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给别人留出空间，并努力为自己争取尽可能多的领地。

营销技巧寓言系列 1：两个推销员

这是营销界一个著名的寓言：两家制鞋公司各派一名销售员去开拓市场，一个叫杰克逊，另一个叫班静。

同一天，两人来到南太平洋的一个岛国。到达后，他们发现当地人全都光着脚，没有穿鞋！从国王到穷人，从僧侣到贵妇，没有一个人穿鞋。

当晚，杰克逊给国内总部的上司发了一封电报：“天哪，这里的人从来不穿鞋。谁会买鞋呢？我明天就回去。”

班静还给中国公司总部发了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋了。我决定把家搬到这里来，长期住在这里！”两年后，这里的每个人都穿鞋了……

营销启示：很多人经常抱怨开拓新市场很难，其实新市场就在你面前，只是你如何去发现它的问题。

营销技巧寓言系列 2：两辆小巴士

我家门口就有一条公交线路，从巷子里一直开到火车站，不知道是因为线路短还是沿途人少，公交公司只安排了两辆小巴来回。

开101车的是一对夫妻，开102车的也是一对夫妻。

乘客大多是船民，由于长期生活在水上，进城时一般都是全家一起来。101号的女主人很少要求小孩子买票，即使一对夫妻带了好几个孩子，她也会睁一只眼闭一只眼，只要求船民买两张成人票。有的船民心疼，坚持要给大一点的孩子买票。她笑着对船民的孩子说：“下次带点小河蚌来好吗？这次可以免费乘坐。”

102路的女主人则恰恰相反，只要带着小孩子，大一点的就得付全价，小一点的就得买半价。她总说，这班车是包车，每个月要给客运公司交一定的钱，如果某月交不够，就没法继续坐下去了。船家也明白，几个人付几张票，所以每次都没什么问题。然而三个月后，102路就消失在门口，听说关门了。印证了102路女主人的话：坐她车的人少，她就撑不下去了。

营销启示：忠诚顾客是靠感情培养出来的，也是靠一点一点的优惠来赢得顾客的忠诚。当我们固执地执行我们的销售政策时，我们放弃了多少忠诚顾客？

营销营销寓言系列3：两家小店

有两家小店卖粥。

左右两边每天的顾客数量差不多，进进出出的人络绎不绝。但晚上结账时，左边的总是比右边的多付一百元。这种情况每天都有。

于是我走进右边的粥店。女服务员微笑着迎接我，给我端上了一碗粥。她问我：“要鸡蛋吗？”我说要。于是她又给我加了一个鸡蛋。

每次有客人进来，服务员都会问：“要鸡蛋吗？”有的说要，有的说不要，大约一半一半说不要。我又走进左边的小店，服务员也笑着迎我进去，给我端上一碗粥。她问我：“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”我笑着说：“一个。”

又来了一位顾客，服务员又问：“一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”喜欢吃鸡蛋的要两个，不喜欢吃鸡蛋的要一个。也有不吃鸡蛋的要一个，但这种情况很少见。最后，左边的小店卖的鸡蛋比右边的多得多。

营销启示：给别人留点余地，为自己争取尽可能多的地盘。只有这样，你才能不声不响地赢得胜利。销售不仅仅是方法的问题，更多的是了解消费者的心理。

营销技巧寓言系列 4：羚羊和狮子

每天早晨，一只非洲羚羊醒来，知道她必须跑得比最快的非洲狮子还快，否则她就会被吃掉；每天早晨，一只非洲狮子醒来，知道他必须跑得比最慢的羚羊还快，否则他就会饿死；

无论你是狮子还是羚羊，当太阳升起时你就要开始奔跑。

营销启示：快跑！在这个竞争激烈的社会，如果一个企业停滞不前，还沉浸在过去的辉煌中，那么它最终的命运要么是被蚕食，要么是饿死。

营销寓言系列 5：白鹅被抓了

湖畔常有大雁聚集，许多白雁常选择合适的地方栖息。

群雁首领还安排了一只白鹅在夜间放哨，见到有人靠近便会发出鸣叫，警告敌人。

湖区猎人熟悉白雁的生活习性，入夜时故意点起火把，哨鹅见光便咯咯叫，猎人便将火熄灭，等到白雁受惊飞起，便没了动静，在原地歇息。如此反复三四次后，白雁以为哨鹅故意欺骗自己，便纷纷啄食。

