文 | 交叉财经

每年，支付宝全球合作伙伴峰会都会在不同的海外市场举办。

今年，支付宝作为欧足联合作伙伴在英国伦敦市长官邸举行了此次见面会，与支付宝一同出征海外的还有手牵手吧、哆啦宝、理出扫北等支付聚合ISV代表等服务商。

虽然支付宝在英国这样的成熟信用卡市场尚未实现较高的渗透率，但这次，支付宝及其ISV合作伙伴却吸引了不少海外金融机构的浓厚兴趣。汇丰甚至给蚂蚁金服发了邮件，希望进一步了解中国移动支付背后的生态链，并邀请支付宝的ISV合作伙伴到汇丰分享实战经验。

海外金融机构对ISV的商业模式以及双方的合作模式感兴趣。过去几年，中国移动支付生态的爆发式增长，无论从规模、服务效率还是技术进步都领先全球。而在这个生态中，服务商的存在是不可或缺的一部分。在中国市场，ISV的商业模式几乎完全是从两大支付巨头的移动支付生态中衍生和演化而来，双方互相需要、共荣共存，这在成熟传统的金融体系中几乎是不可能的。但如此鲜活而典型的案例摆在汇丰等银行面前，让他们欲罢不能。

汇丰等人不知道的是，此次陪同支付宝赴伦敦的企业，都是在支付宝前不久推出的支付服务商增长计划中表现优异的行业领军者，更是在长期红海中胜出的幸运儿。中国移动支付神话为聚合支付的“中国故事”添彩，但聚合支付服务商仍需面对自身的坎坷与起伏。

服务提供商重组：需求与机遇

事实上，对于聚合支付服务商而言，“聚合”的含义早已超越了“支付”的界限。支付ISV除了帮助支付巨头完成大量线下商户推广工作外，还需要帮助银行或第三方支付公司完成资金结算、对账、错误处理等工作，协助商户完成粉丝运营、红包发放、折扣减免等营销工作。

手牵手吧创始人陈浩喜欢用“苦逼”这个词来形容这个行业，从实施的琐碎、行业上下游博弈的复杂、竞争的激烈程度来看，这种说法并不为过。

2011年支付宝首次推出二维码支付，2013年推出微信支付，2014年聚合支付ISV也驶入快速发展的快车道。派盟咨询曾发布数据称，2018年聚合支付服务商数量已升至数万家。

参与者如此之多，竞争必然异常激烈。服务能力参差不齐，产品同质化十分严重，价格战成为必然。不少实力较弱的服务商一度不得不降低收费，甚至推出“零收费”以换取市场。移动支付经过多年的爆发式增长，逐渐成为基础设施，流量见顶、增速下滑早已是不争的事实。

（数据来源于艾瑞咨询《2019年中国聚合支付行业研究报告》）

比赛正式进入下半场。

唯一的增量是在长尾和下沉市场，这些市场中，大量小微商户只需向支付宝、微信申请口令卡即可满足支付需求，不具备线上化运营能力，显然不是聚合支付服务商需要重点布局的市场，因此，现有市场的洗牌将是下一轮竞争的主旋律。

存量竞争是一场马拉松，更是技术实力、服务水平、风控能力、合规意识的综合较量。对于已经具备一定商户积累、技术积累、品牌优势的头部ISV来说，存量市场加速洗牌是抢占更大市场份额的好机会。

事实上，目前提供聚合支付的服务商既有中小型第三方支付公司，也有传统聚合支付ISV，这两大主体以往的收入来源包括基础费率差价返佣、备付金利息、微信支付默认的流量变现模式、为小微企业提供金融服务的服务费（如蚂蚁大贷的返佣）、增值服务收入（如公众号运营、广告、整合营销、会员CRM等增值服务）、场景返佣（如帮助支付宝推广蜻蜓IoT获得的佣金）、定期赛马活动的佣金奖励等。

可以看到，很多营收模块已经成为历史。2019年1月，央行实施准备金统一缴存管理办法，准备金利息不再计提。去年年底，微信正式关闭默认关注接口，通过默认关注转卖获取流量的模式也难以为继。基础费率政策获取手续费差额返利、行业激励政策是大部分聚合支付服务商最重要的营收构成。

抢地盘的时代已经过去，如果说过去五年靠的是狼性和爆发力，那么未来的竞争，则是需要精心耕耘，考验长久的耐力，但这并非易事。

随着移动支付的演进，以支付为中心的生态逐渐转变为以支付为基础的数字商业生态，这当然离不开巨头平台的力量。以支付宝为例，在其开放平台布局中，以支付宝小程序作为商业运营载体，聚焦商户运营痛点​​，通过卡券、会员卡等形式，帮助商户连接消费者，为商户提供全链路ToB服务，比如信贷、保险、供应链金融、资金安全风控、广告营销等，种类繁多。单纯依靠商户开放这些能力显然不现实，这恰恰是未来聚合支付服务商的商业机会。

力初扫北创始人王鹏表示，对于服务商来说，最核心的诉求当然是基础手续费返利政策的稳定，毕竟这至今仍然是服务商最稳定的运营基础；此外，在支付业务基础上延伸新的业务机会。从聚合支付服务商的营收结构来看，正在从单纯的手续费向多元化的增值服务收入迁移，而巨头提供的生态环境是实现多元化盈利结构的重要基础。

