亿邦动力网获悉，在2018亿邦智慧商业大会上，有赞创始人兼CEO白娅与亿邦动力网总裁贾鹏磊以“小程序VS大智商”为主题，就智慧商业、无人货架、小程序等6个问题展开了互动对话。

温馨提示：本文为速记初稿，保证现场嘉宾原意，未删节，可能存在疏漏，敬请谅解。

以下是谈话内容：

贾鹏雷：谢谢大家，我是贾鹏雷，感谢下午五点还留在现场听这场演唱会的各位朋友，这就像郭德纲回到天津表演相声，他在北京开过各种会，北京的观众都看在眼里，能得到一点掌声很不容易，当然我也没要求什么掌声。

昨天晚上没有为今天的会议做准备。昨晚喝酒了。先喝了一点白酒，然后又喝了一点白酒。我两点半回到房间，六点半醒来。

今天确实很烧脑，我们为智能化和商业的结合准备了三四个月，今天开完会之后，6月22号我们在厦门要办一个1.5万平米，5万人的无人店论坛，把人工智能和实体商业扁平化、密集化地结合起来。

今天听完讲座之后，我觉得七年前很多人刚开始做电商的时候，沟通非常频繁，就好像进入了一个新世界，因为有很多新的东西你看不懂，想不通，而且我们特别需要沟通，就像今天你仔细看的话，你会发现他们都是竞争对手，大家做的事情都很类似，只不过你是解决方案，而我可能专注于容器，我专注于视频，我专注于这个。

但一般来说，未来，比如说三个月后、半年后，我们有些同事可能就跟我们告别了，退出这个行业了，有些朋友可能不再跟我们同台了，然后我们就开始吵架了，这种情况很重要。和谐，我们看到像苏宁、大商这样的企业，大家都掌握了对线下武器的理解，然后拿出点子、方案，这很了不起。已经不是原来电商能做到的了，电商人在今天的智能时代，好像已经不那么好做了。

今天有一个判断，基于过去六七年，有三个阶段，供应链驱动、社交驱动、智能驱动。供应链驱动是基于商品的。五六年前，电商分了类别，三个周期是叠加的，因为不断往前走，然后进入社交驱动阶段。前段是流量，中间是用户，最后是社交。有了流量，我们关注用户，最后看怎么跟用户交朋友，做社交关系。这也是基于微信的兴起。最后今天我们看到智能驱动，前两个阶段足够发展之后，技术的重要性上升。人工智能会如何落地到这个行业？需要多长时间？我觉得会需要很长时间，不只是三两年，所以我们会把这个会继续推进。

基于这种情况，我请来了有赞的白牙，我问了他九个问题。这九个问题我没有给他看过，也没有和他合作过，也没有草稿，我让他立刻回答。问题基本都是是非题，所以很有挑战性。大家都知道我很擅长设陷阱，为了让白牙回答得更好，请大家以最热烈的掌声欢迎这位大佬上台！

第一个问题是，您是否同意我刚才的结论？

白牙：我同意一半。

贾鹏雷：什么意思？

白娅：我觉得我们距离智能化还很远。说白了，以前人们做生意都是用小笔记本，现在用电脑，但是大多数电脑都没有联网，怎么谈得上智能化？所以我觉得我们今天离智能化还很远，真正的智能化至少还要五年。

贾鹏雷：我的理解如果分三个阶段来看，第一个阶段就是像你说的，用电脑，现在有些行业已经进入到互联网的阶段，能够用到互联网了。第三个阶段，非常小的一部分已经进入到互联网的阶段。

白娅：可以这么说，但是这个时期可以非常强劲，对于大多数行业来说，所谓的智能化还很遥远，因为今天你还没有真正把所有场景都互联网化。

贾鹏雷：也就是说，没有彻底实现互联网化，就谈不上互联网化。

第二个问题，从智能商业到智慧商业要经过几个步骤？

白娅：我觉得第一步就是把电商的一些基本概念套路丢掉。比如我们讲电商，首先讲的是我们是在什么品类。第二个问题是，你的流量从哪里来？不丢掉这两个东西，或者说你怎么买流量，基本上过去就这两个东西：第一是你是在什么品类，第二是你投放的流量是怎么来的？这两年真正做得好的，都没有品类的概念。拼多多有什么品类？没有品类的概念。