这时，猎人拿着火把走近了鹅群。

守望的鹅怕群鹅啄它，不敢再叫，熟睡的群鹅被猎人用网捉住，一只也没逃出来。

营销启示：任何企业都会面临市场的考验，当竞争对手第一次尝试时，企业建立的预警系统——“站岗白鹅”就发挥作用，企业高度警惕，对手却迟迟没有反应，然而经过多次尝试，连企业自己也渐渐放松警惕，结果竞争对手一举胜出。

营销寓言系列 6：拉车的动物

梭子鱼、小虾和天鹅不知何时成了好朋友。有一天，他们同时发现了一辆马车。车上有很多好吃的东西，他们想把马车拖到路边。三个家伙一起扛起沉重的负担。他们使出浑身解数，身上青筋暴露。然而，无论他们怎么拖、怎么拉、怎么推，马车就是纹丝不动。

原来，天鹅在拼命地把它举到空中，小虾在一步步地把它往后拖，梭子鱼在把它往池塘里拖。到底谁对谁错？反正，它们都尽了最大的努力。

营销启示：一个公司的营销团队里有各种不同才能的人，他们都具有为公司服务的精神，但如果公司不把他们的才能发挥到极致，使公司的营销力量发挥出协同效应，那么到最后怪谁都是白费力气。

营销寓言系列 7：向老虎下达命令

有一次，一个人在荆州做官，山里经常有老虎出来吃人和牲畜，百姓就向县令请求除掉这些饿虎。

此人只是下达了驱逐老虎的命令，并让人把这道命令刻在一块很高的岩石上，恰巧那只老虎因故离开了荆州，他便得意地认为自己的命令起了作用。

不久，他被调往别处做官，这个地方的人非常顽固，很难治理。

他认为荆州岩石上刻的诏书既然能镇压猛虎，那么也能镇压识字的人，于是就派人去荆州仿制了石刻诏书，结果荆州不但治理不好，官员还因治理不善丢了官。

营销启示：很多公司都有成功营销的历史，他们依靠这些方法赚取了巨额利润。但当一个新的市场出现，环境发生变化，消费者的心理发生变化，公司原有的“成功”方法让公司惨败。这里的启示是，每个公司都有自己的营销模式，但当市场发生变化时，公司应该调整营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

营销寓言系列8：两位消费者的经历

在天堂门口，两个外国老太太相遇了，上帝让她们各自说出自己一生中最幸福的事情。

“我攒了一辈子的钱，终于能住上新房子一天了，这辈子没有遗憾了。”中国老太太开心地说。

“我在这所房子里住了一辈子，去世前终于还清了房子的贷款。”美国老太太也开心地说道。

上帝叹了口气说：“不同的选择，就会有不同的结果。”

营销启示：过去中国很多消费者消费意识落后，在消费能力有限的情况下不愿意选择消费信贷，只能是中国老太太们的悲哀。但潜在需求是一种存量资源，可以通过宣传来引导。营销人员可以通过创造新的营销方式来获得消费者的认同，从而达到挖掘潜在需求的目的。

营销寓言系列 9：老虎的生存

有位猎人在深山里挖了一个陷阱，放了一个捕猎工具，只要动物的脚一碰到它，它就会紧紧地夹住动物的蹄子。有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，不小心踩到了捕猎工具。老虎逃不掉。老虎知道，如果被猎人抓住，就会被砍头。它该怎么办？难道为了这一只小脚，就让自己七尺长的身躯受苦吗？不，还不如逃跑。老虎怒不可遏，拼命地跳跃着，把夹住的脚给掰断了，终于逃了出来。

营销启示：每一个企业在市场中都可能陷入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、客户抛弃、经销商叛变等等，但当企业意识到这是一个陷阱时，是否会像这只老虎一样，在危机时刻，愿意舍本逐末？

营销寓言系列 10：模仿

一个男人想做一套家具，于是他去树林里砍了一棵树，开始把它锯成木板。他一边锯树，一边把树干的一端放在树桩上，坐在上面。他还在锯出的缺口处打入了一个楔子，然后继续锯。过了一会儿，他把楔子拔出来，把它放到了一个新的地方。

