海外买家要求延期付款怎么办？4大关键问题解决

“18个国家、126个行业的评级被下调”——（全球三大信用保险集团之一）4月3日

“今年将有68个国家陷入衰退（去年为11个国家）……全球破产数量将增加25%（去年为2%）”——（全球三大信用保险集团之一）4月6日

“这是自 20 世纪 30 年代大萧条以来最严重的经济衰退……新兴市场正经历有数据以来最严重的资本外流危机” - 国际货币基金组织 (IMF) 4 月 14 日

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在全球风险上升的形势下，出口企业如何构筑坚固的“风控方舟”渡过寒冬？

中国出口信用保险公司根据多年的承保经验以及近期的案例，总结了四大类逾期付款及买家延期付款的重点问题的解决办法，供出口企业参考。

一，

关键问题1：销售情况怎么样？你需要补货吗？

如果买家要求继续发货，很可能是之前的货物销售情况和后续的市场判断都不错，出口公司就尽量要求：发货前付清尾款！退一步考虑一下买家：到期货款最多可以有30天的宽限期，否则按照中信保的政策会触发“欠款”风险，停止后续发货（此为对外使用，公司要按照政策约定）。如果之前的货物卖不出去或者实际情况无法做到，就继续看下面的方案。

二，

关键问题2：决定延长付款期限应考虑哪些因素？

信用销售的本质是向买方提供信贷。是否同意为客户延长付款期限，首先要考虑金融机构此时将如何支持买方或出口企业“延长还款期限”？然后要慎重考虑以下因素：

1、付款能力：买方经营及财务状况是否健康？买方销售渠道是否畅通、流动资金是否正常？

2、还款意愿：如您还款诚意不强，还款计划一再拖延，请直接跳至关键问题4。

3、前景是否光明：如果该国家或行业领域的销售预期不乐观，那么同意客户延期付款的努力可能是徒劳的。

4、出口企业自身资金压力：量力而行。

5、信用保险安排是否能承保货物：如您已购买出口信用保险，请您安排法务人员或律师详细审阅保单，了解逾期装运、延长付款期、挂失时间等要求，并核对外贸单据，确保贸易协议及操作在保单承保范围内。

三，

关键问题三：同意“延长付款期限”还是给予“付款宽限期”？

如果您被迫接受或者综合判断后决定同意“延长”，以显示合作诚意，请优先考虑“付款宽限期”，不要轻易同意“延长付款期限”！因为付款期限是刚性的，后期很难再调整回原付款期限！即使有个别霸道的买家单方面宣布延长付款期限，按照合同双方约定的原则，出口公司也有权不同意“延长付款期限”。

“付款宽限期”：卖方必须多次强调Term仍为原约定期限，理解买方在疫情期间遇到的问题，同意给予以Due Day为基准的30天宽限期，并约定期间利息（可减免，但必须写明）。超过约定日期将不给予宽限期——反复强调“账期不变”，给予“付款宽限期”+“利息”，确保疫情过后恢复正常付款期，从而保障企业自身的长远利益。

如经综合考虑后仍拟“延长付款期限”，请您及时向中国出口信用保险公司申请相应付款期限的信用额度，在取得中国出口信用保险公司正式批准的《额度核准表》后，根据核准结果对贸易合同的付款期限进行调整。

另外注意：延期付款是一个不断讨价还价的过程，需要买家感受到压力，以换取更好的合作价格或数量。

四、

关键问题四：“万事皆有合，有分”，如何制定计划及时止损、优雅分手？

如果判断买方经营状况不佳、合作前景不乐观、逾期期限较长、还款能力或意愿存在问题，出口企业就应该提前做好止损、分手计划，有三个层次的准备：

级别 1：立即停止后续发货。通常逾期 30 天是限制。

第二级：“温柔”提醒买家信用记录的重要性：提醒买家相关业务已做保险安排，逾期付款可能会被记录在中信保（中国唯一一家政策性保险公司）平台上，挂失或索赔记录将影响买家后续在中国采购的信用额度；

第三级：向信保公司“告知可能出现的损失”或“索赔”：在保单规定的损/索赔期限内（可咨询中信保广东分公司客户经理，按提示查阅保单协议），出口企业先自行追偿，并按保单要求在期限内报损/索赔，中信保将取消信用额度，指导出口企业共同加强回款。若回款顺利，后续赊销合作可申请逐步恢复信用额度；若回款不顺利，则按保单协议进入付款阶段，中信保在付款后继续向买方进行追偿。

以上四个问题的解决方法仅供参考，对于实际出口企业来说，会遇到各种各样的情况。这里引用《三体》中两条“宇宙社会学”公理：

第一条：生存是第一要务，企业自身能承受多大的风险？相应的风险应在保险承保范围和企业承受能力之内。不要为了“复工复产”而盲目抢险，只顾短期利益、盲目乐观、不做充分风控准备的冒险，无异于杀鸡取卵。只要青山在，就不愁没柴烧！

第二条：宇宙物质总量不变，市场需求也差不多，有可能局部市场低迷一段时间，但长期来看，市场需求会逐渐恢复，危机时选择合作伙伴，更换更优的合作伙伴，优化客户结构，利于公司长远健康发展！

以上建议仅供出口企业参考，保险责任以具体保单协议为准。“筑牢堡垒，打好攻坚战”，希望出口企业加强风险管控，精选合作伙伴，在疫情寒冬危机中攻守兼备，备战春天！