二级市场的兴衰越来越影响一级市场，联动效应显著。对于一级市场的投资者和创业者来说，观察二级市场越来越重要。回顾2015年下半年的资本寒冬，就是二级市场的寒流渗透到一级市场的典型案例。

2018年，中国新股纷纷涌入二级市场，当行业领头羊杀出重围，收获回报时，我们相信他们走过的路，遇到的风险和挑战，可以给创业公司很多启发，因此我们的“IPO观察”专栏也将以此为起点。

及时跟踪二级市场最新变化，深度分析TMT领域上市公司，帮助创业者更早看清边界和终点，适时调整营收增长率和利润平衡点，优化公司决策。

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2013年11月22日，淘宝开始封禁微信，这一举措虽然让微信内部的电商业务受挫，但却无法限制微信流量的快速增长。

目前，在巨头林立的电商领域，微信生态正成为不可忽视的红利。数据显示，微信月活跃用户已达10亿，构成移动流量第一赛道。

微信生态巨大的流量红利能做多大的公司？第三方服务公司又能从中赚到多少钱？这是所有微信生态故事里的淘金者最关心的问题。

被誉为“微信电商第一股”的有赞及其标杆公司提供了研究视角。

浅谈有赞上市

有赞从成立到借壳上市用了五年时间。

“我感觉自己撞大运了。”2013年11月17日，淘宝封禁微信后，白娅打电话给天使投资人李志国说道。

事实上，有赞在随后的几年里一路走来并不顺利，甚至险些夭折。2014年下半年到2015年上半年，原本定位服务2B商家的有赞，眼看着微店迅速崛起。为了复制其成功的模式，有赞展开大规模的市场投入，斥资过亿，但最终的结果是入驻店铺数直线上升，活跃商家数却增长缓慢。此外，2015年，百亚曾迷茫了近10个月，到底做平台还是做服务商。

踩过坑的白牙，如今对SaaS的商业逻辑有了更清晰的认识。在他看来，企业服务这个生意不可能一蹴而就，不要指望一夜暴富，必须一件一件地做，一个一个地开发功能。“做企业服务的公司真正的竞争力，是全心全意地把工作做好，了解商户的业务场景，了解他们的业务，把他们需要的功能都完善好。绝对没有作弊的办法。在企业服务上，慢即是快，不可能靠烧钱来解决。”他说。

从最初帮助商家在微信上搭建销售平台的“口袋连”，到如今集有赞微商城、有赞零售、有赞美妆、有赞小程序等产品于一体的移动零售服务商，有赞目前帮助商家服务超过4亿消费者，每天处理数百万笔订单、数亿条消息。

有赞的成功上市也让百亚总结出了一个中国SaaS商业的商业模式——前三年“打基础”，提供好的产品和服务，第四年盈利，第五年把过去的钱全部收回来全面盈利，最终实现每年40%以上的增长。

目前有赞上市部分的估值接近100亿港币，而在美国上市的SaaS公司估值已经达到130多亿美元。“我们的商业模式很像，他们帮助亚马逊的商家在微信、微博上做生意，有赞帮助淘宝、京东的商家在微信、微博上做生意。我的下一个目标是先超越他们，目前我们在技术方面已经超越了他们。”白娅说。

白芽晒出一张爱迪生在办公室里手拿灯泡的照片。“爱迪生把电灯带进了千家万户。希望未来有赞能像爱迪生一样，把软件和互联网带进每一家店面。”这是他的志向和梦想。

2018年4月19日，港交所上市公司中国创新支付以55亿股换取有赞51%的股份，并于5月4日更名为“中国有赞”。有赞创始人兼CEO白娅（本名朱宁）出任中国创新支付董事兼新任CEO。有赞也由此获得中国创新支付持有的互联网支付牌照。

截至2018年5月17日，有赞股价自4月19日以来已上涨35%，市值98亿港元。有赞标杆公司市值为142.5亿美元。很多投资者都在估算微信生态能长出多大的公司，上面两个数字就是一个很好的测量象限。