第二，不管你得到多少流量，你都要扔掉，因为今天在获取流量和留住流量之间，你会发现留住流量比获取流量更重要，你要留住客户而不是带来新客户，因为口碑在今天的中国市场越来越重要，留住老客户才能带来更多的新客户。第二，因为消费者不再是需要什么功能就买什么，“我现在冷了要买点什么”。消费者买衣服不再是因为它的功能，而是因为喜欢，因为别人推荐，因为真的很好，然后就买了。消费者的动机变了，所以运营不能再基于品类，而是基于消费者场景。这是因为消费者要找东西，你要问他们怎么找到我，他们应该用什么品类来划分我的业务。

所以我觉得最重要的是，第一，要扔掉品类、IOI这个概念，回归到消费场景，回归到如何留住客户。这是第一步，一个观念的转变。第二步是要学会看数据，网上所有的数据，而且一定是实时运营的活数据。不要看咨询公司那些胡说八道的报告，它们毫无意义，所有咨询、研究角度的数据都是没有意义的。对于落后的，一定要看实时的线上数据，这些实时的线上数据和客户之间一定要有互动的渠道，这样决策才能更精准。

最后的智能化时代自然而然就来了。当你发现你在用实时运营数据做决策的时候，当你发现你需要给客户提供一个很好的实时互动渠道的时候，一切就都来了。我的营销活动要联网，我的会员要联网，我的门店运营要联网。你会发现，如果我这样做，要记住会员的手机号太麻烦了。我能不能用面部识别把所有的东西都记住？这些都陆续来了，这样你就可以随时了解会员的需求。只要你掌握了这些，慢慢地、自然而然地，它们就来了。

贾鹏雷：下午嘉宾发言的时候讲到，有些企业选择把便利店模式充分开发，等市场成熟了，解决方案足够精准了再去做，而不是拿一部分出来直接给它。

白娅：我觉得这是两个不同的东西，刚才讲的分几个步骤，第一是改变认知，回归用户，留住用户，回归商业场景。第二是实时在线数据和运营用户。

我觉得你的问题又是另外一个问题，今天中国大部分企业都能用后工业时代的算法，到了中工业时代，美国大部分企业把早期工业时代的做法变成算法模型，然后大规模复制。比如3G资本在美国创业的时候，就用那些模型，看哪些公司可以砍掉，哪些公司可以这样做，哪些公司可以收购兼并，这是当时美国的情况。

在中国，我们看到今天我们其实可以把一个东西做出一个模型，然后大规模地复制，中国有这么大的市场，可以让你去复制，我觉得这个做法是可行的，我会在一、二、三、四、五家店里试行这个模式，等这些模型的算法正确之后，我再大批量地退货，这个做法是可行的，至少在理论上是可行的。

贾鹏雷：第三个问题，您现在对无人货架有多悲观？

上半年你提到整体上不看好无人货架，因为不赚钱，你也提到我们还要提供热食和盒饭，我自己也看了一下，开了三家热食无人货架，不知道什么原因，也在退缩，因为现在点热饮好像不行了，今天来看，你还是有多悲观？

白娅：我是持乐观态度的，当然我现在还是不乐观。但是我们要找到问题的根源，跟无人货架的形式没有关系，无人货架的根源是它们真正提供的价值或者底层逻辑是他要让商品更贴近办公人群，这才是真正的底层逻辑。如果说有底层逻辑说我的逻辑不是让人更靠近商品，我的逻辑是别的什么，那都是废话，底层逻辑是让商品更靠近办公人群。