一只猴子坐在树上看着他做这一切，心想：砍树原来这么简单。当那人累了躺下休息时，猴子就爬下来坐在树干上，模仿那人的动作，锯树。锯树很容易，但当猴子试图拔出楔子时，树却合拢夹住了它的尾巴。

猴子痛苦地大叫，拼命挣扎，把人吵醒了，最后被绳索绑了起来。

营销启示：日本企业是从模仿欧美产品起家的，但他们在模仿中创新，带动了日本经济繁荣了三十年。中国很多企业的产品模仿欧美企业，但我们在模仿中没有创新，所以现在电视、DVD等很多产品的核心技术都不在我们手里。这就好比猴子的尾巴，一不小心就会被树绊住。可见模仿很重要，但创新更关键。

营销寓言系列 11：治疗驼背

有个医生自称是专门治驼背的，牌子上写着：“不管你的驼背像弓，像虾，像饭锅，我给你治，都治得好！”

一个驼背人信了，就请他给他治病。他拿了两块木板，却不给驼背人开药，也不给他吃药，只把一块木板放在地上，让驼背人躺在上面，又把另一块木板放在驼背人的身上，用绳子绑住，然后他跳到木板上，拼命地踩着。驼背人不停地呼救，他却不理不睬。结果，驼背人是站直了，人却死了。

驼背儿子和医生争辩，医生却说：“我只要把他的驼背扶直，我不管他是死是活！”

营销启示：顾客的需求是多种多样的，顾客的喜好也是多种多样的，企业营销的问题就是找到解决顾客需求的产品和方法，这样的产品和方法能够满足顾客的需求，才是成功的营销。

很多公司在广告中宣称自己的产品能解决各种问题，但当消费者购买并使用产品后，却不见效果，却无人可以寻求帮助。

营销寓言系列十二：吃草的羊羔

一只饥饿的小羊在沙漠中发现了A、B两片草地，它先是向A草地跑去，当它靠近A草地时，发现B草地比A草地更加茂盛，于是它放弃了A草地，向B草地跑去。

当它来到草地B附近的时候，它发现草地B并不像草地A那么茂盛，于是它又返回了草地A。

如此反复了好几次，当它再也没有任何力气的时候，它正好站在两片草地之间，由于它吃不到任何一处草地，所以就饿死了。

营销启示：决策理论认为，决策就是从众多选项中，选择出最优方案。但事实上，这在很多情况下是不可能的。因此，决策的另一个原则是满意原则，即只要决策结果让决策者满意就可以了。

这一原则也适用于营销决策。当我们执着于寻找最佳解决方案时，绝佳的营销机会就会溜走，最终一事无成。

营销寓言系列 13：聪明的报童

在某个地区，有两个报童卖同一份报纸，他们是竞争对手。

第一个报童很勤劳，他每天在街上大声叫卖报纸，但卖出的报纸数量并不多，且有减少的趋势。

第二个报童很肯动脑筋，除了在街上卖报纸，他还坚持每天到指定的地方发报纸给大家，一段时间后再收钱。去的地方越多，他就越熟悉，卖的报纸也越多，当然也有些亏损。

第一个报童卖出的报纸越来越少，他必须寻找另一种谋生方式。

营销启示：第二个报童的做法，蕴含着很大的意义：

第一，在固定区域内，同一份报纸的读者数量是有限的，买我报纸的人，不会买他的报纸。我先把报纸发出去，拿到报纸的人，肯定不会买别人的报纸。这就意味着我先占领了市场，我发出去的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心是一个打击。

第二，报纸不像其他消费品需要复杂的决策过程，是随机购买的，一般不会因为质量问题退货。而且金额不多，人们不会拒绝付款。今天没零钱，明天就给。有知识的人不会为难孩子。

第三，即使有人看完报纸后不付钱就退了，也没关系，一来报纸总是会积压的，二来他已经看过报纸了，肯定不会再买同一份，他还是潜在客户。

从这个故事中我们可以学到很多关于营销术语的知识，例如消费者、市场份额、潜在消费者和忠实客户。

营销寓言系列14：羊和狼

一只羊去了天堂，对圣彼得说：“我头上有一对角，是攻击敌人和保护自己的武器，可是为什么我老是被狼吃掉呢？”

