这是麦克外贸第1113篇原创文章

在国际贸易商务谈判中，最困难的是价格谈判和付款方式谈判。

很多国外买家不愿意提前预付货款，而是喜欢收到货后再付款，有的买家甚至要求收到货后30天、60天，甚至120天后付款，这就是所谓的开立账户O/A（Open ，即货到付款）。

类似这样的情况可能并不罕见。当谈判陷入付款方式僵局时，你该如何赢得谈判呢？

今天Mike就专门来讲一下这个问题，并从10个方向给出建议。

1.建立信任：

由于缺乏合作的历史基础，相互不信任是必然结果。作为卖家，可以提供公司的历史合作案例、过往交易记录（目标市场出货量）以及客户评价（要善于询问和收集这些信息以备不时之需）。如果有本地标杆客户，信任更容易建立。

如果有客户愿意推荐你就更好了。

这是我们的，不是你们的。如你所知，我们与A＆C公司有长期而深厚的合作关系，是XXX公司之一。

我们将与您同在，就像我们与他们一样。

我们希望在此找到更多像您一样的人。

这是我们第一次合作，您不信任我们也是可以理解的。如您所知，我们与A&C公司建立了长期深入的合作关系，该公司是贵国市场XXX行业的领先公司之一。

和他们一样，我们将一如既往地为您提供最优质的产品和服务。

我们希望在这个市场上找到更多像您这样的专业合作伙伴，共同开发市场，共同赚钱。

2. 展示产品质量：

主动提供样品，让买家真实了解产品质量。提供产品测试报告、质量认证或与知名品牌合作的例子。

我们想为 。我们有这个商品，例如 XXX、XXX、XXX。我们与 XXX 公司合作，为 ，目前没有 和 。

我们愿意提供样品供您测试。我们这款产品有各大认证，比如XXX、XXX、XXX。我们跟XXX公司合作多年了，产品和服务方面绝对没有问题。

3.做出适当的让步：

可以考虑降低预付款比例，比如10%-20%，以减少买家的风险顾虑。或者可以提出分阶段付款的方式，比如订单确认后付一部分，生产完成后付一部分，发货前付一部分，剩余金额可以凭提单副本付清。

最坏情况：或者收货后付款——O/A。这个就看公司的胆量和意愿了。如果要这么做，建议考虑中信保。

❶特许权谈判：

正如，我们为您做的那样。我们将为您做。

什么20%？这个很合理。是提单的副本。

作为商人，我们理解您的顾虑。我们愿意为以后的合作做出适当的让步。预付款20%怎么样？这可能是一个相对公平的比例。余额可以用提单副本支付。

❷协商失败后：

或者你可以% 。当是时，你支付 15%。是提单的副本。

或者您只需支付15%定金即可安排生产。货物准备好后，您在装运前再支付15%。余额可凭提单副本支付。

❸最坏的O/A情况：

或者你可以% 。是，你支付 15% 。50% 是提单副本。（剩下 20%）是。

或者您只需支付15%定金安排生产。货物准备好后，您在装运前再支付15%。另外50%可以凭提单副本支付。余额（剩余20%）应在收到货物后7个工作日内支付。

4.引入信用保险：

建议使用信用保险服务，这样即使最后买家不付款，卖家也可以通过保险理赔减少损失，比如中国信保。但即使这样，还是建议卖家多收点保证金或少收点保证金，建议不少于30%。

还有外贸公司不收一分钱，做全O/A的，这个我之前也讲过，具体可以参考：❶❷❸

如果中国信保接受保险：

我们需要30%的首付。（剩下70%）是。这是我们能赚到的。

我们要求此订单至少预付 30%。余款（剩余 70%）应在收到货物后 7 个工作日内支付。这是我们能做出的最大让步。

但要记住，当你投资了中国信保，就意味着货物的所有权本质上是属于中国信保的，而不是你，如果在合作过程中出现任何问题，一定要第一时间联系中国信保。

5.提供折衷的解决方案：

如果实在谈不上预付款，除了中信保，还可以考虑全额信用证。信用证付款方式属于银行信用，不是商户信用。只要银行没问题，票据和单据相符，你肯定能收到钱。相比其他付款方式，这个比较公平。