然后我们再看上班族消费的东西，这其中日用品和小百货是最低的，门槛也是最低的，因为中国整个供应链环境已经极其成熟了，你今天如果随便去做一个东西，商品是最简单的一个，所以门槛极其低，利润极其低，对商品的损伤是巨大的，挑战人性，这个东西本身就不靠谱，如果要靠谱的话，可能真的要动那个非标产品的利润就够了，但是现实情况是，如果你没有做过非标产品的话，那真的是致命的，因为难度太大了，它和标准品的快销是不一样的，因为标准品的快销供应链是极其成熟的。

我不看好这个，因为利润太低了，而且考虑到人性，这个挑战不等于让商品更贴近人的商业价值。我就当它是办公室货架上毛利极高的产品就行，卖点就是零食之类的，那点商业价值，办公室零食，中国一年能有多少利润？利润太低了，办公室零食只能抢全家的一小部分份额，太少了，但是如果要抢美团外卖，多少（抢不过）。

贾鹏雷：按照这个逻辑，摩拜单车本身是没有价值的。

白娅：摩拜单车成立了，摩拜单车其实已经成立了。

贾鹏雷：摩拜单车赚了多少钱很难计算。

白娅：如果摩拜和OFO不打架，大家不再乱搞，回归市场理性，真的能通过一两块钱的收费赚钱，一年赚几个亿不成问题。

贾鹏雷：这个问题我有不同的看法，但今天无法说服你。我知道的原因是，这要看边界，我看不出临界点是货架规模还是货品规模，所以我会看。现在市场上还有很多企业在做这个，我愿意听取白亚的意见，继续看商业模式。

接下来问题转到白牙干这个。据说年初我们打过电话，他要 all in 做小程序。白牙之前做过一两次失败的创业，他在做手机商城的时候，就跟全世界所有人说，他 ALL in 做商城。去年小程序出来的时候，他就说要 ALL in 做小程序。这个逻辑当然有道理，但是在这个时间点，我看小程序终究不是终点，而是微信商业化的一种形式。为什么在这个阶段要 ALL in 小程序？

白娅：先普及两个概念。第一个概念普及，是2015年10月份我们正式开始商业化，决定做SAAS公司的时候开始的。你知道我特别擅长做一些文化和细节的调整。所以从2015年10月份开始，我和这家公司再也不会说ALL in了。我再也不会ALL in任何东西。为什么？因为我是给商家提供服务的公司。给商家提供服务的公司，经常会all in，商家就生气了，问你为什么又all in。你都快被人家搞死了，你还想干什么？所以我们从来没有提过all in。这个词你也听说过。还有就是，我可以在这里下点功夫，但是我不会ALL in任何东西。

第二，基本概念是小程序、H5等从产品和技术逻辑上来说都只是一个壳子，里面真正的工作是商品库存的管理、交易和订单的处理、资金的结算，是大量的营销工具和营销动作，让商家有完整的后台，搭建自己的网点，这个工作占我们99%以上的工作，至于消费者端，不管是用H5页面呈现，还是小程序的呈现，都只是呈现。在我的逻辑里，我们所有在H5商城的经验和现在主打小程序的商城，一点都不矛盾，就是说除了H5的呈现方式，还有更多的小程序的呈现方式。

接下来小程序为什么这么重要？有两个原因，第一个原因，我们今天已经很清楚的看到了，所有中国的商人都要往社交生态里面走，有两个原因，第一个原因，就是在整个生态里面，你可以建立自己的流量圈，你可以建立自己的私域流量，除了在社交生态里面，你在别的地方都不会有任何私域流量，因为在所有平台上你都点那里，他的逻辑就是流量是我的，你要给我买广告，所有的电商公司最终都是广告公司，阿里巴巴去年的广告收入是270亿美金，所以广告公司是平台公司的本质，就算他自己有这么大的一部分，他的广告公司也赚了很大一部分的收入。