圣彼得说：“你们和狼虽然都是哺乳动物，但你们靠草和树叶为生，而狼靠肉为生。在地球这片土地上，只要有水，到处都是杂草和树木。你们想吃东西，只要张嘴就行。生存比狼容易得多。狼的生存，取决于打败并吃掉对手，否则生命就会受到威胁。你们太安于现状，缺乏自我保护的意识和能力。你们虽然有羊群，却没有群体的集体力量。从狼身上，我们可以看到，它们有敏锐的嗅觉来发现猎物。当它们攻击猎物时，它们有勇无谋、勇往直前的精神。它们将凶猛和机智结合起来，提高自己击败猎物的能力，狼群有共同对抗敌人的精神和能力。换句话说，你们只有羊的性质，而狼有羊的性质。狼。这就是区别。”

营销启示：“羊性”其实就是安于现状，缺乏群体合作的意愿，而“狼性”则是主动出击，竞争合作。在营销管理中，选择一个具有狼性的领导者，是抵御竞争对手进攻、战胜竞争对手的关键前提。

营销寓言系列15：袋鼠和笼子

有一天，动物园的管理人员发现袋鼠从笼子里逃跑了，于是他们开会讨论这个问题。大家都认为笼子太低了。于是他们决定把笼子从10米加高到20米。第二天，他们发现袋鼠仍然逃跑，于是他们决定把笼子加高到30米。没想到，第二天他们又看到袋鼠逃跑了，于是管理员们非常紧张，决定全力以赴，把笼子加高到100米。

有一天，长颈鹿和几只袋鼠在聊天。长颈鹿问：“你觉得这些人还会继续把你们的笼子加高吗？”“很难说。”袋鼠说：“如果他们一直忘记关门的话！”

管理心得：事情有“主次”、“重要与不重要”、“急不紧急”，关门是主，养笼子是次要，如果忽略主，只追求次要，就一定会得不着边际。什么是管理？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“主次”、“重要与不重要”、“急不紧急”，然后从重要方面入手。

营销寓言系列 16：三个旅行者

三个旅客同时入住一家旅馆。早上出发时，一个旅客带了伞，一个旅客带了拐杖，第三个旅客两手空空。晚上他们回来时，带伞的旅客浑身湿透，带拐杖的旅客摔倒了，满身泥巴，而两手空空的旅客却安然无恙。前两个旅客非常惊讶，问第三个旅客为什么。

第三个旅人没有回答，而是问撑伞的人：“为什么你没有摔倒，而是被淋湿了呢？”

下雨的时候，我很庆幸自己有先见之明，撑着伞大胆地在雨中行走，尽管衣服还是湿透了。在泥泞难行的地方，我没有拄拐杖，而是小心翼翼地行走，这样才没有摔倒。

拄拐杖的人说：“下雨的时候，我走到可以躲雨的地方，或者不用带伞就停下来休息。在泥泞难走的地方，我拄着拐杖，结果却摔倒了。”空手的旅人笑着说：“下雨的时候，我走到可以躲雨的地方。在路难走的时候，我小心翼翼地走。所以我才不会被淋湿，也不会摔倒。你有依赖别人的优势，所以你就不够小心，以为凭借这个优势你就不会有问题。这就是为什么带伞的人会被淋湿，拄拐杖的人会摔倒的原因。”

营销启示：在市场营销过程中，优势是相对的，只有依托客观的营销环境创造优势，才能赢得市场。

营销寓言系列十七：卖酒和卖狗

宋国有个卖酒的，他的酒香醇厚，做生意诚实公平，待客热情。他店外的酒旗迎风高高飘扬，可他的酒就是卖不出去，时间一长，酒就变酸了。卖酒的很纳闷，就去问邻居的一位长者。长者告诉他：“你养的狗太凶猛了，人都怕被狗咬，谁敢买你的酒呢？酒变酸了，也是可以理解的。”

营销启示：从商业角度看，宋国卖酒人生意很好，却养了一条凶猛的狗，把生意搞砸了。在商业企业营销中，凶狗酿酸酒的道理比比皆是。在很多新闻报道中，我们都能见到搜查顾客、辱骂顾客等事件。顾客怎么敢带着这么多凶猛的狗来公司，产品又怎么能卖出去呢？