品或利益的促销活动。抖音直播的促销手段大多是以极低的价格向消费者销售特定数量的商品。一般来说，电商直播中的商品具有非常大的价格优势，这也是电商直播对消费者如此有吸引力的一大原因。大型商家往往会以价格优势为主，以特惠的形式赢得自己的市场空间。在竞争激烈的市场空间中，薄利多销成为众多商家取胜的法宝。企业采取的特惠促销策略，是在一定时间内以降价的方式销售商品，让顾客产生便宜货的心理，购买此类商品，然后企业再慢慢提高产品价格，直至回到原有水平。特惠价格策略，通过一“减”一“涨”，无形中扩大了市场份额。 有了李佳琪这样的主播拿着写着“历史低价”的黑板，喊着“姐妹们，没有比这更低的价格了”的口号，自然很容易激起消费者的购买行为。

但特价促销是把双刃剑，一般来说，特价促销的“特价商品”必须是消费者常用或家家户户都适用的商品，同时特价商品的价格必须真正降下来，才能真正获得消费者的信任。在目前的购物平台上，比价是非常容易的，由于消费者愿意花时间听直播，大多数情况下，消费者会觉得直播间的价格比目前的网购平台要低。

促销策略二：抽奖促销

线下抽奖往往需要投入较高的人力物力成本，前期准备工作也很多。但线上，电商直播的抽奖不仅效果好，操作也简单。直播间的抽奖一般在直播中段和结束时公布，抽奖人会向下单中奖的用户展示奖品，或者参与直播讨论的用户展示奖品，如果奖品足够吸引人，一些客户可能对推广的产品不感兴趣，但可能会因为对奖品感兴趣而购买。同时线上抽奖可以吸引感兴趣的用户进入直播间，增加在线观看直播的人数。不仅如此，抽奖也是对观看直播的观众的一种信息反馈，商家将自己的产品作为奖品，在一定程度上提高了品牌的宣传效果。

不过，抽奖活动也需要留意奖品，中奖概率一般很低，而且奖品吸引力不够大，顾客可能不感兴趣。

促销策略三：礼品促销

赠品促销就是以小包装的形式赠送消费者新品、价格更低的小件物品、买x件送x件等方式，让消费者快速熟悉企业产品，激发消费者购买欲望，让产品快速打开市场，为企业赢得稳定利润。同样，线下赠品促销也经常会出现赠品派送遗漏等一些操作困难，但线上直播间的赠品促销操作简单，一般来说，主播下单时会提醒用户备注某些代码，赠品就会送出，首先用户对主播的黏性会更高，其次当消费者在购买产品犹豫不决时，赠品会让消费者觉得获得了更多价值，突出的优点是商品的增值利益看得见、实惠，而且非常具有吸引力，可以引发即时的购买行为，大幅提升产品销量。

在推广礼品时，尽量选择与产品相关的礼品，这样容易给消费者最直接的产品价值感。如果礼品与产品相互依存，配合得当，效果会最好。同时，礼品也讲究质量，礼品体现了商家诚信的宗旨。千万不要以为“礼品”就是“免费”，就可以随意“忽悠”。礼品的质量不仅是国家法律法规规定的，更是礼品能否奏效的依据，甚至影响企业的生存发展。因为礼品不仅代表着自身的信誉，更代表着商品企业的信誉和质量，与主商品、企业之间是唇齿相依的关系，当礼品选用其他企业的产品时，礼品的质量问题也会侵犯“礼品”企业的权益，引发法律问题，扰乱正常的市场秩序。

促销策略四：限时

一场直播时长约2小时，但在李佳琪、薇娅等大主播的直播间，一款商品往往秒售罄，在百万甚至千万人的直播间，东西只有抢才能买到，这种饥饿营销方式可以让顾客紧张，达到刺激消费的目的。但限时抢购必须提前打招呼给消费者，今早必须在官网、平台进行宣传，吸引足够多的顾客，为限时抢购做好准备。

可以看出，电商直播利用自身优势，将很多线下难以开展的推广活动融入其中，成为一种新的营销方式。对于企业和商家来说，在激烈的市场竞争中，企业的产品和服务正在逐渐趋同，企业若想在市场中脱颖而出，推广方式上的差异化是一个不错的选择。

参考

[1]周志忠.罗永浩与抖音联手直播卖货 疫情催化直播进入“全民时代”[J].计算机与网络,2020(08):8-9.

[2] 中国直播电商行业研究报告