我方的 100% 信用证额度为 。

在付款方式方面，我们的底线是100％不可撤销即期信用证。

当然，即使这样，我们的首选还是建议收取一定比例的定金，至少10%，如果实在谈不拢，那就没办法了，只能用全额信用证了。

6.强调预付款的重要性：

说明预付款涵盖了卖方生产成本、原材料采购等前期投入。强调预付款可以加快生产进程，保证准时交货。告知客户目前订单较多，那些愿意支付预付款的客户往往更有可能按时甚至提前收到货。因为生产进度肯定会把那些已经预付的订单排在前面。因为订单太多，不支付预付款会造成公司的资金运作非常大。公司把那些已经支付了定金的订单预先安排好，希望尽快发货、收到货款，缓解公司的经营压力。

今年这个时候，我们有很多。我们需要大量的原材料，需要支付等等。如果不给，我们的现金流就不会充足。

作为一个，我们有谁给了我们，所以我们可以尽快收回我们的，以便可以移动。

如果您要将 % 降低为 ，那么您就会出局。2024。

这是新的一年，新年的到来非常令人高兴。我和你一样高兴。

大家也知道，每年这个时候订单量都很大，我们面临的资金压力很大，需要大量资金采购原材料、支付人工成本等，如果客户不付定金，我们的现金流就难以为继。

所以我们要优先给已经付定金的客户安排货品，以便尽快回收资金，保持我们资金链的稳定，使业务能够正常进行。

如果您愿意支付20%的预付款作为帮助，我们保证您的货物将在2024年2月XXX日之前准备好并顺利发货。

新年过后市场一片繁荣，准时交货非常重要，相信这符合你们的经营预期。

7.提供优惠条件：

如果买家同意预付款，您可以考虑提供一些价格优惠或其他商业利益，例如更好的包装，更优惠的单价或更短的生产/交付周期。

今年这个时候，我们有很多。我们需要大量的原材料，需要支付等等。如果不给，我们的现金流就不会充足。

作为一个，我们有谁给了我们，所以我们可以尽快收回我们的，以便可以移动。

如果你愿意支付20%的定金作为帮助，我们可以多给XXX。（包装或交货时间的折扣将不再用英文表达。你可以根据实际情况给出具体的细节。）

大家知道，每年这个时候，订单量都很大，我们面临的资金压力很大，需要大量资金去采购原材料、支付人工成本等等，如果客户不付定金，我们的现金流就难以为继。

所以我们要优先给已经付定金的客户安排货品，以便尽快回收资金，保持我们资金链的稳定，使业务能够正常进行。

如果您愿意支付20%的预付款作为帮助，我们可以为您提供更具竞争力的XXX/单位的价格。

8.了解买家的顾虑：

谈判就像射箭，瞄准目标越准，就越容易赢得客户。在沟通过程中，可以主动询问买家不愿意预付款的原因，是担心产品质量、交货时间还是公司信誉，还是有其他想法。了解买家真实的想法非常重要，这样才能“对症下药”，针对买家的核心顾虑提供有针对性的解决方案。

9.必要时邀请买家验厂或引入第三方担保：

如果客户实在不愿意信任你，你可以邀请客户来厂考察，当面谈判。或者建议客户选择可信赖的第三方（个人或组织，如采购代理或长期合作的货运代理）进行谈判、验货、监装等，甚至签订中间担保合同。

☑ 如何接待国外客户：

10.持续沟通：

大部分订单都是通过长期跟进获得的，谈判也是如此，很多条款都是通过长期反复调整才攻克的。很多外贸人最大的问题就是缺乏长期主义，一段时间后就懒得跟进，错失了很多客户和订单。保持与买家的沟通，了解他们的需求和顾虑，不断展现卖家的专业性、政策灵活性和解决问题的能力，才能有效促进合作。

掌握了以上调解策略，卖家在坚守底线的同时，可以尽量满足客户的需求，这也是商务谈判中的必然选择，毕竟合作就是双赢，如果客户在整个谈判过程中心情都很压抑，觉得你太强势，看不到任何对他们有价值、有益的信息，自然就懒得理你了。

以上的谈判技巧你掌握了吗？