基准测试

在阿里、京东几乎掌控电商流量入口的情况下，有赞伴随着微信电商生态一起崛起（该领域还有拼多多、云集等）。有赞也是微信电商基础设施的参与者之一，将自己定位为SaaS企业，为线上商家和线下实体店提供移动电商解决方案，商家数量超过300万。微信小程序电商的快速爆发，也有有赞等第三方服务商扮演了重要角色。

白牙曾经解释过有赞最初想要解决什么问题：

我们知道中国商家一直在买流量来获取订单，但是流量越来越贵。每个商家都需要学会培养自己的固定客户群，并利用网络营销让这些老客户给自己带来更多的新客户。有赞就是帮助这些商家建立自己的私域客户资产。

然而有赞却有几次差点丧命。

白亚在经纬中国分享中提到，最惊险刺激的一次是2015年被投资人忽悠，匆忙搞到一轮融资。但要想让公司活下去，关键是要找到正确的商业路径。

无奈之下，白芽仔细反思了自己之前的经营：有赞之前主打平台业务，特色是免费服务，并在2014年下半年至2015年上半年进行大规模推广，导致现金流紧张。

那么，有赞应该定位为平台业务吗？还是服务业务？最终，他们认为服务业务才是未来。在确定了这一点之后，整个团队研究了类似的上市公司是如何做的。就这样，有赞找到了一个可以参考的上市公司商业模式——。

由于有赞不构成IPO，且未公布详细的财务数据，我们主要利用其对标的公司来更好地理解这一机会。

超越的可能：线下布局

相较之下，有赞拓展的线下零售市场规模要大得多，这与电商近几年频繁布局线下有关。白芽通过调研发现，有赞近70%的商家都有自己的线下门店，而这些客户需要更好地将电商体系与线下门店体系进行融合。

从2016年3月开始，有赞把微信商城赚到的钱陆续投入到线下门店需要的产品中，包括有赞零售、有赞美妆、有赞餐饮、有赞连锁等，客观上提高了有赞业务的天花板。

有赞对于线下业务的扩张计划是，未来5年内，通过合资、连锁的方式带动中国二三线城市的线下商家业务，甚至尝试在北京、上海、杭州、深圳等一线城市开设样板店，虽然目前还未盈利，但希望打磨出成熟的模式，再通过合资、连锁的方式，在嘉兴、无锡等二三线城市推广。

但很多线下商家对这种模式的接受度并不高，推广上可能存在风险。过去低线城市的商家更热衷于导入流量卖货，而不是利用第三方服务工具。如今随着线上流量红利的结束，以及阿里新零售理念的兴起，线下商家的思维也逐渐变得灵活，但教育市场的过程仍有慢于预期的风险。

对于线下门店解决方案公司，可比公司包括美国上市公司，通过最初的支付业务转型为线下门店运营解决方案公司，目前市值219亿美元，但也是一家连续近5年亏损的公司。

有赞创始人白娅分析未来发展方向

5月4日，有赞在杭州举办2018春季沙龙，亿欧受邀出席，有赞创始人兼CEO白娅发表了长达四个半小时的演讲，阐述了有赞业务发展的现状和规划，对消费领域未来趋势的判断，以及如何做好SaaS服务的一些看法。

白雅表示，未来中国消费市场呈现六大方向：

1、非一线城市白领成为消费升级的主力群体。原因在于一线城市白领的硬性生活成本在不断提高，而非一线城市白领的可支配收入却在不断提升。线下零售将出现一波有趣的浪潮，即在一线城市开样板店，不一定非要盈利，等商业模式和算法跑起来之后，再以“联营连锁”的方式在县级市、县城复制开店。

2、电商正式迎来以移动社交为中心的增量市场，小程序是爆点。白娅表示：“微信每年产生8亿笔交易，10亿人在微信上生活、消费。社交网络将是最大的购物场所，微信连接一切。拼多多的崛起，有赞收费后业务的增加，都可以间接证明这一点。”

3、将顾客资产私有化。商家开始注重为个人客户提供更多的服务，获取更多的价值，并让老顾客带来更多的新顾客。

4、朋友圈KOL诞生。除了公众号、小程序，微信头部商家、KOL也会开始在微信群、朋友圈打造人设，提升转化率。5000个优质好友、精准人群的价值，远超一个10万的公众号。