“对于一些头部ISV来说，其实并不太在乎短期的政策，支付宝有蓝海计划，微信支付有绿洲计划，但不管这些补贴政策有多好，我们都不会拿来当做长期运营的基础。我们更在乎一些基础政策的稳定性，比如长期的费率、分期产品的基础能力、预授权保障能力、流量卡券的派送能力等。我们可以和商家沟通，把这些转化为我们最核心的产品能力。”王鹏告诉十字财经。

今年3月，王鹏旗下的利初扫北完成5000万元A轮融资，除了支付，还推出了商户贷、商户分期、商户保险等金融产品，以及聚合支付SaaS开放平台。米娅科技也抓住了数字化的机遇，随着移动支付的发展，这家杭州公司从单纯的聚合支付服务商进化为数字化运营服务商，为可口可乐、宝洁等知名品牌提供数字化会员、数字化营销服务。

正如收钱吧陈浩在大会演讲中坦言：“对于聚合支付服务商来说，市场前景巨大而广阔，但也充满挑战。”

巨头平台政策：开放与支持

2014年，聚合支付伴随线下二维码支付的发展而兴起，并伴随着支付宝、微信支付的市场扩张而突飞猛进。某种程度上，它们的发展轨迹与这些巨头平台的战略密不可分，“To B”成为了话题的意义。

对于生态构建者支付宝来说，服务商是B端生态建设的重要桥梁。支付宝的策略是让不同商业生态中的ISV类型更加丰富，连接阿里经济体，让不同的ISV能力相互连接形成群体联动，连接商家商业需求的全链条。

支付宝行业市场推广部总经理汪东星对十字财经表示，“共生共荣”是蚂蚁金服倡导的生态理念。“这不仅仅是一句口号，也是我们现实的需要。服务商是支付宝生态建设的重要组成部分，我们不是居高临下地招募和管理服务商，而是平等合作、共同发展的关系。我们与服务商相互解决痛点，共同打造数字商业大生态。支付宝提供平台和底层生态能力，比如小程序、花呗、芝麻信用等，我们完成了很多比较复杂、需要相对高技术投入的工作，形成标准化的能力输出模块。”

据了解，支付宝近期上线了全新产品“云支付”，商家可以零成本、无需开发，接入支付宝支付、IoT小程序等产品，在“IoT-小程序-会员”的自营闭环中，蜻蜓对接支付宝小程序，小程序承载会员，服务商为商家提供一体化支付运营解决方案，同时对接阿里经济体，服务商有机会在整个阿里经济体中找到自己的商机。

授人以鱼不如授人以渔。事实上，政策虽然平等，但对待政策的态度、运用政策的能力并不相同。为此，支付宝专门为服务商建立了CEO俱乐部和课程培训体系，承诺帮助服务商培养数字化管理人才。

当然，对于ISV，特别是中小型ISV来说，补贴政策依然是非常重要的生态支持。支付宝为服务商提供了转型扶持基金，用于对服务商合作伙伴的现金返利激励和流量变现激励。此外，汪东兴透露，除了原有的IoT、餐饮行业返利政策外，相关的营销流量激励政策也开始试点。对于服务商来说，这意味着可以在原有的基础费率基础上进一步获得更多的商业机会。

10月30日，支付宝推出为期半年的服务商成长计划，参与“欧洲杯月度挑战赛”的服务商将参与每月积分冠军和成长冠军的评选，并获得营销权益包、政策能力权益包等资源。周期性的赛马将提升服务商的收入，同时与欧洲杯的绑定也将为其带来更多的营销机会。

值得一提的是，从几家头部ISV的布局方向来看，强化中后台基础能力成为他们共同的战略选择，而在这一战略选择之下，支付宝的开放能力则成为他们最为关注的核心。

近期获得京东数科融资的朵拉宝创始人魏德建坦言，这笔资金将用于加强中后台的能力建设。“商家的需求层次分为五个阶段，最初是费率依赖，大家的服务产品、品牌都差不多，差别不大，费率是最有效的竞争手段。现在这个阶段过去了，服务和产品成为了商家需求的核心，提升商家服务相对容易，但要建立有竞争力的线下产品，就很有挑战性了。这需要在保证基础产品交易速度和用户体验的同时，在硬件和软件产品上都做到差异化，领先同行，这是目前行业竞争的核心。”魏德建表示，完成这一步之后，商家的品牌依赖才能慢慢沉淀，多个线下场景、多个产品形成联动，最终升级到生态依赖。魏德建透露，明年朵拉宝会在零售、餐饮等行业进行一些生态依赖的尝试。

在商户需求和ISV能力演进过程中，ISV最关注的还是巨头的开放举措。以支付宝为例，魏德建坦言，服务商聚合的是信息，而非资金。过去几年，支付宝的风控能力、营销能力、金融能力越来越开放，为服务商和商户提供了重要的生态支撑。未来，我们也希望和支付宝一起，服务更多的个人商户。“我特别希望支付宝能进一步开放个人码的能力，让使用个人码的商户也能享受到更好的服务。”