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哔站短视频排名提升【哔哩业务-合作愉快-请进】哔哩哔哩视频排名提升618 大促消费哑火，B站 却倾全平台之力杀进直播电商赛道

刚刚结束的618大促是近年来最热闹的一次，大手笔制造的“全网最低价”并没有激起想象中的“报复性消费”，反而招致了各大平台的默契沉默。

然而，在消费不景气的当下，哔哩哔哩却选择借助平台的力量，进入人满为患的直播电商赛道。

不久前，拥有445万粉丝的哔哩哔哩美女UP主“宝剑嫂”开启了自己的首场直播。平台的支持力度可谓空前，直播前几天，各大用户热搜榜和推荐页就贴满了宝剑嫂直播的介绍和预约页面。直播当天，前100名UP主纷纷来到直播间，纷纷打赏，为同行们应援。

这场直播最终的GMV为2500万，虽然成绩不错，但直播结束时包剑的妻子还是忍不住落泪，反复解释“真的准备得很用心”、“不是割韭菜”。

这一幕“人们泪流满面解释初心不变，123连线”的诡异场景，是B站推进商业化的新号角。据统计，今年618期间，B站电商广告收入同比增长超400%，场内购物视频数量同比增长近8倍，带购物的直播场次同比增长近7.5倍[2]。

在UP主“用爱发电”、粉丝“痛骂甲方”被视为道德制高点的哔哩哔哩，直播无疑是外星物种。然而，诸多不可抗拒的因素，正将这个拥有9370万活跃用户、300多万活跃UP主的平台拉入直播的漩涡。

只不过平台为了赚钱大惊小怪，但恐怕长期努力的UP主最后也只能靠拼多多广告来领取低保了。

站台喝汤，UP主喝西北风

在“富可敌国，贫富不均”的电商领域，大举入局显然不是好时机。

本次618大促，各大主播泪洒现场，打出情感牌，称“不赚一分钱，只为陪伴”；主播们赖以生存的平台也纷纷冲进低价红海，不仅踩进对手的地盘，甚至和自家主播争相抢“全网最低价”。

B站的高调努力在当下看来也是一种无奈之举：在共同富裕的道路上，B站或许可以等，但UP主们显然不能等。

4月初，拥有400万粉丝的UP主“靠脸吃饭的徐大王”宣布今后将停止更新。另一位拥有300万粉丝的UP主“-LKs-”也宣布将暂时停止更新。停更风潮引发关注后，不少UP主站出来分享自己的经历。一位拥有数百万粉丝的UP主已经几个月没有接到任何广告，其中三人轮流用信用卡支付房租。[5]

一位拥有50万粉丝的UP主吐槽，自己基本都是用抖音来支撑B站，如果单靠B站，早就停更了。后来有粉丝发现，一位被B站财报PPT收录的时尚UP主，悄悄在小红书上开直播带货，尽管她在小红书的粉丝数量只有B站的十分之一。

今年第一季度，哔哩哔哩的广告收入达到12.7亿元，虽然一直在好转，但与快手相比还不到一个零头。

在业务订单稀缺的情况下，创作补贴成为不少中小UP主重​​要甚至唯一的视频收入来源。2022年，哔哩哔哩给创作者发放了91亿[1]。

然而，告别前两年的高速扩张后，在降本增效的趋势下，始终找不到盈利点的哔哩哔哩正在逐步减少对UP主的创意补贴。

以平均月度补贴除以UP主人数计算，2020年至2022年，哔哩哔哩每位UP主每月的补贴金额分别约为202元、248元、205元[3]。随着平台规模的扩大，人多肉少的局面愈发明显。

再加上B站商业化团队本身的问题，赚钱难度已经蔓延到了金字塔顶端的UP主们。

据媒体报道，在相当长的一段时间里，哔哩哔哩的主力销售人员对于给UP主促成商业订单毫无兴趣，因为没有佣金[4]。80/20效应愈发明显，很多专注于内容创作的UP主难以获得匹配的商业价值。

不得不承认，这样的困境已经影响到了B站的内容供给生态，要知道，用爱心发电的UP主们为B站贡献了超过90%的视频播放源，B站也迫切希望让他们看到共同繁荣的希望。

今年一季度，哔哩哔哩高层在财报会上专门回应称，创意激励其实是用来给那些还没有赚钱能力的UP主的，平台会帮助粉丝数超过1万的UP主找到赚钱的门路。

游戏、直播付费、广告和电商四大营收板块中，游戏付费和UP主关系不大，广告收入的提升则要看甲方意愿，目前看来唯一还能通过个人努力实现的就只有直播带货了。

如果直播能成功，也能证明UP主的商业价值，吸引更多广告主。去年双十，哔哩哔哩推出“直播电商UP主招募激励计划”，最低门槛只需18岁、1000名粉丝、近4年有直播记录即可。