所以对于任何商家来说，所有的平台公司都不可能拥有你的流量，你只能不断的花钱去买流量，而在社交生态里，因为你能够和客户做朋友，可以让老客户成为你的朋友不断的复购，老客户又可以带来新客户，只有社交生态才能够让你去培育私域流量。这个谁都无法拒绝，但是大多数人还是没有醒悟，哪怕大家都很慢，哪怕慢到ALL IN，但是整个阿里巴巴都意识到了这一点，他们意识到必须要这么做，如果你不这么做的话，流量成本会越来越高，你必须要留住客户，你只有通过社交生态才能留住你的生态，你开始的越晚，损失就越大，你可以看到，如果你今年不做的话，那么就要等到明年了，如果你什么都不做的话，社交生态的另一半收益可能已经和你无关了。

所以今天我们要从五个人的一百万预算中拿出两个人的份额，做一个二十万的预算放在这儿。只要每个商人头脑清醒，展望三年前自己的时间和商业计划，你就必须这么做，不能拖延。然而，大多数商人目光短浅，头脑不清。这是第一个不能拒绝的理由。

第二个不能拒绝的理由是，现在整个社交生态每天有8亿多笔支付，整个社交生态有多少电商网购的人？我们自己算了一下，大概7到8亿人，8亿人做平台电商只有4亿人。我们做平台电商的时候，我们欺骗了自己，以为游戏结束了，我们不想再玩了，因为游戏结束了，一切都是我们的。所以我就去创业了，我在市场里面的时候，感觉去年跟大家讲过平台电商，我隐约感觉到新的机会在出现，去年就跟大家讲新的机会在社交，拼多多就证明这个机会真的来了。

什么概念？我记得2004年、2005年的时候，有人问马云为什么创立淘宝，eBay已经拿走了那么多市场份额，那有什么好玩的？马云说，错了，他抢走了他的市场份额。我们需要增量市场，之前纯市场有4亿电商用户，现在增量市场又有4亿电商用户，原来纯市场的用户有一部分已经玩腻了，这群人又会离开，所以你会看到，现有的电商逻辑只有3亿人，增量电商逻辑有6亿人，整个社会生态有8亿人，你会发现有一个比现有市场更大的增量市场，你无法拒绝。增量市场是怎么产生的？很有意思。

OPPO、VIVO在2013年、2014年迅速崛起，2015年超越小米，他们崛起到哪里去了？2015年、2016年，今日头条之所以火爆，是因为买OPPO、VIVO的三四五线城市的年轻人，不看电视、不看报纸，但是也会看自己感兴趣的新闻，比如今日头条；也想看看自己关注的人，知道外面的信息，比如微博；也想炫耀自己，所以快手就火了。2015年、2016年，今日头条、微博、快手，微博是2017年整个科技板块唯一跑赢阿里、腾讯的股票，2017年生意来了，2017年拼多多来了，这个增量市场已经验证了存在，拼多多验证了它的存在。

所以你第一要的是私域流量，第二要的是增量市场，你得去那里。为什么我们讲小程序一定要讲这个呢？因为这两个前提条件都要去社交平台，而且腾讯已经定好了游戏规则，中国所有的游戏资源都只向小程序倾斜。对不起，这就是游戏规则，我们大家都要遵守这个规则，一切都向小程序倾斜，这就是为什么你今天要选择，这两个原因你得去做，这是每个商人都要做的选择，2018年小程序一定要选，如果不选，上海人说，你疯了。

对我来说，腾讯在制定游戏规则的时候，就封闭了很多东西，因为小程序的内容是不开放的。你会发现今天百度还是没有意识到这个问题，很快它就会意识到这个问题，百度搜不到很多内容。当百度没有优质内容的时候，你搜什么都搜不到。所以百度一定要发展小程序，微博一定要发展小程序，支付宝、淘宝也要发展小程序。做小程序很好玩，百度要做的每一个小程序，商家都要有开发的能力，才能用好小程序，微博上的商家也要有开发的能力，所以我们就有了新的机会，这是我们必须要做的事情。所以我们还要做一件事，因为大家都会逼着商家去做，所以我们要赋能商家。