5、零售正在经历一个从信息化到互联网化再到智能化的过程。智慧零售的前提是所有环节的数据都实时在线，包括顾客、商品、员工、运营等，然后用大数据+云计算+人工智能算法来指导商家。

6、零售模式创新的土壤在中国，创新内容包括：客户资产私有化、互联网营销销售、全渠道统一管理。白娅说：“中国在未来3-5年内会成为国际零售模式的引领者，有赞虽然短期内不需要国际化，但有国际化的意愿。”

白娅介绍，有赞目前包括全行业电商解决方案微商城、零售、美妆、餐饮、连锁等新零售解决方案、有赞云、消费者服务四大产品线。有赞提供的服务也正在从最初的解决方案顾问、交付实施，到增加人才培训、运营提升，再到信用保障、售后助力、优质货源对接、广告服务等转变。

有赞微商城已步入8.0版本时代，拥有展示、推广、互动、留存、交易、复购等几大模块下1000多项功能，并在访问速度、处理能力、容量支撑、稳定性、安全性等方面建立了一定的技术壁垒，如1秒处理5万笔订单、登录开通时间小于1秒、30秒内识别DDoS攻击流量、1分钟内完成防护切换等。

对于零售，白娅表示，服务商的本质是帮助商家在前端为消费者提供更好的体验，在后端让商家整体效率更高。零售的关键可以概括为九个字两个词：“人、货、场”、“进、销、存”、“人、钱、物”、“消费者体验”、“运营效率”。其中，“人”的核心目标是将门店顾客变成线上粉丝，提高其复购率，让老顾客带来新顾客；“货”的目标是突破品类限制，根据顾客需求进行个性化产品运营；“场”的目标是通过互联网手段拓展经营范围和营业时间，改变经营方式，扩大经营人群。

有赞在2017年推出了“有赞云”，将各项功能模块化，可以对外调用和输出，同时推出开放平台业务，满足不同类型商户的个性化需求。接下来，有赞还将对开放平台开发者、垂直行业从业者、独立业务模块开发者等SaaS行业伙伴提供资金支持。

白娅对于如何提供SaaS服务有着非常深刻的理解。他认为SaaS的长寿必须靠产品，而产品真正的王牌是技术实力。“我们一直坚持做一家产品和技术驱动的公司。有赞至今还有一条规定，产品和技术人员必须超过公司员工总数的51%。如果CTO不招人，那么公司所有部门都招不到人。”

白娅随后表示，做SaaS一定要摒弃追热点、炒作概念，只专注于完善产品、为商家提供服务。SaaS有成熟的商业模式可以借鉴，基本法则逃不开四个步骤：

1、功能齐全、服务周到；

2.案例论证及深入的行业经验；

3.生态系统完善和持续迭代；

4.与我们服务的企业共同建设未来。

“这个行业不可能快，所以不要指望一夜暴富。真正的竞争力在于把每一项工作做好，并且用心去做。你需要了解商家的团队和运营场景，了解他们的业务，完善他们需要的所有功能。在企业服务中，慢即是快，因为不会快。如果你想通过烧钱来解决问题，那是不可能的，但这个行业不会退步。在中国企业服务的商业模式中，前三年把基础产品和服务做好，第四年就能实现单年盈利，第五年就能把过去的钱全部收回来，实现综合盈利，之后每年可以实现40%以上的增长。”白娅说。

值得一提的是，在白亚发表演讲的同时，中国创新支付发布公告宣布人事变动，朱宁（白亚）出任公司执行董事兼首席执行官。4月12日，中国创新支付集团有限公司宣布，公司名称由“ ”变更为“ ”，并采用“中国有赞股份有限公司”作为公司中文名称。4月19日，白亚发布内部信，正式宣布中国创新支付公司将以55亿股换取有赞51%的股份。有赞由此成为中国创新支付“大股东”，并正式完成上市。

最后，我们想说，有赞的“IPO”让市场看到了微信生态的投资空间，也标志着线下更高天花板的方向。随着线上流量红利的结束，以及BAT规模的不断扩大，新公司必须在更多的下沉市场和多角度的关系中寻求发展。

结尾