但直播电商这个生意，不是光喊口号就能有成效的。

UP主直播带泪

先是快手头部主播辛巴带着徒弟给好友发福利，随后B站某UP主与同行一起写购物保障。

6月10日直播前，保建嫂拍摄多段视频预热，反复解释自己为什么要做直播带货。不少UP主纷纷前来力挺，并在镜头前承诺，直播当天要在保建嫂的直播间“花XXX元”。

多位百强up主郑重承诺花钱

直播间灯火通明，上面贴着二维码，没有阿里旺旺、哔哩哔哩，用户要回答问题都要加微信客服，宝剑老婆的男朋友当助理。近7个小时的直播间，同时在线人数5.5万人，上架商品62个，共完成25万单，最受欢迎的是29.9元的18珠多宝手链，卖了近2万条。

看得出来，这场动用B站全部资源打造的直播是经过了精心准备的，包剑太太全程都精神抖擞，但在直播结束的时候，她却忍不住在镜头前哭了。

“很多人骂我，很多人不理解我为什么要直播。不过我们这次真的准备得很充分。”男友宇歌忍不住插嘴：“你们也看到了，我们不是割韭菜吧？”

包剑的老婆说，她做直播是因为很多粉丝不喜欢她视频里有广告，所以想通过视频广告以外的方式把直播商业化。评论区迅速刷屏，有人安慰，也有人质疑，“你们赚够了吧？”

这直播间里理解与讽刺混杂的声音，正是B站商业化纠结画卷的浓缩写照。

2021年，哔哩哔哩斥巨资拿到了付费牌照，开始和UP主合作做直播，拥有472万粉丝的UP主“大香格来啦”开启首场直播，在预告片发布后就开始掉粉，预约人数仅有2.7万。

他在直播中抄袭了各种9.9元闪购、热卖商品退换货等说辞，但B站的观众似乎对这种激动的喊话天生过敏，用户不满地认为大象哥是在“坑蒙拐骗赚钱”。

这样的反应，也挫伤了UP主们直播的热情。在一次直播实验中，一位科技类UP主需要助手帮忙介绍产品，他最常说的一句话就是“我也不太懂”。当现场为数不多的观众问起直播的原因时，这位UP主尴尬地表示，是哔哩哔哩让他这么做的。

你要知道，直播带货并不是一场坐等结果的游戏。

想要脱颖而出，主播首先要懂得吆喝。李佳琪夸张的“OMG买它”、提醒粉丝付余款的锣鼓，都是聪明的导购表演。就连董宇辉也要先背诵一首诗，然后认真夸赞自己手里的速溶玉米有多甜。只有放低自己的地位，才能调动购买情绪，营造出让人不得不买的火爆氛围。

其次，要拼最低价。主播一旦登上头部位置，就可以靠粉丝量喊出“最低价”，而“最低价”一旦和主播绑定，就会不断吸引新用户。头部主播逐渐成为飞轮，速度快得追不上，新主播很难打破这个循环。

但B站上的顶级UP主如保建嫂等，粉丝也不过几百万，愿意进直播间的粉丝更是寥寥无几，品牌方也没有给B站最低价的吸引力。在本次直播中，就有粉丝质疑，保建嫂直播间的折扣力度不大，不能说很有吸引力。

此外，选品也很重要。在淘宝的支持下，薇娅拥有上万平米的选品基地。为了提升购物体验，抖音在供应链、物流等方面投入了不少精力。然而，除了少量会员制购买业务外，哔哩哔哩在电商基础设施方面并没有太多积累，直播间很多购物环节直接跳转到淘宝、京东。

观众厌恶、​​UP主害羞、平台基础设施不成熟，陷在直播带货里的B站，其实还在回避一个始终没有解决的根本问题。

拼多多支持UP主

B站所有不当举动，本质上都是其商业化困境的一个缩影：用户不愿意在B站花钱。

2014年，哔哩哔哩刚刚起步，全站游戏板块最受欢迎的UP主12dora，因绕过平台私自接受商业推广，被哔哩哔哩永久封禁。6年后，他发微博恳求哔哩哔哩解封。有人感叹，他只是在平台商业化之前抢了风头。这种行为在如今的哔哩哔哩，远非不可原谅。