贾鹏蕾：从产品形象的角度来说，作为官网，是否意味着可以停止移动商城这个产品形态了？

白娅：如果腾讯没有定下游戏规则，如果没有游戏规则，我们怎么会看到小程序比手机商城更好？在社交生态中，私域流量是可以培养起来的，但是消费者想要找回来非常麻烦，所以小程序我做了一个过程的记录。微信一发，你会发现它给商家带来了两个好处，特别有意思，一个是以前商家只有公众号，推送和营销的时候，比如说早上十点，基本上下午两点之后就没交易了，他想看的他已经看了，想买的他也买了，现在晚上十点他还在买，睡觉前觉得不爽，就打开手机支付了。首先找回来的路径非常好，整体购买的转化率提高了，给人犹豫的时间，以前淘宝放东西进购物车的时候也是这么做的。但是在社交网络上，看完之后就不能再找回来了。 现在看完之后还可以再检索，淘宝上犹豫购买的人数比例增加了，整体转化率就提高了，这是一个好处。

第二个好处是我们发现如果你不主动去向消费者营销，消费者回头的可能性没有那么高，因为消费者买东西都是基于推荐，而不是搜索。朋友圈没人发，很无趣。我打开小程序，看到以前用过的人，来你店里逛的人多了，比如开叔讲故事，他说你家小程序最近做的不错，他说我们在做，我们刚开的吗？因为妈妈们用APP给孩子讲故事，孩子无聊，就打开店里看小程序，这种自然的复购就变得很多，比H5好很多。最后大家都用小程序了，可能小程序是一种新的开发语言，所以H5就变得不那么重要了。但其实我们完全不用担心这个，作为商家，你担心的只是现在怎么让你受益，对你的未来也有好处。

贾鹏雷：我相信您也注意到了这个问题，就是微信在大力发展企业微信，这对于零售来说意味着什么？

白娅：首先他们做企业微信的原因是因为钉钉，我觉得是因为钉钉，不是他们想做，最近也在内测公开，他们开放了企业微信和个人微信，可以加个人微信跟企业微信，这个功能还是挺强大的。你会发现你用钉钉的话只能解决内部的问题，你的客户一直都在用微信，所以你不能说咱们加钉钉钉钉，或者最后加微信，你会发现你公司所有外部的人都很不适应，比如销售、服务，因为客户都在用微信，同事都在用钉钉，家人都在用微信，真的很难受。

所以当企业微信可以打通各种微信账号的时候，我想钉钉会想，我测试完了之后，会想这个东西可能真的会给零售商带来好处。因为今天大家给店员都做这个事情。当这个业务规模很大的时候，你有一千家店的时候，这个就很累了。如果你的店很大，需要加很多客户的话，一个微信账号是不够用的。这个时候用企业微信来做这件事情，就非常方便了。所以中大型企业可以跟客户保持很好的关系。这个也可以用企业微信来做。

贾鹏雷：天猫大力布局钉钉，这对零售业意味着什么？

白娅：一个逻辑，说白了大家都在假设这个场景。假设消费者来到店里，顾客和消费者成为朋友，除了线上的朋友，还会是线上的朋友。如果你是阿里巴巴，你会怎么做这个？这个场景是大家都认可的。如果你是阿里巴巴，你会怎么解决这个场景？首先我们做第一个假设，假设所有消费者都装了淘宝。第二，让每个商家都用钉钉。淘宝打电话接通钉钉，这个场景不就满足了吗？我看到的时候，我第一印象是他们应该是这么想的，但至于能不能接通，我就不知道了。

贾鹏雷：请回答一下，钉钉和企业微信，您觉得在零售之战中，谁会胜出？

白娅：我觉得办公还是应该用钉钉，但是我更看好企业微信。

贾鹏雷：我们用这种对话的方式，没有特别明确的主题，但其实是想梳理一下今年零售业中几个和商家相关的重要趋势和产品，并呈现一些不同的行业观察，这就是我们今天分享的全部内容。请大家给白雅热烈的掌声，感谢他真实的分享。谢谢！