12dora多次发微博请求解封Bilibili账号

这种优先社区生态的策略在当时并没有错，正是这种对内容的坚持帮助B站的用户以每季度30%的高速度增长，超额完成了2亿月活跃用户的战略目标。

但2023年，市场迫切需要B站实现其商业能力的期待，而原有策略积聚的用户基数和社区氛围已经成为难以逾越的障碍。

目前B站的货币化率徘徊在个位数，平均每付费用户月收入（ARPPU）从2017年的164元下滑到2021年的44元，可以说单个用户的价值随着用户规模的扩大而不断被稀释。

B站主流用户主要集中在18-30岁之间，其中18-24岁占比超过40%，这是一群连QQ黄钻会员都要抢优惠券的年轻人，想要撬动他们的钱包可不是件容易的事情。

曾经被认为潜力巨大的会员制购物电商业务，如今大部分营收来自“魔力奖励”——一款带有盲盒抽奖性质的“一元购”游戏。对于不得不考虑肯德基疯狂星期四的年轻人来说，与其攒钱买几百元的公仔，不如花一杯奶茶的价钱，换来一次赢 iPhone 14 的机会。

魔法奖励消费页面

今年一季度，B站电商等板块营业额同比下降15%，财报解释称，这是因为动漫、游戏IP衍生品销量下降。换言之，在这个二次元最集中的社区，用户对于二次元的付费意愿并不高。

这类用户群体也对UP主表示支持，主要体现了花小钱办大事的理念。在保洁嫂直播预告下，一条“把法拉利降价”的评论排在首位，但在实际销量中，最受欢迎的还是29.9元的幸运手环。

因此，在直播电商没有成功之前，B站UP主最靠谱、最安全的赚钱方式或许就是多接拼多多的广告。

对于致力于拓展年轻消费群体、提升品牌消费力的拼多多来说，哔哩哔哩是不断消耗品牌预算的战场。从头部UP主到新人，从美妆到影视，拼多多在花钱上从不吝啬，因此也获得了“拼公子”的美誉。

在商业化相对较好的美食区，能让弹幕评论最激动的，并不是某家网红餐厅的推荐，而是UP主吃完饭后擦嘴，拿出手机教大家如何领取拼多多百亿补贴券。

就连创作严肃内容的UP主们，也在拼多多的电商订单中找到了成就感。历史名人小约翰汗不仅因“通辽宇宙”笑话而广为人知，其精湛的拼多多广告植入也成为一大特色。比如他曾戏称勃列日涅夫为“亿万补贴的荀多多”。甚至有粉丝为他制作了广告精彩片段合集。

粉丝们感谢无处不在的百亿补贴链接，点赞、充币一条龙服务，下单与否谁也不知道，唯有拼多多做到了天人合一。

面对这样的困境，B站提升经营效率的办法并不多。

首先，中长视频在商业效率上有着天然的劣势。抖音的单栏模式和较短的时长，自然会让用户沉迷其中，沉浸其中，看更多的广告。B站主流视频的平均时长在10分钟左右，插播到各个角落的广告容量远不及抖音，而且双栏模式下，用户还可以随意挑选广告。

其次，最大的障碍是高层的承诺：绝不添加插播广告。这使得B站无法像Youtube那样在影片开头和中间插入广告。

如果一个用户在YouTube上观看一个视频一千次，它可以为创作者创造3-5美元的收入，但如果他在Bilibili上整天观看这个视频，可能不会创造一分钱的价值。

结尾

十四周年庆典上，哔哩哔哩董事长陈睿在一篇感人的评论中宣布了一项重大决定：哔哩哔哩将不再展示视频播放次数，只显示观看时长。这个看似不起眼的改变，其实是哔哩哔哩犹豫了两年的艰难一步。

将播放时长作为第一指标，意味着B站决定向广告主展示更加优质的投放数据，以吸引更多的投放。

这是B站本月第二次尝试商业化，这是一个重要的改变，或许能提升B站的广告竞争力，给甲方一个更体面的交代。但归根结底，这只是绕开贴片广告这个最直接的解决方案的替代方案。

永远年轻的Bilibili似乎总是摇摆不定，与时代脱节。

参考

[1]Bilibili财报

[2] Bilibili：618电商广告收入同比增长超400%，《中国证券报》

[3] B站给UP主91亿分红，UP主为何不更新？,财讯新品

[4] B站的混乱与无序，深知危险

[5] Bilibili百万UP主：养不起团队，3人用信用卡付房租，中国企业家